保险代理人需具备的几项素质.ppt

保险代理人需具备的几项素质 一表人才、 两套西装、 三杯酒量、 四圈麻将、 五方交友、 六出岐山、 七术打马、 八口吹牛、 九分忍耐、 十分努力。 一表人才：干不干三分样 “一表人才”不是指小伙子的模样多帅，姑娘有多靓，而是 指干什么就要像干什么的，干什么就要吆喝什么。 我们是保险代理人，所以穿著打扮就要像一个金融服务人 员。 你可以想象一下，一个交通警，如果没有穿警服而是穿裤 衩背心在指挥交通，会有什么结果？ 所以说，你展业时最好穿职业装，男士要打领带，而且袜 子的颜色不可以是白色或浅色，因为穿西装配白色袜子是 五星级宾馆门童的国际统一着装。 女士如果是裙装，裙长应该在膝上一寸，太短了就成了超 短裙，展业时容易让客户想到保险之外的东西。当然,也不 可搞成拖地长裙,像金马影后一样。 另外，你的展业包也要考究一点，尽量不要帆布包，更不 可以是手提袋或塑料袋。曾经一个被淘汰的业务员，他的 包三条拉链全拉不上，整个包呲牙裂嘴的，谁敢把钱交给 他！ 两套西装：什么场合穿什么样的衣服 “两套西装”不是要你备两套西装，而是什么场合穿什么样 衣服。展业时你要穿职业装，但如果是在某些休闲场合 像派对什么的，你还穿得架架楞楞，再逢人就递名片， 你会发现你走到哪里，哪里都会闪出一条“绿色通道”。所 以穿衣服最重要的一条原则就是“入乡随俗”。 而且即使是穿职业装，也要尽量颜色深一些的，这样才不“ 浮” 当然也不绝对的，我以前有一个组员，穿黑色西装，铁灰 色衬衣，藏蓝色的领带，黑皮鞋，绰号“乌贼鱼”。他总是 收不来保费，我就纳闷，偷偷问保户为什么不把钱交给他 ，保户说：总感觉他像个职业杀手。 所以如果你穿深色职业装，最好配浅色衬衣，鲜艳的领带 ，要透出朝气和活力，职位越高，衬衣和领带的颜色才越 深。 三杯酒量：什么样的场面都能应付 “三杯酒量”不是真让你去喝酒，而是让你什么样 的场面都能应付。比如说我，我本来是滴酒不沾 的，有一次，我为我的朋友践行，朋友举杯邀我 共饮，我端杯说，老兄，我本来是滴酒不沾，但 我很敬佩你的为人，今天我就破例陪你喝一杯， 不过只限于这一杯，这杯之后，我就用饮料陪你 ，可以吗？ 他说没问题，太感谢了。 有时客户给我一支烟，我本来不会吸，但也要接 过来象征性地吸几口，不要扫客户的面子。一句 话，你要上得了台面。 四圈麻将：有时保险是“玩”出来的 “四圈麻将”不是要你去打麻将，而是说什么都要 会一点，不要求你水平多高，但要能陪客户玩。 有时保险不是做出来的，是“玩”出来的。 台湾的大单高手李建升，最大的一张保单年交保 费2600万台币，合人民币700万，他就是高尔夫球 高手，他的平均杆数是12杆，老虎伍兹发挥一般 时也是打12杆！ 他的很多单子都是在高尔夫球场上签的，他从来 不谈保险，只陪客户打球。蹇宏为了做大保单， 也特意去学了高尔夫。 能和客户“玩”到一起，是做保险的最高境界。 五方交友：快速结交优质人脉 “五方交友”，你到了一个公众场合，东、西、南、 北、中五方的朋友你都要照顾到。比如说，我到了 一个陌生场合，不会盲目乱走，我要先观察一下， 哪些人的眼神最自信，气态最雍荣，衣着最华贵， 一扬手就是一道光芒射过来不是一块名表，就 是一颗钻戒。 我的雷达导航系统接收到这些信号后，马上做出判 断：好，这边走，这些人才是我要寻找的准客户。 来到一个陌生场合，你千万不要走错路，走错路就 等于断了财路。 六出岐山：找出客户拒绝的真正原因 “六出岐山”诸葛亮六出祁山伐魏，同样，做保险也不可能 一次就签单，你也需要多次促成。 我做保险的时候，有一个客户叫张亮，是一家广告公司的 老板，只有27岁，年轻有为，我去拜访他的时候，他还不 知道我在做保险。我就问了他一个问题： “张亮，你说广告实行代理制好不好？” 广告代理制就是企业不可以直接找到媒体做广告，而 是必须交给广告公司来代理，广告公司帮你运作，然后付 给广告公司15%的代理费，这是国际惯例。 张亮说：广告实行代理制太好了，一来可以省去企业的麻 烦因为企业做广告是外行，同时广告公司也可以赚到 代理费，这不是两全其美吗？ 我说：既然你这么认可代理制，能不能考虑在你的财务上 也实行一个代理制？ 他说：什么意思？ 我说：我现在正在一家保险公司做理财顾问，如果 你信得过我，我可以为你的财务上做一个全权代理 ，你把你不愿意处理的事情全部交给我来打理，这 样你就可以腾出时间做最有生产力的事，这样不更 有效率吗？ 他说行啊，于是我们商量三天后，给他送计划书。 因为他是老板，我给他设计的是年交保费5600元。 看当时的情形，好象我把计划书拿来当场就能签单 一样。 但是三天后我把计划书递上去，他只是草草地看了 一眼，就放在一边，这件事就这么凉了下来。后来 我又跑了几次，都没有能成交。我就纳闷，到底卡 在哪呢？ 终于有一次，我在他的老板台上看到一份汽车报价单，才知 道原来他正在买车别克赛欧天窗版，13万。首付4万， 其余的全是贷款。我一下子就明白我的问题出在哪里。 出在保费上。 如果实在不能成交时，请使用最后一招叫“保费减半”。 我把5600元减到1800元，然后拿着新的计划书去找张亮，我 说：“我知道你正在买车，我帮你重新设计了一份计划，每 个月只交150元，这次你要是再说交不起，你这个老板可就 白当了。” 他当时就笑了说：“你周日来我家办手续吧，这是我家的地 址。”连家庭地址都给了我。 就这样，我签了一张1800元的单子。至此，我已经拜访他八 次了，何止是六出岐山。 七术打马：如何运用赞美话术 “七术打马”打马就是拍马屁，连拍马屁都需要七种方法 ，可见拍马屁的重要性。 做保险最厉害的话术就是赞美话术。 但很多业务员并不会运用，下面我就告诉大家如何运用 赞美话术。 2003年，我得到一张转介绍名单，朋友让我去拜访一位 姓顾的老板，是做手机生意的，非常有钱。我就去找他 ，一进他的公司就发觉气氛不大对劲，原来顾老板正在 骂人，骂完了业务骂出纳。 我当时做保险只有两年，不知道是该走呢还是该留下来 等待。如果是今天我就知道 做保险一定要先处理心情，再处理事件。 但因为没有经验，我选择了等待。 45分钟之后，老板骂完了，秘书进去通报，说门口有一位尹先生，已经 等了您半天。 我就听见里面传来声如洪钟的四个字让！他！进！来！ 我一听，仿佛天旋地转，恨不能找个地缝钻进去，但是事情已经逼到这 个地步，只好硬着头皮走进老板的办公室。 进去之后，发现老板正在双手叉腰怒气冲冲地瞪着门口，我赶紧一低头 ，把名片递了上去。 等了3秒钟，没有任何反应，抬头一看，老板还在瞪着我。 顾老板问：你是怎么进来的？ 我：我就是这么走进来的。 顾老板：你知不知道，你这么进来烦我的工作，烦我员工的工作？ 我：不知道。 顾老板：不知道？好，立正！向后转，起步走 我听完口令之后，不敢有第二反应，让立正就立正，向后转就向后转， 起步走就起步走，就被轰了出来。 出来之后，我骂了一句：哇噻，保险不是人做的！我到现在还没吃午 饭，等了你50分钟，见面不到一分钟，就被你“立正，向后转，起步走 ”给赶了出来。 此处不留爷，自有留爷处，处处不留爷，爷爷睡马路，老子不干了！ ！ 说完，一头扎进了旁边的中心广场，我知道：我的人生面临一个选择 ，我到底还要不要做保险？可是反省了半天也没有结果。 这时，我发现前边不远处有两个小孩在滑旱冰，是一对兄妹。哥哥滑 得非常好，妹妹显然是个新手，滑两步摔一跤，然后就喊“哥哥拉一把 ”。哥哥一开始还拉，但时间一长就不耐烦了，说：摔倒了有什么了不 起，自己摔倒自己爬嘛！说完就自顾自滑去了。 我在旁边一听，有道理呀，连小孩子都懂自己摔倒自己爬，我怎么就 不懂？！ 想通了之后，就问自己：尹志红，有没有勇气明天再去拜访顾老板？ 有！ 好，说做就做。 第二天，晨会一结束，我又像充满气的皮球冲了出去，到 了顾老板的公司，我发现那些员工马上对我指指点点，意 思是说这个家伙脸皮真厚，昨天刚被赶出去，今天怎么又 来了。 现在社会上说保险业务员有“三化”：脸皮城墙化，名片传 单化，技巧一流化。天知道我们哪里有那么多“化”。这些 人一说我，我的脸马上红到脖子根 保险业务员也是人呀。 但是我更知道：我不能活在别人的眼神之中，不能活在别 人的口舌之中，我的命运在我自己手中，我要自己掌握！ 然而，我们有太多的伙伴，你的保险生涯就断送在一个办 公室小姐的手里，断送在一个保安的手里，断送在一个看 门大爷的手里，你说值吗？ 想通了这点，我就径直走到老板的办公室前，鼓起勇气敲 了三下门“笃、笃、笃”，但听里面传来两个字：进来 我一听，顾老板发火这么大声音，不发火也这么大声音 ，这么一想，心理就平衡了。 我开门之后，发现顾老板正是“对面的女孩看过来”，我 也赶快把目光迎了上去，四目相对，火花产生了一些。 我是什么火花？恐惧的火花，生怕顾老板再说“立正 、向后转、起步走”。 顾老板是什么火花？疑惑的火花 ：这个年轻人不耐 烦了，今天怎么又来了？ 没等顾老板说话，我赶快开口：顾老板，昨天我没有得 到您的许可，就来冒昧打扰您，影响了您和您员工的工 作，今天我特意来给您道歉，这是我赔罪的礼物。说着 就把一件小礼物递了上去。 顾老板一看，说：“这个我不要，你拿回去吧”，说完就 要起身送客，我一看要泡汤，急中生智，决定要用赞美 话术来成交这张保单。 我说：顾老板，我昨天和今天前后两次来到您的公司，发 现您好的公司被您管理得井井有条，说明我今天面对的不 是一个普通的老板，您是天津市一位大名鼎鼎的企业家。 像您这么成功的人士，我可不可以请教您一个问题？ 顾老板听完这番话，脸上立即“阴转多云”，心花怒放，他 说“这位先生，有话请讲当面”，语气马上就不一样。 我说：顾老板，如果您的业务员去拜访客户，被拒绝一次 就再也不敢去拜访了，这样的业务员，你是要还是不要？ 顾老板一听，说：哼！这样的业务员，我马上把他开除掉 ！ 我说：顾老板，我昨天来拜访您，被您拒绝了，今天我又 来拜访您，像我这样的业务员，您会不会开除掉？ 顾老板说：不会的，兄弟，我喜欢你！请问你要卖我什么产品呀 我就向他介绍保险。 顾老板说：我有很多钱，不需要保险，保险没什么好处。 我说：保险是没什么好处，就这几点好处 平时当存钱，有事不缺钱；投资稳赚钱，受益免税钱；破产保住 钱，万一领大钱；长命百岁永远领钱！ 老板一听，哈哈大笑，一来二去，我就签了一张3600元的人情保 单。 后来，我不断给他加保，到今天已年交保费6.8万。 去年，顾老板生意不好做，找我私人借款5万。 我说：您这么大的老板怎么找我这个卖保险的借钱？ 顾老板：兄弟，我的钱都被你骗去买保险了，不找你借找谁借？ 今年我去取钱，发现顾老板的头发一年之中白了许多：做生意不 容易呀，所以我们要珍惜手中的机会，保险不需要什么投资，只 要你肯付出，就会有回报，一定要珍惜这个机会。 八口吹牛：做保险要有“霸气” “八口吹牛”就是做保险有时需要适当的诙谐、幽默，和一 定的霸气。何为霸气？我给大家举个例子。 有一次，我去“扫楼”，发现一家公司门敞着，一个老板模 样的人坐在里面，看上去蛮悠闲的，我就走进去说：老板 ，能不能打扰您5分钟，和您谈一谈理财计划？ 老板见我进来，就说：你是第八个。 我说：什么第八个？实际上我知道，我是明知故问。 他说：你是不是做保险的？我说是，他说：你是今天第八 个跟我谈保险的业务员，你们保险业务员来得也太频繁了 ，把的门坎都踢平了，你看看说着拉开抽屉，拿出一 撂保险计划书，然后问我，你是哪家公司的（还挺专业的 ！）？ 我说，我是某某公司的。 他听完，就从计划书里找出三份来，“光你们公司的计划 书就有三份，我就是想买保险也不知该听谁的呀”。 我一听，有门儿，赶紧跟上一句话：您别看这么多计划 书，实际上它们并不矛盾，因为我们这些业务员都是一 体的。 老板问：怎么可能？ 我说：随着市场竞争越来越激烈，我们公司的业务也越 来越细分了，我们公司的业务员可以分为三批，第一批 是企划部的，他是专门做计划书的，给您咨询完之后就 为您设计一份完善精美的计划书，然后给您送过来，他 的任务就完成了。这时，第二业务员再过来，他是客服 部的，专门解决问题，他问您有没有什么问题，计划书 有没有看不懂的地方。然后，第三批业务员才过来，他 是业务部的专门负责办手续，就像我，我就是第三批业 务员，所以我今天就是来给您办手续的。 客户听得都蒙了。 我说：把您手中的计划书给我看看。 客户把计划书就交给我了，我看了一下，一份 是年交保费8000元，一份是1.2万元，一份是1.8 万元。 我把8000元的那份拿出来：“这份年交8000元， 和您的身价显然不相符，这个不用考虑。”然后 拿出年交1.8万的那份，“这份年交1.8万元，对 您有些压力，暂时也不用考虑。” 最后我拿出年交1.2万元计划书：这份年交保费 1.2万，还比较合理，而且这和天津市老板的行 情也是相符的，天津的老板每个月交保费平均 是1000元，您交1000元应该没问题吧！ 他说：应该没问题。 我说：老板，计划书已经给您送来了，问题也给您解决了 ，您也知道，我是第三批业务员，所以我今天就是专门收 钱的，请问您是交现金还是交支票呢？ 老板问：非要今天交钱吗？ 我说：非要今天。不过咱们先办一下手续，说着就给他填 投保书，轮到他签名时，我把笔递给他：请您在这签个名 结果他问我一个问题：你们公司真有这种分工吗？ 我把目光迎向他，坚定地看着他，说：当然有这种分工啦 ，我还跟您开玩笑呀？！ 老板听完，马上把字签上，说：好吧，你现在去财务科取 支票吧。 就这样，我签下了一张1.2万元的保单。 九分忍耐：黄伟庆讨名片的故事 老祖宗留下了一本书叫厚黑学，李宗吾写的，你们 听说过吗？“厚”是什么意思？厚脸皮。“黑”是什么意思 ？黑心肠？不对，“黑”在古文中是“忍耐”的意思。“ 厚黑”就是想成事的人，脸皮不能太薄，还要能忍耐。 做保险的人如果不能忍耐，就不能成大事。 香港一代保险宗师黄伟庆，从业四十载，手下有300个经 理，所辖区2003年保费收入 2.4亿港币，人称“亿万雄师” 黄伟庆就是一个非常能忍的人，年轻时有一次，他去拜 访一个印刷厂老板，这个老板是个刚从国外回来的年轻 人，非常傲慢，黄伟庆去拜访他，好说歹说，先过了秘 书这一关，秘书拿着黄伟庆的名片就去通报老板。 老板的办公室是半透明玻璃门，黄伟庆透过玻璃，大致 看到了里面发生的事情。 秘书小姐走到一个人的桌前，向那个人说了些什么，还 递上一张名片，那个人训斥了秘书几句，就把递上来的 名片撕掉了，然后顺手扔进了纸篓里。 黄伟庆一看，把自己的名片给撕掉了，也没有发作，装 成若无其事的样子。 一会儿，秘书小姐走出来，说：我们老板说暂时不需要 保险，您先走吧。 黄：我回去可以，但名片是我的证件，请把名片还给我 秘书：名片我已经给老板递上去了，不方便再进去拿。 黄：不可以，一定要把名片还给我。 秘书一看没办法，只好又走进老板的办公室，和老板说 了几句话，又出来了，说：我们老板说了，名片留在这 儿，等我们有了保险需求再给您打电话。 黄：我主动上门您都不需要，将来怎么会给你打电话？ 还是把名片还给我吧。 秘书只得又返回，一会儿又出来了，说：老板说不知把 您的名片放在什么地方，您下次过来再取吧。 黄：不可以，我一定要今天把名片拿走。 秘书只能再进去，出来时拿着一毛钱：黄先生， 抱歉，我们老板说已经把您那张名片给撕了，您 那张名片的成本最多五分钱，我们老板给您一毛 钱，现在您可以走了吧？ 黄：一毛钱太多了，无功不受禄，我还是要我那 张名片。 没办法，秘书又进去就这样，一来二去整个 七个回合，到了第七