房地产经纪人带看技巧.ppt

联洋二店B组 韦路 联洋二店B组 韦路 一、业务流程 整个交易流程详见下页 带看 签居间协议 过户 签买卖合同 客户 房东 房东 客户 收佣金 带看确认书 房地产买卖合同 定金保管书 交房 付意向金 收定金 房屋交接书 （办贷款） （还贷款） 出产证 （放贷款） 付尾款 买卖居间协议 定金收款收据 买卖流程 一、业务流程 房源： 网络，打跟新，派单，同行消息， 朋友获得，客户提供（自己的或者）， 上门放盘，电话委托，安居客委托等等。 一、业务流程 客源： 上门，驻守，派单，打跟新，电话客户， 安居客委托，老客户推荐，朋友获得等等。 二、跟新技巧 平时怎么跟新，跟新的目的是什么？ *您好，我是21世纪不动产的*，请问您 *的房子现在还可以出售/ 出租吗？ 我有个诚意客户想买/承租您的房子，请问 您现在最低价格是多少呢？ 这个价格还有余地吗？ 请问您的房子怎么看房呢？ 二、跟新技巧 还价格 ： 已经看过您的房子了，还是比较满意的，就是价格的原 因 。您看如果500万这个价格您可以接受的话，我的客户 这 2天就可以付钱。 这个价格太低了，不考虑 。 其实这个价格已经很不错的，客户还的价格也不是太离 谱 ，现在这个市场您也知道的，看房子的人有，但真正买 房 子的少的可怜，出价的就更少了。报纸上都说房价还要 大 跌20-30，我的客户还的价格只有10，如果您诚 心 出售的话，希望您能考虑考虑。这两天就能定下来，只 要 您同意的话。 二、跟新技巧 打客户： 您好，我是21世纪不动产*，现在有套非 常便宜的（超低价/跳楼价）房子城市 艺术季 卖出来，您感兴趣吗？ 哪里房子？ 接着说下去。 不感兴趣，不要不要。 按掉接着推荐下一个房东。 三、橱窗客 切记：带上本子，名片和派单。 您好，有什么可以帮您？ 我随便看看。 一会就走掉 抛出便宜的房子以吸引客户。 留号码： 现在这个市场，随时都有跳楼价的房子出来，如果 没 有您的号码，不能第一时间通知到您，对于您来说 可 能会错失掉一次绝佳的机会。我们也不会经常打电 话 给您的，有好房子我们最多发条短消息给您，如果 您 觉得可以，您再打电话给我。 四、礼仪 标准业务员穿着： 不要有： 皱皱巴巴的 脏兮兮 牛仔裤 不系领带 第一粒扣子 白袜子 卷袖子 头皮屑 接电话：标准用语 见面：名片 见面聊天：根据客户的爱好，性格 逐步打开话 题 行走中：陪着客户1M左右的距离，随时等着客户提 问。 领着客户走过马路，上楼梯，下楼梯 四、礼仪 进电梯： 进房门： 敲门，问候 *好，不好意思打扰您， 需要换鞋吗？ 看房中：永远站在客户和房东之间 下雨时：尽量带把大伞 五、带看 带看 顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看 房 的过程，带看是我们工作流程中最重要的一 环 ，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机 ， 这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功 与 否。带看把握得好，即使该次带看没有成功 ， 也使我们对客户的需求和购房心理有了更深 一 步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。 五、带看 带看前要准备些什么物品？ 1、公文包或者文件夹；2、带看确认书； 3、清单（给客户的和自己的）； 4、小区图及房型图；5、鞋套； 6、卷尺；7、指南针；8房东和客户号码； 9、名片 等。 五、带看 约房东: 客户可能会在10点至10点15分左右到， 因为他同时还要考虑另外一套房屋， 看完那套才能看这套。 （给房东造成紧迫感） 五、带看 约客户： A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事 情，要出去; B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强 ，您要是迟到，恐怕就没了。 C.今天看房的人很多，请您带好现金或者银 行卡，以免看中了没带钱买不到。 五、带看 带看前要注意哪些？ 1、号码问题： A 、把自己的手机号码告诉房东和客户， 最好发消息到对方手机上，以免客户不来 或者迟到他可以通知到你；同时房东如果 有突发时间要离开，能够及时通知到你， 以便及早作出安排； 五、带看 B、多留客户号码（名片最好），留了手机 ，再多留一个固话。如果是夫妻俩最好2人 的手机都能留下。经常会遇到信号不好， 关机，欠费停机，联系不上会造成很大麻 烦。比如带看，付意向，送定时。如果是 5000万的御翠园，送不了定让别人给抢了 ，你一定会痛心疾首的。 五、带看 2、提前到达，做些准备： A、提前到达约看点后，查看一下栋座位置，周边 情况，停车位等。 B、如果物业管理严格的话，先要和物业的保安门 卫搞好关系，打好招呼，以免客户来了以后在门 口和保安发生争执，耽误时间，同时影响心情。 C、提前到了之后要打电话告诉你的房东说你到了 ，不要让房东认为你和客户是一起来的，一起迟 到. 打电话告诉你的客户说你到了，不要让客户认为 你才刚到。 五、带看 3、约看地点的选择： 千万记住：不能约在同行公司门口；小区驻 守人员多的门口，路口 ； 如果没有办法，一定要提前到达，否则客户 肯定会被别的中介驻守到，严重点的话和 别人去看你约好的房子了. 五、带看 4、打预防针： A、有钥匙房：不论是私配的还是原配的，看房进门前一定 要提前敲门； B、房东过来开门或者房东住在家里的，一定要提前打预防 针 客户：房东很精明，如果您主动问价格的话，房东就知道您 肯定对这套房子满意，这样的话，房东就会死咬价格不放 ，甚至是涨价。 房东：客户很精明，杀价很厉害，如果客户问您房价的价格 ，您就让他问我们好了。我们也希望帮您的价格卖高一点 ，这样一来，我们的佣金也能高一点。 如果没有做这些工作的话，房东和客户当场议价后的结果只 有三个：暴单、跳单、折佣。 五、带看 5、对比： 每次不能只看一套房子：要注重对比 同一个小区内的对比 不同小区的对比。 五、带看 带看中要注意哪些？ 1、见面 见客户：如果是第一次见面，递上自己的名片（双 手，动作），然后问客户要名片； 见房东：*对不起，打扰您了，来看您的房子。需 要换鞋吗？ 装修房一般都需要换鞋或者穿上鞋套，除非房东说 不需要，否则等客户进门后，房东再让客户换鞋 ，那样就非常尴尬了，很多客户意识不到这一点 ，需要我们来协调。 五、带看 2、看房中： 我们除了要陪在客户身边，随时接受提问外 ，一定要紧盯着对方，避免房东和客户过 多的交流， 请记住：我们永远要出现在房东和客户的中 间 小技巧：和少的一方呆在一起。 五、带看 3、察言观色： 根据客户的反映，判断意向情况。一般情况下： 看房时间颇长 对房子的瑕疵提出意见 主动对房屋的装修、家具的摆放发表意见 打电话给家人询问家人意见 主动问价格浮动情况或者贷款抵押等问题 我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。 如果有意向，应该立刻拉回店里，抓住客户一时的冲动，让其付意向。 否 则等其回去考虑基本上就没戏了。另外如果客户出价与底价相差不多或 者 十分接近，则一定要控制好自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子 ， 也不能太紧张连话都不会说了，更不能透露这个价格肯定能够谈下来， 只能表示去谈一下，争取一下。 五、带看 4、其它： 带看时不要在电梯口、电梯里及人多的地方谈论 房子的具体情况隔墙有耳； 带看时不要在房子里面和客户过多谈论房子的优 缺点； 选择合适的带看时间，尽量避免房源的缺点暴露 在客户的面前，比如说景观不好的晚上看； 针对具体的房子选择合适的带看路线，尽量避开 一些周边环境脏乱差，避开中介密集道路，选择 能够突出房子优点的路线，增加印象分（交通便 利，配套齐全，环境优美等）。 五、带看 带看后要注意的哪些？ 1、签看房确认书，保障我们自己的利益。 2、带看后一定要目送客户离开，同时要等上 510分钟（一支烟的时间），避免爱贪小 便宜的客户回头找房东，跳过我们。 如果客户主动提出让我们先走，我们可以 回答：我一会还有一个客户要过来看这套 房子，我等他。 五、带看 针对出价太低的客户： A、坚决说房东不可能同意这个价格，早就有人出到这个价 格了，要是这个价格早就卖掉了，您出这个价格肯定买不 到的，您需要重新考虑一下价格了； B、还价太低还欲第二次看房，直接拒绝不用看，房东知道 您的