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中国酱酒知识及市场营销培训 （20144 18 北京） 钓鱼台精品店系统培训材料 尊敬的钓鱼台精品店的各位同仁： 非常荣幸能代表左右脑咨询来到钓鱼台国宾馆给大家汇报 和分享酱酒。今天主要给大家汇报以下五个方面的情况： 一、关于饮用白酒的十个小常识 二、关于中国白酒的部分基础知识 三、酱酒的六大文化和投资价值 四、中国酱酒市场分析 五、钓鱼台酒的营销工作建议 请大家指正！ 前言： 酒是什么 酒是农业、工业和文化产业的结合 酒是社交产品：酒是请别人喝的 酒是精神产品：酒是释放人性的自由 酒是文化产品：酒是中国五千年文化的符号 第一部分 关于饮用白酒的十个小常识 需要避免的误区： 普通香型的装瓶酒：虽没有保质期要求，但有最佳饮用期（出厂2-3年）。 在白酒贮藏过程中，酯类水解，不断降低，酸类增加，超过最佳饮用期， 香和味都会发生较大的变化，所以要及时消费（53度酱酒除外）。 我们在收藏白酒时： 1）尽量收藏53度的正宗大曲酱酒，大曲酱酒无法添加外来物质，绝对保真 ； 2）尽量选用坛装大容量酒器的酱酒； 3）尽量收藏陶瓷装的酱酒； 4）尽量收藏大品牌的产品，大品牌收藏带来的年份溢价能力和升值潜力高 ； 5）收藏其它香型白酒，可以适当收藏一些大坛装的高度原酒。 1 白酒有保质期吗？如何收藏白酒？ 一般来讲，白酒会根据存储的年份长短来定价。但需要正确认识的是 ， 所谓年份酒，并不是整体年份，而是部分年份。例如茅台30年，并不是整 瓶都是30年茅台酒，而是此瓶酒中勾调有部分30年陈酿的酒。目前由于年 份酒的国家标准还没有出台，所以市场上的年份酒比较混乱。 同时，不同的香型年份酒价值不同。酱香型白酒正常出厂都需要5年以 上。以茅台年份系列酒（15年、30年、50年、80年）为核心的年份酒彰显 了中国年份酒的价值。浓香型等香型的年份酒在市场上表现较弱。 2 科学认识年份酒 “勾兑”是白酒酿造的一项非常重要而且必不可少的工艺，无酒不勾兑 。简单说就是白酒刚造出来以后，不同车间不同时段出的酒味道是不一样 的，需要靠勾兑统一口味，去除杂质，协调香味。勾兑包括了不同基础酒 的组合和调味，是平衡酒体，使之保持独有风格的专门技术。各种国际著 名的蒸馏酒，如中国白酒、威士忌、白兰地、金酒等都是用高品质的基酒 勾兑出来的。在白酒的生产过程中，生香靠发酵、提香靠蒸馏、成型靠勾 兑，勾兑技术是酿酒的画龙点睛之笔。 目前市场对勾兑是有误解的，认为勾兑酒就是酒精酒、假酒的代名词 ，这是错误的。 3 正确认识白酒的勾兑 第一招：看包装标识：固态酒：GB/T10781，同时分优级、一级、二级，优级最好 ； GB/T20822是固液结合法标准，GB/T20821是纯液态法执行标准； 第二招：温度检测：粮食酒温度低于10度后，允许出现白色絮状物质和失光，10度 以上恢复正常； 第三招：看酒花：倒置酒瓶摇晃，酒花密集消失的慢是优质酒； 第四招：手搓法：少许滴于掌心，合掌搓后再闻。粮食酒有糊味和粮食香味； 第五招：加水鉴别：酒精酒加水不失光，纯粮酒加水失光、浑浊，因为粮食酒中的 微量物质不溶解于水； 第六招：看价格，粮食酒浓香商超价一般高于50元，酱香高于200元； 第七招：饮后特征,不头痛，不口干。 4 如何鉴别粮食酒和酒精酒？ 根据酿造工艺的不同，酱酒分坤沙酒、碎沙酒、翻沙酒和窜香酒。其 中，前三者均为酱酒国家标准所承认，而窜香酒国标不承认，不是酱香型 白酒。 通过价格也可以简单分出档次，一般200元以上的酱酒基本可以确认为 主体酒为坤沙酒；80元-200元之间的酱酒一般主体酒为碎沙酒；而50元以 下的酒基本可以确认为窜香酒。 选择酱酒主要看产区和企业规模。 5 如何区别酱酒的档次？ 首先，适量饮酒，有利健康；每个人的身体状态不同，导致饮酒量不同； 其次，正常人的肝脏每天分解纯酒精50克左右，普通白酒每天饮用量控制 100克以内为宜，酱酒控制在150克以内为宜。酒精的分解主要靠肝脏，长 期过量饮酒会加重肝脏的疲劳或劳损，甚至病变，给身体带来致命的伤害 。 6 每天喝多少酒为宜？ 白酒度数的高低取决于酒精（乙醇）含量的多少，乙醇的含量越高， 酒度越高，酒性越烈。白酒的酒精度因各地的饮用习惯和制造方法不同而 不同，北方以60度以上的为多，南方多为4650度。 有些人认为酒度越高，质量就越好，这是一种错误的认识。 从酒的质量来说，在5254度之间，酒类分子与水分子的亲和力最强 ，酒的醇和度好，酒味最协调。一般来说，最好饮用白酒的标准度数，例 如酱酒是53度，浓香是52度。超高标准度数的白酒饮用一定要控制总量。 7 应该选择多少度数的白酒？ 有些人在饮用白酒后，习惯用大量喝茶的方法来解酒。然而这一方法 并不科学，因为茶叶并不能解酒，它所含的茶碱有利尿作用，酒精转化为 乙醛后还来不及再分解，便从肾脏排出，会使肾脏受到乙醛刺激，从而影 响肾功能。同时，大量喝茶会削弱胃酸，使人感觉更不舒服。因此，酒后 饮茶解酒的做法是不合适的。 一般来说，饮用前先喝一杯热牛奶，减少酒精对肠胃的伤害；饮中多 喝矿泉水，稀释酒精加快排泄，或多吃豆腐类食物（氨基酸高解乙醛）； 饮后最好喝一些洋参茶，补气养阴，生津止渴，或多吃水果类食物。 同时，切记饮用白酒同时饮用碳酸饮料或饮后再喝啤酒，对身体伤害 很大。 8 饮用白酒后是否可以用茶来解酒？ 喝酒过敏一般表现为喝酒后全身发痒，身体出现红疙瘩、红斑点或脸 色发红。这种人体内有高效的乙醇脱氢酶，而缺少乙醛脱氢酶。乙醇脱氢 酶能迅速将血液中的酒精转化成乙醛，而乙醛具有让毛细血管扩张的功能 ，会引起脸色泛红现象。有些人天生体内的乙醛脱氢酶少，喝酒后酒精会 使血管扩张，造成脸红。 喝酒脸红的人由于饮酒后乙醛较长时间停留人的体内，对人体内脏伤 害较大。所以脸红或过敏的人一定要控制饮酒量。 9 为什么有的人喝酒后会脸红或过敏？ 部分白酒引起的口干、上头问题，是当前白酒界的热点之一，其引发原因 主要有以下几个方面： 1）白酒中的醛类引起； 2）杂醇油的影响； 3）外加香料引起； 4）食用酒精方面的原因（低档白酒中酒精质量不高）； 5）卫生指标超标（主要指铅、锰超标）； 6）酸酯平衡方面的原因。 其中，醛类和杂醇油是导致上头的最主要问题。 10 为什么有些白酒饮用后会口干、上头？ 第二部分 关于中国白酒的部分基础知识 白酒是由麦子、高粱、玉米、红薯、米糠等粮食或其他果品发酵、 蒸馏而成的一种饮料，其酒液无色透明，故称为白酒。 中国白酒是世界六大著名蒸馏酒品牌，是中国独有的国粹。 1 什么是中国白酒 白酒酿造的基本原理：淀粉糖化、酒精发酵； 白酒的酿造工艺： 1）制曲：曲乃酒之母，培育微生物，生香； 2）原料发酵：精碾或粉碎、润料、蒸煮、摊凉、入缸或入窖发酵，让微 生物快速发酵，进行物质转换； 3）蒸馏取酒：利用水和酒精沸点的差异（ 100/78.3 ），使酒精为 主体的酒液浓缩分离，再冷却后获得高酒精含量酒品； 4）老熟陈酿：酒是有生命的，继续老化成熟； 5）勾兑调味：勾兑，是将不同种类、不同年份和产地的原酒液按照一定 的比例，参照成品酒的酒质标准进行混合、调整和校对的工艺。勾兑调 校能不断获得均衡协调、质量稳定、风格传统地道的酒品。 酒的勾兑调 味被视为酿酒的最高工艺. 2 白酒是怎么酿造出来的 3 白酒的主要化学成分 中国白酒是多种化学成分的混合物，其中主要的成分是水和酒精，另外 还有各种微量元素。这些微量元素包括：醇类（高级醇、多元醇）、醛 类、酯类、酸类等，它们决定着白酒的质量和风格，但含量却相对低得 多，占总量的1%2%。 1）酸类：酸类是白酒中的重要呈味物质。它与其他呈香、呈味物质共 同组成白酒所特有的芳香。适量的酸在酒中能起到缓冲作用，可消除饮 后上头、口味不协调等现象； 2）酯类：脂类白酒中的主要的香味物质。白酒因香型不同，主体香的 种类也不同。清香型白酒以乙酸乙酯、乳酸乙酯为主。浓香型白酒则以 已酸乙酯和丁酸乙酯为主体香气。酱香型白酒的酯类成分最为复杂，其 主体香气目前还未能最终确认，但可以确定的是，它的总酯含量比浓香 型白酒低。 3 白酒的主要化学成分 3）醛类：少量的乙醛是白酒中产生香气的重要成分。过高的醛类会使 白酒具有强烈的刺激味与辛辣味，并导致饮后头晕。醛类是酒中辣味的 主要来源。 4）高级醇： 高级醇俗称杂醇油。杂醇油含量的多少及各种醇之间的组 成比例，给白酒的风味产生重要的影响。是重要的香和味之间的搭桥物 质。同时决定酒的厚度； 5）多元醇：糖分不能进入酒内，因而白酒的甜味主要来自多元醇类。 同时醇类为黏稠体，能带给白酒以丰满的醇厚感。 4 白酒的分类（按工艺分类） 根据酿造工艺的不同，白酒可分为以下几种类型： 固态法白酒 采用我国名优白酒的传统生产方式，即固态配料、发酵、 蒸粮蒸馏的白酒。 半固态法白酒 采用半固态发酵、蒸馏的白酒。 液态法白酒 采用酒精生产方式，即液态配料、液态糖化、液态发酵和 蒸馏的白酒。液态法白酒又分下列三种：固液勾兑白酒、串香白酒、调香白 酒 5 白酒的分类（按酒曲分类） 大曲白酒 以大曲为糖化发酵剂生产的白酒。大曲白酒具有曲香馥郁 、口味醇厚、饮后回甜等特点，多为名酒和优质酒。在同一生产条件下， 大曲白酒质量较好，但生产成本高。 小曲白酒 以小曲为糖化发酵剂生产的白酒。小曲作为酿酒用的糖化 剂和发酵剂，适合气温较高的地区生产，这种酒具有一种清雅的香气和醇 甜的口感，但不如大曲酒香气馥郁。 麸曲白酒 以麸皮为载体培养的纯种曲霉菌，加纯种酵母生产的白酒 。其工艺操作与大曲白酒大体相同。麸曲法出酒率高，节约粮食，生产周 期短，但酒质不如大曲白酒及小曲白酒。 小曲、大曲合制白酒 先用小曲，后用大曲酿造而成，酒质风格独特 。 其他糖化剂白酒 以糖化酶为糖化剂，加酿酒酵母（或活性干酵母、 生香酵母）发酵酿制而成的白酒。 6 白酒的分类（按香型分类） 白酒香型的确立始于1979年全国名优白酒协作会议及第三界全国评酒会 。 在该次评酒会上，正式提出和确立了清香、浓香、酱香、米香和其他香 型。第四、五届全国评酒会先后增加了兼香型、药香型、凤香型、特香型、 芝麻香型和豉香型等香型。此后，凤香型于1992年成为第五大香型，由此逐 渐形成了“五大香型、五小香型”之说。后来老白干香型和馥郁香型陆续确 认。至此，我国白酒目前共有12个香型。 7 白酒的十二种香型 浓香型白酒的风味特征 浓香型又称泸型，以四川泸州老窖 大曲酒为代表。浓香型白酒一般采用 混蒸续茬工艺，陈年老窖或人工窖池 发酵，酒液无色（或微黄）透明，无 悬浮物，无沉淀，窖香浓郁，口感风 味具有醇厚、绵甜、甘爽、香味谐调 等特点。入口绵甜爽净，香味协调余 长。 7 白酒的十二种香型 清香型白酒的风味特征 清香型又称汾型，以山西汾酒为代 表。清香型白酒具有清香、醇甜、柔 和等特点，入口绵、落口甜，饮后余 香，是中国北方的传统产品。 清香型白酒的风格特征是无色，清亮 透明，清香纯正，入口醇甜柔和，自 然协调，香味悠长，落口干爽，微有 苦味。清香型酒风格特点可以用清、 正、净、长四字概括，即“清字当头， 一净到底”。 7 白酒的十二种香型 酱香型白酒的风味特征 酱香型又称茅型，以贵州茅台酒 为代表。酱香型白酒酒液无色（或微 黄）透明，无悬浮物，无沉淀，口感 风味具有酱香、细腻、醇厚、回味悠 长等特点。外观上多数具有微黄颜色 ，在气味上突出独特的酱香气味，香 味不十分强烈，但芬芳、幽雅、香气 持久、稳定，口味上突出绵柔，不刺 激，能尝出明显的柔和酸味，味觉及 香气持续时间很长。 7 白酒的十二种香型 凤香型白酒的风味特征 凤香型白酒以陕西西凤酒为典型代 表，其酿造工艺特殊，香气风格独特， 香味组成分介于浓香型和清香型白酒之 间，外观无色、清亮透明，无悬浮物， 无沉淀，醇香秀雅，入口醇厚丰满，甘 润挺爽，诸味谐调，尾净悠长，不暴烈 ，落口干净、爽口。 7 白酒的十二种香型 米香型白酒的风味特征 米香型白酒以广西桂林三花酒为代表， 其酒液无色、清亮透明，口感风味具有蜜香 、清雅、绵柔等特点，入口醇甜甘爽，落口 怡畅，饮后微甜，尾子干净。 米香型白酒在香气特征上可以嗅辨出醇 的香气，同时在口味上较明显的苦味感。米 香型白酒酒度较低时，有入口醇甜的感觉。 香气上，突出了淡雅蜜甜香气，其口味浓厚 程度比浓香型或清香型白酒要小得多，香味 持续时间也短得多。 7 白酒的十二种香型 芝麻香型白酒的风味特 芝麻香型白酒的代表产品是山东 景芝白干。该香型白酒的香气有类似 炒芝麻的香味特征，或者说是一种焦 香气味。 芝麻香型白酒的风味特征是：无 色、清亮透明，闻香有以乙酸乙酯为 主要酯类的淡雅香气，焦香突出，入 口以焦香和糊香气味为主，香气中带 有似“炒芝麻”的气味。口味比较醇厚、 爽口，似老白干类酒的口味，后味稍 有苦味。 7 白酒的十二种香型 特香型白酒的风味特征 特香型白酒是指具有江西四特酒 风格的一类白酒，以江西四特酒为典 型代表。特香型白酒的风味特征是： 无色、清亮透明，闻香以酯类的复合 香气为主。入口放香有较明显的庚酸 乙酯气味的酯类香气，闻香有轻微的 焦糊香气。其口味柔和持久，甜味明 显。 7 白酒的十二种香型 豉香型白酒的风味特征 豉香型白酒的称为玉冰烧型，也 有人叫它后熟香，其典型代表是广东 的玉冰烧酒。豉香型白酒的风味特征 是：清亮透明，晶莹悦目，香气有以 乙酸乙酯和-苯乙醇为主体的清雅香 气，并带有明显的脂肪氧化的豉香气 味，口味绵软、柔和，回味较长，落 口稍有苦味，但不留口，后味较清爽 。 7 白酒的十二种香型 兼香型白酒的风味特征 所谓兼香，是指兼有浓香和酱香型 白酒两者风味特点，并将其协调统一， 其典型代表是湖北的白云边酒和湖南的 白沙液酒，另一代表是黑龙江的玉泉酒 。 兼香型白酒的风味特征是：无色（ 或微黄）透明，闻香以酱香为主，酱浓 协调，入口放香有微弱的已酸乙酯香气 ，香味持久。 7 白酒的十二种香型 药香型白酒的风味特征 药香型白酒又称为董型白酒，其典 型代表是贵州董酒。药香型白酒采用 大曲与小曲并用，并在制曲配料中添 加了多种中草药，酒的香气有浓郁的 酯类香气并突出特殊的药香香气。 药香型白酒的风味特征是：无色清 澈透明，闻香有较浓郁的酯类香气， 药香突出，带有丁酸及丁酸乙酯的复 合香气，入口能感觉出酸味，口感醇 甜，回味悠长。 7 白酒的十二种香型 老白干香型白酒的风味特征 老白干香型白酒以河北的衡水老 白干为代表，其酒色清澈透明，醇香 清雅，甘洌挺拔，丰满柔顺，回味悠 长。 老白干酒具有醇厚、丰满、柔顺 、爽净、回味悠长的特点；老白干酒 的口味既不单调又具有绵柔感。 7 白酒的十二种香型 馥郁香型白酒的风味特征 馥郁香型白酒以湖南的酒鬼酒为代表 ，其感官评语为：无色透明，芳香秀雅，绵 柔甘洌，醇厚细腻，后味怡畅，香味馥郁， 酒体净爽。此外，馥郁香型白酒还有明显的 蜜甜香气和大米原料的香气，其有机酸含量 较高； 馥郁香型白酒兼顾了浓香、清香、米 香及小曲清香型白酒的某些特点，并协调一 致，形成了馥郁香型白酒独特的风味特征。 第三部分 酱酒的五大文化和投资价值 1 酱酒的“七宗最” 酿造环境要求最苛刻 使用原料要求最严格 酿酒工艺最复杂 出酒率最低 成本最高 品质最高 对人体伤害最小 正宗酱香型大曲酒酿造原料是：小麦、糯高粱和赤水河河水，简称“小高水”。 2 酱酒五大文化-种植文化 高粱：酱香型白酒属纯天然、原生态型蒸馏酒，其 主要原料选用未经杂交的本地地方品种“红青壳”“红茅 糯2号”等酱香型酒用糯高粱，采用传统的有机生产方 式进行的原料生产，品种籽粒大小适中，单宁含量适 中。种皮厚、耐蒸、不糊化、支链淀粉高、单宁含量 高、出酒率高的原料按特制的生产工艺加工而成。在 生产中不添加任何化学助剂和添加剂，其香来源于品 种中单宁发酵产生的芳香酸和芳香醛。 茅台镇糯高粱 正宗酱香型大曲酒酿造原料是：小麦、糯高粱和赤水河河水，简称“小高水”。 2 酱酒五大文化-种植文化 小麦：正宗酱酒大曲的原料就是本地的小麦。大曲是 一种复合酶制剂，它含有淀粉酶、糖化酶、蛋白酶、酒化 酶、酯酶等各种酶，是形成白酒香味成分的催化剂，此外 在培养大曲过程中还形成多样的香气成分及前体物质,而 只有采取赤水河流域小麦制的大曲，才含有数量和品种最 多的微生物，众多微生物的代谢产物是非常丰富的，并最 终决定了白酒香型成分的多样性。生产实践表明，小麦是 酿酒微生物天然最好的培养基。 茅台本地小麦 正宗酱香型大曲酒酿造原料是：小麦、糯高粱和赤水河河水，简称“小高水”。 2 酱酒五大文化-种植文化 水：酒之“血”也。酿酒用水包括生产用水、加浆降度用水和包装用水等 等，用途不一样，要求的水质也不一样。生产用水又分为投料用水、蒸馏用 水和冷却用水等，其中投料用水和蒸馏用水质要求最高，因此赤水河畔的茅 台镇酿酒先辈们选择了赤水河水质最好的季节重阳开始下沙，因此有九 月九日下沙的传统。 3 酱酒五大文化-产区文化 产区指五个要素：水、土、气、气、生 酱酒生产对产区高度依赖，这也是为什么离开了茅台镇就酿不出高品质 酱酒的根本原因。正宗酱酒不可复制，茅台镇不可克隆。 1、核心产区：茅台镇产区：茅台、国台、钓鱼台等 2、黄金产区：赤水河产区：茅台、郎酒、习酒、金沙回沙酒 3、川派产区：长江上游产区：五粮液、剑南春、沱牌、仙潭、高洲 4、自然产区：贵州产区（非赤水河流域）：青酒、匀酒、贵酒 5、其他产地：湘、桂、鲁等地：武陵、丹泉、云门春 核心产区：茅台镇产区 具体区域：茅台镇7.5平方公里 代表企业：茅台、国台、钓鱼台等 品类地位：高端+类奢侈 竞争内核：由于独特的无可复制的酿造 环境（水、土、气、气、生）、原料和 工艺等酿酒环境，茅台镇产区是中国酱 酒的心脏，茅台仍然是该产区乃至中国 酱酒无可厚非的代言人。本产区内的 竞争内核是稀缺和高贵。在茅台镇产 区，决定该产区内未来品牌格局的最大 要素是产能，而产能竞争的本质是土地 竞争、红粮基地等生产要素的竞争。 中国酱酒主要产区分布解析 ： 黄金产区：赤水河产区 具体区域：赤水河流域上下约100公里 代表企业：茅台、郎酒、习酒、金沙 回沙酒 品类地位：正统+底蕴 竞争内核：赤水河产区涵盖四川贵州 两省交界区域，覆盖了中国酱酒目前 80%以上的产量，是中国酱酒著名的 美酒河。该区域形成了著名的酱酒四 大小产区：仁怀市、习水县、古蔺县 、 金沙县。赤水河产区内品牌云集、产 能巨大，共同壮大了中国酱酒的规模 。 特别是近两年，新进酱酒的外来资本 绝大部分均投入了该产区。 新派产区：长江上游产区 具体区域：四川白酒金三角、重庆 代表企业：五粮液、剑南春、沱牌、仙 潭、高洲、国裕等 品类地位：品牌力+个性化+资源保证 竞争内核：长江上游产区产区更多的浓 香巨头也开始杀入酱酒，最具代表的莫 过于五粮液、沱牌、国裕，同时原来的 部分原酒大厂早已进入酱酒多年。例如 高洲、仙潭。长江上游产区的酱酒口感 和风格不同于赤水河流域，但产能巨大 ，大部分企业都有母品牌强大品牌背书 和企业资源，未来必定成为中国酱酒市 场主流力量之一。 自然产区：贵州产区 具体区域：贵州省内 代表企业：青酒、匀酒、贵酒等 品类地位：认知+底气 竞争内核：川浓黔酱，类似于公 理。贵州产区是中国先天的自然 产区，该产区内一方面很多中小 酱酒企业开始加速扩产，另一方 面很多开始浓改酱。 其他产地：湘、桂、鲁等地 具体区域：分散全国各地 代表企业：武陵、丹泉、云门春等等 品类地位：地缘力量+系统推广 竞争内核：这些产区属于地方特色酱酒版块，虽然很难形成产区效应 。但这部分企业有着地域资源和小区域系统推广的能力，所以这些产 区的酱酒企业仍然是中国酱酒大军中的重要力量。 4 酱酒五大文化-酿造文化 酱酒的主要酿造工艺四步曲：制曲、酿酒、陈酿、勾调。 酱酒酿造工艺的特征：三高三长 高温制曲：制曲温度高达60C以上 高温堆积发酵:堆积温度要达到50C左右 高温馏酒:接酒温度在40左右，比一般白酒高出15。 制曲时间长:存储时间长达半年以上 生产周期长:基酒生产周期长达一年 基酒贮存时间长:基酒窖藏时间长达3年以上 “12987”工艺 1：一年生产周期 2：两次投料 9：九次蒸煮 8：八次发酵 7：七次取酒 酱酒正宗工艺 1.端午踩曲 水乃酒之母，曲乃 酒之魂。酱酒采用优质小 麦，制造成独有的高温大 曲, 要求“伏天踩曲”，即“ 端午踩曲”，一直重阳节 结束。 原因： 夏季气温高、湿度大，空气中的微生物种类、数量多且活 跃，利于微生物的生长繁殖，从而有利于曲中某些微生物的 形成。 端午前夕，正是茅台地区小麦成熟期，这为酱酒生产提供 了新鲜优质的制曲原料，可谓“天作之合”。 1）端午踩曲 2）重阳下沙 酱酒生产的第一次投料称为下沙，一般都是在重阳节 ，即阴历的九月初九;所谓“沙”指的是红高粱（也称红梁） 。因为茅台镇本地产高粱细小而色红，所以称为“沙”。“下 沙”就是指投放制酒的主料高粱。 2）重阳下沙 原因： 重阳节是当地红糯高粱的收割季节； 顺应茅台当地气候特点：端午节赤水河变浑浊，直到重阳 节才变清澈； 避开高温时节生产，便于人工控制发酵过程，培养有利微 生物体系，选择性利用自然微生物； 九月重阳是中国的老人节，象征天长地久，体现中华民族 传统文化。 3）九蒸八酵七取 下沙 糙沙 熟糟 润粮配料上甑蒸下甑泼量水摊凉洒酒尾 撒曲堆积下窖封窖发酵开窖取醅 润粮配料上甑蒸粮蒸酒下甑泼量水摊凉洒酒尾 撒曲堆积下窖封窖发酵开窖取醅 摊凉撒曲堆积下窖封窖发酵开窖取醅上甑蒸酒 6次循环 4）基酒窖藏 按照七个轮次、三种典型体不同年份分类，一律使用传统 的陶坛封装入库长期陈酿。从新酒入库到盘勾，至少要陈酿3年 以上，酱酒长期陈酿，经过物理、化学变化，在有效保存许多 有益香味物质的同时，进一步排除酒体中有害健康的低沸点物 质，祛除新酒的不愉快气味，使辛辣味减少，酒体变得更加柔 和、绵软，芳香更加突出。 5 酱酒五大文化-品鉴文化 1. 观其色 2. 闻其香 3. 尝其味 4. 空杯留香 5. 判断酒体风格 好酒的标准本质上都是一样的：入口柔、不挂喉、不口干、 不上头 实践和实验一再证明：酱香型白酒对人体健康的损害最小，相对最健康。 （1）不能添加任何添加剂，百分之百的纯粮酿造。 （2）酱酒是全程高温酿酒，高温下有害物质基本都是低沸点物质易挥发。 酱酒中醇类、酸类、酯类等有机物多；大量的有机物质通过长时间的聚合等 物理化学反应，形成了大分子的酒精分子、酯类分子的聚合物，这些大分子 物质入口后，需要慢慢分解，不会对脑部神经造成刺激，所以醉的慢、醒的 浅。在生活中很多人只能喝半斤浓香型或者其他香型的白酒，但是喝好的酱 香型白酒时，酒量会达到8两或者一斤，就是这个道理。 6 酱酒五大文化-养生文化 实践和实验一再证明：酱香型白酒对人体健康损害最小，相对最健康。 （3）酱酒酒体的酸度高，是其它酒的3至5倍，而且主要以乙酸和乳酸 等有机酸为主。根据中医理论，酸主脾胃、保肝、能软化血管。西医也认 为，食酸有利于健康。道教和佛教也很重视酸的养生功能。 （4）酒中的酚类化合物多。近年来，越来越多的消费者趋向于选择干 红葡萄酒，原因在于干红葡萄酒含有较多的酚类化合物，有利于预防心血 管疾病。酱香白酒中的酚类化合物是其它名优白酒的3至4倍，可见酱香型 白酒与干红葡萄酒有异曲同工之妙。 6 酱酒五大文化-养生文化 实践和实验一再证明：酱香型白酒对人体健康损害最小，相对最健康。 （5）酒体的酒精浓度科学合理。酱香型白酒的酒精浓度一般在53%左 右，而酒精浓度在53度时水分子和酒精分子缔合得最牢固。加之酱香型白 酒的贮存期较长，游离的酒分子少，所以对身体的刺激小，有利于健康是 不言而喻的。 （6）正宗工艺酱香型白酒是天然发酵产品。由于这种酒至今发现1400 多种香味成分，但目前只发现100多种香味成分，尚未找到主体香味物质， 所以即使有人想通过添加合成剂做假也无从着手，这就排除了添加任何香 气、香味物质的可能。 6 酱酒五大文化-养生文化 实践和实验一再证明：酱香型白酒对人体健康损害最小，相对最健康。 （7）酱酒的酒体中存在SOD和金属硫蛋白等物质。其中SOD是氧自由基 专一清除剂，其主要功能是清除体内多余的自由基，抗肿瘤、抗疲劳、抗 病毒、抗衰老的作用明显。同时，金属硫蛋白对肝脏的星状细胞起到抑制 作用，使之不分离胶离纤维，也就形不成肝硬化了。 6 酱酒五大文化-养生文化 不同品质白酒 对肝脏脂肪化的影响 本研究是日本庆应大学完成 正常肝对照 (control) 普通白酒 优质酱香白酒 第四部分 中国酱酒市场分析 2012年，随着新一届领导班子上台，中国白酒产业也进入调整之年。 从直接原因来看，新领导人执政理念发生了巨大变化，对内要从严治党， 高举反腐大旗，限制“三公”消费，导致官员不能喝酒；对外整顿军队， 彰显军事实力，要走大国之路，导致部队不能喝酒。双重挤压之下，高端 白酒市场急剧下滑带动了白酒行业的剧烈调整。但从深层次原因来看，白 酒产业的调整更是受到了宏观经济周期调整、白酒行业泡沫挤破（价格虚 高、产能过剩、加剧腐败）等复杂因素的影响。 一、白酒行业本轮调整何去何从？ （一）产业数据： 2013年1-12月,全国规模以上白酒企业实现产能1226万千升，同比增 长6.33%；实现行业收入5018亿元，同比增长11.2%；实现利润804.9亿元 ，同比下降1.9%。 2013年，白酒单位产品平均销售收入40.22元/升，单位产品平均利润 6.62元/升，行业平均销售利润率16.45%。 从13年白酒产业的数据来看，行业基本还保持了增长。但仔细分析白 酒行业过去五年的数据我们会发现：一是行业的增长率已经由30%多下降 到了接近个位数，行业进入深度调整期；二是利润不增反降，证明中高端 白酒市场确实形势严峻。 一、白酒行业本轮调整何去何从？ （二）我们对本轮行业调整的判断：短期不乐观，长期不悲观 1、从市场趋势来看，未来政务市场全面萎缩，白酒核心市场将回归商务 消费和民间大众消费。长期来看，本届乃至下届政府的执政风格持续从严 ，限制“三公”消费和“三公”消费全面进入预算管理是长期趋势，这也 是政治文明的长期趋势，这将严重影响未来白酒行业的消费生态。我们不 要心怀任何侥幸心理。 未来十年，经济发展方式转型和经济全面发展是社会发展的主流，人 民生活水平持续提升，所以商务消费市场、民间和大众消费市场将成为中 国白酒的战略市场；白酒行业将回归品质、回归市场、回归消费者。这将 同时带来区域市场的竞争加剧。一线名酒和区域名酒将进入寡头垄断阶段 。 一、白酒行业本轮调整何去何从？ （二）我们对本轮行业调整的判断：短期不乐观，长期不悲观 2、从商业趋势来看，白酒产业的流通环节缩短，产业链利润回归合理。 受移动互联网的猛烈冲击，商业信息的不对称正在快速崩盘，白酒产 业的长渠道也正在快速缩短，渠道层层加价和渠道高毛利将成为过去，直 销和类直销将成为未来中高端白酒销售的必然趋势，这也将会来中国白酒 商业品牌的快速崛起。 同时，受白酒行业高毛利的影响，随着业外资本正在快速进入白酒行 业的生产领域和流通领域，以及市场竞争的加剧，白酒生产领域的产业利 润将回归到15-20%，白酒流通领域的行业利润将回归到10%-15%，白酒行 业暴利时代一去不返。 一、白酒行业本轮调整何去何从？ （二）我们对本轮行业调整的判断：短期不乐观，长期不悲观 3、从白酒香型和品类看来，未来浓香、清香和酱香将成为市场主流，其 它小众香型成为补充。其中，浓香的市场份额在下降，清香在部分区域市 场优势明显（华北），酱香在全国市场快速上升，酱酒的兴起是第三次白 酒品质升级，是中国白酒最后的一次品类机会。而其它小众香型，由于消 费基础的薄弱和产业群体的市场弱势，未来只能成为补充。酱香之后，中 国白酒香型格局将全部完成。 4、从调整周期来看， 2013年是白酒行业调整的第二年，2014年继续是行 业低谷。随着宏观经济的整体复苏和白酒行业的自行调整和修复，2015年 后行业可能会逐步复苏，中国白酒行业恢复整体繁荣应该在五年以后（主 要取决宏观经济的整体复苏），2020年之前是前低后高，存粮很重要。 一、白酒行业本轮调整何去何从？ （二）我们对本轮行业调整的判断：短期不乐观，长期不悲观 结论一：受各种复杂因素的影响，中国白酒行业近两年的形势确实不容乐 观。但只要中国经济还在继续发展，人民的财富还在继续增长，白酒行业 的未来是比较乐观的。长期来看，白酒代表国人情感消费（精神产品）、 物质消费（社交产品）的双重本质属性不会改变，白酒产业的未来必将长 期向上的。 结论二：市场经济的本质就是不断调整，白酒行业的本轮调整是行业健康 发展的迫切需要。最重要的是我们要判断出调整带来的未来发展方向，然 后快速纠错，符合未来趋势的前提下找到自己的位置。 一、白酒行业本轮调整何去何从？ 首先还是看产业数据 2013年，中国酱酒实际产量约55万千升，占中国白酒行业实际总产量的 的3.8%左右；酱酒工业总产值约500亿元，约占行业的10%；利润总额达到 180亿，约占行业利润的20%左右。 作为中国酱酒最大的产区，2013年度贵州仁怀市现有生产企业1167家， 其中，具备生产许可证企业239家，规模以上企业81家。规模以上企业完成 产量30.74万千升（所有企业实际完成估计在40万千升左右），完成工业产 值380亿元（所有企业实际完成估计在400亿元左右）。其中茅台酒厂完成基 酒3.85万千升，完成成品酒销售1.57万千升，完成工业产值296.9亿元。 二、酱酒，还有战略性机会吗？ 其次，我们来看酱酒行业的基本情况： 1、随着主流消费群体对高品质白酒的追逐、龙头企业茅台的价值代言，和 酱酒阵容规模效应逐步放大，中国酱酒成为中国白酒未来最大的品类机会， 也是中国白酒最后一座金矿。 2、酱酒市场自2011年起已经超越清香，成为第二大白酒香型。酱酒正由高 端小众香型向中高端大众香型快速演变。未来五到十年，中国酱酒市场有望 成为千亿级的市场，市场份额将超过20%。 3、2013年，由于行业大势的调整，酱酒行业当然无法独身置外：中小企业 纷纷减产，主流酱酒品牌全国扩展受阻，高端酱酒价格腰斩。 4、行业调整也给予了主流酱酒企业追赶和补短的时间和空间。在这波行业 调整前面，主流酱酒企业将成为能搭上全国主流白酒阵容末班车。未来走势 短期不悲观，长期较为乐观。 二、酱酒，还有战略性机会吗？ 我们再从不同的维度来详细分析酱酒行业： 1、从资本和产能方面看，虽有中小资本退出，但产业投资（茅台、习酒、 仙潭、武陵、珍酒）和业外优质产业资本（湖北宜化、天士力、海航、宝德 科技、联美控股等）的扩产计划还是基本在如期继续快速推进；十二五末中 国酱酒产能可能突破60万千升，酱酒产能的问题基本得到解决；但随着行业 的调整和产能的扩张，酱酒品类价值会逐步降低。同时部分中小资本退出， 这对酱酒发展起到了去泡沫化的作用。 二、酱酒，还有战略性机会吗？ 高端市场 （500元以上） （200亿元） 中高端市场 （100-300元） （100亿元） 酱酒市场 中低端市场 （100元以下） （50亿元） 民间消费， 贵