采购战术与运营【稀缺资源，路过别错过】 .ppt

采购战术与运营采购战术与运营 第第1,2,3,4,111,2,3,4,11章章 模块一：采购运营战术和管理方法 目教学内容 分配 模一:基 篇 程明、命特点、答技巧 等 0.513 第一章 采 与采运基2.0 第二章 采部 架构与人力 源 2.0 第三章 采申与采 划管理 2.0 第四章 采 与采合同管理2.0 第十一章 商品采管理与采行 分析 2.0 本章相的案例分析1.5 第一章第一章 采购战术与采购运营基础采购战术与采购运营基础 本章主要内容本章主要内容 l1.采购概述 l2.采购方式 l3.采购的作业流程 l4.采购运营 l5.采购战术 1.1.1 1.1.1 什么是采购什么是采购? ? l l 狭义采购狭义采购: : 钱物交换钱物交换 是在企业是在企业根据需求制定采购计划根据需求制定采购计划, ,审核计审核计 划划, ,选好供应商选好供应商, ,通过商务谈判确定价格通过商务谈判确定价格, ,交货及相交货及相 关条件关条件, ,最终签定合同并按照要求收货付款最终签定合同并按照要求收货付款的全过的全过 程程. . 狭义的采购是:以货币换取物品的方式. l l 采购的范围采购的范围 1.1.有形有形的物品的物品 原材料（直接材料、间接材料）原材料（直接材料、间接材料） 零配件设备及备件零配件设备及备件 低值易耗材低值易耗材 劳保用品劳保用品及办公用品及办公用品 2.2.无形无形劳务劳务 技术技术转让转让 售售前前售后服务售后服务. .物流服务物流服务 会计会计, ,审计审计、咨询服务、咨询服务 维修维修及其他劳务及其他劳务 工程发包工程发包 l l 广义采购广义采购=狭义采购狭义采购+ + 租赁租赁 + +交换交换+ +外包外包 l l 租赁租赁: : l l 1.概念：通过向物主支付租金的方式来取得物品的非永 久性使用权。 l 2.举例: 如 厂房、车辆、生产设备、仪器、复印机等 l l 3.租赁的种类：经营性租赁、融资租赁 ( 重要,划书 ) l 4. 租赁的优点与缺点 7 l l 经营性租赁的程序经营性租赁的程序 8 1.产生于二战后美国 2.起因:市场竞争加剧,开发新 的业务,满足客户需求. 3.我国,改革开放后出现 融资性租赁的程序 特点: 1.不可解约性 2.全额清偿 3.期末廉价转让所有权 4.均等付租 1988年 交换交换: : l1.概念:以物易物的方式取得物品的所有权/使用权 l2. 交换操作的难点：在于如何确定双方欲交换的 物品在对价，即不能让某一方明显吃亏。 l3. 解决办法：在交换前聘请工程、采购相关人员, 甚至专家来评估双方物品的价值。 10 外包外包: : l 1.概念:把一些与企业核心业务关联不大的业务外 包给别的专业公司来经营。 l 2.外包的优势:(4点划书,重要) l 3.外包的业务：与生产经营关联性不强的辅助性 业务、某些制造业务、采购业务、 l 4.外包管理要点: 11 l l 自制？采购自制？采购( (外包外包) )？货源决策货源决策 在社会化分工体系下，任何企业/个人都很难自 制所需要的一切原料和零部件,这就需要采购. 原因: 1,企业的发展战略 2.企业自身技术条件的制约:研发能力和工艺水平 3.供应市场的竞争程度 4.成本因素. 各种各样的青岛啤酒瓶各种各样的青岛啤酒瓶: : 外包外包 l l 辨辨析析oem oem 和和 cem,odmcem,odm loem(original equipment manufacturer) 是原设备制造商：主要是指拥有产品知识产权 (ip)的制造商，如ibm、compaq等公司。 lcem(contract electronics manufacturer) 合同制造商，它主要为oem制造商提供制造服务 ，包括从基本的pcb制板到最终产品装配等专业 服务。一般是廉价劳动力供应者. 14 lodm(original design manufacturer) 原始设计制造商 即是指将设计出的产品知识产 权转售给oem. loem和cem都可能兼做一些odm的业务。比如 ，当cem发展到某个阶段，他将具有一定的设计 能力，从而有可能开展odm业务；相反，当oem 的市场做得不好时，他也可以将产品专利转售给 其它更大的oem公司，即所谓的贴牌业务,从而自 身变成一个odm公司。 16 调查同时显示： 质量、可靠性和成本方面是oem最关心的基本内容； cem的全球制造能力亦是oem较为重视的因素之一； 为得到更多的支持与更好的服务， 大多数oem倾向于选择实力相当的cem；为保持灵活性和规避风险， 多数oem采取多元化策略，与多家cem进行合作。 举例:耐克采购外包经验借鉴 l 1耐克目标 l 全球扩展的公司正在为产品开发的成本最优化 而努力。许多公司试图通过统一全球的顾客需要 ，以全球需求量为生产批量，从而降低产品开发 成本，获得规模经济效益。然而，全球性寻源决 策必须在全球标准化设计带来的规模生产优势和 满足成本目标及当地需求、注重产品地域特色之 间作出平衡。 l l2耐克现状 l 耐克公司是一个在供应基地既抓廉价劳 动成本，又构建了先进技术能力的生动案 例。耐克公司在全球是为整个产品而不是 为某个部件进行寻源的。 l 在过去的20年中，耐克公司已发展了一 个大约有40个供应点（主要在亚洲的一些 低收入国家）的供应基地。结果，耐克的 跑鞋在美国的成本仅为零 售价的25%左右。 l 3耐克成功原因 l 耐克的全球采购来自低成本和高成本国家的 有效组合。最初，它的大量生产在南韩和台湾（ 那时的低成本地区）进行。但随着这些国家工资 率的提高，耐克又发展了新的更低的成本供应商 印尼和中国大陆。 l 同时，耐克继续增加产品的技术复杂度，增添 一些新特性，如气垫嵌入物和多彩的鞋底板。相 应地，南韩和台湾的高级供应商，现在生产一些 日益复杂的产品，而低工资国家的新供应商则生 产简单的劳动密集型产品。 1.1.2 1.1.2 采购的发展历程采购的发展历程? ? l l 1.1.传统的计划部门传统的计划部门: :简单购买简单购买 l l 2.2.为企业控制成本的部门为企业控制成本的部门 l l 3.3.作为供应链中的关键节点部门作为供应链中的关键节点部门: :战略作用战略作用 今后采购的发展趋势今后采购的发展趋势: : 战略意义增强战略意义增强, ,环境问题环境问题, ,电子商务的应用电子商务的应用, , 采购员工的资质和培训采购员工的资质和培训 1.1.3 1.1.3 采购运营遵循的原则采购运营遵循的原则: :5r5r l适价（right price） l适质（right quality） l适量（right quantity ） l适地（right place ） l适时（right time ） (划书,重点) l l 采购的采购的5 5原则之间的平衡原则之间的平衡 l往往只能侧重1-2个方面,否则,会顾此失彼: l1.质量第一原则 l2.价格合理原则 l3.程序科学原则 l4.信誉最佳原则 l5. 集中采购原则 l l 以以最小的成本最小的成本创造最大创造最大 的价值及服务的价值及服务 l l 在产品价格、质量、交在产品价格、质量、交 付期限间付期限间平衡平衡 l l 建立建立有效的、长期的合有效的、长期的合 作伙伴关系作伙伴关系 1.1.41.1.4采购的重要性：采购的重要性： l1. 采购职能从最初简单的购买提高到了战略的高 度:因为采购有利润杠杆作用. l 2. 对策: 就近采购,建立长期合作伙伴,全球采购等 l 3.采购重要性的表现:7点 23 1.2 1.2 采购方式有哪些采购方式有哪些? ? l 1. 含义:是指企业在采购中运用的方法和形式的 总称. l 2.分类: 招标采购 非招标采购: 议价采购 直接采购 定点采购 询价采购 ( 重要,需跟老师划书) 1.2.1 1.2.1 招标采购招标采购 25 招标采购选择潜在供应商时招标采购选择潜在供应商时: : 不仅要了解其财务状况 以确保按质按量按期地交货, 还要确保其市场信誉， 更要考虑其供货历史。 总之，要尽力查清其“祖宗三 代”，以确保招标和投标的“婚 姻”的质量。 . 招标采购的优点招标采购的优点: : l这样做对供需双方都有好处通过招标采购： l1. 采购方可以在更大范围内选择理想的最佳潜在供 应商，以更合理的价格、稳定的质量进行采购； l 2. 供应商也可以在公开、公平、公正的条件下参与 竞争，不断自律自强、降低成本、提高经营管理的 综合质量。 l适用于金额比较大的项目,招标采购的成本比较高. 公开招标公开招标: :即竞争性招标即竞争性招标 公开招标的优点:5点 公开招标的缺点:5点 (重要,划书) 邀请招标邀请招标有限竞争性招标有限竞争性招标 邀请招标的优点:3点 邀请招标的缺点:3点 (重要,划书) 两阶段招标：前述两者的结合两阶段招标：前述两者的结合: : 适用的适用的对象:主要是技术复杂的大型招标项目 招标采购作业流程分析招标采购作业流程分析 招标采购实战经验借鉴招标采购实战经验借鉴一一 l 供应商接到公司的上海分公司打来电话，说要购买 10台笔记本电脑，不久又接到公司总部电话询问100台 电脑的价格，其中有10台是笔记本电脑，他们分别咨询了 型号和配置的详细情况。 l 供应商了解到这家公司2003年有大的采购项目，频频添 置新设备，于是就立即派人员到公司总部。供应商感 觉到公司整体的采购力被分散了、被浪费了，价格五花 八门，没有任何优势。 l 公司的电脑牌子多而杂，经常维修、升级，采购价格 无优势，服务低水准，管理混乱，舞弊成风，形象受损。 招标采购实战经验借鉴二招标采购实战经验借鉴二 招标采购实战经验借鉴三招标采购实战经验借鉴三 1.2.2 1.2.2 非招标采购非招标采购 l 适用于:紧急采购,小额采购,或采购来源单一的 情况. l1.议价采购：概念(划书)、优点、缺点 l2.直接采购：概念(划书) 、适用性 l3.定点采购：概念(划书) 、优点、缺点 l4.询价采购：概念(划书) 、优点、缺点 探索性的询价采购: 34 1.3 1.3 采购的作业流程采购的作业流程:10:10个个关键步骤关键步骤 l一般采购的关键步骤是： 1.确认需求 确定所需购买物料，所需数量以及审批人 2.需求说明 对需求进行描述，即对所需的物品、商品或服务 的特点和数量准确地加以说明 3.确定可能的供应商并对其进行分析 4.确定价格和采购条件 5.拟订并发出采购订单 6.对订单进行跟踪并/或催货 7.接收并检验收到的货物 8.结清发票并支付货款 9.结案 10.记录与档案维护 36 1.4.1 1.4.1 采购运营的依据采购运营的依据采购市场研究采购市场研究 和采购组和采购组 织内部分析织内部分析 l l 1.1.采购市场研究包括采购市场研究包括: : l原料、货物和服务 l供应商 l系统的程序 37 2.2.采购组织内部分析包括采购组织内部分析包括: : l采购产品金额比 l采购产品组合 l所采购产品（或服务）的性质 l胜任采购工作所应具备的条件：设备、技术、人 员和资格等 38 1.4.1 .1.4.1 .采购运营的内容采购运营的内容 l1.是否采购：原材料初级品（自制 or 外购） 资本性设备（租赁还是购买） l2. 是否自己购买（自己采购还是外包） l3.如何采购: 采购模式(集中化 or 分散化) 采购方式(招标 or 非招标) l4. 采购多少,何时采购:(定期 or 定量) 39 集中采购作业流程图 分散采购作业流程图 请做下列的归类题，将属于集中和分散的采购 内容分别归入和: l决策层次低，易产生暗箱操作 l手续较多，过程过长 l易于稳定与供应商的关系，实现长期的成效最佳的合 作 l各基层有采购和检测的能力 l手续简单，过程短 l不影响正常的生产或销售 l可充分发挥采购特长，提高效率 l可获得规模效益，降低采购和物流的成本 l适用于易出现问题的物品 l适用于保密性高的物品 1.4.2 1.4.2 采购运营的三大功能分析采购运营的三大功能分析 l1. 对企业生产经营全局的影响：信息源，采购部 门运作的有效性反映到其他部门的运作上. l2. 在质量控制中的作用：来货质量控制、过程质 量控制、出货质量控制. l3. 在产品研发中的作用：让供应商参与到产品开 发中，可以利用其专业技术优势缩短研发周期， 节省开发费用和产品制造成本 46 1.5 1.5 采购战术的含义采购战术的含义 l“战术”的含义：达成采购目标的主要方向或计划. l“战术”制定原则: 权变(视情况因素或变数而定) l影响采购战术的主要变数:14个 47 1.5.2 1.5.2 采购战术采购战术 史培曼的观点史培曼的观点 l强调战术阶层的观点.采购战术是从公司阶层开始 向下延伸至事业部阶层，最后扩展到部门阶层. l绩效战术：最低阶层（部门）的战术 l系统战术：中层（事业部）的战术 l竞争战术：最高阶层（公司）的战术 48 采购战术采购战术林德斯的观点林德斯的观点 l从系统方法的观点出发，认为全面性的采购战术 是由许多“次战术”组成的. l25个”次战术”,分为: l(1) 确保供应战术：长期和约（10） l(2) 支持供应战术：由供应商建立存货（14） l(3) 环境变动战术：产品创新（24） 49 采购战术采购战术克拉克的观点克拉克的观点 l从竞争分析的立场，主张将战术采购项目（利润 影响程度高、供应风险高）在采购力量矩阵中予 以定位. l评断买方是否占优势的10项标准 l(1) 压榨战术：买方居于优势，注意不要杀鸡取卵 l(2) 平衡战术 l(3) 多角化战术：卖方居于优势，买方应积极寻求 原材料替代品或新供应商 50 1.5.3 1.5.3 采购战术分类的新见解采购战术分类的新见解( (王忠宗王忠宗) ) l以追求适当的数量为目标，避免过犹不及 l现用现购：优点、缺点、适用性 l预购：优点、缺点、适用性 l长期合约：优点、缺点、适用性 l短期合约：优点、缺点、适用性 l多家供应：优点、缺点、适用性 l独家供应：优点、缺点、适用性 51 1.1.数量战术数量战术 2.2.成本战术成本战术 l以追求适当的价格为目标，避免危害买卖双方的 长期合作关系 l国外采购、国内采购等8种执行方案：概念、优点 、缺点、适用性 52 3.3.品质战术品质战术 l以追求适当的品质为目标，避免因品质过高或太 差带来使用上的浪费 l4种执行方案：自制、外包、租赁、买断 53 特殊采购战术特殊采购战术 l政策性采购 l互惠采购 54 1.5.4 1.5.4 采购主管迎接挑战的战术采购主管迎接挑战的战术 l1.企业内部的挑战 l2. 回应外部环境的挑战 l3. 适当的采购战术 55 请问： l今天我们主要学习了哪些内容？ l您对我们的教学有什么建议？ 56 作业： l教材p25-29：1个实训题，3个复习思考题目 l要求：要写出书面答案，并在下次2月8号前完 成。老师会在下次课进行检查并讲解 57 第二章第二章 采购部组织架构与人力资源采购部组织架构与人力资源 本章教学内容 l1.采购部组织概述 l2.采购部组织架构 l3.采购职责 l4.采购部人力资源的配置与获得 l5.采购人员作业水平的提升 2.12.1 采购部组织概述采购部组织概述 l2.1.1 采购部组织的含义: 组织是实现目标的重要保证.(重要,划书) l2.1.2 采购部组织的功能: 共4个要点(重要,划书) 61 l2.1.3采购部组织设计的原则: 总共5个要点(重要,划书) l2.1.4 采购人员素质: l采购岗位设置 l采购人员的选拔标准 l采购人员具备的基本素质. 2.22.2 采购部组织结构采购部组织结构 l采购部的组织架构因企业规模,性质和生产产品类 型不同而存在很大的差异,其中规模起决定性作用. l1. 小型企业采购部组织结构:物料部等 l2.中型企业采购部组织结构: l3 .跨国公司或集团化企业的采购部组织架 构 63 l企业典型的组织结构（制造业） mro的介绍 lmro是英文maintenance, repair & operations 的缩写，maintenance维护、repair维修、 operation运行 (mro) l 通常指在实际的生产过程不直接构成产品，只用 于维护、维修、运行设备的物料和服务。 例如：实验室设备、仪器仪表 l 急救产品、保健设备、医疗卫生设备 l 办公用品、办公设备系列等 65 2.32.3 采购职责采购职责 l1 部门5个职责重要,划书) l2 人员职责(重要的是应用) l 管理层/操作层 l（采购经理、采购主管、采购工程师、采 购员、采购文员） 66 2.42.4 采购部人力资源的配置与获取采购部人力资源的配置与获取 l1.内部招聘：优点、缺点 l2.社会招聘：优点、缺点 l3. 学校招聘：优点、缺点 67 2.52.5 采购人员作业水平的提升采购人员作业水平的提升 l1. 学习（模具知识、品管知识、物流知识、外 语水平、战略眼光、商务与合同方面的法律知 识、会计和财务知识、贸易知识、谈判技巧、 心理学知识） l2.培训（企业内部培训、企业外部培训、采购 人员资格认证） l3.采购师职业生涯培养与规划 68 思考思考: :完成该作业完成该作业, ,并于下次课提交给我并于下次课提交给我. . l在你的组织里，组织架构的设计原则? l讨论: 采购主管,采购员的职责? l在你的组织里，是如何提高采购人员的素质? 第十一章第十一章 商品采购管理与商品采购管理与 采购行为分析采购行为分析 本章教学内容本章教学内容 l商品分类及质量 l商品采购要素 l采购行为分析 72 11.1 11.1 商品分类及质量商品分类及质量 l商品是指(用来交换、能够满足人们某种欲望和需 求的)产品。 l(1) 传统的商品概念：两个要素、两种属性、两 种劳动 l(2) 扩大的商品概念：核心产品、有形产品、附 加产品 (重要,划书) 73 11.1.1 商品的概念 商品的分类商品的分类 l商品分类的意义 l商品分类的基本原则(重要,划书) l商品分类的方法 74 11.1.2 11.1.2 商品的质量及质量标准商品的质量及质量标准 l质量的定义 l质量标准：适用性、可靠性、经济性(重要,划书) l三类商品的质量标准：衣着、食品、电子电器 (重要,能会应用到案例中) 75 质量管理方面的先驱质量管理方面的先驱: : l持续改进: 不断发展和改进流程和产 品. l持续改进型组织: 注重产品质量的提 高，同时降低成本. 1. 戴明: 质量管理14法,价格标签到总成 本. (质量管理大师-美国统计师) 2. 石川：质量小组（quality circles ） 如: 质量管理 鱼骨图 l l3. 田口玄一：统计过程控制（ statistical process control spc ） 日本 品管大师 第三章第三章 采购申请与采购计划管理采购申请与采购计划管理 本章教学内容本章教学内容 l3.1 采购申请 l3.2 企业采购计划的编制 l3.3 采购计划与预算的影响因素 3.1 采购申请 l采购申请的含义 l采购申请的功能 l采购申请的注意事项 l采购申请单通称为“物料管制单”，一单多 功能，是采购作业的起点 l采购申请单的内容、格式与各联的名称 l采购申请单适用的物品 采购调查 l采购市场调查的作用 l采购市场调查的方法：询问法、观察法、 实验法每种方法的概念、优点、缺点 采购市场调查技术 l调查表设计：基本要求、构成 l询问调查技术：自由回答法、二项选择法 、多项选择法、顺位法、评定法 l抽样调查技术：随机抽样、非随机抽样 确定采购需要量的三个关键因素 l生产计划 l用料清单 l库存信息表 l确定某种物料采购量的计算公式 确定最适当的采购需要量的常用 方法 l经济订购批量法economic order quantity：是固定订货批量模型的一种， 可以用来确定企业一次订货（外购或自制 ）的数量。当企业按照经济订货批量来订 货时，可实现订货成本和储存成本之和最 小化。 l固定期间法 fixed period requirement l固定数量法 fixed order quantity l批对批法lot for lot l物料需求计划法 3.2 采购计划 l企业采购计划的编制 l企业采购计划的审批与执行 l采购预算 物流需求计划（mrp） l应用mrp的目的 l独立性需求、相关性需求 l基本的思想原理 lmrp的输入与输出 制造资源计划mrp lmrp 的含义 lmrp 的三个阶段 lmrp 环境下采购需求确定管理的转 变 89 3.3 需求量确定 l物资消耗定额的概念 l物资消耗量的构成：有形消耗、工艺 消耗、非工艺消耗 l一元线性回归分析预测法 90 采购计划与预算的影响因素 l年度销售计划 l年度生产计划 l用料清单 l物料标准成本的制定 l生产效率 l价格预期 91 l。 第四章第四章 采购订单与采购合同采购订单与采购合同 管理管理 本章教学内容本章教学内容 l4.1 采购订单管理 l4.2 采购合同管理 4.1 采购订单管理. l4.1.1 采购订单的制定 l1.准备订单计划 l2.评估订单需求 l3.计算订单容量 l4. 制订订单计划 95 l4.1.2 采购订单的管理 l采购订单的明细管理 l采购订单的主要内容 96 4.1.3 采购订单的跟踪 l合同执行前订单的跟踪 l合同执行过程中订单的跟踪 l合同执行后订单的跟踪 97 4.2 采购合同概述 l4.2.1 采购合同的概念 l采购合同的性质：具有权利义务内容 的经济合同。 l采购合同的条款(重要,划书) 98 4.2.2 采购合同的签订 l合同签订前的准备工作 l签订采购合同的程序 l合同的草签与正式签订 l合同的公证与签证 99 要约 l概念 l对象 l特征 l方式 l不得随意撤销或变更 l终止 100 承诺 l概念 l特征 l允许撤销 101 4.2.3 采购合同的管理 l采购合同管理的内容 l采购合同执行情况的检查与处理 102 l起草一份报告来反映企业的库存管理绩效 1、现在的结果 2、对结果的长时间跟踪 3、未来趋势的分析 4、对变化采取的行动 5、改进的机会所在 6、关于流程的评论 7、应该采