12月奥利奥风暴培训手册.ppt

奥利奥十二月风暴促销执行手册奥利奥十二月风暴促销执行手册 北京华谊伽信整合营销顾问有限公司 2009.12 目录 i.卡夫公司介绍 ii. 产品信息 iii.产品介绍 iv. 买赠介绍 v.试吃介绍 vi. 白色试吃 vii.促销员要求 viii.数据反馈 卡夫公司介绍 卡夫公司已经拥有100年的悠久历史，是全世界第二大的食品公司。 旗下拥有众多国际和本地品牌，年销售额已达340亿美元，并且以 5.5%的速度逐年增长。 在中国大陆，我们拥有众多深受消费者喜爱和信任的产品，如饮料 类的果珍，麦斯威尔咖啡，饼干类的太平系列产品，乐之，奥利奥 ，趣多多，鬼脸嘟嘟 ,牛奶优冠，闲趣，甜趣，达能王子，达能佳 钙等。这些品牌不断为消费者提供优质的产品和良好的服务。 我们力图使所有的产品在品质上，产品信任度上和可靠度上都深受 消费者喜爱和信任，并建立与消费者之间的紧密联系和亲切关系 我 们的使命是：全球毋庸质疑的食品业领导者，消费者的首选和客户 的不可替代的合作伙伴。 产品信息 诞生于1912年的奥利奥一上市便迅速成为美国最畅销的夹心饼干。 现在，它已经像篮球和可乐一样成为了美国文化的一部分，并被誉为饼 干之王。奥利奥饼干独有的黑白夹心、精雕细刻，风行全世界，使人一 见难忘。将全世界销售的奥利奥饼干落起来的长度够从地球到月球来回6 次。 奥利奥很多有趣的吃法也曾经掀起了一场“奥利奥的最好食用方式”的 争论把它泡在牛奶里吃？将饼干扭开先吃中间的夹心？除此之外， 大家还在争论：是单独食用？放在蛋糕里面？或是当成饭后甜点？今天 ，它仍然延续着“扭一扭、舔一舔、泡一泡”的独特吃法。 奥利奥于1996年进入中国市场，在中国，它已经发展成为最具影响力的 、最成功的饼干领导品牌。 产品信息 奥利奥在中国饼干市场辉煌十几年，作为消费者最喜欢的饼干品牌之一 ，奥利奥产品线不断丰富。 奥利奥于2006年推出巧克力威化，香浓的巧克力包裹着酥脆的威化，并 配合甜美夹心，使产品一经上市便深受消费者欢迎。为了给消费者带来 更多美味享受，奥利奥又推出了白巧克力威化。 2008年，奥利奥更推出另一个全新威化：双心脆威化。更加丰富的产品 线让奥利奥威化在市场上不断取得骄人的成绩，已经成为消费者心目中 首选的威化品牌。 新推出的摩卡咖啡口味巧克力威化，采用精选麦斯威尔咖啡制作，配合 酥脆威化和奥利奥独有风味，醇香浓郁。 奥利奥家族产品介绍 奥利奥夹心巧克力饼干： 独特的奥利奥圆形饼干，印有独特的奥利奥花纹，中间夹着香浓柔滑的夹心。 口味选择：原味，巧克力，草莓，双心，清甜 奥利奥巧克力威化： 浓浓的巧克力包裹着独特的奥利奥威化，每一口都酥脆美味！ 口味选择：巧克力, 奶浓白 奥利奥双心脆威化： 独特奥利奥威化中间夹着双重美味夹心，每一口都酥脆美味！ 口味选择：原味，草莓 奥利奥巧脆卷： 独特奥利奥威化中间夹着美味夹心，独特吸牛奶新吃法！ 口味选择：原味，巧克力 奥利奥巧香浓： 香浓的巧克力包裹着独特的奥利奥夹心饼干，香浓美味！ 口味选择：原味 冬季风暴产品组合冬季风暴产品组合限量版冬季装限量版冬季装 奥利奥夹心饼干限量版冬季装原味/草莓味/巧克力味（450克送2包两 片装） 即正常饼干家庭装加送2包同口味小包装，限量包装，售完即止 奥利奥巧克棒限量版冬季装原味/牛奶味/摩卡咖啡味（18条送2条） 即正常巧克棒家庭装多送2条同口味威化，限量包装，售完即止 注：原巧克力威化更名为巧克棒 产品背后还有奥利奥精美日历可撕下做收藏 更名原因：国家法规要求调整，并非改变配方，只是描述的文字做调整 口味，配方均不变。如有消费者询问才进行沟通，不需主动提醒 。 冬季风暴产品组合冬季风暴产品组合 夹心饼干原味 夹心饼干巧克力味夹心饼干草莓味（试吃口味） 巧克棒摩卡味（试吃口味）巧克棒牛奶味 巧克棒原味 促销总体介绍 风暴档期 12/9-1/7 风暴机制 买赠+试吃 目标消费者 -612岁孩子与妈妈 -1830岁的女性（年轻女性首先推荐威化） 试吃产品 -奥利奥饼干：草莓夹心，撕开包装，整片试吃 -奥利奥巧克棒：摩卡咖啡口味，1/4条试吃（单条切4等份） 试吃数量 - a店：平时各200份/天，五、六、日各400份/天 -b/c店：平时各150份/天，五、六、日各300份/天 派样工具 手套、牙签、夹子、试吃盒套装、餐刀、纸巾 促销总体介绍 储物罐储物罐买赠机制买赠机制 赠品应采用礼袋陈列方式 如图所示，用透明袋包装两盒冬季装及一份赠品，呈金字塔状，用拉 花系紧 两盒包装正向放置，保证礼袋封口后条码在底部 透明袋及拉花，随赠品箱内配送 总部形象总部形象tgtg圣诞树圣诞树版版 促销信息牌 每2平方陈列1个 计入执行公司考核 kt版形象tg （2选1） tg陈列要求 1.70%陈列夹心，30%陈列威化 2.顶端陈列绑赠好的礼袋 3.切勿陈列过满，保持通透性，总计陈列4层（含礼袋）。 顶端陈列礼袋 70%夹心30%威化 以下三点 计入执行公司考核 试吃派样细节试吃派样细节 执行细节： 1.促销员需佩戴一次性手套（尤其在切巧克棒时） 2.用纸巾垫在试吃盒内，并随时更换以保证试吃盒干净整洁 3.夹心饼干：用试吃夹将饼干整片递送给消费者 巧克棒： 用牙签插在已切成4片的巧克棒上递送给消费者 4. 鼓励消费者尝试不同两种奥利奥产品（夹心饼干和巧克棒） 5. 现场应该配有垃圾袋/箱,方便顾客丢弃废物 6. 给小孩派发时要有下蹲动作 巧克棒切好后再放入 试吃盒内,注意出现碎 屑要随时抖干净,保持 清洁 此处摆放牙签盒和试吃夹 以上内容 计入执行公司考核 白色试吃 饼干“泡一泡”派样(只有夹心饼干参加) 试吃门店：详见谈点表 数量：参照c店标准 派样方式：单片饼干牛奶派样 派样用语：“欢迎品尝奥利奥饼干，牛奶泡一泡更美味” 执行工具： 牛奶杯(统一提供),4盎司试吃杯 牛奶(执行公司自行购买),要求:品牌限定为蒙牛/伊利/光明,保质期在三 个月以上 执行细节: 1. 派发前先将牛奶倒入试饮杯(如后图)，牛奶必须超过杯子容量的2/3 2. 饼干可由促销员用夹子夹给消费者（勿用手递给消费者），同时将牛奶 递送给消费者,鼓励消费者务必泡牛奶吃饼干 派样进行时图片： 派样操作方法一：促销员站在促销台旁，使用试吃夹将饼干递给消费者， 并提供一杯牛奶给消费者，邀请消费者用饼干泡牛奶品尝 派样操作方法二：促销员举托盘主动走近消费者，邀请消费者自取饼干及 一杯牛奶，并邀请消费者用饼干泡牛奶品尝 消费者如图所示自己沾牛奶吃 白色试吃 试吃夹 试吃前,放置四个牛奶杯，倒入 2/3以上量牛奶，只用于夹心饼 干的试吃 派样物品摆放式样图片： 白色试吃 促销用语促销用语 促销用语 -欢迎购买奥利奥限量版冬季装，加量不加价，售完即止！ -现在买任意2包奥利奥冬季装，送奥利奥限量版冬日温情储物罐一个 产品介绍 -奥利奥草莓味饼干，奥利奥独特巧克力味饼皮搭配香浓的草莓口味夹心,美 味好享受 -奥利奥摩卡咖啡口味巧克棒，含有精选麦斯维尔咖啡的巧克力涂层，配合 酥脆威化，醇香浓郁 -饼干及巧克棒均有三种口味可供选择 不要主动向消费者告知更名信息 如果消费者有异议请向消费者解释，奥利奥巧克棒即原来的奥利奥巧克威 化，名称更换，产品不变，品质不变） 促销人员要求 促销员要求 有快速消费品行业卖场促销经验; 女生身高160cm以上，品貌良好； 相貌端正有亲和力; 18-28岁,性格外向有活力; 语言表达力强，善于与人沟通，能听懂当地方言; 有责任心及团队精神; 个人卫生情况良好，无明显缺陷，如纹身等; 必须配备手表，并保持准确; 着装要求 必须穿着整套卡夫统一促销服+黑色丝袜+黑色浅口皮鞋（袜子鞋子促销员自备） 必须佩戴腰带，每家门店一定要有名促销员正常使用耳麦。 仪容要求 必须化淡妆； 头发不能凌乱、刘海需用发夹夹起，长发需束起； 不得涂指甲油、不得留长指甲，保持指甲干净 不得佩带饰品; 胸前除可以配戴胸卡外，绝对不可以有其他物品出现，如手机、钥匙等. 促销员工作规范 执行流程 9：30之前，促销人员到达执行地点 9：55之前，活动用品准备完毕 10：0020：00，活动进行中（12:0013:00午休，17：00-18：00晚休，促销 员轮流吃饭，保证堆箱旁至少有一名促销员在岗） 20：00 ，活动结束，整理物品 客流量集中在晚上的门店请执行12:00-21:00的工作时间安排 工作准备 第一天提前三十分钟到店，确认工作场地 之后每天提前十五分钟到店，保证10点开始促销 准备相应工具(试吃盒、夹子、免费品尝品等) 整理仪容，身着指定促销服 工作结束 盘店促销物资 将当日相关数据信息反馈给督导，并做好相关报表 促销人员要求 促销人员要求 促销员工作注意事项 严格参加活动准备的培训后才能上岗; 按规定穿着促销服装,不得在促销服外穿着外套及其他里外服饰和鞋; 不许化浓妆，须化淡妆，长发束起，额前短发不过眉，严禁涂抹指甲油及佩带手部饰物 ，指甲长度适宜,不留长指甲,形象要整洁大方，佩带时间准确的手表，时刻注意维护客 户公司形象; 促销员随身物品不许出现带有客户竞争品牌标志的物品; 注意各种活动资料及信息的保密性; 接触目标消费者时语言亲切、声音洪亮（在嘈杂环境下前3米，后2米能听到派样员的声 音）,活跃气氛; 促销员用午餐时需保存好活动用品,保证活动用品的完整; 如遇到混乱场面或紧急情况，应向卖场寻求帮助，并立即电话通知督导，不得擅自处理 . 活动要点 每家门店的目标销量必须告知促销员(目标销量见商贸给到的报店表)，如有促销员不知道被客 户发现会扣除执行公司相应的费 所有物资由商贸统一发货，区域客服及时跟进各地到货情况。 所有送到门店的赠品必须有门店签收回单并保存，特别是好又多系统，一定要有门店专有的进 场单,进场单上需店方人员签字确认。活动结束后，物资清单与物资进场单一并回收。 活动结束后，物资清单与物资进场单一并回收，用于我们与商贸核对物资。 活动中必须使用离岗记录。 促销员积极主动： 1. 堆头/端架5米范围内积极主动接触消费者，如倚靠堆头未积极走动扣除30元/人/次 2. 负责品尝促销员每分钟至少叫卖3次，未执行扣除30元/人/次 促销员道具使用： 1.必须每店每个活动均有1名促销员配戴及正常使用耳麦，耳麦未达要求扣除20元/人/次 2. 必须穿着整套卡夫统一促销服+黑色透明丝袜+黑色浅口皮鞋，服装未达要求扣除20元/ 人/次 3. 必须使用统一的卡夫专用试吃盒+卡夫专用品尝夹品尝道具，道具未达要求扣除20元/ 人/次 4.促销道具执行活动时必须按要求使用，缺1件罚款20元/件/次 表格名称 上交时间表格使用要求 培训时间表 培训前一 周 1、注意最晚在最早一家店开始前三天完成培训 2、邀请销售或商贸到场 3、如培训时间临时更改，通知客服，提前告知销售 4、培训时拍照并反馈给客服 日销量 每天中午 12点之前 1、我司负责的店家信息都要放在日报表上，开始的店家填销量 2、档期及时更新，和销量日期对应 3、陈列信息及时更新 4、销量异常请在批注中注明原因，团购不算销量，可在邮件中说 明 5、数据准确，误差不要超出10% 6、长促需要在日报上签字，避免短促谎报销量，确保数据准确性 谈点表 每周一、 周四下午 午2点之前 1、提前一周办理好进店，请注意安排的办证时间，如时间在活动 前一周内请说明延迟原因：如刚收到申请书等 2、“是否办证”与“计划办证时间”要符合逻辑 3、及时更新“是否”列项信息、费用信息 突发事件 每周二中 午12点之 前 填写详细日期、店家名称、突发事件及解决方法 数据反馈 表格名称 上交时间表格使用要求 照片 每周三17点之前 ，及新开店第三 天17点之前 1、提交上周所有执行活动门店两张合格照片（堆头照+促销照） 2、两天前新开门店两张合格照片（堆头照+促销照） 周小结 每周一12点之前 反馈截止到上周 四活动的周小结 1、销量分析：根据目标销量、实际销量、目标完成率分析做的好 的原因、不好的原因，原因要有具体的数据或信息支持，如目标 完成率比较低，要提出具体的销量提升计划 2、消费者反馈：消费者对活动机制、赠品、产品的反馈 3、竞品信息反馈：竞争品牌的活动机制，产品价格，促销位置等 信息，并了解竞争品牌的活动对卡夫产品销量的影响 4、突发事件及解决办法 5、因销售或商贸原因影响活动正常执行的情况汇总，如：临时换 店，物资未及时到货，未及时提供办证资料等 物资到货清单 活动开始前三天 1、统计到货要正确 2、列名物品的用途：使用、剩余、损坏等情况 结案资料 活动结束一周内 快递至上海客服 部 1、发票复印件 2、食品发票证明 3、日报表，需销售签字 活动总结 活动结束后两周 内 1、销量情况（1个城市/页） 2、执行情况：断货情况/堆箱情况/促销员表现 （1个城市/页） 3、竞品信息 （1页） 4、促销机制反馈（具体反馈好在哪里，不好哪里，对我们活动是否 有帮助），（1页） 5、消费者反馈。（1页） 6、其他（活动中我们碰到哪些困难）（1页） 结算表 活动结束后一个 月内完成（含商 贸确认） 需包括：结算表/执行明细/评分表/额外运输费明细/物资清单/代垫 款发票复印件 所有的商场费用在反馈谈点表前，请一定要和销售确认。并尽可能借助销售 与店内的关系把所有费用降到最低，反馈谈点表时商场费用的地方不能待定 。结案时商场费用发票原件正面及最终的费用明细表需负责该卖场主任级以 上销售签字确认。 活动需要发生额外费用，如：购买物资，郊区运费及杂费，督导必须经过公 司和商贸的同意后才可购买。 所有提供的发票必须是真票。提供假发票者被公司查出一律扣除费用不予以 报销。 费用 结案 1、活动结束后3天内反馈电子版至区域客服部，由区域客服收齐后反馈给全国客服 2、活动结束后二周内，需邮寄以下物资至区域客服部，由区域客服收齐后反馈给全国客服 ： 1）销售签字版，其中包含活动所发生的商场费用明细，商场费用明细与结算表中 保持一致。 2）销售签字的商场费用发票原件和复印件（发票正面签字），发票的名目和金额必须和结 算表及签字的谈点表中的费用明细一致。如发票不是相应名目或则是收据，请提交销售签字 的。 3）其他代垫费用（包括杂费、kt版制作费、郊区运输费等）及， 该类费用应与之前反馈的保持一致 4）最终活动，其中包括物资到货、使用量及剩余量 注意：销售必须是主任级以上销售。 q&aq&a q：夹心饼干的三种口味区别是什么？ a：奥利奥夹心饼干独特巧克力味饼皮搭配香浓的夹心