销售技巧之赞美.ppt

成长必备修炼课程 - 赞赞 美美 一句赞美的话，影响人一生 美国前总统林肯曾说过，“一句赞美的话有时 会影响人的一生。” 蔡元培一句赞美的话，使一位不喜欢他政治课 的学生居然成为哈佛大学哲学专业的学生。一句“ 真是神童啊！”的赞美，使考试不及格的华罗庚成 为杰出的数学家。 互动小游戏 可爱大发现: 目 录 赞美的作用及重要性 什么是赞美 赞美的原则 赞美的方法及实例 赞美的分类及实例 赞美的运用 实例录音分析 美无处不在 赞美的作用赞美的作用 作用一:沟通中的润滑作用 如果一个人经常听到真诚的赞美，就会明白自 身的价值，有助于增强其自尊心和自信心。特别是 当交际双方在认识上、立场上有分歧时，适当的赞 美会发生神奇的力量。不仅能化解矛盾，克服差异 ，更能拉近距离,促进理解，加速沟通。 实例运用 恩,您也是给爱人订购产品的是吧,像您这么细心的 先生真是越来越少了！ 我们现在正在筹拍下一季的实例广告片，就是准 备请我们的老顾客来给我们做一个新的形象代言 ，到时候，真的很希望能亲自接待您！ 作用二:沟通中的认同作用 赞扬是催人向上，得到认同的最好动力。 一个经常赞美孩子的母亲，可以创造一个充 满快乐的家庭；一个经常赞美学生的老师，一定 会赢得全体学生对他无限的依赖；一个经常赞美 下级的领导者，在下级的心目中，一定是最有威 望的。 实例运用 对，现在很多电视购物公司只是一味的为了挣钱 ，销售了很多虚假的产品，现在像您这么理智的 人真是太少了！ 您真是个特别有眼光,而且还挺时尚的人，既然您 一直都有做足疗，那我们的足疗机是肯定不会让 您失望的。 作用三:沟通中的促成作用 赞美是推销的好方法，适当的赞美客户不仅 能体现营销人员高深的文化休养水准，更能为促 成业务推波助澜。 赞美别人，成就自己。 实例运用 一听您的声音就知道家里肯定是您做主，您还要 跟谁商量呢，太谦虚了吧！ 您就放心吧，相信健尔马，一定会让您成为最健 康，最幸福的人！ 小贴示 拉近距离 化解矛盾 促进理解 加速沟通 获得好感 增加信任 从而达到最终的目的-成单 小故事 汪杜洛说：“上尉先生，我不知道还有什么 比你的话更动听，比此时此刻的时光更美 丽。”这种相互间的赞美不仅让两人的 距离一下子拉近了很多，更使两人一见钟 情，心心相印，很快便定下了终身。 什么是赞美什么是赞美? ? 赞美，即为称赞，是用语言表达对人或事赞美，即为称赞，是用语言表达对人或事 物优点的喜爱之意。赞美是一种语言艺术物优点的喜爱之意。赞美是一种语言艺术 ，是怀着一种真诚待人的心态表现出的对，是怀着一种真诚待人的心态表现出的对 生活的热爱和精神上的愉快，同时更是一生活的热爱和精神上的愉快，同时更是一 种勇气，将有助于你在现实生活和社会交种勇气，将有助于你在现实生活和社会交 往中获得成功。往中获得成功。 赞美的原则赞美的原则 态度诚恳，表达自然。 流利顺畅, 切实得体。 善于发现，注重细节。 要融入顾客的工作和生活。 注意 1，赞美时不要模棱两可 “、嗯，有点意思。” “、应该是的吧。” 2，细节胜于大众 大众的赞美会显得刻意和呆板，而细节的发现，会给人 惊喜和感动。 3，拒绝夸张，虚假 表达出自己内心的美好感受，对方也能够感受到你对他 真诚的关怀 。 小贴示 赞美要注意观察顾客的反应：当你赞 美完顾客之后，顾客的语气语调有明显的 改变时，说明赞美很受用哦！ 赞美的方法赞美的方法 方法一：赞美要具体化 空泛化的赞美，虚幻，生硬，使人怀疑动机。一千遍 的你真漂亮，不如说你长的像张曼玉，有气质又漂亮。 例-顾客有平时泡脚的习惯， 就可以说“现代人各方面压力都大， 像您这样注重养生保健，身体肯定 比同年龄的人要健康的多！” 方法二：见到、听到别人得意的事，一定要停下所 有的事情，去赞美。 如果一个人给你看了他小孩的相片，那么一 定要夸小孩，你无声地放回去，别人会很不高兴的 。 例-如果在和顾客交流时听见旁 边有小孩的哭声，就可以“旁边是您的 宝宝吗?太可爱了,多大了?正是好玩的 年龄,嗯,活泼的孩子智力的发育要好 很多!”(或者问男孩女孩,引发女孩像 妈妈,因为妈妈有气质,有魅力) 方法三：传达第三者的赞美 这样不但能避免尴尬，而且还会得到这双方的好感 。 例-如果顾客做不了主， 说要跟同事商量。就可以“李姐， 上回和您的通话被我们质检部门 抽听到了，他们还说呢，如果我 们的顾客都象您这么有品味、这 么有保健意识该多好呀！” 方法四、信任刺激 这个方法用的最广的语句就是“也就只有您了、” “我觉得您是最适合不过的了！” 例-如果在和顾客交流中，顾客说“我还是 回去跟家里人商量商量吧！”就可以“您太幽默了 ，一听您的声音就知道您家里做主的就是您自己 ！大当家还有什么做不了主的啊！” 小笑话 不会说话的人 说话也得有技巧。有的人说出话来叫人听着高兴；有的人说出话来叫人听着别扭。我 们那儿有家街坊，这位大哥就不会说话。有一次在饭馆儿里请朋友吃饭，本来请客是 一件好事，就因为他不会说话，把朋友给得罪了！ 那天，他请的是四位，来了三位，有一位没来。等着等着他急了：“你看，该来的不来 ！”三位里头有一位多心了：嗯！该来的不来，合着我是不该来的？这位当时站起来了 ：“我跟诸位告个便儿。”这位出去告诉茶房：“你告诉他们甭等我了。” “嗳！您别走啊！” “不走？你没听说嘛，该来的不来，合着我是不该来的？不该来，还不该走吗？” 这位走了。茶房进去问：“给您摆吧？” “别忙！我们这儿还等人哪。那位哪儿去啦？” 茶房说：“刚才不知道哪位说的，该来的不来，那位挑眼了，因为这个走了。” 我们这街坊一听，又说：“嗐！不该走的走了！” 在座的还有二位哪，其中一位也多心了：嗯！不该走的走了？合着我是该走的呀？该 走还不走，走！这位一声儿没言语就走了。还剩下一位。我们这街坊还直纳闷儿哪：“ 怎么二位都走了?” 那位说：“是得走！因为您太不会说话了，您说该来的不来，那么来的一定是不该来 的呀，不该来，还不该走吗？等那位走了嘛，您说不该走的走啦，那么没走的一定是 该走的呀！该走，还不走吗？人家挑眼了，以后您千万别这么说话了。” “嗐！我说的不是他们！” “噢！说的是我呀！” 这位也走了！ 我们可以抵制抗拒别人的责备，但似乎没 人会真心的拒绝别人对他的赞扬。 尼 采 人性深处最根本的渴望就是获得别人的欣 赏和赞美 卡耐基 赞美的分类赞美的分类 按赞美内容分类 按产品类型分类 按客户类型分类 内容-赞美声音 有磁性 豪爽 正宗(赞美南方说说普通话说的标准) 有阅历 男士 开朗 幽默 直率 稳重 有品位 内容-赞美声音 甜美 有气质 开朗 年轻 女人 有主见 温柔 干练 懂生活 理智 客户-赞美男人 一般地说，男人对理想、事业、人格、尊 严、金钱及财富等看得比较重。赞美可以 让你走遍天下无敌手，当然也是对付男人 的化绵掌。 （1）您的声音 真有磁性，很沧 桑，一听就是那 种很有阅历的人 。 （2）您说话 的声音真阳光. （3）您说话真 爽快,我就喜欢您 这种性格的，我 们总监就是象您 这样的性格。 （1）一听您就 是领导，说话都 这么成稳内敛. （2）看来您还是 一个追求高质量 、高品味生活的 人呢! （3）经常出差啊 ，说明您很忙啊 ，忙正是一个人 有价值的体现啊! 客户-赞美女人 男人需要赞美，但他只需要知道他在她心 目中的位置就足够了，女人需要在重复里 感受到赞美的真实，女人永远需要倾听来 自于动人的赞美之辞。 （1）您的声音 真好听：就象电 台主持人一样 （2）赞美女士的声 音很温柔：您的声 音真挺年轻的,我刚 才还怕猜多了呢. （3）对方说话很 刻薄：您说话逻 辑性真强，真是 一针见血啊。 （1）您的身材还 是比较标准的，就 是有一些局部脂肪 堆积，要是能把这 问题解决了,您的 身材就相当完美了 。 （2）您的眼光真 好，您用的这个牌 子可是时尚报纸经 常报道的呢 （3）您真的挺 专业的,好多人 现在对这个都 不是很了解呢. 保健：都说现在的男人是40岁之前用健康去换 钱，40岁之后是用钱去换健康，您可是家里的顶 梁柱啊，没有什么比保护您的健康更重要的了。 产品-赞美保健 保健：像您这么伟大的妈妈 真的特别辛苦，每天不是忙工 作，就是忙孩子，又是忙家务， 一天24小时，您就抽出喝口水 的时间好好爱护一下自己！真 的是又方便又能给您由内而外 带来一个特别好的改变。 小贴示 健康 时尚 有品味 重细节 小故事 查尔斯史考伯担任美国钢铁公司的第一 任总裁时，钢铁大王卡内基给了他100万美 元的年薪。对此，史考伯说，他得到这么 多的薪水，主要是因为他跟别人相处的本 领。“我认为,我那能把员工鼓舞起来的能 力，是我拥有的最大资产，而使一个人发 挥最大能力的方法,就是赞赏和鼓励，” 赞美的运用赞美的运用-SFDA-SFDA 一、Search搜索信息环节 听您的声音也就二十 刚出头，特别的年轻 。 你真会说话，我今 年都50多岁了！ 二、Focus聚焦 那您保养的真的挺好 的，是不是最近工作 太忙了？休息不好？ 我都还好，就是有些 失眠，血压有点高。 三、Desire 激发购买欲望 我就是近一年视 力有所增长的。 是吗?那更没问题了,您之前 的视力很不错,那就只是一 个恢复的过程了,相信一个 疗程后一定能恢复到您之前 的视力。 四、Action 建议行动 有那么好的效果 吗？ 您就放心吧，我那老顾客十多年 的眼镜都能摘掉，您这才三年的 时间，平时又那么注意和爱护， 只要您按照我的专业知识去适用 ，一个疗程一定让您看到实在的 变化。 试试看:你能感觉到什么? 那我们在现实中是怎样运用的呢？ (正例) (反例) 在这样的景色中,你会忘记烦恼,高兴 的去欣赏这美好美好的景色吗?你会吝啬 的不张口去赞叹,赞美吗? 可见,我们并不是不会赞美,不会欣赏, 而是缺少一双发现美的眼睛和一颗敞 开的心灵. 成长必备修炼课程 - 感悟感悟 初入江湖 茫然 敏感 对一切充满好奇 职业定位 认真对待每一天 榜样