房地产销售谈判技巧.pptVIP

第一节|房地产谈判技巧 房地产谈判技巧主要分为房地产销售基本应对技巧、房地产销售问题的处理技巧和房地产销售 过程与应对技巧。 一、房地产销售基本应对技巧 1、不要给客户太多的选择机会 有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较 销售，作出决定。 2、不要给客户太多的思考机会 客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给 客户思考时间的长短要适当。 3、不要有不愉快的中断 在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。 4、中途插入的技巧 在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀 疑的心理。 5、延长洽谈时间 使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。 6、欲擒故纵法 不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。 第一节|房地产谈判技巧 7、避重就轻法 采用迂回战术，避重就轻。 8、擒贼擒王法 面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。 9、紧迫钉人法 步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。 10、双龙抢珠法 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。 11、差额战术法 当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、 地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后 所获得的利益。 12、恐吓法 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 13、比较法 必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 14、反宾为主法 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。 第一节|房地产谈判技巧 15、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。 16、不要节外生枝 尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。 17、连锁法 让客户介绍客户。 18、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接 推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。 19、运用专家权威的有利立场。 20、运用丰富的常识 销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作 为说服客户的有力工具。 21、不要与客户辩论 先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论 。 第一节|房地产谈判技巧 二、房地产销售问题的处理技巧 1、重复销售 不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，如果处理不当 ，有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。 2、杀价问题 最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。 3、赠送问题 事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能肯定地给客户 答复。 4、贷款利息的收取方式 在签约时，须详细向客户说明借款利息的条款，以免收款时，发生无谓的纠纷、最 好能将利息不漏痕迹的平均加在房价中，就不会造成客户太大的负担。 5、水、电、瓦斯接户费收取细节 买卖房地产的方式有卖断和委建两种。如卖断，因有买卖合约，不必收取水、电、 瓦斯接户费；如委建，则须另外收费。 6、规费、税捐收取问题 最好能将规费、税捐等费用列成一张表格，一目了然。 第一节|房地产谈判技巧 7、退房问题 如遇客户退房，需先了解原因，设法解决，如果无法解决，可告知客户，等房子再出售后，才可退 出定金，并写下退房委托书，以免造成日后重复出售。 8、前期款收款过重问题 如遇到有客户反映前期款过重时，销售人员可以（地下室工程费高）或（担心物价波动而预先订建 材）为理由，向客户说明。 9、签约时，若要求销售公司盖章，销售公司只能以见证人的身份盖章。 10、坪数、加价、交房日期保证问题 坪数和交房日期可事先在合约书上写明保证事项，使客户安心，至于房价上涨的问题，依内部买卖 标准合约书内之规定，当物价上涨指数在百分之三以上时，物价上涨部分由客户负担；当物价 上涨指数在百分之三以内时，上涨部分由建设公司负担。 11、对客户孩子的处理方式 当客户与销售人员洽谈时，公司内其他人员应将客户的孩子带开，以免影响大人的思考，造成销售 的障碍。 12、变更隔间时，建材费用的补贴问题 通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时，统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资作合 理的补贴。 13、由样品屋产生的细节问题 样品屋内应明白标示哪些设备是附赠，哪些设备须客户自行购买，以免将来发生纠纷。 第一节|房地产谈判技巧 14、工程问题 有关工程方面的问题，最好能请具有专业知识的工程人员在销售现场给予解答。 15、客户表示犹豫要返家与家人洽商时 聪明的销售人员应说服客户将家人带到销售现场，以争取与客户再次洽谈的机会， 使购买行为成立。 16、当客户表示有公司的商品较便宜时 销售人员应事先准备好充分的市场资料，对客户仔细分析其他商品的优劣点，从而 说服客户。 17、当客户表示身上的钱不够时 此时销售人员有两种处理方法，一为客户身上有多少钱就先收多少，另一方法是陪 客户一起回家取钱。 18、客户希望保留某一户时 最好保留时间不要越过十二小时，同时要做客户追踪。 19、客户要求下次补足时 尽量不要将时间拖太久，并密切追踪。 第一节|房地产谈判技巧 三、房地产销售过程与应对技巧 一、重心开始 首先：表情与态度 为顾客服务时，敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客 的不满。故要注意以下几个方面： 看着对方说话；经常面带笑容；用心聆听对方说话；说话时要有变化；擒客先擒 心 从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商 铺，务求使顾客满意。 其次：眼脑并用 1眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留 意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。 2注意顾客口头语言的传递。 3身体语言的观察及运用。 通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。 第一节|房地产谈判技巧 （1）表情语信号 顾客的面部表情由冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。 眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。 嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。 （2）姿态语言信号 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。 拿起定购书之类细看。 开始仔细的观察商品。 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。 突然用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。引发购 买动机。 再次：与顾客沟通时注意事项 勿悲观消极，应乐观看世界。 知己知彼，配合客人说话的节奏。 多称呼客人的姓名。 语言简练，表达清晰。 多些微笑，从客人的角度考虑问题。产生共鸣感。 别插嘴打断客人的说话。 批评与称赞 勿滥用专业化术语 学会使用成语 第一节|房地产谈判技巧 二、按部就班 1初步接触 初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发它的兴趣，吸引它的参与。 仪态要求 站立姿势正确，双手自然摆放。 站立位置适当，掌握时机，主动与顾 客接近。 与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。 慢慢后退，让顾客随便参观 最佳接触时机 当顾客长时间凝视模型时。 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。 接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎 早上好/你好！请随便看。 你好，有什么可以帮忙吗？ 有兴趣的话拿份资料看看。 备注 切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。 切勿机械式回答。 避免过分热情，硬性推销。 第一节|房地产谈判技巧 2揣摩顾客心理 不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明 确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。 要求 用明朗的语调交谈 注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。 询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。 精神集中，专心倾听顾客的意见。 对顾客的问话做出积极的回答。 提问 你对承德北路今后的发展前景如何看待 你喜欢那种户型？ 你要多大的面积？ 备注 切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话。 不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。 第一节|房地产谈判技巧 3引导顾客成交 成交时机 顾客不再提问，进行思考时。 当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向。 话题集中在某单位时。 顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。 顾客开始关心售后服务时。 顾客与朋友商议时。 成交技巧 不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中在某单位上。 强调购买会得到的好处。 强调优惠期，不买的话过几天会涨价。 强调销售好，今天不卖，就没机会了。 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。 帮助顾客做出明智的选择。 让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。 第一节|房地产谈判技巧 成交策略 a迎合法 我们的销售方法与您的想法合拍吗？ 这一方法的前提是：收楼人员可以肯定的知道客户的想法。 b选择法 *先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？ 再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。 c协调法 我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢？ 真诚建议法 我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢？ d利用形势法 促销期只有一天了，如果今天不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。 备注 切忌强迫顾客购买。 切忌表示不耐烦。 必须大胆提出成交要求。注意成交信号。 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。 第一节|房地产谈判技巧 4售后服务 要求 保持微笑，态度认真。 身体稍稍前倾，表示兴趣与关注 细心聆听顾客问题。 表示乐意提供帮助。 提供解决的办法。 备注 必须熟悉业务知识。 切忌对顾客不理不睬。 切忌表现漫不经心的态度。 5结束 成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。 要求 保持微笑，保持目光接触。 对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。 提醒顾客是否有遗留的物品。让客人起先提出走的要求，再跟着起身。 目送或亲自送顾客至门口。 说道别语。 备注 切忌匆忙送客。 切忌冷落顾客。 做好最后一步，以期带来更多的生意。 终结成交后的要求 成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。 在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？ 在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。 在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？ 第二节|房地产销售过程应对策略 机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料， 研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各 类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场销售人员面前的重要课题 。 客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活 或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元 和多变的状态。 消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活 动的支配和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消 费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产品是摆 在房地产市场销售人员面前的重要课题。 客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、置 业经营、投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为。 因此，房地产销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备 好开展工作前的提纲。 策略a：掌握客户购买心理特点 客户购买心理特点主要有：求 实 用低 价 位求 方 便求美、求新追求 建筑文化品位求保值、增值投机获利 房屋区位环 境房地产产品价 格其 他 策略b：善于发现潜在顾客 在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源， 有因响应房地产广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖 掘。 策略c：树立第一印象 消费者对 的相貌仪表、风范及开场白十分敏感， 应亲切礼貌、真诚务实，给 消费者留下良好的第一印象， 通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与 信任。 策略d：介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是 针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。 策略e：谈判 用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能 满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。 第二节|房地产销售过程应对策略 第一节|房地产谈判技巧 策略f：面对拒绝 面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为 其作更详尽的分析、介绍。 拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。 必须巧妙地消除消费者疑虑，同时要分析拒 绝的原因，实施对策。可能的原因有： 1、准备购买，需要进一步了解房地产实