导购高手实战套路和内功心法.ppt

实战套路和内功心法 导购有技巧吗？ 你见过导购高手吗？ 导购高手应该是什么样的人？ 你是高手吗？ 让我们来看几位高手 序言 想成为真正的武林高手需要：内功套路 导购高手之内功心法 导购高手之实战套路 导购高手之内功心法 尊重 学习 斗志 激情 真诚 自信 内功心法之一：尊重 尊重自己：我的职业很崇高，我的目 标是为顾客推荐最好的产品！ 尊重顾客：不是要战胜顾客、说服顾 客，而是要建立信任！ 内功心法之二：自信 自信宣言：我很专业，我很美丽，顾 客一定喜欢我，一定喜欢从我这里买东 西！ 自信的来源：对品牌的信仰 内功心法之三：真诚 顾客有挑剔的眼光，也有对真诚的期待 在高度竞争的环境下，以情动人往往比 以理服人更简单 要感动别人，先感动自己，真诚的服务 让顾客不忍心拒绝 内功心法之四：斗志 高手必须时刻准备接受挑战 狭路相逢抢者胜 抢到一个顾客就为你增加一笔存款 今天你抢了没有？ 内功心法之五：学习 *销售是技术含量极高的行业，只有不 断积累，才能独霸江湖 每天进步1 内功心法之六：激情 用不懈怠的激情，热情的表情，积极的 心态，给顾客带来的是尊重，给自己带 来的是快乐 富有激情的讲解，会有更多的关注；更 多的关注会带来更多的潜在顾客 尊重 学习 斗志 激情 真诚 自信 导购高手之实战套路 建立 信任 事前 准备 接近 顾客 推荐 产品 激发 兴趣 了解 需求 提供 服务 解除 疑虑 排除 干扰 感谢 购买 鼓励 购买 建议 购买 实战套路之一：事前准备 整整形象 搞搞终端 想想产品 看看竞品 实战套路之二：接近顾客 90%的顾客不是闲逛的，100的顾客 希望得到热情的接待 接近顾客的时机不能早也不能晚 专业形象往往从第一印象开始建立 自信的形象、谦逊的表情、得体的语言 、恰到好处的开场白是抓住顾客的关键 实战套路之三：了解需求 顾客永远没有顾问更了解产品，但一定 有对产品的需求 顾客对产品往往带有盲目性，缺乏功能 和品牌的概念，需要你的引导 跟随顾客基本需求，合理激发额外需求 ，才能让你与顾客真正有共同语言 了解需求的同时了解顾客，选择更便于 交流的沟通方式 功能 价格 品牌 外观观 顾客的需求是一座金字塔， 了解它才能真正吸引顾客 服务务、赠赠品、操作、维护维护 寒酸型 小康型 富豪型 专家型 内向型 主动型 理性型 冲动型 顾客的类型是一块调色板， 认准它才能与顾客更好沟通 实战套路之四：激发兴趣 顾客往往是没有耐心的，没有兴趣的顾 客是最没有耐心的 推销的成功率经常取决于顾客听你讲解 的时间 用最简单的语言阐述最鲜明的卖点，用 最鲜明的卖点牢牢抓住顾客 实战套路之五：推荐产品 推荐产品不是生背宣传单，顾客能听懂 的语言才是最好的语言 时刻保持与顾客的沟通，眼神、手势、 表情、语气、语速适应顾客的风格 顾客可能是听觉型的、视觉型的或触觉 型的，生动的演示必不可少 不打无准备之仗，每个系列、每个型号 形成熟练的台词，牢记在心，经常演练 实战套路之六：建立信任 从顾客的角度出发，时刻表露真诚 损失一点不可靠的提成，建立一份绝对 可靠的信任 客观实际、不露声色、自然而然地打击 竞品，委婉地承认自己的不足 实战套路之七：解除疑虑 对产品使用、保养、服务政策倒背如流 对顾客的提问有问必答，充分展现自信 对常见的问题有所准备，牢记最佳答案 实战套路之八：排除干扰 对竞品的攻击充分认识，以更专业的形 象改变顾客的坏印象 产品推荐逐渐集中，对顾客的建议逐渐 清晰，以顾问的姿态帮助顾客做出选择 实战套路之九：建议购买 算算细帐，算出真正实惠 假设拥有，勾画美妙场景 实战套路之十：鼓励购买 察言观色，眼神沟通，让顾客看到你成功 的渴望 机动赠品做为临门一脚 言不在多，适时的说一句话：开一个吧？ 实战套路之十一：提供服务 开票、收款、付款、提货保证速度 开箱、验货、试机、打包细致入微 实战套路之十二：感谢购买 对已经购买产品的顾客心怀感激 始终如一的微笑可能会给你带来