汽车贷款销售技巧培训.ppt

汽车消费信贷（贷款购车） 贷款购车的优势 提升回厂率 提高订单率 cs满意度提升 提高保险投保率 贷款购车的合作伙伴 银行 金融公司 财务公司 保 1 售后 贷款作为商谈流程的环节之一 商 品 说 明 顾 客 来 店 签 订 购 车 合 同 例：车价15万 首付5万， 3年，月供2900！ 99元/天 价格说明 贷款购车商谈技巧的提高 贷款手续很麻烦、费时间吗？ 利息太多是不是不划算？ 不如等我攒够钱再一次性付款来买吧. 应对顾客的话术技巧也很重要！ 金融信贷销售话术金融信贷销售话术 按揭和信贷的优点是让顾客付款变得简便，所以为了使顾 客能在最初阶段就有这个意识，尽快向顾客宣传按揭和信 贷是非常重要的环节。 一、引出话题 、激发顾客购买欲望 要点：尽早消除顾客资金方面的顾虑。 、决定车型、级别时 要点：在决定好车型、级别之后，询问支付方法非常重要，要在最初 就以按揭为开端展开话题。如果先提到现金全额支付，会给现金不足 、想用按揭的顾客带来尴尬。 例：*万元的车一次性付齐很困难。如果用按揭方式的话,每个月只 要付一小部分就可以开走您中意的新车。 例：您每个月的预算大概是多少呢? 您首付准备付多少呢? 付款采用按揭方式怎么样? 、提出报价单和商谈memo时 要点：重点是在顾客考虑“怎么支付”之前就向其建议使用信贷。以按揭、信 贷为前提的话术推进商谈。务必向顾客提示并讲解写有支付范例的保价单和 商谈memo。 、对应不同的顾客 要点：仔细确认顾客的情况、掌握最合适的话术方法。 例：全部的价款是*万元，分次支付的话每个月是*千元。您 觉得这样的支付方式如何？ a:希望有第二辆车d:房贷支付中 b:已经有贷款e:年轻、新婚家庭 c:刚进入社会1-2年f:孩子上学、结婚等大额支出 二、转移话题 1、顾客说“利息太高了，手续费太高了” 要点：如果看每个月的还款额，相差就不是很大、另外关于手续方面要强调在 经销店办理是非常简单的。 例1：1年的手续费是*万元。如果每个月还款的话36次每次 千元、60次每次千元左右。比起手续费总额，每个月的还款 额不是更重要吗？ 例2：顾客：“付款期间长的话利益就多啊” 回答：是有点多，但是我认为最重要的是您每个月支付 的金额。 2、顾客说“我还没有余力买车啊” 要点：强调按揭和信贷是非常简便的支付方式 例1：能够一次性用现金购买汽车和住房的人应该非常少。而 汽车信贷和住房信贷就金额比较而言又完全不同，能够十分轻 松地支付。 例2：信贷的还款额一般是占月薪的30%以下。如果按60次长 期方式算的话、就可以没有什么困难地拿到车。 一、商谈要点 在商谈文件夹中准备上按揭价格计算表 作为商谈利器，要在商品说明阶段进行宣传 在报出总价款之前，先提示每月的支付额 认为用按揭方式购车是理所当然的 对所有顾客都是一样的 “我的钱不够”这种话顾客是很难说出口 的 要站在顾客的立场上为其服务 【宣传】 在顾客来店或商谈之前开始商讨支付方法。 在顾客看见商品的同时， 就能看到月供或日付的金额。 在广告宣传中强调每月的支付额 “顾客会在来店之前计划好资金，然后来店买车。 在来店之前如何做好按揭购车的宣传将成为关键” -德国优秀经销店店长 二宣传、告知要点 三、推进要点 扩大顾客群 获得按揭利润 定期实施学习会 “推广按揭要实施学习会、模拟练习。 一个星期不开展学习会的话业绩就会下降” -德国优秀经销店店长 让店员了解按揭的优点。 优点 将按揭、保险等关联业务与新车业绩、放在一起进行统计，设将按揭、保险等关联