季度发展辅导会.pptVIP

省公司银行保险部 2012年10月 季度发展辅导运作要点 内容纲要 一、季度发展辅导的意义 二、季度发展辅导的运作模式 三、推广注意事项 制度经营中存在的问题 主管不懂基本法 主管不会用基本法规划团队 基本法只是考核的工具基本法中有黄金 造成的结果是 主管茫然、无助，组训加班、辛苦 季发展辅导的意义 内容纲要 一、季度发展辅导的意义 二、季度发展辅导的运作模式 三、推广注意事项 6 季发展辅导的主要内容 内容一： 主管系列 绩效辅导 面谈 内容三： 季度发 展辅导 会 运作时间： 每季度第一 个月10号前 运作时间： 每季度第一 个月20号前 内容二： 业务系列 绩效辅导 面谈 运作时间： 每季度第一 个月15号前 7 季发展辅导内容的目的 1、明确主管上季度考核结果，并根据主管团队情况进行分 类经营。针对不同类别的主管，通过主管辅导面谈，找到团 队发展的关键点和风险点，帮助主管了解季度发展的方向和 目标； 2、通过业务系列辅导面谈，将各职级主管的直辖组目标合 理分解至属员，并根据面谈结果对目标进行重置； 3、通过季度发展辅导会，再次明确主管的发展规划，并在 会中正式确认团队的季度发展目标，并将目标通过研讨的方 式分解至所辖主管。 4. 4. 面面谈谈人人 3. 3. 面面谈谈准准备备 5. 5. 面面谈谈工具工具 6. 6. 准意事准意事项项 2. 2. 面面谈谈目的目的 帮助主管分析团队发 展现状，明确团队质态 ，找出 发展的关键点和风险 点，找到努力和改善的方向， 辅导 主管制定团队发 展目标和行动规 划。 主管上季度预考核结果明细表、 团队发 展建议书 、业务 系列面谈目标汇总 表 数据提取、主管上季度预考核结果明细表、 团队发 展建议书 、业务 系列面谈目标汇总 表 单位经理提前了解各团队 的考核结果和分类，做好 季度规划。 内容一：主管系列绩效辅导面谈 1. 1. 面面谈时间谈时间每季度第一个月10号前 单位经理、银保部经理、人力岗 9 主管辅导面谈操作要点 1、每季度第一个月1号，营业单位从省公司考核预警系统中 下载上季度考核预警数据，并填写至主管上季度预考核结果 明细表中； 2、24号，营业单位对主管上季度预考核结果明细表 进行分析，预估上季度考核达标结果，确定本季度主管分类及 努力方向，找出发展的关键点与风险点，制作团队发展建议 书，为辅导面谈做好准备； 3、56号，经营单位经理及银保部经理根据主管上季度 预考核结果明细表了解本单位各团队的考核结果和分类，做 好面谈准备和季度规划； 4、710号，实施主管辅导面谈； 5、面谈结束后，告知主管于15号之前完成对直辖组业务系 列人员的辅导面谈，并将业务系列面谈目标汇总表发放至 主管手中。 4. 4. 面面谈谈人人 3. 3. 面面谈谈准准备备 5. 5. 面面谈谈工具工具 6. 6. 准意事准意事项项 2. 2. 面面谈谈目的目的 直辖组 主管、推荐人（业务经 理以上可由人力岗） 业务 系列面谈目标汇总 表 业务 系列面谈目标汇总 表 面谈后，主管要汇总 直辖组 人员的目标 内容二：业务系列绩效辅导面谈 1. 1. 面面谈时间谈时间每季度第一个月10号前 帮助业务 系列厘清发展现状，明确自身发展目标， 解决伙伴在技能、心态等方面的问题 。 通过业务 系列的面谈，确定直辖组 季度目标。 3. 3. 组织组织 者者 4. 4. 参与者参与者 2. 2. 召开目的召开目的 再次激发主管发展意愿，制定季度发展目标，清晰 目标差距，通过研讨将团队 目标合理分解至各职级 主管及业务 系列人员。 团队 主管 内容三：季度发展辅导会 1. 1. 召开召开时间时间每季度第一个月20号前 单位经理、银保部经理、人力岗、营管岗 12 季度发展辅导会的运作工作职责 银保部经理 销售人力 发展岗 销售人员 管理岗 支公司经理 会前准备 分类分析 会议组织 会后追踪 团队主管 掌握目标 组织参会 分析规划 计划制定与 分解目标 目标追踪 13 支公司管理人员工作职责 人员职责 支公司经理 1.出席会议，对营销主管提出要求； 2.对职级保卫和组织做优的进行有效激励。 银保部经理 1.会前根据架构图了解本单位各团队的考核结 果和分类，做好季度规划； 2.确定会议的分工，把握会议的各环节的顺利 实施。 销售人员管理岗 1.会前提供架构图和所需数据； 2.会中协助做好会务工作。 销售人力发展岗 1. 制作季发展会议演示专题ppt；2.准备奖品 、季度发展目标汇总表等物料；3.选定分 享主管并提前与其沟通；4.做好会务工作 14 团队主管工作职责 人员职责 职场负责人 1.会前根据辅导面谈情况，了解 团队所辖人员的考核结果和分类 ，合理制定目标；2.会中带领直 辖各类主管确定目标、制定计划 并发布 区经理职级 处经理职级 组经理职级 制定直辖组季度发展目标和行动 计划 15 季度发展辅导会运作模式会议运作 会前准备会中组织会后追踪 数据抽取 架构绘制 会前沟通 材料准备 流程把控 诊断分析 组织研讨 计划制定 选择性沟通 数据汇总及流转 周追控与月调整 16 会前准备 （一）数据抽取 每季度第一 个月15日， 省公司下发 上季度考 核数据确认 表至市公 司银保销售 部销售人员 管理岗 16日，市公 司银保销售部 销售人员管理 岗，将基础数 据拆分后分发 至营业单位销 售人员管理岗 18日前，营业 单位销售人员 管理岗将考核 确认数据整理 后，完成绘制 架构图的工作 ，并流转至人 力发展岗 形成机制 节点固定 操作要点 19日，营业单 位销售人员发 展岗将架构图 流转至经理、 银保部经理 17 面谈准备 （二）架构绘制 操 作 要 点 1.处经理及以上的独立团队可直接画出最高主管 架构； 2.上级没有管辖主管的组经理，将其统一纳入 职场负责人的架构中绘制； 3.架构图中直辖团队必须包含FYC、有效人力、 考核状态、提示等数据，各项数据均为上季度 考核最终确认数据； 4.架构图中要画出主管培育团队。 18 会前准备 架构图流转 销售人员 管理岗 销售人力 发展岗 单位经理 、 银保部 经理 流转流转 （二）架构绘制 19 会前准备 （二）会前沟通岗位人员 20 会前准备 （二）会前沟通分享主管 执行人 销售人力发展岗 操作提示 突出分享主题 明确分享内容 审定分享课件 21 会前准备 （三）材料准备 专题ppt： 1.季发展辅导会ppt 2.主管分享ppt 会中研讨资料： 1.架构图 2.季度发展目标汇总表 会用物料： 1.表彰奖品 2.电脑、投影仪等 22 季度发展辅导会运作模式 会前准备会中组织会后追踪 数据抽取 架构绘制 会前沟通 材料准备 流程把控 诊断分析 组织研讨 计划制定 选择性沟通 数据汇总及流转 周追控与月调整 23 会中组织 诊断分类 案例分析 主管分享 团队研讨 结果发布 总结表彰 会议流程 24 会中组织 （一）总结表彰 p表彰上季度实现达标体、 优质体、晋升的人员 p奖励表彰重在营造氛围 p颁奖人员可选择领导、主 管、新人、亲属等 25 会中组织 （二）诊断分类 通报分类结果 明确目标差距 26 会中组织 （三）案例分析案例如何选择？ 成长之路 基础数据展示 关键数据对比 收入对比及点评 架构展示及点评 未来发展规划 近两年团队人力、增员、FYC、个人职级 、津贴、收入变化轨迹及关联性 分析架构形态和架构关键点（主管、拟晋 升主管、已增员人群、高手）、架构风险 点（可能降级主管、非有效人力、未破零 人员） 关键绩效 演变 组织架构 分析 改善措施 和目标 落实改善措施具体时间、人员等 确定目标晋升、增员、人力、绩效等 架构分析-具体流程 架构分析架构分析- -具体方法具体方法 通过架构分析甄选核心团队及重点人群通过架构分析甄选核心团队及重点人群 方法方法 问问 从日常管理看团队 （出勤、举绩、会 议、活动） 望望 从基本情况看团队 （学历、年龄、年资、绩效、人力） 切切 从架构关键点看团 队（架构图中找出 晋升点和风险点） 闻闻 从发展意愿看团队 （创说会、新人俱 乐部、初级主管训 练营） 规规 从目标规划看团队 （发展思路和方法 措施） 架构分析解决问题 F分析团队的发展趋势和发展潜力 F从技术角度给主管提供指导 F激发意愿，制订目标，明确措施 F帮助主管学习分析架构、完善架构的具体 方法 架构分析关键分析要点 F看主管维持水平和晋升潜力 F看增员数量，特别关注增员2人以上人员 F看高手增员情况，寻找培养对象 F看新人增员情况，寻找培养对象 F看可能降级主管，明确改进措施 F看考降理财经理分布，分析可转化人员 F看零业绩人员，分析具体原因及转化可能 31 会中组织 （四）主管分享 1.突出主题 2.着重在意愿、方法、成 效等方面进行分享 3.树立标杆，激发思考 3232 会中组织 （五）团队研讨 研讨 方式 研讨 内容 研讨 时间 33 会中组织 第一步：分析团队发展差距 根据所属类别和努力方向，从扩充有效人力、提升团队FYC、稳固架构等三 个方面分析整个直辖团队现状和差距。 第二步：明确发展目标 分析各类主管的发展关键点所在和努力方向，将目标填写入季度发展目 标汇总表。 第三步：确定行动计划 - 各主管确定努力方向后，在工作日志上制定月度具体行动计划，计划要切 实可行，包含重点改善人群，改善目标，达成时限等具体内容； 注：季度发展目标汇总表填写结束后，交由营业单位人力岗进 行汇总，用于日常追踪。汇总结束后，返还主管并张贴于职场，作为日 常督导工具进行使用。 （五）团队研讨 34 会中组织 （六）结果发布 35 季度发展辅导会运作模式 会前准备会中组织会后追踪 数据抽取 架构绘制 会前沟通 材料准备 流程把控 诊断分析 组织研讨 计划制定 选择性沟通 数据汇总及流转 目标调整与追控 3636 会后追踪 （一）选择性沟通 3737 会后追踪 （二）数据汇总及流转数据流转 人力发展岗对 季度发展目 标汇总表进 行汇总复核， 并提交银保部 经理。 银保部经理将季度 发展目标汇总表分 发至销售人力发展岗 、销售支持与训练岗 、各职场负责人，由 其分别追踪增员和业 绩。销售支持与训练 岗在此目标基础上， 可结合本单位季度新 单保费目标设置挑战 目标。 38 会后追踪 （二）数据汇总及流转数据汇总 销售人力发展岗将最 终确认后的季度发展目 标汇总表进行汇总，并 将原件返还各职场负责人 和主管。 39 会后追踪 （二）数据汇总及流转职场张贴 职场负责人将季度发 展目标汇总表张贴在 职场中，便于团队目标 的明确与追踪。 40 会后追踪 （三）目标调整与追控 以周为节点 ，销售支持与训 练岗、销售人力 发展岗分别将业 务与人力的周经 营结果、问题点 和经验点反馈至 银保部经理，由 银保部经理对中 高级主管对照季 目标和月计划进 行指导与追控。 以月为节点 ，借助月收入分 析会平台，根据 上月目标完成情 况调整下月目标 和工作计划，以 此为基础进行月 度经营、支持与 周追控。 41 小结 会前准备会中组织会后追踪 数据抽取 架构绘制 会前沟通 材料准备 流程把控 诊断分析 组织研讨 计划制定 选择性沟通 数据汇总及流转 目标调整与追控 4242 季发展辅导会达成效果 内容纲要 一、季度发展辅导的意义 二、季度发展辅导的运作模式 三、推广注意事项 44 强化执行体系建设， 确保各