提高上门量的方法汇总.doc

提高上门量的方法汇总目录一、找资源的方法2二、客户准备6三、电话邀约8四、上门技巧10五、借力打力-以商会友分享13六、销售工具16一、找资源的方法1、小百科-开发客户的平台贡献者：潍坊中商王凤鸣、大连清风丁海波、洛阳火速网络黎好网址 名称1. 中国供求网2, 悠财网3. 中国行业网4. 商务搜5. 大买家6. 中国无忧商务网7. 中国采购中心8. 瀛商网9. 旺天下10. 自助贸易11. 赛门国际12. 一呼百应 13. 中国制造交易网14. 百通网15. 商虎中国16. 生意宝17. 环球资源网18. 慧聪网19. 中国食品机械设备网20. 中国化工机械网21. 中国机械网22. 中国设备网23. 中国干燥设备网24. 中国食品网25. 中国化工网26. 买麦网27./ 好望角28. 中国产品平台29. 中国商品网 30./ 零度zero商务网31. 环球厨卫网32/ 全球纺织网33. 中国建筑材料网34. 中国包装网35. 名索网36. 搜狗37. b2b网站大全38. 互通网39. / 八方资源网2、当地工商等政府的网站 贡献者：大连盛网王国镇在工商局网，红盾网等上面经常能找到一些比较好的资源。如政府网站上公布的最近的批地的名单，如那个区域的那个公司获得了工业用地，法人是谁。再比如政府公布的吊销执照的企业名单。一般是有手机的。一般的做生意了的，他现在这个执照吊销了，不代表他不做生意了，大多数都是换公司了的。3、百度文库贡献者：大连盛网王国镇在百度文库输入上海企业名单，武汉企业名单等，能在结果中找到对应的企业名录，如。/search?word=%C9%CF%BA%A3%C6%F3%D2%B5%C3%FB%B5%A5&lm=0&od=04、google地球贡献者：河北三金刘振祥下载地址：/根据市场密集的地方去陌拜，有蓝色，红色厂房顶的地方玩那个都要去拜访一下。路好走的地或路修得比较平整的地，都要进去看看。80%都有厂子。如青岛郊区的杨埠寨村，上图显示该村工厂较多，可重点陌拜。如已知某市场名称，也可用google地球作为导航。如输入新发地，可查询到北京新发地各市场名称和详细位置，并可以发现周边有哪些可以顺道拜访的地方。5、 用本子管理客户贡献者：聊城中商徐敏、厦门商情郑燕云每个人手里都有四个本子，一个是客户资料本；一个是意向客户跟进本；一个是老客户资料本；一个是培训得本子。这样不容易丢失客户分区域记录客户。可以准备一个小本子，把之前有联系过的客户，分地区的记录下来，（像厦门这边可以分为：湖里区、同安区、集美区、杏林、翔安等等），如果有到当中的一个地方去陌拜的话，可以把那个区的客户也一起拜访一下。对于，那种比较远的地方尤其适用。二、客户准备贡献者：河北三金王永辉1、当地产品分析：首先给她们打印出来每个地域所包括的产品具体到县、乡、镇、村。然后挑选几个比较适合发展网络的产品，对这些产品进行整理，让业务员了解透彻。主要是分析行业在当地的分布，包括免费会员量、成功会员及会员开通年限、客户产品等。这样可以让业务员邀约起来更方便。这样业务员就不会想无头苍蝇一样到处去撞单子！省时、省力！2、资料辅助：客户邀约到了，业务员还要有一些签单的辅助工具来增加上门签单几率，那就是资料。有的业务员约到客户了感觉客户意向不高或者是对自己的销售技能没有信心就不去见客户了。我们这边的解决方法是主要以同行刺激和诚信通基本服务资料为主。我办事处现在实行诚信通会员记录分享的方法，就是在我的电脑上共享一个文件主要是一个Excel的表格，这个表格是我办事处所有业务员所签的客户名称、地址、客户姓名、及加入诚信通的原因，销售去见客户的时候打印出来给客户去看，然后就是一些诚信通三大服务的资料，这些渠道商应该都有自己版本的服务介绍资料。我这边主要还是以买家、网站、认证为主的一套自己总结的资料，客户可以很容易的看懂这些。然后我们会多打印一些资料在资料上订上我们的名片或者在资料上打上我们的电话去发给客户。有了Excel的表格我们也可以分析出那个市场出单率比较高，那个市场需要开发、那个产品比较火！做到对市场了解，对产品有了解！3、分析主次市场：根据第二个方法我们可以分析出市场的情况，然后就是针对市场分配业务员。这个方法就是主次市场！主次市场是我们市场总监提出的，效果在我们办事处还是比较不错的，下边的业务员也是比较响应的。具体就是根据业务员自己库里资源的情况给予分配市场。主次市场就是给业务员选定两个市场，分市场之前要对业务员的库存资源进行整理分析，然后推选一个主市场。主市场是业务员主要的出单市场。次市场的作用还是以开发为主，签单为辅。因为有的业务员抱怨自己的客户资源比较分散上门效率提不上去有了主市场就可以解决这个问题了。还有的销售说自己的市场已经跑皮了不想在这个市场跑了，那有了次市场了就可以有效的解决这个问题了。然后主次市场每个一段时间就要调换的，次市场开发出来了就要当主市场来收割，把主市场当作次市场来开发。三、电话邀约 1、电话邀约的各个环节贡献者：北京赤壁时空郑亚楠、烟台华商刘晶、湖北聚海王龙邀约前准备三要素组成1.KP：是否是kp；2.意愿：是否有购买的意愿；3.条件：是否具备加入诚信通的条件。确认3要素的主要目的：确认客户等级，是否需要我们上门介绍服务，以及介绍什么内容。想要达到的效果。邀约目的及时机邀约目的：1.争取面谈的机会；2.判断客户意向，促进客户意愿；3.签单。邀约的最佳时机：话天地和挖需求之后，介绍服务之前。（可根据不同的情况而定。 ）问题举例：开源：1.您产品的目标客户群体是哪些呢？2.您的销售范围都包括哪里呢？ 节流： 1.您目前的销售模式是怎样的呢？ 2.您每个月的经营成本大概是多少呢？目的：通过2个方面的问题，给客户分析当前情况。创造需求。邀约方式-抛钩子钩子1：同行效果说辞举例：王总，您旁边的小袋鼠服饰已经是我们阿里巴巴4年的会员了，每年从阿里接到的订单就有几十万，您难道不想知道他是怎么做的吗？这样，您看我下午正好过去，顺便带些资料给您看看，您看您几点在店里？钩子2.：买家说辞举例：王总：如果现在有采购您产品的这种订单，您现在还能不能接呢？是这样的，我是阿里巴巴市场部的，现在阿里巴巴有一些采购您玩具的这样一些订单，想跟您沟通交流下，看看您这边能不能做。刚好我下午有时间，您看您在不在店里。其他邀约上门方法：方法1.顺道方法：不要给客户太大的压力，和太强的目的性。说辞举例：比如：王总，刚好我明天也去那边见客户，也顺便过去给您送份资料，您看您几点在店里？或者比如张经理我今天正好去公司经过您那里，到时顺便去您那里拜访一下您。方法2.二选一方法：通过封闭式的问题，说辞举例：王总，您看您明天10点在还是11点在？您上午在还是下午在？方法3.以朋友介绍之名约见，比如张经理您好，是烟台厂的经理介绍我过来，特地让我拜访您一下。方法4.以百万企业上门服务为由，以免费服务为由约见，然后慢慢培养。比如张经理您好，现在阿里巴巴联合工信部，推出小企业免费上门服务，我们明天上午刚好在你公司附近，顺便给你去服务下方法4.以收集资料为由比如有关网交会，广交会之类的！说辞有：您好，李总，阿里巴巴为了提高客户的订单量和成交率，所以在这个月的网交会，需要收集一些企业的资料，比如宣传册啊之类的资料，看今天下午去您公司详谈下怎么样？四、上门技巧1、 问题转介绍法： 贡献者：湖南思洋唐辉岸这也是我们公司售后部门打电话和上门问题的几个问题，成功率在40%左右，希望能够对各位有所启发。 问题转介绍法：这种方法很简单，只有四个问题。 问题一：客户先生，在您与我接触的这么长时间中，最终您选择了我为您提供服务，您能否告诉我，这期间我有哪三个方面做得好，最令您满意？ 提出这个问题是让客户在头脑里去想你的好处在哪里，就算你为他提供的服务或是提供的诚信通有令客户不满意的地方，只有你提到让他想好的地方他才会去想，否则客户不会主动去想，客户回答与否不重要，只要你去问就会有收获。 问题二：客户先生，如果有再一次的合作，您认为我有哪三个方面可以做得更好，让您更满意？ 问这个问题的目的是让客户告诉你，你身上可以改正的地方，也就是让别人帮着你来完善自己。问题三：客户先生，就我们的这次合作来看，你认为我的服务/产品或是我们的服务/产品还会适合哪些行业？ 问这个问题的目的是让客户告诉你，他认为你的产品或是服务适合哪个行业，也是为我们的产品或是服务适合的行业进行一次定位。 问题四：客户先生，那您现在的朋友中有没有相关的行业的人，可以给我介绍三位吗？ 问这个问题的目的是让客户为你提供资源，就算客户不给，那也是张嘴三分利。2、服务转介绍法： 贡献者：济南飞鸿胡方雷每天找10家3年以上的会员服务一下，这些客户可能是总部那边做的，以服务的心态解决问题，要求转介绍。一般做的只要是3年以上的会员，会对阿里巴巴的认知比较高了，就已阿里巴巴济南服务部的名义打电话，主要咨询在最近使用时遇到的问题，还有就是一些发布信息的技巧，搞好关系。在要求，你看你都使用这么好了，可以介绍你的朋友来做啊。还有就是有的销售经理，自己办理个人版的会员啊2、上门技巧：贡献者：北京苏扬迅捷李海华分为进门前，进门后进门前，一定要以笑脸去见客户，嘴要勤快，递名片时双手递上！进门后，得到客户同意坐下后，先谈客户的产品，那人，做这个行业多久了，可以让老板把做生意的心得给你分享下，一定记住：客户在给你说这些的时候，一定要专注，同时要不段的赞同和肯定客户！同时咱们要学会把主题拉回来，例如说了好久以后，销售得直接点：好，王总，咱们言归正传，跟客户面对面谈的时候，两点非常关键：1阿里助手操作一定要熟悉2一定要学会多问客户问题，让客户多说话，咱们来帮助他去解决问题，切记自己一个人在那狂推自己的产品！找到客户真正的抗拒点，去针对性的解决！（道）用最多的就是演示同行和买家刺激，还有就是广告促销打配合！主动把合同和签字笔拿出来，讲完基本服务后，很自然的让客户看下合同，说王总，您今天是签一年还是两年？（不行）继续上网演示同行和买家，然后继续推进合同，同上！(不行)挖需求，找抗拒点，继续推进!别忘了继续递交合同！整个过程当中，合同一定是活动的！3、多网站对比分析法贡献者：济南飞鸿弥照亮在该网站搜索栏输入|1688.com,这样就可对比慧聪网和阿里巴巴网站的各项数据。比如全球网站排名阿里巴巴排88位，慧聪565位，日均pv（页面浏览量）阿里是慧聪10倍。从这些角度让客户明明白白看到实力的差别。如果客户提出行业网站异议，也同样用此方法解决。/Compare/4、针对同一个专业市场达到四次覆盖贡献者：沈阳中科讯林晶虹第一次覆盖名片和简单的服务介绍。确定陌拜时候留的作业是否完成，比如说阿里巴巴网站看了吗？然后报一个同行故事刺激铺垫。第二次覆盖：资料（市场现状、客户情况、普遍存在的问题以及阿里巴巴能带给他们什么以及同行故事），第二周可以收割一批。第三次覆盖：利用工具比如物流折扣以及促销电话邀约跟进。收割第二批客户。第四次覆盖：以商会友邀约以及收割第三批客户。五、借力打力-以商会友分享贡献者：郑州聚联申娟1、 邀约说辞：你好，王总，我是申娟呀！阿里巴巴的。有个重要的事情告诉你！我们在23号，也就是下周一下午3点整在郑州红珊瑚大酒店国际厅举行首届河南企业高峰论坛！这次我们邀请到拥有“创业之父”称号的姚辉先生现场解析中小企业在经济复苏中如何获得更多生意定单，现场和大家近距离交流阿里巴巴如何通过电子商务帮助全国近百万中小企业，成功开辟了新的销售渠道；还有机会获得阿里巴巴专项扶持：-成为阿里巴巴金牌供应商参加阿里巴巴网货交易会。-为20万淘宝店主供货王总，你一定要带名片来，现场我们还有抽奖环节！这次是高规格论坛你一定要亲自过来！我们有两种报名方式：短信或邀请函回执，你看哪个方便。我帮你预定席位！要点分析：A.邀约说辞一定要利益点突出，思路清晰B.邀约说辞中注重渲染会议的重要性，要求KP参加，同时要求及时回执，确保精确把握客户到场。强烈建议：邀请函发出后，我们到会议开始之前最好还要有三次把控：第一次：邀约结束前的一个小时，电话把控：*先生，我是阿里巴巴河南服务中心会务组的，这边的位置已经帮您安排好了，请问还需要增加席位么？（删去回执中有水分的客户，精确把控到场）第二次：邀约结束后，温馨提示短信发出：阿里巴巴*会议，时间，地址，望提前到场等等第三次：会议入场前一个小时到半个小时之间，电话再次把控：*先生，这边已经有客户开始入场了，您这边走到哪里了？今天的会议规格要求比较高，15:00以后不允许入场，您一定要提前出发。我已经给您安排了一个好位置。再次精确把控下客户的情况如果您这边的邀约跨度比较大（两天或者三天以上的邀约时间），一定要做到当天邀约结束前，短信给答应你来的客户一个温馨提示，不要让他忘了你，同时，不要让他忘了有参加阿里巴巴会议这件重要的事情！2、邀约说辞（针对上次未到场）:X总：我是阿里巴巴郑州聚联服务中心的XXX，上次邀请您参加我们的以商会友会员交流会活动，您因为事情耽搁了，那我现在再告诉您一个好消息，因为上次的会议非常成功，很多的会员都要求阿里巴巴再次来郑州组织交流会，所以我们将会在10月7号下午2点在郑州天河大酒店再次组织会员交流。因为我觉得这次机会非常难得，所以提前帮您预订了一张入场卷，有效时间是您盖章回传为准，您那边传真号码多少？一会儿我给您传真过来，您收到后要盖章再回传到郑州服务点，传真号码是63398802，我会帮您报名入现场并申请好座位，7号当天凭入场券进场。也希望X总通过这次活动以后能够更好的利用阿里巴巴做更多的生意要点分析：A.强调会议的效果，让客户为上次没到现场而心生遗憾，进而对引起他对本次会议的重视。B.同第一次邀约一样，利益点表述清晰C.限时限额要求确定回执。3、会中跟进：根据现场观察到的客户的举动锁定高意向的客户（配合度高、积极活跃，频频举手的客户）集中跟进会议结束，直接铺订单。*先生，您看，今天这个“大礼包”咱们马上预定下好吧，咱们的公司名称是：*（不管客户在做什么动作，自己马上做出在订单上签字的架势）*先生，您只需要在这边签个字，我马上把红联提交帮您抢订一个？客户提出异议，不要过分纠缠，用现场促销猛攻，如果实在杀不下，直接找比自己技能高的经理接手，自己马上转移下一个目标 再缔结！要点分析：1.每个桌上一定要安排一个桌长(最佳位置为可以观察到桌上的每一个人的反应)桌长在整场会议上起到至关重要的作用：（1）.观察每个客户的反应，锁定高意向客户 （2）.配合讲师拉动整场会议气氛。（3.）会后杀单 2.现场唱单要坚持做，制造紧张气氛，促进客户快速下单4、会议结束就走的客户跟进：（会后跟进）*先生么？您好，我是阿里巴巴申娟。不好意思哦，今天到场客户比较多，没照顾到您，您是坐在几号桌的？3号桌是吧？哦，、王先生，通过今天会议的学习交流，相信您也确定我们的服务能在生意上帮到咱们的，对吧？帮助挺大的：（直接约上门，close） 出门前一定要把会场签订的客户订单复印件准备充分约访说辞恩，看来*先生您还是非常关注网络营销这块的，那这样好了，*先生，您看您明天上午9:00在不在公司，我再给您做个详细的演示，以帮助您更好的把这块操作起来。如客户说帮助不大，应对如下：哦，*先生，其实还是有帮助的，对吧？呵呵，帮助大不大是跟咱们使用后的反馈得出来的，光听听会议，又没有切实的去用，去看看同行他们做的情况，是判断不准确的，这样吧，*先生，我今天是全程参加了会议的，我把今天会议的全部资料包括您没来得及看到的咱们同行的一些情况，网上我们买家的情况等整理了一下，明天上午9:00您在不在公司的？我给您带过去，咱们再详细的了解下，以方便咱们做个正确的选择，帮助咱们企业在新的销售领域有所突破。（您做不做没关系的，没有详细的了解，轻率下结论，是对咱们自己的后期发展不负责任的）六、工具表格1、阿里巴巴五金行业采购活动报名表贡献者：沈阳中科讯林晶虹。 欢迎您参加本次买家采购会，填写报名表前，请您仔细阅读报名细则。报名须知：1、 报名供应商必须满足一下行业要求： 轴承 弹簧 紧固件 连接件 密封件 模具 刀具 夹具 气动元件 液压元件 机床附件 门窗五金 水暖五金 卫浴用五金件 管件 锁具 通用五金配件 磨具 磨料 气焊 气割器材。2、 所发布的活动信息，必须都支持支付宝担保交易3、收到您的报名信息后，阿里巴巴会从中精选优质卖家，在3个工作日内通过电话或旺旺方式与您联系，确认参与活动的后续事宜。如未入选，恕不另行通知。供应商报名表单请填写您的公司名或姓名：请填写您的联系方式：请填写您报名的产品全称：请填写您产品的优势：请填写您报名产品可供货总量：请填写您的所在区域：您的经营模式： 生产加工 经销批发 招商代理 商业服务 以上都不是沈阳的小企业要成为国家采购供应链的一个重要环节，就必须整合各专业市