复地东湖国际策源销售培训计划 2011-136页.ppt

复地 东湖国际 策源销售培训计划策源销售培训计划 房地产销售培训计划 培训目录 第一部分 策源机构企业文化 第二部分 销售人员的礼仪形象及案场制度 一、销售员的礼仪形象 1. 仪表及装束 2. 亲和力 3.语言的使用 4.名片递接方式 二、案场制度 1.接听电话 2.接待来人 3.柜台作业 4.其他 房地产销售培训计划 第三部分 销售知识培训 一、房地产基础知识 1.房地产的概念 2.房地产的特征 3.房地产的类型 4.房地产的名词解释 5.房地产面积的测算 二、房地产市场调查 1.市场调查的含义 2.市场调查的重要性 3.市场调查的内容 4.市场调查的方法 附：市场调查表 三、电话接听技巧 房地产销售培训计划 1.接听电话的规范要求 2.电话接听技巧 3.电话跟踪技巧 四、业务流程 1.区域 2.沙盘 3.建材 4.单体模型 5.喊柜台锁定 6.实地带看 7.签约、银行贷款、交房 五、客户接待流程 1.寒暄 房地产销售培训计划 2.了解背景 3.销售介绍 4.异议处理 5.促成交易 六、销售技巧 1.产品介绍的语言技巧 2.话术技巧 3.客户类型、购房心理的分析与应对措施 4.客户追踪技巧 5.谈判技巧 6.现场逼定及sp技巧 房地产销售培训计划 七、个人素质和能力培养 1.心理素质培养 2.行为素质的培养 3.专业素质的提高 八、签约流程及备注 1.流程 2.定单须知 3.签合同提前准备的资料 4.签约须知 5.资料审核 九、银行贷款 十、交接 房地产销售培训计划 第一部分 策源机构企业文化 快乐共赢、共享快乐共赢、共享 是策源机构的文化理念是策源机构的文化理念 房地产销售培训计划 第二部分 销售人员的礼仪形象 销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象 ，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减 少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易 。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极 、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的 口才、收放自如的交谈能力等。 房地产销售培训计划 一、销售员的礼仪形象 （一）仪表仪容 1.销售人员在案场需穿着统一制服，未配备统一制服的，应穿着与制 服款式、颜色相近的职业装，着装整洁大方； 2.男同事一律着黑色皮鞋深色袜子，鞋面随时保证干净无尘；女同事 不穿露脚趾、无后跟的皮鞋，颜色不宜过于艳丽，肤色或深色袜子； 3.男女同事均需随时保持指甲清洁，尽量不留长指甲，不涂颜色艳丽 的甲油； 4.男同事需打领带，女同事需化淡妆； 5.男同事不准留长发，需经常剃须，女同事头发尽量束起或盘发； 6.早上8：30之前需吃完早餐，换好工作服，做好一切准备工作坐到 柜台内； 房地产销售培训计划 （二）亲和力 微笑的魔力: 销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热 诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发 出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。 即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认 购铺垫了管线。 笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。你对 别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一 个微笑的话，你将得到10倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场合 ，一个简单的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望。获得特别的 “微笑知识”的话，有几条简单的规则： 房地产销售培训计划 1)当你不想笑的时候就笑，把烦恼留给自己，让别人相信你是快乐的； 2)和别人分享你乐观的思想，微笑是会蔓延的。当你笑的时候，人们会 认为你感觉很好，就会快乐； 3)用你整个脸微笑，一个成功的微笑是包括整个脸让人看起来很高兴， 微笑布满整个脸，可以点燃别人的自信心，可以引起别的信赖； 4)把眉头舒展开来，微笑时眉头是舒展的，如紧着眉头笑是苦笑，要从 心里笑，看上去一脸开朗的、快乐的微笑； 5)运用你的幽默感，幽默感不是指那种低格调的笑话，或是寻别人开心 的恶作剧，而是指那些好的真正有趣的故事，当玩笑开在你身上的时候 你只要跟着笑，对别人微笑，但永远不要冷笑； 6)大声地笑出来，假如微笑是具有魅力的，那么发自肺腑的大笑就具有 超级魅力，大笑是会传染的； 7)笑容，是向对方传达爱意的捷径； 房地产销售培训计划 8)笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑 容越纯真、美丽，对方的快感也越大； 9)笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开； 10)笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；没有笑的地方，必 无工作成果可言；笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；将多种笑 容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态； 11)笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足； 12)笑容会增加健康、增进活力。 （三）语言的使用 1.提高语言的表达能力 人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达 到自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、 排除误会和干扰，实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以下 三个原则：语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。 房地产销售培训计划 与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语 言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉 到销售人员对自己、对产品、对公司的信心。对于生意人来说，有一 句俗话：不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达能力之重要。 所以，销售人员要不断提高自己的表达能力。加强自己的表达能力， 须注意以下几点： a)声音洪亮：销售代表一定要注意自己的声音大小，切不可声音太 小，让人听不清楚； b)避免口头禅：每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅， 语言表达时应尽力避免这种口头禅； c)避免语速过慢：表达时要掌握好语速，语速过快，别人听不清楚； 语速过慢，就会给别人充分的准备时间； d)避免发音出错：例如，在南方有许多销售代表对“十”和“四” 两个读音区分不清楚，这会酿成大错。 2.礼貌的运用反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，应从五 个方面多加注意，以形成良好的交往习惯。 房地产销售培训计划 a)、你是否善于聆听他人的发言 优秀的销售人员首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕获有价值 的信息，根据客户的要求随时调整自己的策略。打断他人的发言是一 种不礼貌的行为，容易引起他人的反感和不满，应尽量避免。专注聆 听是重要的，其表现是要尽量保持与对方目光的接触。当别人滔滔不 绝，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何呢？这不仅是一种粗鲁 无礼，更会使人感觉你不尊重他且缺乏诚意。对方在投入地讲话时， 你要做出相应的表情和简单的应答以强调你真正在听。你可以加上微 笑、惋惜和点头、摇头等各种体态语言让对方感应。在聆听的同时， 你还要注意对方的神态、表情、姿势以及声调、语气的变化，尽量让 自己听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较准确地了解对方的话 外之意。 b)、你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊 敬或不满意的态度表面上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相 待，但实际上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不可信赖 ，这将直接影响到你的销售业绩。 房地产销售培训计划 c)、你是否具有幽默感，谈话风趣 在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不 宜过头。适度的玩笑和幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误和动 作，而是怀有好意的感情交流。在销售中，有效地运用幽默，可以给 你带来灵感，使销售工作更顺利。但是，若玩笑过分、低级，则适得 其反，会让人认为庸俗。 d)、你是否对公司和产品充满信心 与客户交谈时，特别是介绍自己的公司和产品时，要尽量做到放松和 自信，让客户感觉到你对自己公司和产品充满信心。 如果此时表现得 紧张，缺少自信，则很难让客户下定决心购买你的产品。 e)、你最好在客户面前不吸烟 在客户面前尽量不吸烟，因为抽烟会分散注意力，影响交谈的效果。 另外，烟是有害的，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的。 房地产销售培训计划 （四）名片递、接方式 名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递 接： 1.首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带 微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢！将接过的名片在短时间内 注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看 完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带 的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在 手里捏来捏去。 2.在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办 公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动 向你要就不好了并面带微笑的说您好！双手拿着名片二角正面朝上字 体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不 能将字体弄反。先生或小姐（女士）我姓张请多指教，不知有什么可 以为您效劳等礼貌用语。 房地产销售培训计划 二、案场制度 （一）接听电话 1.柜台设专门的电话接听区域，销售人员以排定的顺序接听电话； 2.一般电话铃声响起三声之内要接起电话（复地翠微，你好!），态度 礼貌友善； 3.非业务需要，严禁使用案场电话拨打私人电话，接到私人电话时应 婉转告知对方，下班后再联络； 4.销售人员应在接听电话的同时做好来电记录，并于当天录入明源系 统； 5.来电表若用完，由最后填写者主动补充新表； 6.来电表填写要注意规范，表中各项均需切实填写以便反映真实情况 评估媒体效果； 7.接听电话时遇到一些敏感话题不便回答时，宜采用婉转的态度回避 解答或邀请来电者到现场再做进一步咨询。 房地产销售培训计划 （二）接待来人 1.接待客户态度热情而诚恳，服务周到细致； 2.现场销售人员按照“轮排表”轮流接待客户，当有客户进入售楼处 无论是否看房都要上前询问其来意； 3.对来访客户，首先应询问其以前是否来过，是否与哪位置业顾问有 过联系；如是首次来访的客户按照接待流程接待；对老客户则引导其 入座后找到相应置业顾问上前接待，自己重返销售桌； 4.客户落座后，同组或其他同事配合倒水，拿印刷品及烟灰缸； 5.非客户进场则上前询问来意后安排落座，并知柜台安排人员接待； 6.送走来人后需整理桌面、清理烟灰缸和水杯、将桌椅归位，将来人 资料留底后详细填写来人登记表，放入指定资料夹中，并于当天录入 明源系统； 7.销售夹需随身携带，不得给客户随意翻动的机会。 房地产销售培训计划 （三）柜台作业 1.柜台内每位同事需随时注意自身形象，不得在柜台内有化妆、掏耳 朵、挖鼻孔等不雅行为； 2.柜台内禁止吸烟、吃东西以及看与销售无关的杂志报刊； 3.文具使用后及时放回原位； 4.柜台上随时保持清洁，整齐，非销售用品不得放于桌面上； 5.销控表仅供销售经理、销售主管和女专三人查看，其他人员不得自 行翻看； 6.作废表单须交回柜台，不得擅自撕毁或留存； 7.未经销售经理、销售主管和女专同意，不得擅自翻阅任何销售资料 （日报、周报、月报、售足签、已购、未购文件夹等）； 8.当事销售人员需陪同客户至财务处办理交款手续，严禁代办交款； 9.任何须客户填写签字的表单均须由客户本人亲自填写、签字，严禁 他人代签，交与柜台留存，由负责销控人员审核签字； 房地产销售培训计划 10、退款必须本人亲笔签收，本人不能到现场，则代理人需持退款申 请单及本人、代理人身份证办理，必要时请代理人出示退房客户的代 理委托书； 11、销售人员不得以任何理由跟销售经理、销售主管和女专谈销控房 源； 12、坐在柜台内的销售人员应坐姿端正，不宜高声喧哗或与其他同事 聊天打闹，也不宜在售楼处内奔跑。 （四）其他 1.上班不迟到、不早退，因事需外出时需向销售经理、销售主管或女 专说明，批准后方可外出；事假需提前一天申请，病假需附上医院开 出的病假条； 2.未到上班时间若有客户前来参观时，售楼处任何先到者必须前往接 待，销售人员对待客户需谦虚有礼、精神饱满、态度积极； 房地产销售培训计划 3.同事之间应和睦相处，良性竞争，对于有争议的客户应先做好现场 的接待工作，待客户离开后再行商议解决，严禁在客户面前发生争执 ； 4.如客户在销售人员休息当天前来签约，销售人员尽量亲自到场，如 无法到场的必需提前做好准备工作交代给其他同事代为办理； 5.售楼处人员下班离去时，应保持桌面整齐，椅子必须靠桌面放好， 最后离开的人员注意关闭电源，锁好门窗； 6.严禁在售楼处内玩牌或进行任何赌博活动； 7.非工作需要严禁擅自在售楼处留宿； 8.中午外出用餐时间不得超过40分钟； 9.每逢开盘之前，销售人员不得故意引导客户前来排队，一经查实取 消当年销售冠军及优秀员工的评选资格； 10.销售人员不允许明示或暗示客户找关系定房，一经查实立即开除 ； 房地产销售培训计划 11.严禁销售人员对外泄露客户资料，一经查实立即开除； 12.凡遗失销售夹或公司保密文件的人员按情节轻重处理； 13.除下午13：0014：00以外，其余时间一律不允许翻看报纸； 14.销售人员未经允许不得擅自使用电脑做与工作无关的事情； 15.销售人员不得向客户透露有关销控房源的任何消息，一经查实严 肃处理； 16.销售人员陪同客户去看房时客户未打遮阳伞时销售人员也不准打 伞。 房地产销售培训计划 第三部分 销售知识培训 一、房地产基础知识 1.房地产概念 房地产的含义 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托 于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整 体性和不可分割性。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上附着物 c) 房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地 使用权、地役权、典当权等。 房地产销售培训计划 房地产业与建筑业的区别 房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等 多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系 ，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过 程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业 是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业， 建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。 房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物 ；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物 的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产 是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的 联系，主要包括几个方面： a) 实物形态上看，房产与地产密不可分； 房地产销售培训计划 b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含 地产价格； c) 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。 差异包括几个方面： a) 二者属性不同； b) 二者增值规律不同； c) 权属性质不同； d) 二者价格构成不同。 2.房地产的特征 房地产的自然特征 a) 位置的固定性； b) 使用的耐久性； c) 资源的有限性； d) 物业的差异性。 房地产销售培训计划 房地产的经济特征 a) 生产周期 b) 资金密集性 c) 相互影响性 d) 易受政策限制性 e) 房地产的增值性 注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的 规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-土地。 3.房地产的类型 按用途划分： a) 居住房地产 b) 商业房地产 c) 旅游房地产 d) 工业房地产 e) 农业房地产 房地产销售培训计划 房地产住宅的层数划分的规定： 低层住宅为1-3层 多层住宅为4-6层 小高 层住宅为7-11层 中高层住宅为12-16层 高层 住宅为16层以上 房地产土地的使用年限是如何确定的？ 凡与省市规划国土局签订土地使用权出让合同书的用地，其 土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十 年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐 用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。 4.房屋建筑结构分类标准 1）钢结构钢结构承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构 。 房地产销售培训计划 2）钢、钢筋混凝土结构钢、钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建 造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造。 3）钢筋混凝土结构钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包 括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工 的钢筋混凝土结构的建筑物。 4）混合结构混合结构承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如 一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材 制造，住是用钢筋混凝土建造。 5）砖木结构砖木结构承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋 是木制结构房架。砖墙、木柱建造的。 6）其它结构其它结构凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖 拱结构、窑洞等。 房地产销售培训计划 5、房地产专业名词 1）常用名词（阴影部分应重点掌握） 五证五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工 程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证； 两书两书：a住宅质量保证书、b住宅使用说明书； 房地产证房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的 法律凭证； 房地产市场房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市 场和三级市场； 一级市场一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招 标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年 限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的 市场； 二级市场二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房 屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场； 房地产销售培训计划 三级市场三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的 市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市 场； 房地产产权房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的 使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分 的权利； 土地使用权土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发 权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地 使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土 地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并 补清地价后可以继续使用； 三通一平三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整； 七通一平七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤 气通及场地平整； 红线图红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地 的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发 给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房； 房地产销售培训计划 总用地面积总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积 ； 建设用地面积建设用地面积（净用地面积）：（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设 用地范围内的土地面积； 总建筑面积总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面 以各层建筑面积之和；以各层建筑面积之和； 建筑面积建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、 挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以 上（含2.2m）的永久建筑。 建筑覆盖率建筑覆盖率（建筑密度）：（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和 与建设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面 积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8建筑密度为80%） 房地产销售培训计划 人均住宅建筑面积人均住宅建筑面积: : （新增指标）是指按居住人口计算的平均每人 拥有的住宅建筑面积。计算公式：人均住宅建筑面积（平方米/人）= 住宅建筑面积居住人口； 人均住宅使用面积人均住宅使用面积: : 是指按居住人口计算的平均每人拥有的住宅使 用面积。计算公式：人均住宅使用面积（平方米/人）=住宅使用面积 居住人口； 房屋销售面积房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（ 单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应 分摊的公用建筑面积之和； 套内建筑面积套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建 筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积； 房地产销售培训计划 套内使用面积套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结 构面积，使用面积的计算应符合以规定： A、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热 层、按复合层内皮尺寸计算； B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积； C、非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积 总和计入使用面积； D、住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、 过道、前室、贮藏室等。 单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊 公用建筑面积。 公共建筑面积公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套 （单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊 的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积； 实用面积实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额； 房地产销售培训计划 建筑面积建筑面积: : 住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平 面积，如果计算多、高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和 。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯 走道面积、其他公摊面积等。 使用面积使用面积: : 住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使 用的净面积之和。计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的 使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。计算 使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数 的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、 管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅 租金，都是按使用面积计算。 公用面积公用面积: : 住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常 交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占 面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积 的分摊问题。 房地产销售培训计划 公摊面积公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： 电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能 上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水 平投影面积的50。 实用面积实用面积: : 它是“建筑面积”扣除公共分摊面积后的余额。 居住面积: 住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生 活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件 所占有的水平面积（即结构面积）。一般作为衡量居住水平的面积指 标。 计租面积计租面积: : 作为计算房租的面积。在住房制度改革中，作出统一规 定，住宅用房按使用面积计算，包括居室，客厅，卫生间，厨房，过 道，楼梯，阳台（闭合式按一半计算），壁橱等。非住宅用房按建筑 面积计算。 房地产销售培训计划 公公用建筑面积分摊系数用建筑面积分摊系数: : 将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼 各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。即公 用建筑面积分摊系数公用建筑面积套内建筑面积之和。 房屋施工面积房屋施工面积: : 是指报告期内施工的房屋建筑面积，包括本期新开 工面积和上年开发跨入本期继续施工的房屋面积，以及上期已停建在 本期复工的房屋面积。本期竣工和本期施工后又停建缓建的房屋面积 仍包括在施工面积中，多层建筑应填各层建筑面积之和。 房屋新开工面积房屋新开工面积: : 是指在报告期内新开工建设的房屋建筑面积，不 包括上期跨入报告期继续施工的房屋面积和上期停缓建而在本期恢复 施工房屋面积。房屋的开工应以房屋正式开始破土创槽（地基处理或 打永久桩）的日期为准。 房屋竣工面积房屋竣工面积: : 是指房屋按照设计要求已全部完工，达到入住和使 用条件，经验收鉴定合格（或达到竣工验收标准），可正式移交使用 的房屋建筑面积总和。 房地产销售培训计划 层高层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家 在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板 面到上层楼板面之间的距离。 净高净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。 道路用地道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配 建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。 道路红线道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制 线。 玄关玄关 ：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的 地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄 关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能 不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞 、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客 的场所。 房地产销售培训计划 期房期房：是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权 证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购 买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这 是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就 是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。 现房现房：是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费 者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房 是指项目已经竣工可以入住的房屋。 毛坯房毛坯房：是指没有装修的房。 业主委员会业主委员会：是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的 利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理 运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权， 它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定 权。 房地产销售培训计划 内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。 （1）国有土地使用权出让； （2）土地使用权转让，包括出售、赠予、交换； （3）房屋买卖； （4）房屋赠予。 2）房子的种类 安居房：安居房：指实施国家“安居（或康居）工程”而建设的住房（属 于经济适用房的一类）。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金 建设的面向广大中低收入家庭，特别是对4平方米以下特困户提供 的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。 经济适用住房：经济适用住房：是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优 惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。 使用权房：使用权房：是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅 ，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。 房地产销售培训计划 会所会所：会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础设施提 供业主最基本的健康生活需求，可让人免费使用；超级会所则适当对 其中部分设施的使用收取一定的费用。如果会所一味追求高档而不顾 及业主的能力与需求，势必会形同虚设；如降低物业管理费，将影响 房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。会所 原则上只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和 安全性。作为休闲健身的场所，会所也给业主提供了良好的社交场所 。 入伙入伙：是指业主领取钥匙，接房入住。 契税契税：是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立 契约等对产权随人征收的一种税。 征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋 。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。 房地产销售培训计划 产权房产权房：是指产权人对房屋（指建筑物）拥有所有权，对该房屋占 用范围内的土地拥有使用权，产权人对这两项权利享有占有。使用， 收益和处分的权利。这种权利是绝对的、排他的，不受其他任何人的 干涉和影响，产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自 己的房地产权利。 商品房商品房：是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外商投资企业 ）开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制 ，所以，商品房是80年代以后才出现的。其价格由成本、税金、利润 、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。 集资房集资房：是改变住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位 、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。 职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建 材供应、税费等方面给予部分减免优惠。集资所建住房的权属，按出 资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资 的，拥有部分产权。 集资建房有两种产权：集资建房有两种产权：一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成 本价。其产权界定为经济适用住房产权。另一种是低于当年的房改成 本价格，其产权为房改成本价房。 房地产销售培训计划 公房公房： 又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家（中央 政府或地方政府）以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅， 公有住宅主要由本地政府建设，负责向本市居民出租出售：由企事业 单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售。 房改房房改房： 是有一定的福利性质的，各产权单位按照政府每年公布 的房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一般是单位购买 的商品房、自建房屋、集资建房等。 房改房产权分为三个级别：成本价产权和标准价产权以及标准价优惠 产权。 空置商品住宅：空置商品住宅：房地产开发企业投资建设，取得房地产权证（大产 证）已超过一年的商品住宅。 已购公房已购公房：已购公房又称售后公房，就是购买的公有住房 单位 产权房：单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房 、系统房。 廉租房廉租房： 廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概 念。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房 的来源主要是腾退的旧公房等。 房地产销售培训计划 二手房二手房：二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手 ”，第二次交易则为“二手”。一些无房的人，可以买一套别人多余 的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新 房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。 期房期房：期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地 产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段 购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花”，这 是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是 购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的 理解是未修建好，尚不能入住的房子。 现房现房：所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品 房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意 义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。 外销房外销房：外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商 品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国内外（含港 、澳、台）的企业，其他组织和个人。 房地产销售培训计划 内销房内销房: : 内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售 许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。 准现房准现房: : 准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施 的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正 处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。 共同共有房产共同共有房产: : 指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地 享有平等的所有权。 共有房产共有房产: : 指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。 尾房尾房: : 尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是 空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80以后， 一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称 为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这 些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层 大多不带小花园且遮挡较严重。 烂尾房烂尾房: : 烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误 判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前 房地产销售培训计划 期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。“烂尾” 的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断 推进，一步步显现。 城市居住区城市居住区: : 城市居住区一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居 住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并与居住人口 规模3000050000人相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区 居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。 居住小区居住小区: : 居住小区一般称小区，是被居住区级道路或自然分界线所 围合，并与居住人口规模 700015000人相对应，配建有一套能满足 该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居 地 居住组团居住组团: : 居住组团一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住 人口规模10003000人相对应，配建有居民所需的基层公共服务设 施的居住生活聚居地。 配建设施配建设施: : 配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公 共服务设施、道路和公共绿地的总称。 公共活动中心公共活动中心: : 公共活动中心是配套公建相对集中的居住区中心、小 区中心和组团中心等。 房地产销售培训计划 建筑小品建筑小品: : 建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作 用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示 性标志物等的统称。 均价 均价: : 均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面 积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例 外，前段时期某高层物业推出的“不计楼层、朝向，以2800元平 方米统一价销售”，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策 略。 基价基价: : 基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本 价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得 出。 起价起价: : 起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格， 即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起 价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起 价。高层物业 ，以最低层的销售价为起步价。房产广告中：元平方米起售 “，以较低的起价来引起消费者的注意。 房地产销售培训计划 预售价预售价: : 预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是 正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格为 准。 一次性买断价一次性买断价: : 一次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价。一次 性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方 必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。 定金定金: : 定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定 数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履 行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和担保法 八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应 约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的 数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定 金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金； 如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。 违约金违约金: : 违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方 的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性 和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有 过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。 房地产销售培训计划 得房率得房率: : 得房率是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。 实用率实用率: : 实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。即 实用率套内建筑面积套内建筑面积分摊的共有共用建筑面积 。 积率容积率容: : 容积率是建筑总面积与建筑用地面积的比。例如，在1万 平方米的土地上，有4000平方米的建筑总面积，其容积率为0.4。 建筑密度建筑密度: : 建筑密度是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积 与居住区用地的比率（），它可以反映出一定用地范围内的空地 率和建筑密集程度。 绿化率绿化率: : 绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建 设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。 房地产销售培训计划 绿化覆盖率绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与 建设用地面积的比率； 绿地率绿地率: : 绿地率描述的是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住 区用地的比率（% ）。绿地率所指的“居住区用地范围内各类绿地” 主要包括公共绿地、宅旁绿地等。其中，公共绿地，又包括居住区公 园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。 开间开间: : 住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面 墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。 住宅开间一般不超过3.0米-3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3 米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整 体性、稳定性和抗震性。 开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40-50平 方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重 墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。 进深进深: : 在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到 后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了 保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设 房地产销售培训计划 计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一 般要限定在5米左右，不能任意扩大。 层高层高: : 层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家 在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板 面到上层楼板面之间的距离。 净高净高: : 净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。 标准层标准层: : 标准层是指平面布置相同的住宅楼层。 阳台阳台: : 是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。 平台平台: : 平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地 面伸出室外的部分。 走廊走廊: : 走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。 地下室地下室: : 地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净 高的12者。 半地下室半地下室: : 半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房 间净高的13，且不超过12者。 房地产销售培训计划 玄关玄关: : 玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的 地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄 关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能 不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞 、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客 的场所。 隔断隔断: : 隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。 过道过道: : 过道是指住宅套内使用的水平交通空间。【实有房屋】是指 已建成并达到入住或使用条件的、含自有（私有）房屋在内的各类房 屋。 实有住宅实有住宅: : 是指已建成并达到入住及使用条件的、含自有（私有） 住宅在内的住宅。 住宅套数住宅套数: : 是指按照设计要求已建成并达到入住、使用条件的成套 住宅的套数。 房地产销售培训计划 成套住宅成套住宅: : 是指由若干卧室、起居室、厨房、卫生间、室内走道或客 厅等组成的供一户使用的住宅。 竣工房屋价值竣工房屋价值: : 是指在报告期内竣工房屋本身的建造价值。竣工房屋 价值按房屋设计和预算规定的内容计算。包括竣工房屋本身的基础、 结构、屋面、装修以及水、电、暖、卫等附属工程的建造价值，也包 括作为房屋建筑组成部分而列入房屋建筑工程预算内的设备（如电梯 、通风设备等）的购置和安装费用；不包括厂房内的工艺设备、工艺 管线的购置和安装，工艺设备基础的建造，办公及生活用品等家具的 购置等费用，购置土地的费用，迁移补偿费和场地平整的费用，以及 城市建设配套的投资。竣工房屋价值一般按结算价格计算。 居住人口居住人口: : 是指与住宅统计范围一致的居住人口。以公安局的统计 数据为准