客户谈判指导——商务办公公司购买客户.ppt

济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:1 商务办公商务办公大客户谈判指导大客户谈判指导 余广洲余广洲 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:2 二、大客户的特征二、大客户的特征 三、谈判的基本流程三、谈判的基本流程 四、重点问题案例分享四、重点问题案例分享 本课程框架 一、大客户的定义及重要性一、大客户的定义及重要性 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:3 一、大客户的定义及重要性 本报告中所指的大客户是：购买商务办公的公司客户。 所谓大客户，也称重点客户、关键客户、是在自身产品的销售中占据重要份额的少数客 户，是市场上卖方认为具有战略意义的客户。 商务办公 客户 公司客户购买面积及 金额58% 个人客户购买面积 及金额42% 数量占总数量 93.40% 数量占总数量 6.60% 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:4 二、大客户的特征 1、有前瞻的战略规划；如：发展战略、上市计划等。 2、有统一的拓展计划；如：拓展速度、拓展城市等。 3、有特殊的关注重点；如：景观、形象等。 4、有全面的市场调查；如：对整个竞争市场都有了解，都有汇报模板等 。 与普通客户的区别： 特征： 1、有特定的决策过程；如：前期考察、上报总部/老板、做出决策等。 2、有统一的合同审批流程。如：一般都有法律部审核的特定流程。 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:5 三、大客户决策的基本流程 对市场的了解作出初步方案对市场的了解作出初步方案 确定付款计划签署初步协议确定付款计划签署初步协议 总部通过商讨最终确定项目总部通过商讨最终确定项目 总部人员实地考察提交报告总部人员实地考察提交报告 通过筛选确定主要目标上报总部通过筛选确定主要目标上报总部 报直接上级做出初步的意向报直接上级做出初步的意向 合合 同同 正正 式式 签签 约约 支支 付付 款款 项项 到到 位位 法律部合同谈判及合同审批法律部合同谈判及合同审批 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:6 四、谈判的基本流程 考察项目考察项目 人员洽谈人员洽谈 提交市场报告提交市场报告 初次跟进初次跟进 总部人员总部人员 接待接待 合同谈判合同谈判 提交提交 项目报告项目报告 付款签约付款签约 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:7 谈判目的：谈判目的：得到考察人员的认可认可，后期跟进。 客户表现：客户表现：主动留下自己的手机号和邮箱。 谈判方法：谈判方法： 1 1、谈论所关心的话题； 2 2、全面市场分析； 3 3、热情周到的服务，让客户感觉重视； 4 4、 利用提交报告的方式得到客户邮箱和手机号。 需要了解：需要了解：客户所在公司的经营性质和发展规划或计划。 注意事项：注意事项： 1 1、了解客户所在公司的真实需要，有针对性的介绍项目； 2 2、更多时间谈客户关心的话题； 3 3、多人同时做市场时，要初步判断出主要负责人。 第一阶段 考察项目人员洽谈 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:8 第二阶段 提交市场报告提初次跟进 谈判目的：谈判目的：确定此阶段真实决策人决策人，提交市场报告到总部（附件1：报告范本）。 客户表现：客户表现：主动询问本项目的具体关心问题的细节。 谈判方法：谈判方法：1 1、多谈论个人关心问题； 2 2、根据个人爱好引导话题。 需要了解：需要了解：1、了解客户所在公司的经营现状； 2、了解客户所在公司的决策流程； 3、了解客户所在公司的现实中存在的问题。 注意事项：注意事项： 1 1、通过与决策人的沟通，来了解客户的背景； 2、通过对背景了解，调查出客户是否有针对性的“关系”； 3、通过对“关系”的研究提前做出解决对策。 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:9 第三阶段 总部人员接待 谈判目的：谈判目的：解决总部所关心的关键性问题关键性问题。 客户表现：客户表现：询问优惠措施及具体购买流程。 谈判方法：谈判方法：1 1、与前期决策人安排好接待工作。 2 2、与前期决策人沟通好谈判方向。 3、主要解决客户现实中存在的问题。 需要了解：需要了解：1、了解客户的资金投入计划。 2、了解客户的现有资金情况。 注意事项：注意事项： 1 1、安排接待时详细询问来访者身份。 2、原则性问题必须坚持，避免谈判无法继续。 3、了解客户资金情况，尽可能让客户先报价。 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:10 第四阶段 提交项目报告 谈判目的：谈判目的：解决客户疑虑，提交项目报告提交项目报告到总部(附件2：项目报告范本)。 客户表现：客户表现：特别关注付款方式及付款时间。 谈判方法：谈判方法：1 1、满足客户的付款方式及付款时间。 2 2、解决客户的特殊要求。 需要了解：需要了解：1、了解客户的付款流程。 2、了解客户的付款周期。 注意事项：注意事项： 1 1、价格核算细致，精准无误（附件3：价格预算范本）； 2、避免不了解付款流程及周期催款过急。 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:11 第五阶段 合同谈判 谈判目的：谈判目的：与客户法律部户法律顾问达成一致，解决合同争议。 客户表现：客户表现：客户公司的法律部或法律顾问出面解译合同细节。 谈判方法：谈判方法：1 1、做好细节把握，体现律师的专业体现律师的专业； 2、房地产惯例解决问题； 3、利用专业知识打破僵局。 需要了解：需要了解：通过决策人了解客户审批详情。 注意事项：注意事项： 1 1、提前解决合同谈判细节。 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:12 第六阶段 付款签约 谈判目的：谈判目的：解决遗留问题，顺利付款。 客户表现：客户表现：针对个别问题僵持不下。 谈判方法：谈判方法：通过决策人解决僵持背后的故事。 需要了解：需要了解：1、了解客户付款的程序。 2、了解客户需要的协助。 注意事项：注意事项： 1 1、针对问题出解决方案，不要太注重流程。 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:13 大客户也是客户，不需要特殊对待，只是在客户特别关注的问题上给与特殊解决 方案即可。 谈判中一定要做到不卑不亢，以专业优质服务作为武器，以优良道德品质作为盾 牌。 谈判中切忌谈而不拍，说而不定，造成客户有过多的猜疑而错失突破性进展的良 机。 大客户谈判必须要耐心、细心、用心，即要与客户保持良好沟通，还要客户在关 键时候能够想起你。 大客户谈判中没有直接利益关系，所以一定要利用个人魅力来打动客户，可以是 朋友式的交往，不但可以保证获得信息的真实性，同时又能增进双方感情，切忌 扭捏拙作。 大客户谈判的总结 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址:14 金融行业：金融行业：银行、保险、证券机构。 主监察机构：主监察机构：银监会、保监会、证监会。 副监察机构：副监察机构：公安消防部门。 服务部门：服务部门：招商局、街道办等。 硬性要求：硬性要求： 1、双电话线、双网线、安全性能；