连锁经营商业规划书

目 录 一、总体项目说明 1 1 市场前景分析 1 2 市场定位 1 二、 连锁经营战略规划 2 1发展战略规划 2 2投资收益分析 3 3前期组织结构 5 三、企 业品牌战略规划 5 1品牌形象规划 5 2广告语 6 3 商标设计 6 四、 企业竞争战略选择 6 五、连锁经营业务组合规划 8 1商品组合规划（产品与服务） 8 2低价策略 8 六、进 行开店条件的设计 8 七、制定店铺基本设计要求 9 八、确定货源，制定供应商合作规划 9 九、新店开业庆典 /节日庆典活动 9 十、特许条件 11 一、总体项目说明 系列书店是扮靓学习型社会、和谐社会的精神家园。它以正版畅销图书、独特经营方式、整体低价配送、滞销图书可以退换等诸多优势，采用自营店与特许经营加盟方式经营。书店采用会员制，主要是低价出租休闲书 籍、光碟，同时也出售书籍，价格根据会员积分予以不同的折扣。 书社采取会员制的方式，把优惠、便捷的服务和高雅、休闲的文化奉献给广大读者。 1市场前景分析 书价偏高是爱书人买书时挥之不去的心理障碍。然而，由于纸价的快速上涨，几乎吃掉了图书出版的全部毛利，印刷、出版业的内在压力，使书价上涨箭在弦上。权威部门预计， 2008 年书价涨幅在 20%以上。 书价的持续走高，为特价连锁书店的兴起提供了必要。而改革开放以来出版业的繁荣，一方面丰富了人们的精神文化生活，另一方面也带来了 600 多亿元的图书积压库存，其中不乏 大量的畅销书和可供收藏的好书。 这块巨大的富矿，为特价连锁书店的兴起提供了可能。 虽然网上书店的低价政策，但是书籍、杂志等的出租费用由明显的优势，加之现在扬州的此类书店就只有汉得书店三家分店，汉得规模较小，租金较高，所以竞争优势显著。最爱书吧 特价连锁书店正是在这种背景形势下应运而生。 2市场定位 正版、特价是 “华社百年 ”特价连锁书店的主要经营特色。经营品类包括 休闲书籍， 特价图书和期刊杂志，涉及政治、经济、军事、教育、文学、艺术、成功励志、人物传记、生活百科等类图书和时尚好看的中、高档杂志。 首店主要面 对扬州庞大的大学生与高中生消费群体，此类群体有休闲书籍，杂志的需求，并 且 能相对自由的使用金钱。 同时，学生学习之余为缓解压力需要，阅读休闲书籍是良好的选择。在学校附近，教师的休闲时间可以在书店选择自己喜爱的书籍，缓解工作压力，寻找乐趣生活。 二、 连锁经营战略规划 1发展战略规划 总体使用 差异化战略 现在消费者看书一般是通过书店和网上购买，虽然网上价格便宜，但是对于休闲类的书籍而言，不需要收藏，所以购买的价格对于租金来说就明显高很多。电子书在当代人的生活中也充当一定的地位，但是与书籍还是有区别的，一杯咖啡或者茶，手边一本喜爱的书，是大家现在都追求的品质惬意的生活。所以出 租书籍是对消费者需求的满足，区别于市场上现有书店的经营方式。 （ 1） 特许经营：有形市场扩张的有力武器 采取特许经营这一市场扩张战略在有形市场上进行 “圈地运动 ”而迅速发展。最爱书吧使用 稳打稳扎的开店策略，在一个地区取得市场支配地位之后，再进入下一个地区，而不是追求全面开花，从而能降低经营成本，迅速实现赢利。 计划 2010 年 9 月 借助教师节在扬州维扬区的文汇路隆重开业 ， 树立良好的社会形象 ，口碑营销，建立品牌。 2011 年 ， 通过特许经营 的方式快速扩张 ， 打败 汉得书店， 真正实现 “撒豆成兵 ”的神话故事。 最爱书吧 开展特许经营的一个重要策略是集中开店。 在扬州市有两所及两所以上学校聚集地选择适当门面，开展连锁店。 首先， 这样 能降低总部的宣传推广费用。在一个区域内开店越多，相对地，分摊到每一家分店的宣传费用越低，这将有效地节省总部的宣传费用，提高宣传效果；其次，集中开店还有利于提高企业形象上的相乘效果。在同一地区开设十几甚至上百家加盟店，会很容易树立总部及其产品品牌的形象，提高知名度；再次，集中开店有利于提高总部对加盟店的服务质量。如果各个加盟店之间距离太远，则督导 人员花在路上的时间较长，会影响到各店的巡视频率，对加盟店的服务质量也会随之降低；最后，集中开店能提高总部的配送效益。 书店 的营业面积通常有限，必须零库存经营，因此要求总部配送中心采取多种类、小数量、多批量的配送方式，在同一地区内加盟店越多，分摊到加盟店的运输费用也越低。 （ 2） 电子商务：从有形市场向无形市场扩张 下一步电子商务计划是将成千上万种商品真正搬到网上， 建立企业网站， 运用 “网络 ”放大其小小的店铺，通过网上网下 “虚 ”“实 ”结合 ，附加各种服务，如送货上门、电话订购等。充分运用企业网站，在企业资金充裕，并已 有完善的供应链、物流系统时， 可以突破商品品种的限制，将商品经营范围扩大到几万甚至几十万种。这既可以凭借丰富的商品与便利的服务与 现有书店 展开正面竞争，又可以凭借管理、顾客、物流、信誉等优势与纯网络商店竞争，从而全面提升自己的竞争力。 （ 3） 物流配送：从零售市场向物流市场扩张 连锁经营的目的在于提高物流效率，谋求规模效益。而物流效率的提高有赖于商品从生产到销售的全过程中所涉及到的生产商、批发商、配送中心、连锁店总部、加盟店和消费者的整体协调与配合，因而必须综合考虑包括生产厂家、批发商、配送中心、连锁店总部、加盟 店、消费者在内的总体结构，采取整体化发展战略。 在初期 我们将物流配送外包给第三方物流公司，等到业务成熟时，则集中建店， 并逐渐扩大建店的地区 ，方向主要先辐射为江苏地区 。集中建店的优点是向一个地区内的商店集中配送，能够提高配送的效率；二是地区内连锁店数量的增加，能缩短配送的距离和时间；三是能提高在建店地区的知名度，有效地开展广告宣传，并加强总部对加盟店的指导。 根据业务经营及发展的需要建立一套高效完善的综合信息网络，通过该信息网络实现连锁经营的整体系统化。 2 投资收益分析 ： 首店采用 80 方案，于 2010 年 9 月 10 日开业。其次，借助国庆节假日，在扬州广陵区大学城附近选择合适门面增设分店。期间，分别对扬州个县级市进行考察，在学校聚集地，选择可行性区域，分别借由法定节假日快速开展分店，预计 2011 年元旦分店数目为 4 家。 2011 年则实行加盟方式，在江苏省内迅速扩大市场份额。 本公司前期计划投入 600 万元，预计投资收益期为三年。 投资方案 投资项目 A 方案 B 方案 C 方案 营业面积 40 80 150 会员卡、宣传品 5000 5000 5000 图书 35000 60000 1000000 书架、防 盗器、软件、收银台等配套用品 9800 11800 16300 合计 49800 76800 121300 经营效益分析： 店铺级别 A 方案 B 方案 C 方案 营业面积 40 80 150 1月营业收入 日收入 30000 1000 45000 1500 70000 2300 2月经营支出 房租 工水 电资 宣传 进书 税费 其它 21100 2000 2000 500 400 15000 600 600 33400 4000 4000 700 600 22500 800 800 54600 7000 8000 1200 1000 35000 1200 1200 3月纯收入 8900 11600 15400 4年利润 106800 139200 184800 3 前期 组织结构 三、 企业品牌战略规划 1品牌形象规划 ： （ 1） 、商品价格：本公 司的商品低价格出租策略。本公司通过大批量购买做到很好的控制成本，价格上做到有绝对的优势。 （ 2） 、商品品种 ：本公司主要经营休闲小说，中高杂志及光碟，所以商品必须新颖，与时俱进 ，品质优良，包装精致，耐久性，一旦缺货应该迅速补上。给消费者以新鲜感，丰富感。 （ 3）、 销售人员 ：销售人员必须 积极进取、和蔼可亲、服务周到、 反应敏捷，具有较强的社会责任感。 （ 4） 、其它便利条件 ：在公司发展进入第二年之后，开设网上出租与销售服务项目。 （ 5） 、所提供的服务 ：每个连锁店都可根据会员资料按要求预定，积极响应消费者的需求。 总经理 企划部 人事部 技术部 店面经营部 物流部 副总经理 财务部 2广告语： 3商标设计 ： 商标为一本翻动着的书，形象而明了的说明本店的经营项目。蓝色寓意知识的海洋，希望本店不仅能够丰富顾客的知识，也能够丰富顾客的生活。真正成为大家最爱的书吧！ 四 、 企业竞争战略选 择 S： 是机制灵活，在用人制度和分配制度方面都实行市场化的运转模式，而且往往是一个人顶几个人用。二对市场反应十分敏锐，由于这些工作室的相当一部分人来自市场第一线，对市场的反应更为迅速，善于捕捉最新的市场热点，能在第一时间推出市场需要的图书，而且通过有效的造势等手段，激发读者的需求，对市场进行预热。 且 扬州市场上现有竞争不激烈，能很有力的与对手竞争 W：作为新进入者 ，资金需求大，销售渠道尚未建立，规模经济效益短期难以实现 O： 扬州的现有市场空缺，有较大的消费群体； 政府对民营提供融资便利：包括政府提供的政策性扶持基金，中小企业贷款条件放宽 T： 缺少多方面人才：目前绝大多数民营书业的管理还是家族式，即便不是家族式，也是情感式的，没有资本、人才、管理以及高度成熟的信息平台做支撑，企业想进 步发展显得十分艰难 略 1整合行销提高经营效益以市场需求为中心，以客户群体为目标来构建发行分销模式以及渠道。按照需求，图书市场是可以细分的，目标读者群体也是可以确定的，如此，发行分销渠道就可以重组，经营模式可以重建。可藉由强力的行销手段，改变顾客认知或创造产品新的价值，如加强 肇事判断、企业形象或顾客满意等方面之宣传。 2. 异业合作创造独特价值：结合运用企业内外同业或异业厂商之资源，弥补本身之不足，以创造综效。目前民营图书从业者一般都是在传统的渠道和市场上运做，可以依靠政府，银行，以及加入 场开放的机会，联合上下游资源，在网络上寻求另外的利润空间。 略 改变图书发行商和分销商的定位不明确。从图书分类上看，是大综合与小综合，即经销所有的图书门类，其区别只在于品种的多少。发行商和分销商都在一个市场里混战，实际上并不是发行渠道的竞争。而是种类的竞争。每个地区设有固定 的代理商，发行商不参与竞争，只起指导作用！改变竞争模式。各地的发行集团、发行公司、出版社、民营书商各行其是，各自为战。联合相关企业和合作者，打造更好的竞争环境！扩大规模、整合大众图书市场。目前的状态是，即使是发行集团，也具有相当的地域性，无法覆盖全国市场；而出版社通常只发行本版书；民营书商也只分销有限的品种，所覆盖的只是有限的地区。改变计划体制的变种和简单的代销制。目前的分销经营模式是，发行商和分销商主发，二级分销商或零售商代销，其最大的弊病是产销脱节，发行成本高，市场盲目性大，退书率高达 30以上，进而造成回款周期长，并且出现大量的呆账坏账。进行市场细分化处理，采取代理商和预付款制度！同时支持宣传和营销。 略 差异化战略 出租书籍主要是休闲类的书籍与中高档杂志，独特的经营方式是我们制胜的法宝，区别于现有的经营方式。在传统图书销售渠道仍在各方面占优的情况下，只有通过细分市场，进行差异化经营，提供品特性差异化、客户服务差异化、产品内容差异化及配销通路差异化之经营策略。进行市场扁平化，种类专一化，以降低成本或解决特殊客户的特殊要求，加强营销与网络建设。 成本领先战略 使用低价策略，首先必须是采用低成本的 竞争战略。低成本主要来源于低价的书籍与碟片，稳定的货源 略 整合企业内部资源：招聘一些拥有高学历有经验的优秀人才，把他们填充到企业的各个环节，解决由于决策不当而可能产生的问题。有关的职能部门、市场网络、信息网络、物流网络等独立出来，进一步完善、整合，增加吞吐量，实现专业化和职能化。 加快相关扩张活动：努力寻求联合，在联合中整合和优化资源，在联合中扩大规模和实力，在联合中促进发展和繁荣。横向联合的方向，包括民营书店自身的横向联合、与国有书店的连锁加盟、与外资的合作，以及与其他流通渠道、其他经济成分的跨 行业联合。 五、连锁经营业务组合规划 1商品组合规划（产品与服务） 窄而深的产品线，主要经营小说（言情、武侠、科幻）、中高档杂志、碟。 初期可电话订购（方圆 2 公里内）。当电子商务平台建设完善时，可以实现网上出粗、销售，送货上门等。 2低价策略 采用会员制的方式，根据会费高低分为普通会员，黄金会员与钻石会员，出租书籍的价格一般在消费者的承受范围之内，会员每次所借的书籍价格低于会费的 2 倍，书籍租金为 每天，光碟租金 每天，出售价格根据会员积分的多少给与不同的折扣。 价格可以作为 初步的竞争力，但是本企业的核心竞争力在于商品和服务。关键的在于树立自己的品牌，即自有品牌，商品的利润是维持经营和生存所必须的，价格手段并不是唯一的。 为了博得更多的忠实顾客，我们可以做很多： a设立会员卡积分制度，一 元等于 10 分， 各门店会定期推出积分兑换活动。凭借个人身份证和家庭电话就可以免费办理会员卡； 累计满 三百分，则以后每次购买自有商品时打九五折； 累计满五百分，可以每次购买自有商品时打九折。 b 对每个商品销售 趋势做出分析，结合 实际定期作出促销活动规划 c开业当天或法定节日（如教师节、端午节、中秋节等）可以 8 折销售。 六、进行开店条件的设计 选址要求 地理位置：靠近大学或中学附近 租金要求： 在 4000以内 店铺要求： 80 左右， 独立商铺或楼房底层，门面展开宽度不少于 6 米；有完善的水电设施，信息网络设备齐全； 店面、店侧及店前可发布（安装） 5 平方米以上的广告牌 。 七、制定店铺基本设计要求 店铺的招牌要清晰醒目， 店铺的形象，不仅能从外观上吸引顾客们的兴趣，最大限度地方便顾 客的原则，促进消费 。 店内全用红褐色书架靠 墙摆放给类书籍、杂志。内部购置收银台、防盗器等配套设施。在书店右后方摆设两 1 个圆桌，与 2 张凳子，供顾客在店内阅读。 书店天花板采用深褐色，地板采用木板，给人安静的氛围。 采用回型通道，约宽为 2 米，通道上的照明要比卖场亮，但不能刺眼，没有任何障碍物 。 店面由玻璃制成，店铺的广告牌以粉色为底色调，加之本店的店名、商标、广告语。 货品摆放联系搭配 ， 同一种类的货物要设在一个区域，有联系的商品组合可以摆在附近。 八、确定货源，制定供应商合作规划 所有书籍由 出版社 商直接提供。与 几个著名出版社 供应商 （如天津教育出版社， 台湾小说出版社，江苏人民出版社等） 制定长期合作的伙伴关系，建立信息资源共享平台， 保证新书早上市，可退换旧书等。 扩张之前的所有物流运输均外包给第三方物流，在分店 少的情况下能够减少运营成本。 当后期企业壮大，企业建立自己的物流中心，与自由电子商务平台 及供应商之间完成协作，节约成本。并形成互助互信的合作关系。 九、新店开业庆典 /节日庆典活动 本店开业于 9 月 10 日，借助于教师节举行开业庆典。 红烛 献给教师节 采取“ 感恩 ”为主题， 通过前期传单的宣传及媒体的广告宣传， 邀请学生与老师到现场，激发 现场 人气， 营造 热闹、喜庆的 氛围，并邀请扬州日报社记者采访现场，大力宣 传，增加企业知名度。通过本次活动来提升公司在行业和领域中的地位。 以感恩为主题， 宣传“特别的爱给特别的你”， 服务群众，形成一定的影响力， 打造良好的企业品牌和企业形象 。 活动安排 ： 1、 邀请行业有关领导和祝贺单位嘉宾 ，年度优秀教师、校优秀学生 揭牌、剪彩 ， 领导题词，合影纪念 。 2、 扬州日报社全程录像、采访 。 3、有奖问答活动： 在场外进行颁奖与有奖问答相结合的活动，使现场顾