服装连锁店商业计划书

1 “ J&T”服装连锁店商业计划书 2 目录 一、创业项目介绍 、市场分析 、主要竞争者分析 、消费者分析 、渠道建设 、财务计划 3 一、 创业项目 介绍 （ 一 ） 项目名称 J&T 学生 女 装专属连锁店 （ 二 ） 宗旨 我们的目标是将 J&T 服装连锁店 变成 全福建最好的大学生服装店， 我们立志于质量与销售领域恪守信誉、提高声望。小到每个配饰、小礼品都保证到达所承诺的质量标准。 坚持互 惠互利，合理定价；与时俱进掌握好市场的现状及当代大学生的消费心理，及时的改变我们产品及销售方式、服务标准。 （ 三 ） 门店 简介 我们的店铺将 选址在大学生较集中的师大学生街（为首店）， 以独特 的装修 风格 ， 展现本店的特色，即专属供应学生需求的服装门店， 产品 价格 较 低，但 不乏 时尚潮流。 （ 四 ） 组织结构： 职责： 店长（ 1 人）： 是所有事物的总负责人。主要是管理 ， 把持好事情 总 进度及实施 效果。及时进行必要的调整及整合。 收银员（ 1 人）： 主要负责资金统计这一块。并监督每 个导购员的工作实施状况。协助店长对资金分配。 导购员（ 3 人）：负责为消费者提供选衣、购衣的服务。同时负责卖场的卫生清扫工作。 店长 收银员 导购员 配货员 4 配货员 （ 1） ： 在店长的协助下，保证店内不断货，满足顾客需求，并且及时引进新货，吸引顾客。 二、 市场分析 （ 一 ） 市场介绍 我们在服装业的销售方面参与竞争。 服装销售的优势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动。服装店的经营旺季为每年 5至 8月和 10月至次年的春节，利润一般在 30%至 120%之间。刚上市的新款流行服装利润最高，可达 200%，随着流行季节的过去，服装价格也逐 步降低，到季节末尾，利润只有 10%至 20%，甚至保本销售，以便回笼资金。至于那些亏本销售的招牌，都是商家招徕顾客的噱头，商家绝不会做亏本的生意。即使有少数亏本，与大部分的高额利润相比，实在是微不足道的。 我们的市场定位是 销售面向大学生的服装。 在过去的几年中，这个市场已经处于 相对稳定的状态 。 从销售数量和销售额两方面考量，女装都占据绝对优势，是服装行业内的龙头老大。在整体服装市场销售低迷的背景下，女装销售依旧能够呈现加速增长的态势，这就是最好的证明。据统计， 2008全年零售量同比增长 相比上年提升了 百分点。 这主要得益于近两年来女装产品细分化程度的加强，女性服装的定位更加明确和细化，18 岁以下、 18的年轻女性， 25的青年白领以及 35的高级白领，甚至 50 岁以上的女性都能找到适合自己年龄和职业的着装。同时，女装的型号也根据不同年龄女性的 5 生理特征得到更进一步的改进。这使得女装销售在金融危机导致的消费下移背景下，依旧呈现出加快增长的态势。 而其中又以 18 25女性购买力最强。 （二） 目标市场 我们的市场定位确定为 大学生服装销售 。 由于 师大学生街已经形成了具有一定影响力的商圈，虽然竞争会激烈，但是 拥有广大的目标消费者 。 目前，市场份额由 “变色龙”和其他一些店所 占领。 当前我们产品的典型客户是 女大学生 。我们可以激发他们购买我们产品的激情，原因是产品的价格 较低，但质量比周边店铺高， 迎合当前大学生的要求， 且在店铺整体装修、陈列方面通过颜色给他们带来新的感触 。这些信息是我们从 当地学生处 了解到的。 环境方面的威胁 如师大学生街市场已经成熟，并拥有自己的商圈 ， 业内竞争较激烈，同时 店租又较贵。据调查店租在 5000间。 （三） 顾客的购买准则 购买本公司产品最典型的顾客是 女大学生。 J&T 的 商品不讲究 品牌，但是款式新疑，时尚潮流，独特的服装摆放风格将会吸引顾客的一大亮点之一 。 而大学生希望与众不同，他们求新、求变。影响大学生选择衣物的因素人们一般都认为 是明星偶像 和大众传播媒体的宣传，可是调查表明： 81的人认为他们是按照自己的爱好选择衣物的， 人认为商品本身所具有的吸引力影响了他们的消费， 人十分相信朋友的推荐，只有 人是受到偶像的影响而选择衣物的。 图示如下： 6 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%自身爱好 商品本身 朋友推荐 偶像消费者消费受影响因素的比率图 （四） 销售 策略 1、开幕促销 当一切都就绪之后，就准备择期正式 开幕。开幕当天为招徕顾客，办一些促销活动势不可免，促销活动主要是 打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在周围学校散发些传单。 2、衣服的陈列 7 做女装产品关键要品种多，给客户有足够的挑选余地 ，这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要几个款的来销售！产品陈列上要突出自己服装的特点，把上衣，裙子，裤子，套装等分开陈列，除了店铺看上去整齐外也给有目的性购买的客户挑选提供方便，如果只想买裙子的，他只需在裙子类挑选，如果买了裙子又想配上衣，直接可以到上衣类去搭配！量多的款可以用模特出样，往往出样的衣 服是卖得最快的！橱窗里的出样要经常更换。 原则 ：每周都要有新货上架，以中档为主，高低档为辅（高档点缀低档适量） 方针 ：尽量把其中的每个环节作成标准化，以备日后发展连锁，即模式复制 服务 ：训练营业员的基本利益 ，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度，也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。 （ 五 ） 市场渗透和销售量 促销活动 1、开业九折。 免费赠送小饰物，小挂件，让其填一份长期顾客表（做客户数据库） 2、人一定程度上都喜欢贪小便宜，女人就更是如此了。“店铺开张大赚送”、“本店商品八折优惠” ，也可以采用买一送一的策略（送的货以滞销货为主，过季货为辅）。这些招牌通常能抓住女人的心。一年中做几次短期促销，售价定为 元，非常聚人气！再把店内滞销款低价一起处理！如五一，十一，三八等时间 3、为了增加购物的乐趣，本店出台购物抽奖：购满 100 元可参加购物抽奖，奖金为价值 5一些精美的衣服配饰。 4、清理库存： A、对滞销品进行打折， 5B、“买一送一”，买服装送配饰。 8 5、长期赠送：购满 88 元，送精美化妆镜一个 (自行购买，印上店名和电话，对店的宣传效果明显 )。 （促销活动 不断的变换，给消费者以新鲜的感觉。 ） 三、 主要 竞争者分析 （一） 竞争者分析 主要的竞争者：变色龙福大分店、沿街的小商店。 绝 配服饰 小商店 薰 衣 阁 产品 中高 档衣服 便宜的地摊类型 中档特色衣服为主 价格 50300 左右 960左右 50300左右 市场份额 10%20% 8%15% 预计达到 20%左右 地理位置 江夏对面的一条较历史较长久的街 管理 态度友好 单人管理 机械化管理 店内的分布 拥挤， 店面小 没有格调， 整齐 、舒适 优势 较早的进入的大学生这个市场，已经形成的一定量的顾客群了 ，衣服款式新颖 价格比较便宜 以新的服装店形式进入市场，增加消费者的选择范围。 （以上所做的分析全是以整个大学 城为分析区域的。） （二） 自身优势分析 我们的产品 、 服务是 独具特色，因为我们的服装 等都是特定甄选的批发商那里订货的。而且每个款式的衣服只限定 10 件，最重要的是衣服到店里都是请专门的人在进行搭配，保证了衣服风格的个性化。服务上，我们 采取“朋友交流式”服务，导购员主要是本区学生兼职，这样可以保证顺利的与顾客进行真心的交流 让来我们店里的顾客都能够有舒适、轻松购物的感受。保证了顾客的回头率。利润上，我们是直接从批发商那里拿货的，省去了中间一些不必要的环节，用以降低产品的价格，给予还没有赚钱能力的学生消费群更多的利 益。 9 （三） 竞争策略 与已有的 绝配、薰衣阁等商店同时销售基本的服装是很困难的。因为这是他们已经的 占据并成熟的一块市场 ，如果我们再进入可能使原来本身这个市场不多的份额里，增加的只是商家的竞争力，而不是市场份额抢占，收益不可观。 由于我们是销售时尚的中档服装、配饰 全套的产品衣柜式商店，一方面找到了大学城的市场空白点可以在前期很好的进入市场：另一方面独特的衣柜式商店给消费者以自己衣柜的消费观的冲击，加上舒适的消费氛围的补助，可以很好的拉近与消费者的心里距离。 在此基础上，我们的商店将能够有很好的发展前景，将会很好 的建立起我们自己的消费群体，初期达到 13%的市场份额，一年内上升至 23%，两年内达到 30%（建立在我们开连锁的基础上的） 在开业后的一个月内要尽快的进行商标的注册，以保护我们自身的利益，及消费者的利益。 四、 消费者分析 （一） 消费者心理分析 1、求实心理 2、求新心理 3、求美心理 4、求名心理 5、求利心理 6、偏好心理 7、自尊心理 8、仿效心理 9、疑虑心理 调查 结果如下 ： 调查大学生消费行为的统计结果 题 目 选 项 女生 男生 全体 购买地点 专卖店 各种特色店 19% 百货商店 37% 一般小店 20% 10 选择标准 舒适 与众不同 / 名牌 无所谓 影响因素 朋 友推荐 商品的吸引力 偶像的形象 / 自己的爱好 81% 更换频率 半年 63% 1 年 1 2 年 2 年以上 20% （ 1）去哪里买。上表已经显示出，在女生中 人选 择百货商店， 人选择专卖店， 20的人选择一般小店， 人选择特色店。在男生中 人选择专卖店， 37的人选择百货商店， 人选择特色店，只有 人选择一般小店。从总体上来看，大学生主要在专卖店、百货商店、各种特色店购买衣物。据了解，专卖店的商品款式和色彩都走在流行的前列，做工精细且穿起来舒适大方，但价位较高。各专卖店在百货商店设有专柜，有部分商品由商店自组货源。这部分商品价格略低，但款式和色彩仍然追随时尚，仅仅是做工及面料选用稍逊于专卖店的商品。各种特色店的商品不讲 究品牌，但是款式新疑，色彩明快，店堂内的布置更是吸引了众多青年人。从以上三类购物场所的商品特点以及大学生的选择倾向可以看出，这些购物场所能够满足他们的需要舒适、时尚，但同时也反映出大学生在购物时一般较少考虑价格因素。 11 （ 2）选择标准。设计调查选择标准这一题的目的是想了解大学生的购物行为是否与追求时尚、突出个性直接相关。从表二的统计结果看：女生中选择标准从多到少依次是舒适、无所谓、名牌；男生的选择标准依次是舒适、与众不同、无所谓、名牌。从数据对比可以看出男女生的选择标准有一些差异。通过整理访谈记录了解到， 女生对于是否是名牌并不在乎，但他们对于“舒适”的理解包含了“穿出自己的风格”。用他们的话来说，买名牌就等同于买了相同的款式，不一定就适合自己，不一定能体现自己的风格。男生对于“舒适”的要求很高，因为不但便于运动，而且能体现活力。他们更加希望通过“与众不同”来展现自己的特色，来体会“酷”的感觉。对于“名牌”商品，他们看重了产品的好质量和舒适感。尽管男生和女生对于每个标准的理解不同，但是从他们的理解可以分析得到这样的结论：他们希望与众不同，他们求新、求变。选择标准的调查结果与选择购物地点的调查结果在很大程度上是 相关的。由于大学生追求新颖和独特，他们才会去能满足需要的专卖店、百货商店以及各种特色店购买能展现他们风格的衣物。 （ 3）影响大学生选择衣物的因素。人们一般都认同在现今社会对大学生影响最大的是明星偶像和大众传播媒体的宣传，可是调查结果并非如此。根据上表的数据： 81的人认为他们是按照自己的爱好选择衣物的， 人认为商品本身所具有的吸引力影响了他们的消费， 人十分相信朋友的推荐，只有 人是受到偶像的影响而选择衣物的。据了解，大多数大学生对于偶像的形象只是很欣赏，很喜欢，但是不会去刻意模仿 。他们认为适合某个明星的形象不一定就适合现实生活中的自己，按别人的方式装扮自己就不是自己了。可见，他们对明星的崇拜是理智的，他们不是一味地模仿，而是根据自己的特点和喜好选择适合自己的，可以用“有个性”来形容现在的青少年。这种个性体现在：一、他们对“酷”的理解虽然并不完全，但是他们至少意识到那是一种适合某个人的“酷”；二、他们所追求的“与众不同”不是模仿别人获得的，而是自己去创造搭配的，是适合自己并且能展现自己的一种“与众不同”；三、他们对于“酷”的追求是比较理智的，因为他们还是在乎社会文化、时代背景、他人的 评价等因素的。总之，他们对美的追求、对“与众不同”的理解包含了以下三句话“适合我”、“展现我”、“我就是我”。因此，青少年追求的“个性”（ 4）衣物的更换频率。 大学生 更换衣物是为了换掉“破的小的”，还是抛弃“过时的”？上表 的数据显示： 人每半年更换一次衣物， 人每一年更换一次， 12 人一般两年以后才更换一次，另有 人 1 2年更换一次。也就是说， 人几乎是一件衣服只穿一个季节就将它搁置一边了，这与 “新三年，旧三年，缝缝补补又三年”形成了极大的反差。对更换时间的调查从一个侧面反映出 大学生 仍然受到流行趋势的影响，但是他们能将新的和旧的衣服搭配起来穿，能分辨并找到适合自己的，而不是一味盲从。结合影响青少年的因素和衣物更换频率这两题来看，流行对 大学生 的影响是存在的， 大学生 也无法抵挡日新月异、推陈出新的新款式、新色彩的诱惑。应该说他们对于时尚的追求既有情感的一面，又有理智的一面。从情感上说，他们最容易表达追求时尚的愿望。从理智上说，他们欣赏时尚的同时能够找出适合自己的，他们追求时尚的同时能够抓住时尚变化的命脉 ，装扮出富有“个性”的自我。 五、 渠道建设 购货渠道对于服装业来说是十分重要的，我们“ J&T”连锁服装店十分关注购货渠道的建设与管理。始终将其作为我们管理的核心一环。 （一） 前期购货渠道建立 在前期购货渠道的建立上，“ J&T”连锁服装店根据自身的商品定位 中档服装，故而将中亭街服装批发市场作为前期主要的购货来源，因为中亭街服装批发市场是福州最大的服装批发市场之一，其中主要以 国内一二线休闲服装品牌为主， 在中亭商圈中还有为数众多的一二线休闲服装品牌 福州区域代理商，以此作为“ J&T”连锁服装店前期的进货源能够很好的体现我们服装店的特色，满足我们主要消费群体的需求。同时，建立了与 一二线休闲服装品牌 之间的联系，这样可以使我们更好的与这些品牌商进行商洽，了解市场的发展动向，商品的流行趋势，便于我们适时的调整经营策略，也为我们下一步渠道形式升级打好基础。 （二） 渠道形式升级 在前期渠道建设的基础上，主动地对自身在渠道中的身份进行升级，由原先的批发商转变为 一二线休闲服装品牌 福州区域代理商。这是基于前期购货渠道建立过程中与这些品牌商有了良好的合作关系。在这一时期，我们“ J&T”连锁服装店应该积极的扩大自身在市场的占有份额，主要 通过建立连锁分店的形式，加强自身与市场的联系力，以此来吸引 一二线休闲服装品牌 对我们的关注，促使其与我们进行合作。 （三） 购货渠道管理 13 在前期，由于自身人力资源有限，由店长对整个购货过程进行管理，包括货样服装式样的选择，服装的整量批发，货运方式的选择等。同时，应积极与商家进行沟通，寻求更加深层的合作。 渠道形式升级后，将由 2括对较为低级的渠道进行重新的整合，对货源分配进行数字化的管理，以保证各分店能够及时的到货，设计合理的运货路线，降低货运成本等。同时，负责 巩固与上游 一二线休闲服装品牌商的关系。 除了以上所说的购货渠道是重要的以外，我们认为信息交流渠道的建立也是十分必须的，这里的信息交流渠道包括了与消费者间的交流渠道，与供货商间的交流渠道，总店与分店间的交流渠道等。作为连锁经营商店关键需要从这些渠道方面得到信息来提升自身形象，从而促进自身发展。 1、 与消费者间的交流渠道建立 主要通过直接交谈或书面问卷的方式进行，直接交谈主要运用于导购阶段， 就是在销售过程中主动与消费者进行沟通，了解消费者的购买倾向及购买能力水平，及时调整自身的导购思路。书面问卷主要运用于对经营的 调整阶段，就是通过问卷形式，了解到消费者对我们“ J&T”连锁服装店的整体印象及对我们外来的期望，并将此信息作为经营调整的参考。 2、 与供货商间的交流渠道建立 主要通过面对面的商洽或电话沟通方式进行，面对面的商洽主要是对进货样式，进货量，进货金额方面的洽谈，无论我们作为批发商还是代理商都需要及时的就货源情况与上游商家进行沟通，从而了解实时信息。电话沟通主要运用于货源的补充与调运阶段，与上游商家进行电话联系，及时的准备物资，保证货源的充足。 3、 总店与分店间的交流渠道建立 对于连锁店而言，总店与分店间有着密切的联系，对 于物资的调运、人员的管理这样都需要总店与分店间的配合。在总店与分店的交流渠道上，我们采用数字化管理，即建立总店与各分店的网络连接管理系统，由店长负责管理，各分店店长应将每日的销售情况进行统计并及时的上传至网络连接管理系统中，由总店长对数据进行分析，做下一步的计划。同时，每周一都举行例行店长会议，全体店长针对本周的销售情况，员工工作情况进行总结报告，并且商讨近期经营计划。 14 六、 财务计划 员工薪资分配及三年薪资回报率： 1、员工薪酬标准：店长 2500元 /月 +业绩，收银员 1500元 /月 +业绩，导购员 1000元 /月 +业绩 2、股东收益标准：股东收益是按照季度纯利润（季度纯利润 =季度总收益 季度总支出）中，按照期初投资数按比例分配。 3、三年薪资预期回报表 由于“ J&T”采用连锁经营的模式，我们计