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移动电源市场营销策划书 1 动电源市场营销策划书 电子信息与电气工程系 青春五人组 策划日期： 2012 年 11 月 移动电源市场营销策划书 2 目录 第一部分：市场调研分析报告 . 3 一、营销环境分析 . 3 1、移动电源市场概况（市场容量与趋势） . 3 2、 析 . 8 二、 消费者分析 . 9 三、产品分析 . 10 动电源的市场适用性分析 . 10 场移动电源出现的问题 . 12 动电源的价格分析 . 13 动电源的发展方向 . 15 四、产品竞争及优势 . 16 品在竞争中的地位 . 16 品的竞争对手 . 16 品与竞争对手的比较 . 17 标市场选择与市场定位 . 18 第二部分：产品营销计划 . 21 一、产品策略 . 21 二、定价策略 . 22 三、分销渠道策略 . 23 四、促销组合策略 . 24 五、预期营销目标 . 26 六、风险及其规避 . 26 附录： 移动电源的问卷调查 . 28 移动电源市场营销策划书 3 第一部分： 市场调研分析报告 一、营销环境分析 1、移动电源市场概况（市场容量与趋势） 观市场环境分析 现实市场 随着手机大屏幕的主流配置， 数码电子产品的多功能化集成，终端移动电子产品的使用频率也越来越高，在电源供应上经常遭受电源供应不足的尴尬，而未能及时处理和尽兴的事情几乎随时困扰用户。 2007 年 6 月 14 日，国家强制规定的手机厂家以后新生产的手机充电器不在作为标配，统一 口的连接线标准也将大大带动移动电源类产品的通用性，促进市场需求。按照中国广播电视局推广出来的新型移动网络，可以在任何有显示功能的移动终端上随时收看电视信号，此技术会在北京奥运会之前全面的推广开来。 移动电源早在六七年前就出现了类似的产品，但是市场完全没有打开。直到2011 年下半年移动电源的市场才真正的火起来。根据最新最新的 查报告显示， 2008 年国内手机和数码电子的总用户量超过 8 亿多，数码相机等电子类产品更是超过了 1 亿多用户。而移动终端电能供应的瓶颈问题已是世界各国以及消费者普遍关心的问题。根据保守的数据分析，仅仅按照市场 3%的立即购买需求，即未来一年多的移动电源市场容量约为 2400 万台，即高达 50 多亿元的市场销售容量。 (1)市场现有品牌分析 当今国内移动电源 市场由多家品牌瓜分， 到 2011 年底大约有 480 多家国内移动电源品牌， 相互之间竞争激烈， 主要品牌有爱唯克思、 品胜、羽博、店小二、爱国者、品能、纽曼等主要 品牌 ，但是现在还没有那一家品牌可以做到一枝独秀，导致其品牌关注度 关注份额均在 下。 新的多功能移动电源品牌的出现将有望改变这种格局。 移动电源市场营销策划书 4 图 1 2012 年 8 月中国移动电源市场品牌关注比例分布 (2) 现有市场销售量分析（各品牌的月销售量） 随着现代人对信息、娱乐需求的不断提升，身边的电子产品越来越多，用电需求也随之提升， 智能手机、平板电脑等移动互联网终端产品的普及， 还有 手机大屏幕的主流配置，数码电子产品的多功能化集成，终端移动电子产品的使用频率也越来越高， 在电源供应上经常遭受电源供应不足的 情况，而又不能及时得到电源，因此我国移动电源的销售量年年以惊人速度增长，销售额也在不断攀升，前十大大品牌产品年均销售额突破 6000 万元大关 。 销售额排名 品牌 销售件数 销售额（元） 1 羽博 61402 10479284 2 品能 34299 4240290 3 品胜 12157 2039132 4 乐泡 4538 1090180 5 华美 907 713263 6 飞毛腿 5342 620795 7 电小二 3650 461174 8 高漫 4230 454330 9 002 433087 10 648 354840 11 魔石 430 343288 12 金威澎 3446 340779 图 2 各大品牌月销售记录表 移动电源市场营销策划书 5 由于移动电源实现了电能的随身应用，比通常定义的日常工具类产品，具有更深度和广度的影响。特别在移动数码设备（手机， 以及 人们日常生活和工作中表现愈来愈重要的今天，移动电源也日益凸显其作为生活和工作重要工具的意义。我们可以把它定义为电子类工具 ，它是各种移动数码设备使用的坚强后盾；我们可以把它定义为家居类工具，它完全可以取代家居生活中可能需要的所有电池类产品（ 5v 或一次性电池或充电电池等等），同时容量大，使用方便，均摊使用成本低，而且环保，特别随着 的应用将会更为广泛。我们还可以把它定义为工作类工具，学习类工具，旅游类工具等等。随着第三产业的不断发展，电子产品的服务范围也越来越广，移动电源的需求量正以直线上升， 2005 年至 2011 年底，我国国内移动电源销售量翻了六倍，从 2005 年的不足年销售量不足 500 万台增加到2011 年的 3100 万台，这种上身趋势仍将继续。 图 3 2005 年 2011 年国内移动电源销售量折线图 潜在市场 根据最新最新的 查报告显示， 2009 年国内手机和数码电子的总用户量超过 8 亿多，数码相机等电子类产品更是超过了 1 亿多用户。而移动终端电能供应的瓶颈问题已是世界各国以及消费者普遍关心的问题。根据保守的数据分析，仅仅按照市场 3%的立即购买需求，即未来一年多的移动电源市场容量约为2400 万台，即高达 50 多亿元的市场销售容量，到 2012 年，市场需求量将上升移动电源市场营销策划书 6 至 4200 万台，销售额将突破 100 亿大关，市场前景非常广阔。 移动电源早在六七年前就出现了类似的产品，但是市场完全没有打开。直到2011 年下半年移动电源的市场才真正的火起来，其原因在于电子产品的发展太迅速，短时间内人们对移动电源的了解还不够，拥有电子产品的数量和拥有移动电源的消费者的比例严重失调。据我们最近一次对大学生群体的问卷调查中得到的数据显示接近 30%的大学生对移动电源几乎不了解，只有大约 10%的大学生用过移动电源，而当前情况是每位大学生都拥有至少一部手机，笔记本电脑的持有率也超过 80%，还有铺天盖地的照相机、摄像机等电子产品 ，随着电子产品功能的不断丰富，其电源供应问题就显得格外重要。下面是我们此次对大学生群体就电子产品使用情况和移动电源了解及使用情况调查数据： 第 8 题 : 单项选择，您是否经常遇到随身设备（如手机、平板电脑、数码相机等）没电，无法及时充电的情况？ A、没有 B、一星期 1 C、一星期 3 D、一星期 6 4 一星期内电子产品遇到无法及时充电情况 第 7 题：单项选择，您是否了解，并使用过便携式移动电源？ A、第一次听说 B、见过或听过， 但不了解 C、了解，正打算买 D、了解，使用过 移动电源市场营销策划书 7 图 5 大学生对移动电源的使用情况 根据网络数据显示，移动电源的市场一直呈攀升趋势，随着电子产品的不断更新换代， 功率越来越大，移动电源的需求会更加迫切。我们的调查数据也显示移动电源这一新兴产业还没有成熟，才刚刚起步，很多功能和实用性还不为广大电子消费者所熟知，只要宣传得当，销售市场必将步上另一个台阶，所以移动电源的潜在市场潜力巨大。 场尚未饱和的原因分析 1、 移动电源可以说是一种新型产品，消费大众对此没 有足够的概念和认识。目前有购买需求的大部分是年轻一代，这些人喜欢新事物， 但是对此了解的年青一代也不是太多， 更有需求的商务人士和旅行者 更是知之 甚少 。 2、相比于电子产品的快速发展，移动电源的发展相对滞后。一方面移动电源的技术支持方面还不够成熟，有待开发出科技含量更高的移动电源占领市场。 3、 并且 目前移动电源处于无序状态，各种牌子杂乱无章充斥市场 ，存在各种问题，消费者对其可信度不高 ； 产品没有统一标准，容量虚标严重 。 4、 大部分厂商没有花下心思培养客户，把客户从门外汉引领进来 ，大部分人对移动电源不了解或是不信 任 ,导致移动电源销费市场没有打开 。 5、 移动电源同质化严重， 功能单一， 除外形不同外，其它功能几乎没有什么两样 ，没有创新产品 。 6、 销售渠道单一，移动电源好象只有淘宝在卖，其它网络和实体店几乎只是摆设 ，很难看到专卖店卖移动电源的 。 移动电源市场营销策划书 8 2、 析 1、优势 随着科技的进步，越来越多的科技产品走入了人们的生活， 与我们日常生活的关联也越来越密切，如何提高数码产品以及电子产品的使用时间、及时补充电源、发挥其最大功用的重要性就更加刻不容缓 ，而移动电源可以 实现于室外随时随地为多种数码产品充电 ， 方便人们的生活 。移 动电源技术也逐渐成熟，市场容量巨大，发展前景广阔。 2、 劣势 技术革新是一个企业的发展重要组成部分，若不能创新，必然会使企业走向失败。怎样使得移动电源体积更加小，储备电量更加多，实用性更强？这些问题都是企业所要解决的问题。 3、 机遇 电子产品的电源问题一直都是产品发展所需解决的重要问题，而移动电源的出现，可以很好的解决这类问题。例如，智能手机逐渐成为一种时尚，市场增长空间巨大，但是由于智能手机屏幕大，应用程序多，自身硬件耗电量与应用程序耗电量大大增加 。 而且，基于智能手机自身电池的制约，其续航能力大大折扣，给 人们的生活带来不便。 （ 2）移动电源种类较多，而且像带有 太阳能板 的移动电源 ，也充分体现了一种环保理念，国家也是施行建立资源节约型、环境友好型社会的政策。这给移动电源的发展提供了有力条件。 （ 3）市场潜力大。 我们国内至少有 8 亿的手机用户，即使 1%的人有购买需求， 800 万台的销售量也是非常可观的， 而 淘宝一年多来销售还没 100 万台，至少还有 700 万台需求 。 4、 威胁 移动电源最重要的瓶颈问题就是技术支持，现 在大部分电子生产商在寻求加大电池容量的方法，这对移动电源行业是一个挑战。相对于一些大型企业，他们的发展现状好，市场占有率比较高，技术支持到位。而对于一些中小型企业，要与这样强大的竞争者争夺市场也是比较困难，必须要要从技术革新，销售创新等方面努力才能不被压垮。走出具有企业特色之路，让产品与众不同，突出特色。移动电源市场营销策划书 9 怎样让大众对移动电源有正确的认识，树立良好的信誉。 二、消费者分析 在状况分析 研中心在中关村在线网站及微博上投放了调查问卷，共回收问卷3121 份，得到有效问卷 2989 份。 结果如下： （ 1） 有需求不代表立即购买 七成用户表示在未来购买 调研数据结果显示，从目前移动电源用户结构来看，计划购买的潜在用户占比最高，为 71%。而已经购买的实际用户为近四分之一的比例，仅有无计划购买的用户占比最少，为 （ 2） 多数用户表示短期内计划购买移动电源 在大多数保持观望态度同时计划购买移动电源的潜在用户里， 用户表示半年内计划购买，三成左右的用户表示半年至 1 年内期间购买，只有不足一成的用户计划在 1内购买。由此可见，半年内购买移动电源用户的比例最多，短期内市场或出现一个比较良好的发展态势 。 费购买因素 现在，对消费影响较大的是中青年女性，她们往往有强烈的购买欲望，是主要的消费者。女性消费者更加注重产品的售后服务，对于产品的质量、价格和产品的实用性为大多数女性所关注。据调查结果显示，对移动电源， 处于非常了解、一般了解和比较了解这三种相对中上等了解程度的男性合计占比为 女性占比仅为 而表示有点了解和不太了解这两种了解程度相对较低的女性占比为 男性占比仅为 所以男性消费者市场大，同样，女性消费者据有更大的消费潜力。随着电子产品的普及， 大学生群体已 经成为了电子产品的主要消费群体之一，他们对新型产品 敏感度更高，将是移动电源的广阔市场。 移动电源市场营销策划书 10 费者行为分析 1、 基于质量 这是消费者首要考虑的因素，若所买之物，不能保证质量，必然会给消费者不好的印象。因为你不能保证质量，只能让消费者认为你的产品有问题，消费者有怎会去购买诸如此类的产品。 2、 注重实用 不同的消费者会有不同的需求，这也要因人而异，并不是每个人都需要最好的产品，一般在保证质量的前提下，消费者会选择更加适合自己的产品。例如，他们会考虑移动电源容量我需要多大，它的外形需要多大？ 3、 需要美观 简 洁大方的产品往往更使人有购买欲望，在质量、价格相差不大的情况下，购买一款美观的产品，何乐而不为呢？ 4、 看重品牌 目前随 着移动电源的热销，部分移动电源的问题开始频频发生。除了烧坏手机和自燃这两个严重问题之外，电量明显偏低，充几次电后无法再充电等问题也成为消费者投诉的焦点。在淘宝网销量排前的一款移动电源的评价时发现，号称有 12000 毫安的充电器，部分消费者却只能给手机充电次左右。还有部分消费者反映，用过几次后，移动电源只能充半次手机了。 因此，消费者不会轻易相信一些杂牌产品，因为没有保障，买了之后对后期影响 也比较大。所以品牌产品会更多的得到消费者亲睐，成为他们选择的重要考虑方向。 三、产品分析 动电源的市场适用性 分析 移动数码设备的最大特点在于它的移动使用性，但是由于原装设备电池容量移动电源市场营销策划书 11 有限，不能使移动数码设备持续长时间的使用。如果要更大程度发挥移动数码设备的功用，只能通过二种方式，一是加配一块或多块设备电池（部分数码产品用一次性电池或充电电池），二是购买一块移动电源。下面就从适用性，使用性和经济性三个方面对这两种方式作出比较： 1、 适用性 设备原装电池只适合原设备使用，而移动电源只需转换接头就能为多种数 码设备充电或供电和充电，同时不限品牌和型号。 图 8 移动电源具有超强的适用性 移动电源能广泛的应用于 便携型设备（ 电灯，风扇，按摩器及医疗设备等等），涉及范围广。某些数码产品（例如收录机，复读机， 式 等）通过一次性电池（ 5 号或 7 号）或可充的小型电池（ 5 号或 7 号）完成便携使用，移动电源完全可以取代这些电池产品，同样实现方便的移动使用。 某些款式的移动电源配上合适的接头，能成为“万能充电器”，并且一个能为多种数码设备同时充电。您完全 不会因为身边的数码产品增多，而每次带上一大堆让人困扰互相纠缠的充电器。 移动电源市场营销策划书 12 2、 使用性 移动电源的容量通常是原装电池的数倍，视容量大小甚至可以达到 8 倍或 8倍以上，从而可以实现多次的充电或长时间供电。 某些数码设备（ 码相机等）在使用中更换原装电池必须停止工作，而移动电源可在不影响设备工作的情况下对设备供电，这是产品人性化设计的体现。有些移动电源设计得精密小巧，甚至比原装电池更易携带，使用方便。 3、 经济性 通常加配的设备原装电池价格不菲，而非原厂的电池的品质无法保证，而良好品质的移动电源虽然容量是原装 电池的数倍，但价格可能和原装电池相差不大，有的甚至更低。 移动电源的适用性广，使得不会因为拥有多种数码设备加配多种电池。而加配的原装电池却可能由于数码产品的更新或者疏忽遗失了手机等数码设备而浪费了。 移动电源高容量，适用范围广，可以适合家庭或工作小组中多人使用，甚至可对身边有需要的朋友提供应急帮助。 移动电源可以给使用小型电池（一次性的或可充电的）的数码设备供电，同样实现移动使用，使得使用成本降低，同时更环保。 移动电源使用寿命长，通常设计为在充放电 500 次以上仍然保持 70电容量，按照平均每周 2 次 完整充放，可使用 5 年以上。比较而言，时间成本更低。 场移动电源出现的问题 当下， 移动电源凭借其便携性与实用性，解决了手持移动数码产品续航能力低下这一重大问题，满足了大多数人长时间使用手机、平板电脑等设备的需求。同时随着行业的发展，移动电源存在的问题也一一显现。 移动电源市场营销策划书 13 1、 容量虚标问题 行业人士基本上都了解，这几乎是电池行业的潜规则，电池的容量大小一般使用者是无法进行检测的，另外在具体的使用过程，差个几百 容量使用者也无法用直接感觉得到。 2、 电芯的安全性问题 18650 是一种常见的应用于笔记本 的电芯，采用液态离子，钢壳进行包装，从发生事故机率上来说，这是一种概率问题。前几年的笔记本电池大爆炸，市场所有的品牌笔记本均未逃脱此命运。 软包锂电池使用铝塑膜，如果发生漏液或者短路现象，会发生胀包、燃烧事故。因此厂家在生产过程中，安全性也是一个非常重要的考虑因素，让用户买一个定时炸弹，或者燃烧弹都是不是什么好事情。 3、 电芯的过充过放保护问题 电脑报电池 315 专题中特别提出，很多的移动电源竟然没有保护 者保护流量过高或者过低，这都会对被充电设备产生损坏或者安全隐患。 4、 电芯的转换率问题 容量很大， 但是实际能充的次数很少，这实际是电芯的原因。市面上有些移动电源为了降低成本，采用虚标的、电芯的 B 品， C 品电池进行组装移电源，因此容量很高，实质转换很差，电脑报就报道了国内某款品牌，转换效率在 70%以下，简直就是欺世盗名。 移动电源一定要具备：短路、过充、过放、恒流、恒压等保护措施，还应有高性能电源管理技术。这样才能让买的放心，用的安心。做大蛋糕，打造品牌及质量才是重中之重 动电源的价格分析 中国移动电源市场共有 419 款在售产品。 151其关注份额也最高，为 301产品的数量占比为 关注份额高达 150 元以下产品的关注份额与数量占比相差不大，均在 动电源市场营销策划书 14 左右； 800 元以上高价产品的关注份额及数量占比均最少。 图 9 2012 年 8 月中国移动电源市场不同价位产品关注与数量比例分布 当你的电子产品需要电源供给时，你当然可以选择多买几块原装电板，但是那样的花费你能承受吗？现在的智能高端机一块原装电板就得数百元，所以买移动电源才是正确的选择。从我们的调查中可以看出大学生群体对移动电源价格的接受范围可见，由于学 生群体没有自己的资金来源，大部分大学生群体的电源价格可接受范围为 100。据统计， 2011 ，高端电源的消费者一般是商务人。我们可以改进生产工艺，进行技术革新，降低成本以满足客户的最大需求。 第 10 题：单项选择，有一款大容量便携移动电源（可以给 智能手机充 6 次电，给平板电脑充 2电），您可以考虑的价格范围是： A、 100 元以内 B、 101 C、 201、 401 E、 601 F、 800 以上 移动电源市场营销策划书 15 图 10 大学生群体对于移动电源可考虑的价格范围 动电源的发展方向 现在市场上的移动电源虽然品牌不少，但 移动电源处于无序状态，各种牌子杂乱无章充斥市场 ，存在各种问题，消费者对其可信度不高 ； 产品没有统一标准， 偷工减料现象屡见不鲜， 容量虚标严重 。还有重要的一点就是移动电源的功能单一，外观设计死板。从市场调查以及消费者的消费心态可以看出移动电源的发展方向： 1、移动电源的功能不再单一，应具备多功能用途，例如必要时可以当手电筒使用，可以当验钞激光笔 ，以及时钟等等。 2、移动电源的技术更加成熟，不在依靠一次充电，而是可以进行太阳能充电，或者是光能充电，必要时可以手动充电。 3、随着技术的成熟，以及生产工艺的不断改进，移动电源会像电子产品一样降低价格，但高技术，高性能，高容量的移动电源还是会保持高价位，这样移动电源就会形成高低端品牌，技术竞争必将成为市场竞争的焦点。 4、销售方式的变化将会很明显，现在市场上现有专卖店卖移动电源，只有部分手机专卖店以及电子商城有出售，大部分都是网络销售，随着移动电源的普及，销售将会变得多样化。 移动电源市场营销策划书 16 四、产品竞争及优势 品在竞争中的地位 现在的移动电源品牌虽然不少，但都是功能单一，据调查结果分析， 80%的消费者表示希望移动电源具有多功能用途，传统电源制造商、数码品牌以及新生力量同台角逐，定位各异的移动电源产品阵营初具规模，但由于缺乏统一的行业标准，市售产品存在较为普遍的容量虚标、寿命缩短、安全性不足等先天缺陷。据相关市场调查数据来看，目前，购买移动电源的消费者主要关注产品的电池容量，而忽略了电池本身的安全性以及效能性。导致目前不少移动电源出现充电安全问题，严重的更有爆炸的情况发生，严重威胁到消费的利益和人身安全。 前面的 调查中可以看出消费者对电源的要求，移动电源的安全性，可靠性，以及电源的多功能用途是消费者的主要需求。我们推出的多功能移动电源正好满足了这一点，不仅功能全面，而且安全可靠，迎合了消费者追求新奇，想一物多用的心理，在未来的移动电源市场中一定会占有主动地位。 品的竞争对手 根据市场综合实力排行，前十位的有以下几大移动电源生产产家 。 1、飞毛腿公司成立于 1997 年 是一家拥有独立强大品牌销售网络、最具先进制造规模，为移动数码产品提供全面电池解决方法的国内电池行业最具品牌价值企业。 2、 深圳市龙以及创新的电池和移动电源为今天的移动设备带来了新的发展。 3、握宝， 宝隶属于东莞市隆佳展能源科技有限公司旗下的品牌。是国内新起来的移动电源生产厂家，因其制造移动电源的专业专一，移动电移动电源市场营销策划书 17 源安全性能比较高所以赢得了同行很好的口碑，同时国外的客户每月可达上千万美金订单。是国内为数比较少的专业移动电源厂商之一。 4、爱国者，爱国者 京华旗资讯科技发展有限公司，是一家 1993 年创立于 北京中关村的高新技术企业。 5、三洋集团开发的三洋移动电源是之一的产品。 6、劲量是著名的电池和手电筒品牌，总部位于美国密苏里州 时生产移动电源。 7、羽博， 池到手机电池、座充、商务充、双充、车充、数码电池、皮套、清水套。 8、力众，深圳联力众科技有限公司， 2009 年独创续航大师系列，凭借极其精湛的做工和超稳定的性能迅速声名鹊起，很快就创造了真正的销售奇、曾红极一时，已经成为高端移动电源的代名词，甚至许多其他品牌电源为了销售良好也挂上了“续航大师”的关键词，目前市场上的其他品牌的续航大师均是模仿产品。 除了上述 8 家大型移动电源的生产厂家外，还有电小二和北京泓韵博商贸有限公司的泓能移动电源也是国内首屈一指的移动电源品牌。这些品牌都将是我们多功能移动电源的强力竞争对手。 品与竞争对手的比较 与竞争对手的比较，我们存在优势 ，同样也存在劣势，如何发挥优势，规避劣势缩小差距就显得格外重要。 1、优势 现在市场上的移动电源品牌虽然很多，但大多存在，安全性以及适用性等同样的问题，最明显的缺点就是功能单一，缺乏吸引力。 我们的多功能电源优势在于： （ 1） 多功能新型电源具有功能你意想不到的功能，除了常规的给电子产品移动电源市场营销策划书 18 充电的功能之外必要时还可以提供时钟、照明、验钞激光笔等等功能，充分满足消费者的需求。 （ 2） 在外形方面我们注重创新，现在的移动电源的外形不够新颖，难以引起潮流人士的注意，我们可以将电源设计成个各种 形状，以及各种 挂饰，满足 年轻一代 消费者的 追求时尚和追求 新奇 的 心理。 （ 3） 针对市场上现有移动电源的存在的缺点，我们推出符合大众要求的电源，例如安全性就是一个很大的优势，这样就能赢得消费者的信任，打开属于自己的移动电源新市场。 （ 4） 目前市场上的移动电源没有群体针对性，我们的多功能移动电源针对不同的群体在价格和适用性方面都有不同价位、不同款式的产品，这样会进一步打开市场，例如高端商务市场、学生市场等等。 2、劣势 （ 1） 相比于市场上销售已久的移动电源品牌，在资金方面他们实力雄厚，资金充足，然而我们才刚刚起步，资金方面表现出明显不足，所以在生 产初期肯定会遇到资金难以周转的问题，这会影响我们的产品的再生产以及商品整体运作。 （ 2） 技术支持方面，大公司有足够的资金聘请研发团队，在技术方面会不断革新，虽然目前我们的产品可以占有一定市场，但电子产品更新太快，很快就会有新的技术取代现有技术，所以我们必须要有自己的科研团队，不断开发新产品，这将使资金缺乏的我们面临巨大挑战 标市场选择与市场定位 1、目标消费群体 现在大部分的移动电源的消费群体是经常出差商务人士以及追求时尚的年轻一代，但是大部分市场还没有打开，很多商务人士和旅游爱好者对移动电源这移动电源市场营销策划书 19 一 新鲜产品还没有足够的认识，以至于购买率不高。 现在的大学生拥有电子产品的比率呈直线上升趋势，在我们最近一次对大学生群体和部分商务人士进行了实地问卷调查显示，调查结果和网络调查数据相当吻合，得到的数据显示如下： 在学生群体中接近 100%的同学拥有手机， 80%的同学拥有笔记本或平板电脑，数码相机、摄像机的拥有率也超过了 30%，同样几乎接近 100%的人认为自己经常遇到手机、平板电脑、相机等没电而无法及时充电的情况。重点是超过 30%的同学不知道移动电源是干什么用的，我们可以想象，在电 子产品不断发展的将来，随着移动电 源的产品宣传普及，学生群体将是很 大的消费群体。 我们将电源分为高端和中低端两种档次。针对年青一代我们追求产品的外观上的时尚新颖，但是他们的经济能力有限，因此我们对 年青一代 推出中低档移动电源 ，而高端电源主要针对高端商务人士，他们经济能力强，追求身份地位，因此我们针对高端商务人士推出价格在 400 800 之间的高端电源。 2、目标消费市场 我们的目标主要是在手机、数码播放器、摄像机、复读机、 、笔记本电脑等移动数码电子产品 移动电源的首选产品和市场领先品牌，我们主要瞄准如下目标销售市场。 （ 1） 手机 市场：拥有手机的用户是国内市场的消费主力，由于手机的电池持续供电有限性，越来越多的 功能手机耗电量加大等等，移动电源最终将成为手机时尚一族的必备品。 （ 2） 旅游市场：户外自助游、商务人士外出，对通讯、摄像、音乐、娱乐等应用功能随时随地有需求，在旅途过程中的持续供电成为共有的瓶颈。 （ 3） 配套市场：新型的大功率手机、移动电视等终端多功能移动数码产品配套的捆绑销售。促销市场：移动、联通等全国各地区的促销活动，以及各种大移动电源市场营销策划书 20 型会议、网络会员市场。 （ 4） 礼品市场：送方便、送时尚是当今礼品市场 的主要卖点，移动电源不论在功能上还是新意上都涵盖了礼品的概念。 （ 5） 港口酒店：飞机场、各类酒店和综合的各类休闲场所。这几类地方时手机用户出现没电，对移动电源需求最突显的几个场所。移动电源又名充电宝、随意充。最早 2004 年深圳有少数厂家生产，以外销为主，销往欧、美、日等；国内一直较为冷清，随着苹果手机的热卖，国内近几年开始升温，尤其 2011 年下半年新涉足移动电源的逐渐趋旺。 移动电源市场营销策划书 21 第二部分：产品营销计划 一、 产品策略 我们的产品决策旨在让消费者将我们们的移动电源和市场 上的鱼龙混杂的产品区分开来，以达到让消费者感到眼前一亮的效果。 1、品牌方面 针对市场上移动电源普遍存在的问题，我们可以用“安全、实用、时尚”作为我们的品牌宣言。不仅让消费者将我们的产品与市场上的产品在心理上区分开来，对我们的产品产生一种新鲜感和信任感，同时迎合了年青一代消费者的追求时尚和尝试新鲜事物的心理。让消费者在考虑购买同类产品时更倾向于我们的产品。 2、外形设计和外包装方面 我们 采用区别于市场上的一般移动电源的设计和包装理念。针对不同的消费群体、消费用途我们采用不同的外形设计和包装风格。 针对追求时 尚和好奇心理的年青一代，我们将移动电源设计成各种可爱的动物或是流行动漫里各种受欢迎的形象，如把移动电源的外形设计成北京奥运会的吉祥物五个福娃的形象，有些可以配以挂扣，设计成各种挂饰，可以挂在背包等地方，既方便携带又美观，一定会受到广大年青一代和学生群体的追捧。在外包装方面，我们同样追求新颖时尚，在外包装上加入各种时尚流行因素，年青一代在生日聚会或是节日聚会，或是情人之间都喜欢送礼物，经过宣传之后，加入各种流行因素的移动电源将是他们的上佳选择。 针对高端商务人士，我们的设计要体现出大方、高贵、实用的特点。外形 设计上我们可以加入古典、厚重，可以体现一个人的修养以及身份地位的因素，如可以将外形设计成高端跑车的简单流线型等。在外包装方面，我们同样追求古典、高贵、实用的特点，用具有古典高贵气息的木盒作为包装盒将会让人有种焕然一移动电源市场营销策划书 22 新的感觉，亦是一种送礼的好选择，有气派又有面子，一定会得到商务人士的喜爱 二、 定价策略 如何制定价格标准是我们移动电源成功营销的重要组成部分，以长远角度考虑，我们立足市场调研，经过全方位的考虑，最后制定以下成本与定价策略。我们的成本与定价 策略具有长期性，计划大约分为三个“三年计划”，主要分为三个阶 段。 1、第一阶段 由于我们的电源刚刚进入市场，我们的首要任务是提高市场占有率，通过调研分析市场上的现有电源，最畅销的是 200之间的产品。我们可以将电源价格定在 150之间，将成本定在 100之间，这样除去中间商的利润和营销成本，我们每块电源还有 50的利润。相对于市场同类产品，我们的产品肯定会有很强的市场竞争力，届时以优势占领中低档移动电源市场，我们打算在 1内收回技术设备成本。虽然投资回报期有点长，但是我们可以抓住机遇，在移动电源市场比上赢得好的口碑，占领一定的中低档 移动电源的市场份额，为以后的发展打下基础。 2、第二阶段 在前三年的市场竞争中，我们通过坚持“高品质，低回报率”的策略，在移动电源市场上赢得消费者的信任。这时，我们推出适合适合商务人士的高端电源，在设计和包装上追求高贵、典雅，可以将成本提高至 200之间，由于高端商务人士追求产品实用，凸显自己的身份、气质，同时具有很强的经济能力，所以我们可以提高高端产品价格，提高至 500之间，略比市场上中高端产品价格高，这样就可以让消费者在心理上将我们的高端电源与市场上的产品区分开来，增加关注度。同时，中 低端产品，我们通过引进新的市场工艺，可以略微降低 5%，这样进一步占领市场，提高市场口碑。这样高中端搭配的产品形成梯度移动电源市场营销策划书 23 搭配，满足市场的全方位需求，在未来三年内，我们坚持第二阶段的定价策略，进一步打开市场，树立品牌形象。 3、第三阶段 通过一、二阶段的发展，我们的移动电源的品牌在大众消费群体中已有一定知名度，在移动电源的市场中占有一定份额，正处于企业的年轻期，现在在价格方面我们应该做的是稳定价格，维护企业形象。良好的企业形象是企业无形的资源和财富，是企业成功运用市场营销组合取得的消费者的信赖，是长期积累的结果。 我们稳定价格的目的是在市场供求频繁的环境下，我们不随波逐流，给顾客以财力雄厚、靠得住的感觉，提高企业的信誉，以及品牌形象价值。 三、分销渠道策略 经过详细的市场调研分析，我们得知以往和现在的移动电源销售渠道十分单一，据网上统 80%的移动电源都是在网上交易的，而在一般的手机专卖店，很少能看见柜台上摆着移动电源。虽然网购已经成为年轻一代的的潮流，但是大部分不热衷或是不信任网购的消费者，对移动电源这新型的电子产品知之甚少，即使出现有这方面的需求，也存在缺少购买的机会。 鉴于市场单一的销售模式，我们采取多渠道策略， 抓住这个 机遇通过大力宣传，扩展各种销售渠道。我们可以着眼于以下销售渠道。 1、网络销售 相比于其他的销售渠道，通过淘宝，京东商城等网店销售更具优势，因为这种销售渠道省去了中间商的利润，可以给消费者更多优惠，而我们也将获得更多的利润，但一般高端商品网络交易并不是很多，因为消费者对网络的可靠性还有怀疑，贵重商品更愿意亲自去商城或者是专卖店购买，因此我们将中低端电源的主要销售渠道定为网络销售，而不作为高端电源的销渠道。 移动电源市场营销策划书 24 2、手机配件渠道 苹果、三星等品牌造就了手机市场的新一代生命，造就了移动电源产品在这个市场的 必然性销售。手机配件市场基本为潮州、福建、浙江等几个地方的商人所控制，但是内地的几个大型省份手机配件市场仍然有很多空白。智能手机的革命，也促使手机配件市场产品更新的突飞猛进，功率的大大增加更是注定了移动电源作为手机配件的广阔市场。移动电源产品以手机配件的角色出现，一出现就表现出超强的销售能力。结合代理商与消费者的共鸣，形成手机配件市场的主力军。其主要特点为必然性消费。我们通过与手机生厂商沟通，给他们提供移动电源作为手机配件，在手机配件商场可以占有一席之地。 3、商超卖场渠道 随着人们生活水平的提高，商超已经 转变为一种休闲购物的方式，对于贵重高端的商品消费者更倾向于亲自到大型商场购买。我们将高端移动电源的主要卖场放在大型超市和商场，开设一个专柜，这样不仅提高了我们的产品知名度，也表现了我们移动电源品牌的高端形象。中低档电源也可以有一部分放在超市或商场 。 4、连锁销售 现在最流行的销售渠道应该是加盟销售，招收加盟商，在全国各地开设专卖店，这样就可以提高市场占有率和品牌知名度，扩大销售，通过和中间代理商处理好关系，对于销售业绩非常好的代理商我们可以给予一定的经济奖励，例如年销售量达到一定数量的，我们可以给予进货价 格优惠等政策。 四、促销组合策略 1、广告宣传 我们的广告创意在于提高消费者的购买欲望，并且对我们的移动电源的品牌产生一种信任感，使他们要有购买移动电源的趋势，而在购买时更倾向于我们的移动电源市场营销策划书 25 产品。 2、利用传单宣传 我们通过在机场、车站、旅游景点等经常出现电子产品电力不足而又无法及时充电的场所派发传单。 介绍我们电源的优点，以及市场上普通移动电源经常出现的问题，用他们的缺点跟我们的移动电源的优势形成对比，突出我们移动电源的优点，让消费者对我们的产品产生一种好的品牌感觉。 3、利用广告牌 通过与广告商的联系制作出各种 各样的广告牌，在公交车站、地铁站等公共交通设施附近设立。 在广告牌上设以以下情景 ： （ 1） 一个女士在高速公路上车坏了，靠在车上想打电话却手机电力不足，有没有地方及时充电，万分焦急 （ 2） 几个年轻人在某地山区旅游，看见仙境般的美景，可惜手机相机没电了，大家原本快乐的心情一扫而光，一个个垂头丧气 （ 3） 以为男子正准备和他心仪的女生表白，当话快说一半时手机时手机断电了，没有及时充电的场所，正在抓耳挠腮 （ 4） 4、利用网络宣传 可以通过设立自己的专属网站，有专人管理与更新，将我们的产品名声通过网络宣传出去。也可以在微博 、人人、空间等处发起转发抽奖等形式的活动，给我们的移动电源做宣传。还能在百度贴吧以及各类知名网站发帖宣传。 5、活动促销 现在每当各大高校开学的几天，几乎所有的校园里都布满了移动、联通的手机卡的促销站点，还有各种手机电脑的促销活动，我们可以借此机会在大学校园设立销售站点，向新生介绍我们的移动电源的优点以及会给他们即将开始的大学生活带来的便利等。由于新生刚刚到校，宿舍生活的必需品都必须买。我们可移动电源市场营销策划书 26 以向新生赠送台灯，餐巾纸，洗衣粉等，作为附加礼品，提高学生的购买欲望。这样使销售可以让我们的电源逐渐打开校园市场 ，让我们的电源品牌为大学生所熟悉。 五、预期营销目标 我们的移动电源营销计划分为三个阶段，即三个“三年”计划。 1、第一阶段 我们以“高品质”和“低回报率”作为我们的营销口号，以低廉实惠的价格推向市场，将我们的品牌与市场品牌明显区分，打造我们自己的特色电源品牌，赢得消费者的信任与支持，在第一个“三年”内收回成本，更新电源生产工艺。 2、第二阶段 经过第一阶段，我们积累了一定的消费者基础，占据了一定的市场份额，同时具有了一定的品牌效应。再推出我们自己的高端电源，形成高低搭配的产品模式，进一步拓展消费者市场，通 过广告宣传，各种促销活动，在机场，酒店，旅游景点，以及学校周边的商场设置专卖点。预计第二个“三年”平均每年销售量可达 6台电源，销售额达 1500 万元，可获得利润 700 万元。 3、第三阶段 这一阶段我们的目标是稳压电源的市场，在竞争激烈的移动电源市场中保持价格稳定，不随波逐流。在消费群体中建立良好品牌信誉度，打造品牌价值，进一步巩固市场，积累企业实力。 六 、风险及其规避 1、市场压力 项目取决于市场的运营和商业模式的风险防范，这主要取决于市场，规避市场方面的风险，主要是市场开拓的风险。现在在品牌的竞争中 ，羽博与品胜已经在一线品牌的位置，但在恶劣的竞争中，多种运作手法层出不穷，使得二三线向移动电源市场营销策划书 27 一线品牌发动攻势一波未平，一波又起。为有效降低市场开拓的风险，我们应选择忠诚度比较高的客户，以利于品牌的长远运作。同时，我们还要重视人脉关系，开阔眼界，广泛合作，开发间接关系资源等等。因此，有效降低市场开拓的风险关键在市场定位策略和策略的执行，策略已经成型可行，执行的关键在于团队。项目的盈利也取决于产品接受程度与效益最大化。因此把握好这两点就可大大降低市场风险。 2、团队管理风险 眼光、胆识、执行力和可持续发展问题。为有效降低团队管理方面的风险，我们在用人环节。实施“能上能下、能进能出”的竞争与淘汰机制。在育人环节，提供更多的尖端技术培训与交流机会，满足员工发展需要。在留人方面，采取“多管齐下”的工作方法和制度，包括高薪留人、平等融洽的工作环境留人、委以重任留人、个性化管理留人、沉淀福利留人、感情留人、约束力留人等措施。建设优良的组织文化，防止能力杰出、业绩优秀的人才流失。 3、其它风险方面 主要是我们的项目属于新兴领域、经营经验尚浅。这也将使我们确保精干、节俭和警醒，同时鞭策我们 侧重发挥不受传统业务思维定式影响的创新优势，以此来弥补不足，降低风险。 移动电源市场营销策划书 28 附录： 移动电源的问卷调查 您好！我是合肥学院 电子信息与电气工程系 的学生，想通过这次问卷调查了解消费者对移动电源的态度。真诚的希望能花费您 5 分钟时间填一下关于移动电源的问卷 调 查。我们向您保证，您的个人隐私会完全保密，信息只用于单纯统计，谢谢您的配合 ！ 第 1 题，单项选择题， 您 的性别： A 男 B 女 第 2 题，单项选择题， 您 的年龄： A 18 岁 以下 B 18 C 25 D 36 45 岁 E