小额贷款发展问题研究,贷款流程、分析方法、营销方案VIP

铜陵市 金 路小额贷款有限责任公司 地址：铜陵市淮河路 540 号党员电教中心 5 楼 电话： 0562 2810998 1 课题： 关于小额贷款公司发展问题浅析 单位： 铜陵市 金路 小额贷款有限责任公司 部门： 信 贷 部 姓名： 王 健 时间： 2013 年 07 月 01 日 铜陵市 金 路小额贷款有限责任公司 地址：铜陵市淮河路 540 号党员电教中心 5 楼 电话： 0562 2810998 2 目 录 一、摘要 3 二、关于小额贷款公司的定义 及发展现状 3 三、剖析小额贷款审贷 全 流程 6四、 （一）、财务分析 13 （二）、非财务分析 16 五、小额贷款公司业务营销理念及方案 19 （一）、树立 品牌 营销理念 20 （二）实施 有效 可行的营销方案 21 六、小额贷款公司发展中存在的问题及困境 21 （一）、广泛存在的问题 22 （二）、发展 面临的 困境 23 七、小 额 贷 款 公司 的改革发展方向 24 （一）、 开拓自身 潜能 25 （二）、 发展为金融 投资 公司 26 （三）、 发展为银行业金融机构 26 八、综合分析 27 关于小额贷款公司发展问题浅析 铜陵市 金 路小额贷款有限责任公司 地址：铜陵市淮河路 540 号党员电教中心 5 楼 电话： 0562 2810998 3 一、摘要 受公司委派 ，本人有幸参加了省 小额贷款协会 组织的第 四 期小额贷款公司 信贷管理 人员培训， 这次培训规模较大 ， 共有 宣城市、铜陵市、黄山市、 和合肥市的 100 多家小贷公司， 163 人参加了培训学习 ， 在 三 天的培训里， 安徽大学金融系主任，硕士生导师邓 道才做了 关于小额贷款公司审贷流程及法律知识的讲解；安徽大学金融系副教授汪芹讲解了信贷调查中财务及非财务信息的分析方法；安徽大学金融系副教授陈燕玲谈到了小额贷款的风险评估及风 险控制方法；小贷协会副会长、合肥安振小额贷款公司总经理王相中传授自己在经营管理小贷公司信贷的一些理念和方法 。 三 天时间下来，感觉受益良多，思维也开拓了许多 。 结合 一年多的从业 经验及 这几天的培训内容和省金融办的精神指示， 做出以下 总结 归纳 。 二、关于小额贷款公司的定义 及发展现状 定义： 小额贷款公司是由自然人、企业法人与其社会组 织投资设立，不吸收公众存款，经营小额贷款业务的有限责任公司或股份有限公司。与银行相比，小额贷款公司更为便捷、迅速，适合中小企业、个体工商户的资金需求；与民间借贷相比，小额贷款更加规范、贷款利息可铜陵市 金 路小额贷款有限责任公司 地址：铜陵市淮河路 540 号党员电教中心 5 楼 电话： 0562 2810998 4 双方协商 （银行同期贷款利率四倍以内） 。 发展现状： 通货膨胀、银根紧缩等状况从 2011 年年初一度延续至今 ，小额信贷行业也走过“备受关注”的一年。 2010 年 小额信贷作为传统金融补给品进入人们视野，一度被认为将缓解甚至解决中小企业融资难问题，收获满满赞誉。 时间 内容 2008年 5月 银监会 、央行联合下发了关于小额贷款公司试点的指导意见，引导资金流向农村和欠发达地区，以改善农村地区金融服务。 2009年 6月 中国银监会发布小额贷款公司改制设立村镇银行暂行规定，明确了小额贷款公司改制为村镇银行的准入条件，改制工作的程序和要求，监督管理要求等。 2009年 12月 27日 国务院总理温家宝就 2010 年经济工作等问题接受新华社独家专访时表示“民间投资在一定程度上反映了我们经济复苏 的情况”，“现在我们最重要的就是要使市场树立起信心，使投资者树立起信心，来扩大民间投资的领域。” 2010年 5月 财政部、国税总局发布了关于农村金融有关税收政策的通知，明确对一定时期内各类金融机构对农户发放小额支农贷款实现的利息收入免征营业税；对农户贷款的利息收入按九折计入当前营业收入；对农信社、村镇银行、农村互助社和由金融机构发起成立的小贷机构等减半征收营业税。 2010年 5月 发布的国务院关于鼓励和引导民间投资健康发展的若干意见（简称“新36条”）中明确提出，鼓励民间资本发起或参与设立村镇银行、小额贷款公司、农村资金互助社等金融机构。适当放宽小额贷款公司单一投资者持股比例限制，对小额贷款公司的涉农业务实行与村镇银行同等的财政补贴政策。 2010年 6月 央行、银监会、证监会和保监会联合下发了关于进一步做好中小企业金融服务工作的若干意见，鼓励银行机构到金融服务空白的乡镇开设村铜陵市 金 路小额贷款有限责任公司 地址：铜陵市淮河路 540 号党员电教中心 5 楼 电话： 0562 2810998 5 镇银行和小额贷款公司。 2010年 7月 26日 国务院办公厅下发关于鼓励和引导民间投资健康发展重点工作分工的通知。根据 2010年 5 月份出台的“新 36 条”中的 40 个具体项目，通知进一步明确了相关部委和地方政府的工作任务，并要求各相关部门研究提出具体实施办法。 2011年 10月 12日 国务院常务会议出台了九条支持小型和微型企业发展的财政金融政策。 2012年 1月 30日 温家宝 2012年 1月 30日在全国金融工作会议上发表讲话指出，要为社会经济发展提供更多优质金融服务，加大对薄弱领域的金融支持，特别是要加快解决中小微企业融资难问题，支持民间资本设立村镇银行，大力发展小额贷款公司和农村合作金融机构。 图表 ： 政府发布系列政策扶持小贷行业的发展 （内容来自金融网） 上半年，各地相继出台 各项支持政策，小额 贷 款 公司数量以“井喷”态势增长。 因过快的速度从而引起膨胀， 行至年中，小额贷款公司初现因大额放贷而资金紧张现象，市场开始警示小贷的高利贷风险。 2012年 开始，全国各地陆续出现因民间借贷而引发的不良事件，其中，温州中小企业主出逃消息最震撼 。一度引起中央高层重视，要求严控风险。至此，从中央到地方，相继出台诸多 举措把关，在准入门槛、业务范围等方面加强监管 ，并做出尤为惊人的变革， 逐渐 将民间资本整合向村镇银行发展 。 因没有正向的引导， 发展过程中 受到由上至下各种因素综合影响，在 市场经济不规则波动及金融体制不健全的基础上逐渐发展起来的，致使合规的小额贷款公司发展 较晚 较慢较乱 ， 央行数据显示，截至 2013 年 3 月末，全国共有小额贷款公司 6555 家，贷款余额 6357 亿元，一季度新增贷款 434 亿元。与去年末相比，小贷公司新增 475铜陵市 金 路小额贷款有限责任公司 地址：铜陵市淮河路 540 号党员电教中心 5 楼 电话： 0562 2810998 6 家，贷款余额增长 436 亿元 。 这些数据足以凸显小贷公司的社会地位，可惜的是 虽已初具规模，但有名无实 ， 因为 没有独立的金融 法人及行业许可，也没有金融行业独立的法律法规引导 ， 在 2008 年 5 月4 日，中国银行业监督管理委员会和中国人民银行发布 关于小额贷款公司试点的指导意见 ，这也并未形成约束性的法律条文，目前大部分还是依据银行 的 相关法律法规去执行。 附表： 2012 年度 社会融资规模统计表 附表：小额贷款公司发展 分布统计表 民银行 三、剖析小额贷款审贷 全 流程 受政府政策约束，目前小额贷款公司经营范围只限定在小额贷款，如票据贴现、理财代理、财务顾问、资产转让等创新业务仍在试点过程中， 现就针对核心 的贷款 业务的开展 做深入剖析，对重点 环节应注意的 事项 做出列示 。 放 贷流程九大环节：贷款申请、受理调查、风险评估、贷款审批、合同签订 、贷款发放、贷款支付、贷后管理、回收与处置。 1、 贷款申请： 借款人需要 资金时，应按照贷款人要求的方式和内容提出贷款申请， 填写贷款申请表， 并恪守诚实守信原则，承诺所提供材料的真实、完整、有效 。对于 新拜访 的 客户，先与 申请 人进行约谈了解其 基本 情况，基本条件符合 再 进行下一步 调查 ，如不符合条件要婉拒，铜陵市 金 路小额贷款有限责任公司 地址：铜陵市淮河路 540 号党员电教中心 5 楼 电话： 0562 2810998 7 这一过程中做好客户基础资料收集储备，录入小贷公司客户数据库，虽有些麻烦， 但从长远角度考虑 这 对 今后信贷业务 开 展 是 百利而无一害的。 （面对领导介绍的客户更要尤为是升入了解） 2、 受理与调查 ： 对同意贷款申请的客户，应由分管客户经理 进行受理、 调查 ， 要有针对性采取有效方式收集借款客户 的 相关 信息 。在 现场调查 过程中 应有两名 及 以上人员，调查重点有： 经营情况： 企业生 产规模，产品属性，产量是否稳定（电表、水表、工资表）； 资产情况：对企业重要资产进行现场盘核（设备、厂房、土地、存货）； 负债情况： 了解企业银行、民间融资情况， 融资担保反担保、质押、抵押情况 ； 信用情况： 通过中央人民银行征信系统了 解企业及管理人的信用情况，如存在信用违约，了解违约的真 实原因。 对此同时也应对担保人的资信、财务状况进行分析。如果涉及抵质押物的还必须分析其权属状况、市场价值、变现能力等。在所有手续落实后，根据调差结果 并就具体信贷条件 与客户进行初步洽谈。 3、 风险评估 与审批 ： 风险评估 隶属于贷款决策过程，是贷款全流程管理中的关键环节之一。 信贷人员将 调查报告及客户资料 提 交审批部门，由审批部门对贷前调查报告铜陵市 金 路小额贷款有限责任公司 地址：铜陵市淮河路 540 号党员电教中心 5 楼 电话： 0562 2810998 8 及贷款资料进行全面的审核并听取信贷人员的口头汇报 ，并 设置定量或定性的指标和标准 ，对借款人情况、还款来源、担保情况等进行评估 ， 审批人员在审贷会上应将风险质疑 提出，与会人员进行讨论分析， 全面评价风险因素，对讨论结果进行举手表决并在审批表上签署意见，如调查信息不足，可再调查再复议。 审批部门 要独立于经营部门， 要按照“审贷分离、分级审 批”的原则对信贷资金的投向、金额、期限、利率等贷款内容和条件做出 最终决策。 4、 合同签订： 借款、担保 、抵押、质押 合同是客户违约后小贷公司的 最后 生命防线， 合同文本及内容必须完 整有效（金额、期限、利率、用途、支付方式、还款保障），合同填写与审核不得为同一人， 这一过程 不能有丝毫差错 ，所有签字、盖章必须在两名信贷员在场的情况下完成。签字必须是本人，如代签需有委托书。 5、 贷款发放与支付： 强调贷放分离、实贷实付。小贷公司应 设立独立的责任部门或岗位，负责贷款发放审核 ， 要求 审核是否满足发放条件，并对金额、期限 、 利率进行核对， 并对 款项支付进行监督，同时 贷款人 也 应设立独立的责任部门或岗位，负责贷款支付审核和支付操作。采用贷款人受托支付的， 要求客户立明委托付款通知书，铜陵市 金 路小额贷款有限责任公司 地址：铜陵市淮河路 540 号党员电教中心 5 楼 电话： 0562 2810998 9 贷款人应审核交易资料是否符合合同约定条件，在审核通过后，将贷款资金通过贷款人账户支付给借款人交易对象，交易对象收款后开立收据。 采用借款人支付方式的， 贷款人应要 求 收款账户为借款客户同名账户。 6、 贷后管理： 贷后管理是指从贷款发放 后直到本息收回 的全过程的信贷管理。 贷后管理不仅能控制资产质量，更能进行价值创造。一方面，通过贷后管理有利于把风险主动控制 在 小贷公司 可接受的范围内。另一 方面，贷后管理 可以 促进 业务 创新、提升服务客户 质量。 贷后管理的必要性：经济环境变化较快；企业多元化经营趋势较强；同行业竞争激烈；社会基础信用信息不完整等，这些因素都有可能对贷款本息收回造成一定的影响，所以贷后管理必须重视，信贷人员做出工作计划定期对客户进行回访。 贷后管理重点了解 ：生产是否正常，产品销量是否稳定，担保企业状况，抵押物状态 7、 贷款回收与处置： 贷款回收与处置直接关系到贷款人预期收益的实现和信贷资金的安全，贷款到期按合同约定足额归还本息，是借款人履行借款合同、维护信用关系当事人各方权益的基本要求。贷款人应提前提示借款人铜陵市 金 路小额贷款有限责任公司 地址：铜陵市淮河路 540 号党员电教中心 5 楼 电话： 0562 2810998 10 到期还本付息；对贷款需要展期的，贷款人应审慎评估展期的合理性和可行性，科学确定展期期限，加强展期后管理；对于确因 借款人暂时经营困难不能按期还款的，贷款人可与借款人协商贷款重组。 不良贷款处置 ：依法诉讼，对一些还款意愿差。故意拖延、企图逃债的企业，应积极利用法律手段清收；还本免息，这主要针对有一定的还款能力和意愿的企业，通过免息，减少其财务负担，鼓励企业还贷的一种手段；以物抵债公开拍卖，对确实没有现金流入的欠贷企业，要积极行使担保物权；风险代理，对于部分回收 难度较大的贷款，通过委托律师事务所等中介机构，进行清收处置；贷款债权转股，转股操作可以转移部分风险，使那些长期垫付并形成企业必须周转资金即根本无法收回的不良贷款，在保全自身信贷资产安全及完整的前提下，用来化解部分不良贷款 。 8、 综合 概况 ： 主要从规范贷款业务流程、防范贷款风险、保护金融消费者权益的角度 提出业务 要求：一是强化贷款的全流程管理，推动传统贷款管理模式的转型，提升信贷资产管理的精细化水平；二是强调贷款合同的有效管理，明确对贷款风险要点的控制；三是倡导贷款支付管理理念，强化贷款用途管理，提 小额贷款公司风险防铜陵市 金 路小额贷款有限责任公司 地址：铜陵市淮河路 540 号党员电教中心 5 楼 电话： 0562 2810998 11 范与控制能力，防范贷款被挪用风险，保护贷 款人合法权益；四是加强贷后管理，提升信贷管理质量；五是明确贷款人的法律责任，强化贷款责任的针对性，构建 合理、正向、明确的信贷服务宗旨 。 四、 信贷 业务 调查分析 方法 贷款 风险的产生，往往在贷款 调 查阶段就开始了，综合 我这一年的业务开展 经验 ， 充分认识到 在贷款 调 查阶段出现的风险主要出现在以下环节。 1、 调 查内容遗 漏 ，这 是信 贷人员挂一漏万，造成信贷风险 的关键 。贷款 调 查是一项细致的工作，要求调 查人员就贷款主体的资格、资质、信用、财产状况进行系统的考察和 分析 。 2、 没有尽职调查 ， 在实践中 有关 信贷 人员，往往只重视文件的识别，更有的牵入个人感情色彩， 从 而缺乏尽职的调查，这样，很难识别贷款中的欺诈，造成信贷风险。 3、 判断错误 ， 没有对有关 专业性十分突出的 内容听取专家意见 而妄自判断，调查 过程中，不仅仅要查明事实，更应当就有关事实进行法律、财务等发面进行专业的判断。 （一）、财务分析 财务分析是指以会计信息和财务预算为依据，对一定期间的财铜陵市 金 路小额贷款有限责任公司 地址：铜陵市淮河路 540 号党员电教中心 5 楼 电话： 0562 2810998 12 务活动过程及其结果进行分析和评价的过程。财务分析是指财务管理的重要步骤和方法，通过财务分析，可以掌握财务活动的规律，为以后进行财务预测和制 定财务预算提供资料。财务分析的内容主要有偿债能力分析、营运能力分析、获利能力分析和综合财务分析等。财务分析所采用的具体方法有比较分析法、比率分析法、平衡分析法、因素分析法等。 财务分析主要通过三大报表来展开： 财务分析是信贷调查过程中的一项重要内容，通过 对企业财务报表的阅读 能够充分反映该企业的经营情况、收入情况、管理水平等 。 1、 评估企业资产 实力 债务的保障程度 2、 评估企业的经营实力 较强的市场竞争力，较稳定的获利能力 3、 评价企业管理效率 较稳定的持续能力，有效管理和经营其独立控制的资产 资产负债表 财务状况 资产 负债 所有者权益 损益表 经营成果 收入 成本 利润 现金流量表 现金流量 投资收支 筹资收支 运营收支 铜陵市 金 路小额贷款有限责任公司 地址：铜陵市淮河路 540 号党员电教中心 5 楼 电话： 0562 2810998 13 4、评价企业的风险和前景 财务风险、经营风险、发展前景 但一般中小企业的财务系统都不是很完善，并有很严重的滞后性，且中国独有的特色主义特征针对不同的客体有不同内容的报表 。如何识别其中的真假就要看信贷员的技能素养了 1、 报税务局，以开票金额作收入，成本费用根据收入做调整。尽量做到收支相抵，做亏损或是稍微有一点盈利。 2、 报送银行 （担保机构，小贷公司） ，以出入库单据作为收入和成本计量依据。做出的报表通过虚增资产，多记收入、少计成本费用使之与贷款规模相适应，盈利水平、各项比率满足银行检查要求。 3、 对股东的报表， 相对真实，以真实发生的收入、支出做依据。 财务分析步骤： 1、 初步分析阶段 （ a）阅读企业近三年来的财务报表和主要财务指标，同时 做横向比较 阅读同行业领导者或竞争者的财务指标； （ b）回顾和找出企业过去一年中发生的重要事件和采取的重要决策或行动 及结果，了解管理层决策水平 ； （ c）初步归纳和判断企业本年度的财务状况、主要特点和异常现象。 2、技术分析阶段 ： 应用系统的财务指标体系，计算有关财务比率，铜陵市 金 路小额贷款有限责任公司 地址：铜陵市淮河路 540 号党员电教中心 5 楼 电话： 0562 2810998 14 包括：（ a）盈利能力；（ b）资产使用效率；（ c）流动性；（ d）负债能力（ e）现金流量状况；（ f）市场 表现和股东回报；（ g）价值创造； 3、 进行财务指标体系的对比分析 ：（ a）历史比较分析 （纵向） ；（ b）行业比较分析 （横向） ；（ c） 构成比较分析 （综合） 。 4、 决策阶段 （ a）深入分析企业财务状况及其特征的影响因素； （ b）检查 和考量企业现行财务政策和经营政策等，提出 对贷款条件有利 建议； （ c）研究企业现行财务状况和经营方案 ，并做出能否贷款的决策 ； 企业资金活动流程： 财务分析指标 偿债能力分析 资产负债率，流动比率、速 动比率、现金比率 盈利能力分析 销售净利率、成本金利率， 资产净利率 营运能力分析 资产周转率、应收账款 周转率、存货周转率 铜陵市 金 路小额贷款有限责任公司 地址：铜陵市淮河路 540 号党员电教中心 5 楼 电话： 0562 2810998 15 报表预警信息： 筹资活动 权益资金：注资、 债权 投资活动 运营资本 固定资产 抵押融资 生产材料 产成品、在产品、外加工（存货） 销售收入（应收款，开票） 分配 留存 再投资 运营活动 期间耗费 对外投资 投资收益 铜陵市 金 路小额贷款有限责任公司 地址：铜陵市淮河路 540 号党员电教中心 5 楼 电话： 0562 2810998 16 1、 现金不足：企业最严重的财务危机。企业的流动现金不能太紧。 2、 应收账款过多：钱在客户那里 3、 存货过多：钱压在商品里 4、 固定资产过多：钱压在设备、厂房里 5、 计提的各种准备过低：资产虚估，风险准备不足 6、 短期借款用于长期用途： “短贷长投” ，短期偿债风险高 。 7、 应付账款账期的不正常延长：资金链可能断裂 8、 长期借款用于短期用途：企业要承担高额的利息负担 9、 担保负债和未决诉讼： 这些都是企业隐形或有负债，必须重视 10、 举债过度： 资本金不足，长期偿债风险高 。 （二）、非财务分析 同时 由于财务 信息的滞后性，人为的可操作性，这样必须与非财务信息相结合才能 对客户 质量做出 最客观的贷款与否的决策判断。 非财务信息 是指那些不以货币为计量单位，不一定与企业财务状况相关，但与企业生产经营活动密切联系的各种因素。非财务因素对企业的生存与发展有着巨大而深远的影响，其重要作用正越来越受到经营者、债权人和投资者等企业利益相关者的高度关注。 铜陵市 金 路小额贷款有限责任公司 地址：铜陵市淮河路 540 号党员电教中心 5 楼 电话： 0562 2810998 17 1、 判断借款人的还款能力： 事实上，借款人经营状况受其行业风险、经营风险、管理水平 等各种因素的影响和作用，是处于不断变化之中的，所以对于非财务信息进行定性分析是不可或缺的。 这样综合分析也 有助于增强定量分析预测的可靠性，对借款人的还款能力做出更加全面、客观的预测和动态评估。 2、 判断借款人的信用 ：在实际中，有些不良贷款的形成并不是因为借款人没有还款能力 和还款意愿 ，而是借款人“有钱不还”，或者是银行缺乏对贷款的严格监督和催收 ， 有点 甚至是 超过了诉讼时效 在法律上已经失去了对贷款的所有权。 所以， 进行信贷决策时，既要关注借款人的还款能力，也要分析借款人的还款意愿 。 3、 洞悉市场、拓展业务：要掌握这些信息从客观上要求 信贷人员必须深入市场，熟练掌握和灵活利用各种企业非财务信息的获取渠道，善于在信贷调查中收集和甄别信贷申请人的信息。通过对非财务因素的收集、检测、分析和利用，银行能逐步建立完善的信贷管理信息系统，进而对 建立健康信贷文化和促进银行中间业务发展产生深远影响。 非财务 信息 分析内容： 1 管理者分析，包括人品、诚信、经验、组织架构、授信动机、道铜陵市 金 路小额贷款有限责任公司 地址：铜陵市淮河路 540 号党员电教中心 5 楼 电话： 0562 2810998 18 德水准等。 2产品分析，包括产品定位、核心技术 、市场表现、研发能力等。 3生产过程分析，包括是劳动或资本密集型、供应链依存度、设备与技术状况等。 4行业分析，关注的是行业准入门槛、结构、特征、政策等因素。 5宏观经济 分析，包括 客户群、 社会购买力、利率、汇率等宏观经济因素。 非财务信息分析方法： 1、 现场调查 ：深入企业内部，盘核固定资产、生产设备，了解企业生产状态。 2、 约谈：与公司主要管理者交谈，通过谈话了解企业状况， 浅入掌握管理人的办事风格。 3、 第三方 验证：通过第三方单位或个人（包括主管部门、工商、税务、人民银行、 交易对象、 会计师 事务所、客户在职及离职员工、其他知情人等）及原有信贷档案资料、互联网， 了解验证实地察看 和与客户交谈中掌握的情况，去伪存真，尽量弄清或接近事实真相。 4、 记录 在案 ：对了解到的新情况及时记录分析，发现问题、提出问题、解决问题。 铜陵市 金 路小额贷款有限责任公司 地址：铜陵市淮河路 540 号党员电教中心 5 楼 电话： 0562 2810998 19 五、小额贷款公司业务营销理念及方案 小额贷款公司 由于地区经济、政策、社会环境等外部因子及内部因子差异导致发展水平 都不统 一 ，如一些三线城市在前二年竞争小、市场好、业务繁 ， 一直是香饽饽， 可糟糕的是这种心态一直延续至今，公司不做任何宣传、业务不做任何创新、员工技能提升缓慢等，有的公司领导甚至觉得做媒体广告是对公司能力的一种侮辱， 可是 面对 当下 如此 日益激烈的市场竞争，这些态度都将是致命的。 当前大部分 小贷公司 营销工作停滞不前的原因 有：宣传不到位；员工 业务 能力 不精 ；理念淡薄、观念落伍；不重视同业竞争；营销激励机制不完善；业务创新缓慢等。 对此我们必须改革，树立正确的营销理念，实施可行的营销方案。 （一）、树立 品牌 营销理念 任何企业的终极目标都是为了盈利，但万万不要忽视盈利的手段和过程，这是核心是关键，只有把自己的“产品”做精做强；客户服务做细做良；口碑做好做亮，这样才能在市场 中立足，得到广大客户全体的拥护 。 1、 坚持以客户为中心的理念：了解客户需求，这样才能有针对性的去开发新客户。 2、 开拓新思维、 注重业务创新：创新是金融服务行业永远探寻的铜陵市 金 路小额贷款有限责任公司 地址：铜陵市淮河路 540 号党员电教中心 5 楼 电话： 0562 2810998 20 话 题 ， 小贷公司 由于政策约束，业务范围只限定在小额贷款，但 目前政府已经默认一些创新业务（票据贴现、理财代理、财务顾问）并在推行试点，我们应该积极主动 开拓自身的业务范围， 争取试点工作，这样才能在竞争激 烈的市场中吸引 更多的客户。 3、 提高 业务 水平和服务质量 ： 卓越的服务源于卓越的员工” ， 最大限度地调动广大员工的积极性、主动性和创造性。 不对优秀的员工进行专业的知识培训这是对人才的最大浪费，所以定期对员工进行业务培训，这样才能更好的服务于企业，为企业创收。 （二）实施 有效 可行的营销方案 要制定新颖营销策略，思维开放、创新是关键 ， 如果还是保持一顾的守旧，不肯放下姿态是做不出 成绩 的。 1、媒体宣传 ：随着市场的发展，不应该仅仅局限于中小企业，优秀个体户是今后 的 业务 发展趋势， 。招牌不仅仅 是在家门口的而应该 是打出去的，在人流集中、产业集中区投放相对应的业务宣传广告。 2、产品策略 ：借鉴银行及其他小贷公司的经验 ，在小额贷款业务范围内针对不同的客户制定不同的产品组合（名称、优势、额度、利率、期限、还款），并加大宣传。如： 易捷贷、组合贷、联保贷、循环贷、动产贷、法人 贷 。（小贷公司缺乏有效管理系统，不能与金融行业联网，这是最大的缺陷） 铜陵市 金 路小额贷款有限责任公司 地址：铜陵市淮河路 540 号党员电教中心 5 楼 电话： 0562 2810998 21 3、定价策略 ： 价格是围绕价值变动的 ， 但是面对市场经济强大的同业竞争，同样的产品高价是卖不出去的， 不能一味的高价盈利 。 针对不同的客户、业务品种应有不同的价格策略，从长远考虑，保住老客户、吸 引新客户这是非常有必要的一种手段。 4、 服务 策略 ： 公司形象、公司网站、统一 服装、电话回访、关系推广 简易营销流程图 六、小额贷款公司发展中存在的问题及困境 小 额贷款公司与银行业等 非 金融系统相比有着先天性的缺陷： 主客户需求 信贷产品 满足需求 贷后服务 信贷营销 铜陵市 金 路小额贷款有限责任公司 地址：铜陵市淮河路 540 号党员电教中心 5 楼 电话： 0562 2810998 22 要表现在 资本金不足、 机构设置、人员配置、管理系统，业务操作等方面 项目 行业 银行业 非银行金融业 小贷公司 发展阶段 成熟期 发展期 起步期 运营资本 充足 充足 短缺 机构设置 完善 完善 不完善 管理系统 完善 不完善 无 业务操作 严谨、复杂 严谨、复杂 随意、简单 人员素质 中上 中等 中下 （一）、广泛存在的问题 1、 小贷公司 受政策约束 ： 小贷公司是 面向 “三农 ”和中小企业提供小额贷款 “只贷不存 ”的 有名无实的 金融机构 ， 在 “只贷不存 ”制度框架下，小贷公司主要以股东投入的自有 资本 放贷。大部分小贷公司成立不久，就将资本金发放一空 ， 按照规定只能在注册区域范围内开展业务活动，放贷资金有限。 2、 小贷公司税收负担沉重 ： 前面说到小贷公司资金渠道受限，有业务 没钱 做不了，再者政府部门 “ 有支持的限制 ”管理 ，要求 税收参照一般工商企业执行，须缴 25%所得税和 营 业税及附加 ， 再加上一些渠道成本、人工成本，所以也不得不逼迫小贷公司高息发放贷款，这 与 小贷公司经营宗旨 扶持中小企业、三农企业的原则背道而驰。 铜陵市 金 路小额贷款有限责任公司 地址：铜陵市淮河路 540 号党员电教中心 5 楼 电话： 0562 2810998 23 3、 小贷公司 监管 不到位 ： 按照现有政策规定，小贷公司为非金融机构，从事类金融业务，未纳入 银监会或人民银行系统监管，基本由地方金融办牵头，或由跨部门的协调（领导）小组来承担。地方政府在监管中往往只注重注册资本、股东资格审查等准入监管，日常经营活动是否违法违规的现场检查和 非 现场监测往往缺失。 4、 小贷公司 内部管理缺乏 ： 从本市的大部分小贷公司来看，缺少实干的专业 的专职的职业 经理人， 或者现有的经理 人大多数是银行系统退下来的老干部，这些人优劣并存，优的是有着难能可贵 的从业经验，劣的是缺乏面对新市场环境下的敏感性和创新能力。 5、 小贷公司 普遍存在违规行为 ： 如资本金抽逃，非法集资、跨区域经营、账外经营、对内股东无条件借贷，对外高息放贷， 开展经营范围以外业务、发放超比例大额贷款等违规经营行 。 （二）、发展 面临的 困境 面对前述的诸多问题：有限的资本，受限的业务范围，水平不高的管理 人员，不完善的管理、监管制度，这些对小贷公司发展都是不利的。 经济泡沫仍在延续， 近期由于供需状况改变，民间借贷的利率正在逐渐下 滑。宏观经济形势整体不好，小贷公司整体业务量都在下滑并且因管理不善导致大量坏账， 目前来看，市场的有效需求在下滑，优质 客户 难寻 。 铜陵市 金 路小额贷款有限责任公司 地址：铜陵市淮河路 540 号党员电教中心 5 楼 电话： 0562 2810998 24 央行货币资产、财政部财政政策、 宏观经济形势 都是 影响民间融资活跃度的主要因素。尤其在今年宏观形势下滑的大背景下，央行的货币政策使得金融机构资金相对充裕，企业从银行贷款难度相对降低，还有大量投资公司的存在，以及小贷公司对客户的严格要求，这些 必然对 小贷公司 的 资金需求有所 减弱。 七、小 额 贷 款 公司 的改革发展方向 （一）、 开拓自身 潜能 想要突破本身 的 局限性 是一个艰难的过程，所以在没有找到新的变革 方向 之前，还是 坚持以“诚信经营”、“高效服务”为宗旨，