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家具企业参展招商指导书 深圳谢金杏策划机构出品 前言： 在国内家具市场竞争越来越激烈的情 况下，如何参展才能获得好的招商效果？ 在决定参展后企业要注意哪些事项?展前 、展中、展后分别有哪些重要环节？决定 企业参展招商成功的关键要素是哪些？参 展招商成功企业是按照什么样的方式方法 做的？我们应该具备什么样的参展观念？ 这些都是很多家具厂家非常关心的一个话 题。深圳谢金杏策划机构下面将为你娓娓 道来： 一、展前准备工作要充分 1、 是否决定当年度参展取决于企业的营 销战略需要。一般是产品或市场扩张期是 非常需要参展的。 另外，企业销售滑坡时，为了鼓舞现 有经销商的士气也需要在参展中进行销售 调整以壮企业声威。 除了以上两种情况外，企业在市场成 熟时也需要参展维持，但是需要的展位就 不需要太大。主要是让经销商感觉到企业 积极进取，同时觉得在展会上露面，经销 商感觉经营这个品牌有安全感。 2、决定要参展后，选择合适的展位当然是很 重要的一个环节。展位选择是企业实力和公 关手段综合运用的结果。这里就不多说其中 一些窍门。只是提醒拿展位有时也需要反向 营销的。你的产品有特色，你的营销老总有 魄力，有时处于劣势的企业也能拿到好展位 。 比如，深圳谢金杏策划机构曾经给内地一 家外销准备做内销的企业出过招在东莞厚街拿3 号馆的展位。行业中的人士都知道，厚街的展 位是非常紧俏的，不是名家具协会会员，根本 就拿不到展位。而我们当时这个客户刚好就不 是会员，但是营销战略规划出来，又必须在9月 份参展，深圳没有展会在9月份。那怎么办？厂 家急的要命，说策划设计都做好了，但是要有 平台推广，怎么办？我们最后出主意，反向营销 ：企业老总与副总亲自出马，邀请招商部重要全 体成员免费去企业当地一趟旅游考察，所有费用 企业全包。当招商部重要成员深入企业1000亩工 厂考察后，回来就给该企业拿展位开了绿灯！（ 其实我们知道，对有实力的工厂来说，名家具协 会他们是很喜欢的。之所以开始不给你展位，是 因为他们对你不了解。在这种情况下，如果就是 强行公关，你送再多的钱有用吗？划算吗？） 3、展位拿下来后，不要急着找设计公司设 计展位。按道理，科学的做法是先接触几 家意向性的专业整体策划设计公司，让他 们谈谈参展招商整体的一些看法和建议。 然后再决定是拿给整体策划设计公司做， 还是拿给单纯设计公司做。这个环节其实 是很重要的。参展要有目标规划，要有专 业机构协作，这已经是行业比较成熟的做 法了。问题的关键是要找到专业机构不是 一件很容易的事情。中国家具策划设计 服务行业的现状是做单一的比较多，提的 口号都是服务好，但是很少有提到效果好 。其实问题就在这里。你找的专业机构到 底是要好的服务呢还是要好的招商效果呢 ？服务好，并不代表效果就好。反之，效 果好，当然服务一定要好才对。 又要服务好，又要效果好，这种专 业机构具备哪些特征呢？ 以深圳谢金杏策划机构这么多年的总结可 以概括为以下供各位参考： 首先，要懂得起客户企业的总经理、营销 老总的品牌营销战略意图。要了解产品市场， 懂得市场营销的规律。最起码专业机构老总要 对参展产品市场前景如何有个判断。如果有市 场前景该如何策划与包装；如果判断现有产品 市场前景不明朗或者没有前途，咋办？特别是 客户企业又把展位都拿在手上了，如何根据自 己的专业经验协助厂家进行产品项目调整，这 些都是非常重要的一个展前工作步骤。 其次，在对市场做了专题详细市场调研报 告后，对企业参展项目产品做了专题详细诊断 后，接下来就要做一个客户企业某某年度参 展招商的整体策划方案与资金预算。这是一 个参展的纲要性质文件。很多企业参展的时候 都没有这样做过。因此其中很多企业参展都基 本等于白丢钱。 深圳谢金杏策划机构总结过，凡是参展招 商收获丰厚的企业一定是准备工作十分充分的 。整体方案不但需要专业策划公司做， 同时企业还要根据这些整体方案制定一个更详 细的总体方案执行文本才行。因为专业策划机 构只是把策划方案做出来了，如何去执行，特 别是派谁去执行，如何检查等等，这些都要客 户企业总经理、营销老总才知道，也才有权力 去安排的。 最后，企业参展招商整体策划方案与资 金预算通过或完善后，专业机构要严格依据 这项纲领性文件进行展位设计、招商宣传工具 的文案策划、设计制作。而不是根据单纯设计 师的个人创意来工作。创意要符合整体参展招 商策划的目标才行。 当然，如果在这个时候专业机构能进行参 展招商的专业签单培训，把客户企业参展招商 的所有人员进行专业培训，并进行严格把关验 收，那么，除了策划方案，设计方案是符合要 求的外，参展招商的人员也就是符合要求和标准 的。关键是这一点，目前在中国家具行业能提供 这种高水平的服务不是很多。如深圳谢金杏策划 机构就通过多年的成功招商经验总结过：如何通 过五句专业问话就可以判断展会上来的这么多人 是不是真的经销商？如何在15分钟内签订一个专 卖店合同？如何在展会期间销售部就能圆满完成 公司展前下达的展会招商签约目标任务？如何邀 约意向性经销商到工厂？如何要求意向性经 销商参加招商会?如此等等，是需要有非常多 的成功实战经验的专业机构才能提供的。 以上就是展前的工作准备内容要素。那 么展中要注哪些呢? 二、展中工作要仔细和冷静 可能很多人会说，展会一开始，来的经 销商真真假假这么多，接待都忙不过来，还 冷静得下来？你还真别说，展会上企业总经 理、营销老总不冷静的展会招商效果就是不 行。展会上来的经销商很多，但是他们对你 的产品感觉如何？马上愿意下手的经销商有 多少？周边的竞争对手展会招商效果如何？ 在形势不利的情况下有没有办法马上做一些 机动调整扭转局面？自己公司销售部人员的 接待方法对不对？有没有重要的意向性客户 被忽视了？企业整体接待工作有没有需要更 好的调整和安排？如此等等，这些事项真还 需要负责人越是在忙的时候越是头脑要冷静。 当然最好的做法是花一些必要的钱找专业机 构策划设计培训后，按照分工，有条不紊的 展开工作是上策。毕竟你多招一个专卖店 经销商,你的请专业策划机构的钱就全部 赚回来了。何况你找的如果是真正能做展 会招商整体策划设计机构的话，不只是帮 你多招一个专卖店经销商的！其他机构我 们不好说，就拿我们深圳谢金杏策划机构 来说，我们至少是创造过以下展会招商策 划奇迹的: 2009年3月为东莞意美家私创造200平 米琶洲展位招商300个经销商的策划奇迹；2010 年3月为中山迪欧家私策划，带来全国上千人的 经销商云集招商大会，一次性签约110家专卖商 场； 2010年9月为深圳欧野家私展会策划，创 造每天近400个经销商排队进工厂展厅，最终签 约近60个专卖店；2011年3月为佛山金利轩家私 策划招商大会，创造了当年度直到五一之前全 国经销商一直不停地签约专卖店神话！ 以上这些案例都是有据可查的。可以提供 这些客户企业总经理、营销老总的手机。 如果一个专业策划机构他敢于把他宣传策 划成功的案例客户企业总经理、营销老总的手 机告诉你，至少他是有专业实力的，否则他不 敢这样做！其实这也是一个选择专业策划机构 的办法之一。当然上面这些案例只是深圳谢金 杏策划机构所做的成功案例中的一部分，当年 还有很多成功案例因为对我们策划机构来 说，已经比较普通了，觉得没有宣传的必 要，如果感兴趣的意向性客户企业可以上 网（）,或者在百度、谷歌 上搜一下“谢金杏策划”,都可以查到很 多其他产品门类的成功策划案例。 以上介绍的是展中工作要仔细和头脑 冷静。最后要给大家介绍的是第三项，展 后要注意事项。 三、展后要及时跟踪和维护 展后一般是呈现两种招商迹象：要么好， 要么差。好，就要乘胜追击，好上加好，让企 业实行迅速腾飞；如果差，也别气馁。特别是 近年来展会招商竞争非常激烈，在展会现场马 上签单的现象越来越难。虽然我们深圳谢金杏 策划机构这些年依然招商策划成功很多，但是 也非常明显地感受到展会招商的环境已经不是 多年前的非常容易的火爆时代了。大环境不需 要细说，因为现在各地的家具商场扩容越来越 来多，消费者分流十分严重，商场却还在每年 加租，经销商在终端几乎过着朝不保夕的艰难 日子。更不要说房地产政策的打压了。在这种 环境下招商，本身就不是一件容易的事情。但 是只要你的产品项目策划的好，商业盈利模式 规划的好，招商策划设计培训做得很到位，半 个月或者一个月后，经销商客户还是会络绎不 绝的回来找你签店的。因为他们最终是要考虑 专卖店在商场如何盈利的！你把这个核心环节 策划到位了，就是在做一件好事，善事！这就 表明你不会“坑害”加盟的经销商、专卖店！这 就叫“以不变应万变”！招商既依靠展会，同时 又不依赖展会，这才是智者的做法！这也是我 们深圳谢金杏策划机构经常给家具企业客