会籍顾问销售案例.doc

ERIC会籍顾问销售案例您好，请问先生贵姓？王先生，我可以这样称呼你吗？可以。王先生，我是这里会籍顾问，我是.，很高兴可以为您服务。请您稍微休息一下我去给您倒杯水。我对健身的价值能阐述的比较透彻。因为我同时也是一名优秀的教练。很多顾客都说在和我交谈过以后，对他们很有帮助，同样地我也相信，我们的这次谈话是愉快的一定会对你有所帮助。为了我可以更好地了解您的需要从而得知我们所提供的服务是否适合你，我会问一些问题，并且拿出笔和纸做记录，王先生，您看可以吗。首先我要恭喜您，尽管生活水平提高了但还是有很多人意识不到健身能给人带来的益处。（现在并不是每一个成功人士，都会）想到为自己的身体做些什么 来做运动，肯为自己的身体投资的人毕竟是少数。（有这种觉悟的还不多）王先生，您认为事业家庭健康哪一个对您现在来说更加重要。王先生，你是做那一行的呢？我做广告。我有一位朋友在广告行业。这真是一个不错的行业，做这一行很辛苦吧。王先生，是什么使你有了来健身这个想法的呢，（是什么让你想到把健身加入到你的生活当中）（你来健身，是为了要解决哪方面的问题呢，）我想通过运动来减肥。以我所掌握的健身专业知识来看，你的体脂，大约是在25%以上，应该是超过标准体重，属于超重的范围。并且您的腰臀比也超过了安全的警戒线，有研究资料表明，-从这些方面来看，您选择来健身是个很明智的决定。王先生。肥胖给你的生活带来了哪些方面的影响呢？（肥胖给你的身体和生活带来哪些问题呢？）（是什么使你意识到你应该减肥了，是什么促使您要解决你的肥胖问题呢？）主要是精力不够，动不动就上喘。医生说我可能有高血脂的倾向。精力问题是吧，您自己给现在的状态打多少分呢，以100分来计算的话。那么减肥成功以后，对你意味着什么呢王先生，以前用过哪些方式来解决这个问题呢我用过减肥药和节食的方法。你为什么会选择这两个方法呢，你看重的是什么呢，（你看重的是哪一点呢？）比较快，很省事，并且不是很辛苦，再说我也不能用多长时间。这两种方法的效果怎么样呢？（后来怎么又放弃了他呢？）在一开始的时候减得比较快。但后来效果就不明显了，过了一段时间以后，就又恢复了原样。并且我还听说减肥药对人的身体不好，节食，不太好坚持。这个不能吃那个也不能吃。王先生，您为什么会选择运动来解决你这个问题？其实我早就知道运动，应该非常有效果。并且最近我看了早安中国的减肥纪实追踪，看到别人都能减下来，我相信我也一定可以。我相信运动一定可以帮助您解决这个问题，解决肥胖问题的不二法门，就是饮食控制和体育运动，运动减脂，是所有减肥方式中最科学最有效的，王先生，你想知道人为什么会肥胖，为什么运动可以帮助你减肥吗，他的作用机理在哪里呢。好的。您说来听听吧。在排除了病理性肥胖以外。通常来说都是我们的摄入总热量大于我们的热量总支出。日积月累，身体就储存了很多的脂肪。如果要去掉这些多余的脂肪，我们就要多支出一些。而人的热量是通过肌肉产生的，当你运动的时候，就是在消耗热量也就是在消耗脂肪。在健身中心中有很多的器械可以帮助你增长肌肉以达到增加脂肪的消耗。据我所知，你所选择用减肥药和节食的方法都是不可取的。王先生是什么使你认为，通过运动来减肥是很辛苦呢？王先生，其实运动减肥，在人们的观念里中，有一些误解。实际上它并不是很辛苦太不会占用你很多的时间，通常-当然减肥有很多的其他方式但是我不太赞成你去使用这些。在我们交谈过以后我会提供给你一份清单，各种减肥方式的利弊的表格，您就知道为什么其他方式并不能从根本上解决的问题。现在你先知道了，这两种方法都不可取，不管你是否真正地运用运动的方式来解决你的问题，我个人都真诚地希望，你不要再用其他的减肥方式了，因为他们对您来说都不是最佳的选择。（王先生你现在已经知道了肥胖对你的危害并且已经知道了运动，是最科学的减肥方式，可以这样说嘛。）是的，我应该不会选择其他的方式。王先生我能像您确认以下你已经下决心要立即解决这个问题了吗。我想是的，我的确应该做了什么了。您是想要呢还是一定要？这什么区别吗？通常来说人们在说想要的时候，并不能达到他所要的目标。这在你的心里想着一定要达到的时候，你才更有希望达成你所要的目标。您是不是也有同样的经验呢？您是想要还是一定要？我一定要。请问王先生，为什么你会选择到健身中心来运动呢？环境比较好。并且有科学指导。有资料表明，到健身中心来运动，可以使一个人坚持更长的时间。什么事都得看看环境，环境对人的影响也是很大的。健身中心会有很浓厚的运动氛围。教练是否专业，环境卫生。服务人员的态度，投诉是否可以得到及时的处理。教练是你最关心的是嘛，为什么你认为他对你更加重要，（如果教练专业，可以对你带来哪些方面的利益，你看重的是哪一项呢？）王先生你真的非常专业，你真是一个精明的人，看来拟定做了非常仔细地做了准备工作。王先生你以前参加过其他健身中心吗。你参加那个健身中心，你看重的是什么呢，是因为比较便利吗我主要看中的是他们的环境比较好。他们的教练员很专业。那后来怎么又退出了，是不是他们有哪些方面做得还不够呢。（您觉得他们还要哪些方面，可以再改进，以提高服务质量？）他们在卫生上和客户投诉方面做些改进的话就更好了。王先生，我们的健身中心有一个优秀的教练团队并且教练都是持有国际证书，并且我们中心，定期更新他们的知识，给予更多的培训，以次来保证他们可以以最先进最专业的水准来指导我们的客人。我们健身中心的客户投诉机制是这样的，-可以保证以最快的速度来处理您所提出的问题。我们中心的团体操课可以给你提供更多的选择。关于你所担心的卫生问题投诉问题我们健身中心这些都不会成为你的问题。特别值得一提的是，我们健身中心和其他健身中心不同是-对了，您在减肥上已经花费了多少钱了，（对了，您现在一定有好多服饰都不合体了吧，价值也得有5000块了吧。对了，您最近消费掉5000元是做了什么事情了呢，对了，您经常去旅游吗，去哪里了呢。对了，象您这样的人，请人吃饭也会花掉一两千元吧。）（您对时间一定很看中吧，时间一定对您很重要吧。您是一个很注重品质的人吧。）顺便提一下，王先生，您是否曾经感觉到您的下背部不是很舒服呢？当你通过科学的健身锻炼，对您的下背部的状况会有一个明显的改善。（运动不但不会使你感到疲劳，他还可以增进你的体力使你工作起来精力更充沛，工作变得更有效率。（你知道吗？运动对降低血脂很有效果）王先生我带您去参观一下好吗，以保证我所言非虚。（王先生，有很多的会员，把健身中心当作他生活中的第二个空间，另一个家。现在让我领您去看一看你的这个家是什么样子的，感受一下家的环境和氛围。）王先生，你对我们的健身中心的环境还满意吗还可以吧。我们还可以在哪些方面这些改进呢王先生您对我的服务满意吗，我们中心会为每一个加入到我们健身中心的会员先做体适能方面的一些测试，你看你是明天，还是后天，你来做测试呢。（王先生，现在在你面前的是一个健身的门槛。您迈进来，把健身加入到你的生活当中就走上了通往健康的道路，如果您退回去，对我来说没有什么实际的损失，但是对您的生活和身体来说损失可就大了。现在让我们办一些入会的相关手续好吗？担心今天的人都是因为没有长期的目标，他们的思考格局太小，考虑不长远。你今天的问题来自昨天。你的未来就看您今天怎么做怎么选择。既然您已经知道了事情的真相。昨天是一个错误，我不会让您一错再错的。我们不应该靠运气生活，我们应该靠计划。我们有权利掌握自己的生活，掌握自己的命运，你不应该主动的放弃，靠运气过日子。考虑一下王先生，很明显的，你不会说你要考虑，除非你对我的产品服务非常感兴趣，你说你要考虑，不是为了躲开我吧！因此我会假设你会很认真地考虑我的产品和服务。是吗？以我这么多年的销售经验来看，从您的这句话中，我知道了你还有顾虑。我还是有没有说清楚的地方，是因为价格方面呢，还是服务方面，还是品质方面有疑问，我可以再讲一下。王先生，很明显的，你不会说你要考虑，除非你对我的产品服务非常感兴趣，不是吗，考虑是为了更好的解决问题，考虑同时需要更周详的信息，我就是一个专家，可以当即给您需要的信息，既然这样让我们一起来考虑吧，毕竟您的问题现在就是我的问题。王先生，到底我刚才落讲了什么，还是我哪里没有解释清楚，所以你说你要考虑一下呢？是不是钱的问题呢，是不是服务的问题呢？还是教练的专业性问题呢？王先生，我现在感觉我要失去您这份单子了，我现在还弄不明白的是，您到底对我们的哪方面还有疑虑。您能帮帮我吗，就当是您对我事业的支持。我一直认为我做的会籍顾问的工作，是最有价值的工作，世界上还没有人能拒绝我，因为拒绝我就相当于拒绝了健康，世界上就没有人不需要健身。当您把健身加入到生活当中去，我觉得我做了一件非常有价值的事，如果您说不，我会觉得内疚，是我的原因使您没有更加健康。（本来您可以通过运动更加健康的。）拖延一项决定，远比做错一个决定，更加糟糕。如果你说不，那又怎样，如果你说好，哪又如何。如果你说不明天和和今天一样。如果你说好，事情一定会向好的方向变化。这我们刚才都探讨过了。我相信您心中一定有了正确的答案。王先生，有很多时候我们都是因为没有及时做出决定，而错过了很多机会，现在您已经意识到了健身所带给您的好处，为什么不及时的做出来健身的正确决定呢。王先生，象您这样的人一定知道改变一定在当即，您也是这样教育您的孩子的吧，很多事情不做，拖到明天，事情就会不了了之。要想有什么改变没有理由不在现在，您说是吗。说了后一定要沉默，等待客人先开口，不要自己说个不停。太贵了王先生，您觉得贵了多少呢？一年是十二个月。这样平均算下来你每天多花多少，你愿不愿意每天多花几块钱，得到更高品质的服务呢，您说，是几块钱重要还是好的服务给你带来的好的感觉比较重要呢？与其他的比较 说便宜那可能是真的，毕竟人们都想以最低的价格买到最高品质的服务。大部分人会注意到三件事，产品的价格，品质和服务。但是我从来没有见到任何一家健身中心，可以以最低的价钱的提供最高品质的服务。你同意吗，为了你的（健身生活品质）幸福和健康，你会在这三项中你愿意牺牲哪一个呢？愿意牺牲我们比较好的环境吗，你还是愿意牺牲我们高品质的服务呢？ 多年前我发现了一个完美的测试产品的价值的方法，就是它是否能经过10倍测试的考验。你可以把钱投资在房子，车子，旅游上。在您用有一段时间以后，你可能回答这个问题，你会不会愿意以当初10倍的价钱来购买他呢，当你得到了健康的身体精力充沛的生活和工作，想一下健身给我们带来的好处你会发现，其实是付出10倍的价值也是值得的，不是吗？你看呢？你怎么看呢？我的一个客人就是这样的例子。在这个世界上有很多的推销员让你买他的产品。当然你可以给他说是也可以对他说不，以我的经验来看，没有人会对我说不。当他对我说不的时候，他是对她的身体的健康说不对他未来的幸福（精力充沛的）生活说不。比如说现在你有一个很好的产品客户也很喜欢她，客户也知道他非常需要，你会不会因为客户一点小小的问题而拒绝他呢，如果你说不会，同样的我也不会让这个小小的问题，而让你说不的。有时候以价格来引导我们做是否购买的决策，并不是完全正确的，没有人肯为一项服务投资过多，但有时投资太少也会有他的问题所在，投资多了你只会少了一些钱，但是投资少了，你付出的代价更大，你拥有的产品服务不能满足你的期望，达到你期望的目标和要求，帮助你解决问题。在这个世界上我们很少有机会用最少的钱买到最好的产品和服务。正所谓一分钱一分货嘛，你说是么？您对健康的理解是什么呢。-运动是唯一可以提高您健康水平的因素，药物医疗是补救太滞后，营养因素是维持保持健康水平。使您达到一个中级健康水平，即使营养过剩了，您也不会使您的健康更进一步了。只有运动可以使您达到高级健康水平，如果您愿意，60岁的年龄照样可以拥有三十岁的身体。有好多成功人士，通过艰苦的付出，终于到了可以享受时，才发现透支的身体找他们算帐了，您要是仔细想想一定会在您的生活中见倒过这样的人。太贵了太贵了，我能问一下如果您愿意购买时，您最看中那些因素呢？价格是您唯一要考虑的因素吗。-确认顾客购买顺序。-有时是口头禅。先不做回答，第2次在当回事，还可以反问他。1、 太贵了 ，真的太贵了吗。你觉得我们的硬件和软件真的不值这5000元吗（您真的觉得同时拥有123这些硬件和国际服务品质 而这些5000元不合理吗。）2、 太贵了，我知道您正在考虑价格的同时，您也会同时考虑到我们的品质（我们的服务。）不是吗！3、太贵了，当然贵，而且是最贵的，价格和品质总是相对应的。太贵了，您认为多少钱是您期望的价格，您评判的标准是什么呢。4、太贵了，当然贵，而且是最贵的，但您看还是有那么多的精英人士愿意投资在这上，您想知道这是为什么吗。有很多朋友一开始都这么说，但是在加入后，他们都觉得是物超所值。我听到会员亲口说，来到这里出这些汗就值了，的感叹，您上次酣畅淋漓的出一身透汗是什么时候了呢。5、太贵了，您说的对，我尊重您的看法。的确是这样，同时6、太贵了，我能问一下如果您愿意购买时，您最看中那些因素呢？价格是您唯一要考虑的因素吗。-确认顾客购买顺序。7、太贵了，我知道您正在考虑价格的同时，您也会同时考虑到（健身可以给您带来的种种好处）请私教可以带来的安全性和效果效率等科学性，我知道您正在考虑的事情是重要的，同时（健身的种种好处）科学性也是非常重要的，您说呢？8、太贵了，的确是这样，同时 我们要看和