美容院实用销售话术案例.doc

美容院实用销售话术案例进美容院的顾客大多是有钱、有闲的金主，在诸多伪装下，如何判断顾客的消费能力?很多美容师和销售们都在琢磨。于是美容师们还有美容师们有个很厉害的本事就是：经过1-3回合战术，已经能够知道她所面对的这位姐有没有钱，有多少钱，有没有财政权大权，能投资多少。看外在判财富。什么是看外在，判财富呢?就是看一个人的穿戴和随身物品来评判这个人是否有钱有消费的潜力，例如一个人要是穿的都是爱马仕，用的都是香奈儿的，开的是保时捷，那不管这样的搭配有多俗气，那就绝对倍儿有钱!俗也不俗了(当然不包括赝品)。话说“佛要金装，人靠衣裳”，得女人者得天下，女人从头到脚从内到外都是生产力。来到美容院的女人们，你要想知道她们是否有钱，第一就看服饰（服装、鞋、帽、袜子、手套、围巾、领带、提包、阳伞、发饰)），服饰是女人财富象征的第一标志，在这里要注意了，看是一方面，知道更是一方面。于是，对世界服饰类的奢侈品品牌认知就是一个很重要的课程了，在培训的时候一定要加上。这里要强调是腕表的熟识，腕表品牌较多，logo有的有比较复杂，看来真的得花一番功夫才可以。而且在观察别人外观时候还有其他的几个好处，第一就是能与他切入话题。案例：“李姐，您这手袋LV限量版的吧，在哪里买的啊?我最喜欢这个牌子的手袋拉”“哇，姐姐啊，您今天这条裙子很不错，那里买的啊？”要知道女人对服饰敏感的不得了，这样的沟通和开始往往是非常好的。给顾客在后面提出疑问而铺垫打底。顾客：“你们的疗程也太贵了吧？人家才钱”顾问：“姐姐，相比您也是一个注重品质的人，您看您的衣服都是巴宝莉的，衣服有100元一件的，有10000块一件的，您看在服饰方面您都这样的有体会，何况是跟您身体健康有关系的养生呢？”一句话把顾客堵得死死的，意思就是要告诉顾客“不要以五十步笑百步”，你莫来跟我讲价，你全身名牌，你想必更知道一分价钱一分货。观察顾客的外在可以赞美顾客，找不到话题的时候怎么办呢？赞美！赞美是生产力。比如看外表。“李姐，您看您能把这两种颜色的衣服穿出自己的味道，真的是很有气场哦”“你穿的这双鞋显得您又高贵又高挑，真是品味到家啊”！记住：没有几个女人能抗拒得了甜言蜜语和罗曼蒂克！所以观察外在虽然肤浅点，但是非常的实用，不但可以判断顾客是否有钱，而且是很大众的很好的沟通赞美切入点。第一招：问问题听答案通过了解顾客的经常性消费方式、消费场所、消费品牌、投资理财等信息，来判断顾客的消费习惯与能力。几个例子：“李小姐您去欧洲、香港的话您一般购物都会买点什么呢?”如果她回答：“我经常去，前几天还买了个LV的垃圾桶！”“您看我们很多顾客去欧洲买很多奢侈品，您去吗？”“我一个季度去一次，买时下最流行的新季款式”所以问问题，听答案会有很多收获，这里我总结出了一些问题供大家参考： 李小姐您去欧洲、香港的话您一般购物都会买点什么呢？ 您看我们很多顾客去欧洲买很多奢侈品，您去吗？ 陈小姐您看起来很年轻哦，您有几个小孩啊？ 您的衣服很韩版啊，您是不是去韩国买衣服的哦？ 我觉得您是一个很会享受的人呢，您的*东西好多哦，您是不是经常出国哦？ 您在哪里生的小孩啊？ 您孩子在哪个学校读书？参加的都是什么补习班？ 李姐，最近有没有旅游计划？想去哪旅游啊？问问题听答案这一招，可以了解到这个顾客对某些事物的消费观怎么样，价值观怎么样，心里账户是怎么样？甚至她的性格你都能一问而知，知道了就好下手了就好下料了。第二招：讲现实看应对根据经济发展现状与某些现象，提出针对性问题;根据顾客的回答判断顾客的经济实力。也就是我们俗话经常说的探口气，我们经常在生活里探口风。在这里我们依然将这个方法应用的很好，探探口风，听听观点：“最近金又跌了，她叫我们买保值，我们打一份工嘛，哪里有那么多的钱去买，那您最近有什么样的打算呢？”“现在房子限购了，看来这种小投资不适合您，您得投资一些更大的项目，那您有什么打算？”“广州现在都开始限牌了，佛山也快限牌了吧？李姐有没有考虑再买辆车啊？“广州限牌已经不关我的事儿了，我儿子的车都买好了!”于是探口风成了另外一个知道顾客有钱否额招数。第三个招：说案例看反应，是什么意思呢？就是在沟通过程中，对其它顾客的消费案例做阐述，顾客对案的评述、观点，可以成为其消费习惯、能力判断的依据。其实很好理解，就是说一个顾客消费了多少多少，看看这个顾客的反应，女人啊，都爱攀比，你再来一点点，就那么一点点的挑衅的语气(别惹到顾客)，你就能知道他的性格和财富了。我们要特别把家庭妇女拉出来，为什么呢?因为家主这一类的女人们，又分为有钱有观念的，没钱有观念的，有观念没钱的。这有钱有观念的好说，你就用最好的服务专业度来引导她就是了，但是剩下的两种呢，确实有点郁闷。先说说这有钱没观念的吧，这类女人甚是有钱，老公的财政大权一握，悠悠哉哉的过着生活，自以为有钱有老公，于是对保养看得很淡，所以呢，缺乏观念，我们的对策就是在赞美和关心她的基础上来为她塑造观念，说白了就是洗心。陈姐：“我老公很爱我的，不用打扮的，我还是把钱都给小孩上学攒着”刘店长：哎呀，陈姐啊，女人的脸是男人的面，你家家大业大，你老公出入公众场合那么多，你的脸面就是你老公的门面啊，你想想你，你老公把你带出去，人家说，哎呀这是你老婆啊，真是又漂亮有能干，你太有福气啦!这时候你作何感想啊，是不是很开心啊，你不花这钱自然有人要花的拉。现在21世纪的女性追求独立和自信是很理所应当的事情，陈姐，你自己想想你是不是很想让你老公更爱你啊？”还有一种就是有观念没财权的女人，这样的女人，一般每个月靠老公给的生活费度日，这样的顾客，一般保养的意识很强，就是手里没票子。我们能做的就是把它的欲望深化，然后呢教他点技巧。张顾问：“刘姐，您的思想还是挺先进的，您很有保养的意识。我有个顾客满脸斑点，我以前叫她改善，她不管，结果上次她哭着对我说，她老公跟她吵架的时候叫她把脸先洗干净，她伤心的要命啊!她老公在外面有两个小三，现在钱也不归她管，自己没有经济收入哦，可怜的很，整天都说想要自杀解脱！”张顾问：“是