2017市场营销毕业论文开题报告

精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 1 / 8 2017 市场营销毕业论文开题报告 题目：格力与海尔空调北京市场终端促销策略对比研究 一、 课题背景 (宋体，小四号字，单倍行距 ) 这部分应说明本设计课题的背景、目的、意义、应解决的主要问题及应达到的技术要求 ;本设计的基本理论依据和主要工作内容。正文要求不少于 2000 字 (不含参考文献字数 )。 (一 )国内外研究现状 (文献综述 ) 自产品变为商品、即市场由计划分配转为自由竞争的那一刻起，市场营销作为企业正常运转的一个重要组成部分就产生了。在社会的不断发展与进步中，在消费者需求的不断变化中，企业也随 之创造出了各种各样的营销模式，如产品营销、渠道营销、权力营销、绿色营销等。随着人们对不同营销模式研究的深入，在此基础上，作为一种创新的营销模式 终端营销模式，越来越受到管理界和企业界的关注。 1. 国外研究现状 菲利普 科特勒 (2001)认为传统的终端概念是指企业产品流通过程中的产品销售的最末段，即销售终端。其实终端应该分为销售终端、信息终端、消费终端三个层面，针对不同的终端层面应采取不同的终端工作方式。其中，信息终端主要指产品信息流向消费者的最后环节，信息终端的工作就是市场氛围的营造和各种产品的宣 传方式的有效整合，尽可能的利用一切能够利用的空间进行宣传品的包装。除了正常的媒体宣传营销、销售终端宣传外，常规精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 2 / 8 的有产品户外海报、车贴、墙标、墙报等等。消费终端则是指对企业产品销售起到决定性作用的企业的目标消费者。企业要想增强消费者的忠诚消费 ,很好地提高企业的美誉度 ,赢得消费者的长久支持 ,就必须做好消费终端的工作。企业消费终端的工作除了做好产品的售前、售中、售后对消费者的服务外 ,还应走进千家万户 ,面向消费者 ,作好产品宣销和口碑宣传工作 ,一对一的和消费者进行沟通、交流 ,这样 ,企业才能更好地了解消费者 ,消费者也能 更好地了解企业的产品。 2. 国内研究现状 对于终端促销，国内有一些人进行了有益的探索。 赵鸿斌 (2004)认为终端，顾名思义，就是指产品在传递中的最后一个环节，这最后一环是什么呢，就是消费者 ;简言之，消费者就是企业的终端 ;终端营销就是针对消费者的营销。所以，终端营销是直接以顾客为对象，实施各种营销活动，以追求合理、最大顾客让渡价值和顾客满意度的一种全新的营销模式。李政权 (2005)认为终端市场 ,就是销售渠道的末端 ,是生产企业产品的“ 出海口 ” 。它担负着承上启下的责任。承上就是上联生产厂家、批发商 、经销商 ,启下就是下联消费者或者最终用户。终端营销是在企业营销方针的指导下 ,利用企业内外部人力、物力、财力、信息等资源 ,以卖场资源为依托 ,以促销活动为手段进行运作的营销方式。终端营销的目的就是提升自我 ,抑制竞争对手。提升自我的品牌形象、提升产品在顾客精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 3 / 8 心中的认同度 ,从而提高产品的销量 ;同时通过卖场资源的获得来降低竞争品牌在卖场中的宣传陈列效果 ,并辅以有效的促销活动压制竞争品牌的销售 ,最终扩大产品的市场份额。陶剑平 (2005)认为在终端营销中，促销手段的运用非常广泛，其中主要有打折、降价、赠送礼品、有奖销售等。 然而消费者对以上的促销手段的反映程度各不相同。在终端市场中采取促销手段时应投其所好，营销的效果会事半功倍。因此，在终端营销的现实生活中，促销手段要正确应用，规范应用，要在变化之中求创新。于斐 (2005)认为从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等。总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。一般来说，终端是指狭义的终端。构成终端的要素主要 包括两类，即软终端和硬终端，硬终端主要指终端的硬件设施，如商品，包装，配件，附件，售卖形式 (隔柜售卖、开架自选、人员直销 )，陈列位置与陈列方式，宣传品，与其他品牌的同类商品 (竞品 )的显著区别，等等。软终端主要指终端软件，如：人员着装、容貌与举止，人员素养与谈话方式，待客态度，对企业情况及产品知识的了解，对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力，等等。 上述的内容都是针对终端精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 4 / 8 理论的研究。虽然在理论上的研究已经比较充分了，但是针对个案的研究却很少。本文试图弥补上述研究的不足，针对海尔空调这一个案进行研究 ，为其他企业的终端制定提供参考。 (二 )选题的意义 终端营销模式的兴起绝非偶然，从我国企业实施终端营销模式的经验可以看出，其兴起的必然性是该模式的独特魅力使然。产品如何通过直接有效的传播途径吸引消费者的注意力，更好地谋求生存空间，在迅捷占领市场的同时求得份额提升，终端工作便成为事关销售优劣的晴雨表。通过该文的研究，可以更好的丰富终端营销模式的理论，为其他企业的终端制定提供更多信息，更加完善终端营销。 (1)海尔和格力空调在市场终端竞争力很强，与其不断创造性地满 足消费者需求是分不开的，研究这两个品牌的 空 调 有 很 强 的 代 表 性 ， 可 以 为 其 他 企 业 提 供 参考。 (2)空调与其他家电不同，有很强的季节性，在销售上有淡季、旺季之分。研究空调可以对比企业在不同季节对于同类产品的策略差异，可以更了解其终端促销策略。 (3)在空调市场的竞争中，终端销售是一个重要环节，没有终端销售的进行，就无法实现产品向商品的转换，同时终端销售对于扩张品牌阵容、丰富品牌内涵，从而扩大品牌覆盖率，提升品牌整体销售起着至关重要的作用。 (4)终端作为企业产品与消费者直接接触的场所，精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 5 / 8 可以非常明显和迅速 地提高企业产品的销量、市场份额，这是符合企业首要目标的。企业对终端的重视度都很高。 (5)做好终端工作，有利于企业直接收集市场的第一手信息，帮助企业分析市场发展状况、趋势和消费者行为。为产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据。 (三 )应解决的主要问题 空调品牌终端促销策略存在的问题等等 (略 ) (四 )参考文献 (不少于 10篇，其中英文文献至少 3 篇 ) 参考文献采用顺序编码制格式著 录。主要责任者，三名以内的，全部列出 ;超过三名时，后面加 “ 等 .” 字样。 参考文献类型及标识： (其他未作说明的文献，建议采用单字母 “Z”) 参考文献类型 专著 论文集 报纸文章 期刊文章 学位论文 报告 标准 专利 文献类型标识 M C N J D R S P 参考文献编排格式 (注意严格使用格式中的符号，特别注意区分“ ， ” 和 “.”) ： (1)对于专著、论文集、学位论文、报告，格式如下： 序号 主要责任者 X版者，出版年 其中 X 代表文献类型标识 。 (2)对于期刊文章，格式如下： 序号 主要责任者 J，卷 (期 )：起止页码 . (3)对于报纸文章，格式如下： 序号 主要责任者 N版日期 (版次 ). (4)对于国际、国家标准，格式如下： 序号 标准编号，精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 6 / 8 标准名称 S. (5)对于专利，格式如下： 序号 专利所有者 P利号，出版日期 . (6)对于未定义类型的文献 序号 主要责任者 Z版者，出版年 . 如何决胜终端 (J) 2.美 菲利普 科特勒、洪瑞云、梁绍明 北京：中国人民大学出版社 从决胜终端到体验营销 (J) 消费者购买决策影响因素分析 (J) 海松 广州：广东经济出版社 . 清启 广州：广东经济出版社 . 如何进行促销管理 京大学出版社 8.英 格雷姆德吕莫 规划与控制 北京 ：中国市场出版社 月辉 北京：北京理工大学出版社 终端营销的促销手段浅析 (J) 终端工作：销售制胜手段 (J) 销售管理 汉大学出版社 . 卖场假日促销 营 销 (J). , :n 二、毕业设计方案或毕业论文研究方精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 7 / 8 案 (一 )论文的主要研究内容 (论文提纲 ) 第一章 绪论 相关概念综述 国内外研究现状 第二章 北京市场空调终端促销的现状 空调终端的营销管理思路 整体的终端促销策略 终端人员的培训 第三章 空调品牌终端促销策略分析及存在的问题 海尔空调终端促销策略分析 广告 人 员 推 销 营 业 推 广 公共关系 格力空调终端促销策略分析 广告 人员推 销 营业推广 公共关系 对比两者促销策略的异同 终端营销的效果分析 顾客满意度调查 顾客忠诚度调查 促销策略中存在的问题 第四章 针对空调终端促销策略的建议 终端促销策略的整体思路 终端人员的管理体系和方法 小结 (二 )研究工作的总体安排及进度 第 6 周 (-)搜集资料，填写开题报告 第7 (-)撰写论文提纲 第 9 ()撰写材料综述 第 11 (-)撰写论文初稿 第 14 (-)撰写论文二稿、三稿 第 16 (-)答辩资格审查，论文校对打印 第 18 周 (-)答辩准备，论文答辩 (三 )毕业论文研究的理论与方法 1、主要研究理论 (1)终端的概念及意义 (2)终端促销的策略 (3)营销人员的培训及管理 (4)4P 理精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 8 / 8 论 (5)顾客满意度及忠诚度 2、主要研究方法 (1)实证分析方法：通过对空调的终端促销进行实地调查，了解其促销策略，运用统计学知识分析其终端营销的效果 (2)比较分析方法：对比空调在不同季节、不同消费圈制定促销策略的差异，寻找其策略制定中的异同。 (3)总结和归纳 的方法：运用总结和归纳的方法了解空调促销策略的制定模式和人员培训方式，为其他企业终端的制定提供提供理论借鉴和实践启示。 三、毕业设计 (论文 )预期成果及创新 1、预期成果 通过调查海尔和格力空凋的促销策略，了解其制定促销策略的出发点和目的，寻找在不同季节、不同环节下的差异，找出其策略制定及