如何开好现场观摩会.docx

如何搞好作物解决方案的示范和观摩会-示范观摩：完成农化服务最后一公里无论是推广新产品，还是开发新型市场，示范与观摩会永远是最直接的一把利器。如果说广告是空军、那么示范和观摩会就是白刃战。示范试验能直接赢得农民的信任。有的厂家为了配合经销商的销售，甚至会为其提供一部分免费示范样品，而示范观摩这种宣传方式，也确实起到了应得的效果，因为做示范观摩，是用事实对农民说话，让农民相互之间进行宣传。利用口碑加强在当地的影响力。但是做一场示范观摩容易，而做持续的做示范观摩就比较耗费人力和物力，它需要的农户数量多，还需要进行定期跟踪技术服务，时间也比较长。当看到那厚厚的几本回访农户的联系方式的时候，真的明白了他做一个新产品能够成功推出的原因所在。下面我们把示范观摩过程来总结一下，公司如何做好示范和观摩会，并赢得更多的市场份额：一、目标市场（根据产品功能和公司渠道情况）1、目标市场标准：（1）有较为丰富的客户资源（2）客户支持示范推广工作，服务意识强。（3）公司产品与当地作物匹配，可以形成产品链或阵矩结构，公司产品规划将来要实现产品链或阵矩结构（4）所依托客户组织能力和执行力强二、寻找示范户，建立建立示范户档案。1、示范户选择的标准：（1）、科技意识强，有一定的种植经验；（2）、在当地威信很高，能起到模范带头作用；（3）、喜欢接受新品种，具有一定的组织能力；2、示范基地的确定（1）、基地具有浇灌条件，土质肥沃；（2）、5亩以上，尽量连方.；（3）、交通便利、便于传播、插牌及开观摩会。这样即可以在一定程度上保证自己的销量，也能够有更多的话语权和影响力。首先从经销商以往的客户中，再加上客户的零售群体或者亲戚的推荐下，每个村都找到2-3个户符合标准的农民，作为示范客户，与准示范户沟通，给他们一定的购买优惠政策，并要求准示范户的产品要全部在指定门店购买，如果产品表现好的话，并为该产品做宣传，做到模范带头作用。将找到了这些客户，建立健全的客户档案，包括姓名、地址、种植面积、联系方式等基本情况用表格的形式详细的记录下来，以便于接下来的工作。三、定期进行技术指导。第一步，只是建立了一个框架，而能否真正的让付出得到回报，就要看你在这个过程中的表现了。根据作物解决方案中植入产品的特点，来确定技术跟踪服务的时间，根据不同的作物指定关键防治周期，进行技术跟踪服务，解决生长过程中出现的问题，以便及时解决他们对示范产品的满意程度等。这样做的好处是：第一，可以让农民感受到我们是真心的为其的收成做服务，而不单单只是将产品销售出去；第二，我们也可以得到更多的产品表现的信息，以及此产品在农户中的受欢迎程度；第三，还可以摸清农户的心理，以便为接下来的销售做好准备。如果公司能够经常派人直接到田间地头去观看，一个季节结束后，还会对示范户进行回访，了解其收成，慢慢就和示范户成为了朋友，而这些成为朋友的示范户又成了公司的宣传员，这样做这个事情，肯定能达到事倍功半的效果。四、召集农民现场观摩，扩大影响力。当前面步骤都做好了，接下来就是见证奇迹的时候，也就是让农民亲眼看看产品的效果，在示范客户里面寻找几块田地作为重点，召集农民进行观摩，在现场讲解技术知识，树立公司的权威。用产品的表现进行说话，用老百姓的口碑进行宣传，结果也就在预料之中了。在这个过程中，一定不要夸大其辞，让示范客户自己进行讲诉。具体农民观摩会召开流程： 1、确定举办时间：产品效果观摩的最佳时间 2、参加人员：示范户、附近村民 3、作用：宣传产品、签下茬或者下季作物解决方案订单、揭开销售的序幕！ 4、关键点：（1）、抓住作物解决方案的绝对优势点，通过与对照对比（没有对照，突出不了优势），展示出来！（2）、扩大声势，吸引更多的人参加。通过政策刺激会议组织者最大限度得召集农民参加会议。（3）、会议内容一定要抓住农民的心理，说服他们，签上订单或者意向单。 5、会前准备：（1）、参观人员召集。确定试验示范田、现场观摩会的召开时间，由示范户或零售商召集本村或临近的农民参加。有条件可以录像照相，媒体参加；（2）、示范田悬挂主横幅，如:麦多卖-益海安格诺小麦植保解决方案现场观摩会一条，作物解决方案特点条幅数条，除主横幅稍微长一点，其它可以小一些。（1）、牌子的插作。介绍品种名称、种植户、电话、特性；（2）、显眼处粘贴海报，咨询人员散发技术资料；（3）、展板放在示范田两边，内容是公司简介，作物解决方案收录产品展示、作物主要生长期对比情况展示、作物解决方案优势展示； 6、示范现场会的召开(1)、参加现场会人员签到、姓名、联系方式、住址、种植面积；(2)、由科技示范户讲解品种感受，包括：种植经验，产量，与原来植保技术对比优势；(3)、企业技术人员现场讲解作物相关知识,解答农民提出的问题；(4)、现场整套作物解决方案的预定于优惠信息； 5、示范现场会总结。请当地技术人员，对测产对比，示范进行评诉和总结； 6、收客户意见表和订货表 7、发放小礼品，分为两种： A、参会人员都给的礼品（帽子、兜子等便宜小礼物） B、只给现场签订单的人（稍贵点，比如大褂、棉裤等）注：很多人可能是为了小礼品而来参加现场会的，但是既然来了就有可能会受到影响，最起码在使用小礼品（帽子）时就是一种宣传了。以上几步是笔者根据作物解决方案做的比较好的几个公司的过程所总结的，也是作物解决方案示范观摩的核心所在。地方不一样，农民的种植、用药习惯等也不一样，就需要我们因地制宜，进行创新，只有这样才能做的