寿险营销专业化销售流程-6-售后服务与转介绍.ppt

山东分公司教育培训部山东分公司教育培训部 飞龙飞龙a a衔接训练衔接训练 售后服务与转介绍售后服务与转介绍 飞龙a衔接训练 课程大纲课程大纲 递交保单递交保单 售后服务售后服务 转介绍的方法与逻辑转介绍的方法与逻辑 飞龙a衔接训练 递送保单前的准备工作递送保单前的准备工作 检查保险单，以免有误 确保保单资料已经录入“客户资料卡 ”留档 清楚了解保单条款 准备工具（感谢函、客户满意调查卡、推荐卡） 预约时间，准时送达 飞龙a衔接训练 递交保单递交保单的步骤（一）的步骤（一） 表示祝贺表示祝贺 依照保单，再次强调购买的必要性依照保单，再次强调购买的必要性 解释保单的主要条款解释保单的主要条款 服务的承诺服务的承诺 请客户签收请客户签收 飞龙a衔接训练 推销业务员本人的服务价值：让客户意识到，因推销业务员本人的服务价值：让客户意识到，因 为有你的服务，保单显得更有价值为有你的服务，保单显得更有价值 收集客户更为详细的信息收集客户更为详细的信息, , 为再次推销铺路；为再次推销铺路； 获取准主顾的名单获取准主顾的名单 离开前再度祝贺客户离开前再度祝贺客户 递交保单递交保单的步骤（二）的步骤（二） 飞龙a衔接训练 递交保单技巧递交保单技巧 如果客户不反对，送到单位上如果客户不反对，送到单位上 有意识地在递交保单时走错门有意识地在递交保单时走错门 多准备几份保单，以便客户随时投保多准备几份保单，以便客户随时投保 选择客户不在单位时选择客户不在单位时 飞龙a衔接训练 递交保单前的准备工作递交保单前的准备工作 投送短函，打一个电话感谢客户的信任；投送短函，打一个电话感谢客户的信任； 检查保单是否有误检查保单是否有误 有关资料登记造册，分类记录有关资料登记造册，分类记录 准备好保单及封套，名片准备好保单及封套，名片 打电话预约打电话预约 准备好销售逻辑，请求转介绍准备好销售逻辑，请求转介绍 回答客户回答客户 飞龙a衔接训练 一张保单，一个市场一张保单，一个市场 飞龙a衔接训练 课程大纲课程大纲 递交保单递交保单 售后服务售后服务 转介绍的方法与逻辑转介绍的方法与逻辑 飞龙a衔接训练 什么是服务？什么是服务？ 服务就是以客户为主，设身服务就是以客户为主，设身 处地站在对方立场，本着关怀的处地站在对方立场，本着关怀的 态度，去帮助解决问题。态度，去帮助解决问题。 售后服务售后服务 飞龙a衔接训练 公司公司 业务员业务员 客户客户 服务服务 售后服务的重要性售后服务的重要性 飞龙a衔接训练 售后服务对公司的重要性 保险公司的稳健经营，必须靠有效 契约的继续累积及新契约的不断拓展， 而售后服务的优劣是影响公司业务推展 与继续率的最重要因素。 飞龙a衔接训练 售后服务对业务员的重要性 1、良好的服务可提升个人声誉，创造增员的机 会 2、良好的服务是保户决定是否加保的最重要因 素 3、良好的服务提升个人与公司的专业化经营形 象 4、可以消除与保户间因误解或疏乎所造成的问 题 飞龙a衔接训练 5、提升有效契约的继续率，稳定个人的收入 6、防止客户被同行或别人“横刀夺爱”，节外生 枝 7、旧客户是最佳的宣传利器，可获得更多准保户 8、处于低谷时，售后服务活动会帮你重拾信心； 保持高昂斗志与行动力，活动中常有意外收获 飞龙a衔接训练 据统计表明：据统计表明： 开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客 户的户的5656倍倍 一位忠诚的客户相当于一位忠诚的客户相当于1010次购买保险的价值次购买保险的价值。 飞龙a衔接训练 优质售后服务优质售后服务 是寿险生命的源泉是寿险生命的源泉 飞龙a衔接训练 公司提供的售后服务公司提供的售后服务 1、理赔服务 2、保全服务 3、保费服务 4、电话回访 5、接受咨询 飞龙a衔接训练 业务员的售后服务时机 1、客户生日 2、客户结婚周年 3、乔迁 4、客户职位晋升 5、向客户介绍公司新产品 6、小型聚会 7、续期收费前 8 、自己晋升，取得成绩 9 、公司重大活动 飞龙a衔接训练 售后服务的方法售后服务的方法 亲自拜访 书信问候 电话、传真、短信息 附加价值服务 小型聚会 飞龙a衔接训练 真正的销售从 售后服务开始 飞龙a衔接训练 课程大纲课程大纲 递交保单递交保单 售后服务售后服务 转介绍的方法与逻辑转介绍的方法与逻辑 飞龙a衔接训练 转介绍法的运用转介绍法的运用 是通过影响力中心有效开拓市场的重要方法 有利于提高准客户的约见率 推销高手贯用的市场开拓策略 飞龙a衔接训练 影响力中心人物的特质影响力中心人物的特质 1 1、他是乐于见到你成功的、他是乐于见到你成功的人人 2 2、他是人缘广而且大家都熟悉的人，但不一定是、他是人缘广而且大家都熟悉的人，但不一定是 位居要职位居要职 3 3、他是愿意提供而且有足够的能力提供有关的资、他是愿意提供而且有足够的能力提供有关的资 料给你的人料给你的人 4 4、他本人认同保险并相信保险、他本人认同保险并相信保险 5 5、他必须信服你的专业服务能力及诚意、他必须信服你的专业服务能力及诚意 6 6、最好他是你锁定开发目标市场里的活跃份子、最好他是你锁定开发目标市场里的活跃份子 飞龙a衔接训练 你的影响力中心你的影响力中心 转介绍对象转介绍对象 转介绍对象转介绍对象影响力中心 充分信任、欢迎充分信任、欢迎 你的人，有领导你的人，有领导 才能，热心助人，才能，热心助人， 交友广泛的人交友广泛的人 转介绍对象转介绍对象 转介绍对象转介绍对象 转介绍对象转介绍对象 转介绍对象转介绍对象 转介绍对象转介绍对象 将将影响力中心的人脉转换成我们的人脉！影响力中心的人脉转换成我们的人脉！ 飞龙a衔接训练 转介绍的方法转介绍的方法 转介绍的理想时机 成交约会结束前 递送保单时 售后服务过程中 多次促成但无结果时 任何时候 飞龙a衔接训练 转介绍的方法转介绍的方法 转介绍的要诀 提供优质服务 主动开口 对客户有好处 飞龙a衔接训练 转介绍逻辑向朋友要求推荐名单 营：我现在是太平人寿保险公司的寿险代理人，我觉得这份工作不 仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。（表明 身份，简单介绍自己的职业） 客：你来是不是向我推销保险？ 营：我这次来不是向您推销保险，我现在的工作需要不断接触不同 的人，能够为他们提供家庭或个人保障的需求分析，今天来是希望 您能介绍您身边的朋友给我，让我有机会为他们提供一些资料。（ 表明来意，不是来推销保险） 客：好，没问题！ 营：我现在有一个办法，可以帮您去想一想哪一类朋友有需要，例 如：经济条件比较优越的；像您一样地很爱家人、很顾家的；或者 他最近可能遇到一些事情，而令他改变对保险看法的，不知您身边 有没有这样的朋友？ 飞龙a衔接训练 转介绍逻辑向未成交客户要求名单 客：你解释得很清楚，不过我暂时不需要保险。 营：谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析 ，您公司为您提供这么好的福利，真是幸运。我想您身 边可能有些朋友，他们没有您这么幸运，他们公司目前 不能为他们提供这么好的福利，能否介绍给我认识一下 呢？（认识而已，不是向他推销保险） 飞龙a衔接训练 转介绍逻辑向成交客户要求名单1 张先生，相信您已经很清楚我是去提供一些理财的服 务给有需要的人士，但不是所有的人都清楚自己这个方面 的需要，所以，我的工作是主动帮助那些有需要的人，帮 助他们处理一些其他理财事项，相信您都体会到啦！（增 强客户对自己工作的认可） 我们开发客户的途径呢，一般有好几种方法，有时甚 至有可能要利用电话簿里面的名单去寻找客户，但是这种 方法成功的机会很低，而且很浪费时间，有时也受挫折， 原因就是我们完全不认识对方，也不了解他们的背景。 飞龙a衔接训练 其实在您周围所认识的人当中，一定有很多像您这 样稳重又有责任感的人，他们都很关心自己家人的将来 和幸福，所以我希望您能够将这些朋友介绍给我认识， 以便我可以帮助他们解决保险和财务方面的问题，让他 们