OTC代表实战要点.doc

OTC代表实战要点一OTC代表业务人员工作目标：最大限度地促进产品的销售。1. 改进产品在市场上的表现及视觉效果2. 清楚地表达产品的价格，价值及有关信息3. 避免店内缺货的可能性4. 增强消费者对产品的认知及选择5. 增加消费者的即时购买行为6. 维持产品的市场领导地位，在终端对竞品进行拦截7. 维护终端零售价格的稳定8. 渠道归拢，更大的体现对商业的拉动作用二、OTC代表的素质要求（OTC代表应具备之基本条件）1. 对工作充满热情2. 具有上进心及对成功的渴望3. 遵守公司各项规定，服从上级的指挥4. 身体健康，不怕苦和累5. 具有数字观念，能诚实而正确记录报表6. 自我管理能力三、OTC代表每日工作流程(一).OTC代表，是受过医药学专门教育，具有一定的临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。工作重点：关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。1. 晨会时回顾、汇报头一天或上周的工作内容，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线2. 检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布报表等3. 进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况4. 进药店有礼貌的打招呼5. 与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况。探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策6. 观察、探询存货量、销售情况、再次重复销售政策7. 陈列管理：(1) 与店员或柜组长沟通调整陈列面；（2）整理货架，保持产品醒目、卫生；(3)POP的陈列是否位置得当、醒目、如何调整； (4)价格标签是否影响陈列面。8. 了解竞争者的信息:销售政策、促销策略、价格策略、适用范围、销量等9. 探询营业员需求，给予关心，协助其解决10. 适当的时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等11. 结款、补货，售后服务等(二).为什么要安排拜访路线 1）确保拜访到所有客户 2）确保对每位客户的拜访达到既定的频率 3）节省时间，提高工作效率 4）让上司知道自己的行踪 5）每月回顾和分析工作重点及工作量 (三).线路拜访安排的考虑因素： 1）客户的分级（A、B、C级店） 2）各级客户所需的拜访频率 3）每天的总拜访店数 4）拜访行程的次序安排 (四).药店分级及拜访频率 *药店每周2次 B级药店每周1次 C级药店：每月1次 (五).按以下要求设定固定拜访路线 每人选80家药店设定固定拜访路线， 其中10家*店、20家B级店、50家C级店 请计算： 代表辖下共有150家药店，其中80家药店需要做定期的拜访。 这80家店包括：10家*店，20家B级店，50家C级店。 该代表每周5天用于拜访药店，其中4天按设定的线路拜药店，1天根据市场情况对重点店(A、B级店)进行回访、开展大型市场活动。 请问：这位代表每天应拜访多少家店？ 计算如下：（按每周4天设定固定拜访线路） 1）每月所有*店所需的拜访总次数= 10家2次/周4周=80次/月 2）每周所有B级店所需的拜访总次数= 20家1次/周4周=80次/月 4）每月A、B级店的拜访总次数=80+80+100=210次/月 5）每月可用于外出拜访的总天数=4天/周*4周/月 =16天/月 所以，每天应拜访的A、B级店平均店数=160/16=10家/天 要求每天拜访不少于15家（每天可再选两家A、B级重点药店增加到固定拜访线路里，每天随机拜访3家C级店。） (六).OTC代表工作流程.“三个固定，八个步骤.” 1.三个固定 1.固定目标客户. 2.固定拜访线路. 3.固定拜访频率. A.固定目标客户: 每位负责80100家目标药店、 B.固定拜访线路: （1）按城市为单位，将该市的OTC终端编线，每城市编若干条线 （2）路，线路按街区编制. （3）然后将店及终端名字标在地图的街区上,在每条线的起点标上小红旗. （4）每线不少于16家,每人负责5条线.合计店数:80-100家. 关键点: （1）城市街道地图 （2）标出药店位置 （3）制定拜访路线 （4）优化拜访路线 C.固定拜访频率. （1）每月每位OTC代表路线拜访工作时间不低于22天. （2）每日每位OTC代表拜访一条路线. （3）每月工作内. （4）拜访药店:22天. （5）流动促销;每周一次. （6）具体活动时间可在地区层级微调. （7）拜访药店频率. （8）*店=2次/周.B级店=1次/周.C级店1次/月. 散店可通过经销商及市场活动幅射. 2.拜访药店八步骤 第一步：准备 1.月工作重点 2.回顾线路客户资料 3.回顾上次拜访承诺的问题及解决方法 4.POP、宣传品 5.本日工作重点 第二步：双认识（要和每一位店员和其他厂家促销员打招呼，并且能叫出她们的名字,店员能叫出代表的姓氏） 1.保持笑容，精神饱满语言充满热情 2.察颜观色，提问积极，明确决策人 3.前期承诺的解决 第三步：店情察看 1.SKU（单店产品数） 2.陈列（位置/陈列面/POP） 3.库存情况：货架、柜台、柜台内、店内仓库、电脑/记录册 4.产品价格、效期 5.竞争对手情况 第四步：陈列改善 1.显眼的位置和尽量多的陈列面 2.集中陈列、SKU（单店产品数）齐全 3.张贴POP和摆放宣传品 4.产品清洁 5.清晰的价格牌 第五步：产品推广 1.结合公司要求，进行产品卖点、定位的教育 2.新产品、SKU（单店产品数）介绍 3.促销活动的推广和跟进实施效果 第六步：促进购买 1.回顾客户销售记录 2.结合当日库存，跟药店沟通补货。 3.通过推广，增加SKU（单店产品数） 第七步：回顾与总结（从药店结束拜访后，立即进行） 1.回顾拜访计划及达成情况： 当日拜访目标 问题处理结果 前期承诺的解决 活动情况跟进 2.下次拜访的安排 第八步：行政工作（从药店出来后，立即总结） 1.填写拜访记录 2.对手情况汇总 3.客户情况汇总 4.问题的汇报 四。OTC人员访客行程工作规范 1.OTC人员必须根据自己所管辖区域的销售客户的具体情况，按照每周的工作天数，客户拜访频度及客户地理位置的远近，编制适宜的访销线路，保证区域内的所有客户都能按照规定频度执行访问，并对每天的工作时间做统筹安排，以确保每一客户都有足够的访问时间。 2.销售人员访销当天，必须严格按照规定的拜访步骤进行访问，认真做好访销记录，将完成日报交主管审阅签字认可，在访销中遇到的问题应及时向主管报告并提出建议。 3.对业务中新开拓的客户或已经失去的客户，要及时将客户增加或减少到拜访路线中，并对行销顺序做相应调整；新客户的开拓，应放在当天行销任务完成后进行。OTC人员不能以开拓新客户为由，变更线路或减少当天拜访客户数。 4.未经许可，OTC代表不得擅自改变行销路线或顺序，严禁跨区销售，对行销记录中的欺骗、弄虚作假行为，一经查实，将根据其违纪程度及情节轻重，作相应处罚。 5.OTC代表每天工作必备 O