步骤七“点石成金”销售人员培训流程设计.doc

步骤七：“点石成金”销售人员培训流程设计销售人员到工地现场或房屋现场或在公司场所推销房屋正如同战士到战场打仗一样，乃是一件短兵相接的肉搏之战。军队需要严格的训练与旺盛的士气才能有最高的胜算，同量，房屋销售人员，不管是老推销新推销有经验或无经验，若不依其程度与需要施以充分的训练与激盛即上战场，其危险性可知。售楼员卖的是百万千万的产品，但一般而言，在上战场前，受过严格充分训练的还不多，特别是老手常会想“我还需要什么训练吗？”，乃是观念偏差，准备缺失，大大需要检讨改进。如何才能实现“点石成金，一击即发”的售楼人员培训，本文着重从最基础的要点分析开始，也是许多决策者的最容易忽略的。流程一：训练课程分析视每一案之需要排定训练课程表，一个完善的销售训练计划，当包含以下几个主题：1、产品知识房屋产品须有充分甚至能达到“一点一滴”的深入了解，因此举凡有关的平面、立面、动线、格局、建材、环境、公共设施、交通、市场、学区、建材等皆须详实而不能疏漏。2、市场知识与个案最直接相关的市场状况，竞争者状况，一般市场资讯，让销售人员能知己知彼，借市场知识的加强来强化销售重点，掌握消费者心理。3、公司政策及营业方针包含公司沿革、背景、组织、业绩、精神以及个案目标，营业方向等。4、推销技巧包含一般推销原理、技巧、策略以及个案销售的模拟与优缺点等之攻防与说服方式。流程二：训练方式分析1、讲授由专业讲师讲授课程内容，将销售的实战技能面对问题、应对的策略等传授给学员2、个案讨论先将个案资料发给学员研读，然后提出问题或让学员提出讨论，大家一齐来思考与研究。3、实战模拟由学员假扮售楼员及顾客，讲师设定状况予学员演习，演习结束后还由全体学员提出讨论，最后由讲师讲评提出优劣点及改进方向。以上三种方式可互相参酌与交互运用。近年来企业界颇为风行“魔鬼训练营”。魔鬼训练营：该法由企业教育训练公司所主办，引自日本，加入军队的严格体能训练方式，来强健体魄，激发人内心中的强烈潜力，在短期内达到脱胎换骨的目标。国内一些大型房屋公司亦曾主办如此训练的“魔鬼训练营”，据悉效果不错。亦有专家认为“魔鬼训练营”须各公司需要与特质而定，并非皆能引用，否则将有反效果或效果不佳。流程三：销售过程1、过滤潜在购房群售楼员对众多的顾客群须予审慎过滤，依其能力、意愿、需求分成若干等级，从最有望顾客中集中火力，免得将宝贵时间虚掷在无效在顾客身上。2、事前计划在每次的“攻击”之前须作详细筹划。详细研究顾客的时间、需求、及影响购买决策者等问题。事先想好此次推销的话术与可能之反应，还决定如何联系的方式电话联络、登门拜访、信函通知或其他方式等。3、接近按近乃是售楼员会见顾客，进入洽谈阶段必经步骤。洽谈能否成功，须先看接近是否顺利。接近是在希望一开始即能给顾客留下好的印象，因此销售人员的仪表风范及开场白须慎重而得体，积极而亲切。例如在言谈的态度上必须注意到（1）注视顾客谈话（2）表露友善态度（3）礼貌周到得体（4）笑脸常露真诚等，千万不能疏忽。一切推销的安排与努力皆在希望成交，不能成交，不切皆属枉然。有不少推销员到了快成交时而“功败垂成”、“功亏一篑”，乃肇因于处理不够巧妙，或操之过急，或误断与疏忽顾客心理。因此销售人员必须密切注意成交信号，包括身体动作、言辞、意见等。成交的目的：一是售楼员应用劝诱技巧，促使顾客先在内心作购买决定。二是使顾客确信该产品确能满足其需要与期望。三是说服顾客断然采取购买行动。至于成交的技巧众多，乃视当场情况，“存乎一心”，随机出击，如一般常使用的直接请示成交时，售楼员须特别注意说话的修辞，坦率诚恳的态度以及从容和悦的表情，使顾客能产生共鸣，觉得签订确是恰如其时。步骤八：市场销售人员的培训内容设计第一部分：市场学简介一、市场学概念1、关于市场经济下的商品交易“开发商将产品或服务成功地卖到消费者的手里，然后赚取一定利润”。2、交易原则“公平合理，平等互惠”二、成功市场学的决定性因素：产品/价格/渠道/推广1、产品质量保证显而易见的必然性。消费需求市场需求决定了产品的存在意义。特性在常规共性中提炼出的特性是最佳卖点之一。竞争对手的存在为企业发展提供最有效的动力。包装品牌的最终载体，根据消费需求在变化中统一。市场定位摒弃行业垄断，确定并及时调整。2、价格组成因素综合成本+适法利润。消费者购买力价格合理性的杠杆。3、渠道（1）销售形式A：开发商售楼处/指定代理商消费者（2）销售形式B：开发商售楼处（销售代表）消费者4、推广建立产品形象产品形象社会化、左右人类生活状态。第二部分：销售基本步骤一、销售概念概念：由企业销售代表把产品直接售卖到消费者手中。目的：完成从产品到利润的转换。特点：放弃代表渠道，减少中间环节，降低运营成本。企业售楼部（销售代表）消费者。二、企业应备条件1、明确工作内容客户分析目标市场经济发展状况，人均生活水平。客户接触开拓客户渠道，制造交流机会，宣传企业产品。客户维护定期回访过往客户，推广新产品，解决客户问题。2、基本素质要求企业文化企业的形象代言人，应熟知企业背景及发展方向；明确企业生产，销售及售后服务流程的运作情况。产品知识了解专业知识，对产品质量充满信心。个人素质外观要求（身体健康/衣着整洁/口齿清晰/举止得体）心理要求（真诚/乐观/有责任感/坚韧/应变能力强/自信/勤奋/忠诚/自控）。三、销售前准备工作1、准备工作的重要性充分的准备工作，可以提高办事效率，增强成功机会。2、基本必备资料企业简介/产品介绍/楼书/报价单/反馈表文件袋/客户联系电话/名片/记事本/签字笔/计算器/寻呼机或移动电话。拟定具体计划：（1）重温当月工作计划及销售目标达标情况，及时寻打潜在的目标。（2）提前电话预约客户，了解客户要求。（3）根据预约情况及交通路线安排客户顺序。（4）填写计划表，标明客户联系方式、工作内容及