中文版ACCA《企业分析》资料.ppt

企 业 分 析 第一章 战略管理与可行性 方案概论 w第一部分：战略管理的性质 企业战略与企业战略管理的含义 企业战略管理与经营管理、年度预算的区别 企业战略的体系 w第二部分：战略管理过程 企业战略管理各阶段及步骤 在各阶段中企业所面临的和要解决的问题 第一节 战略管理的性质 w战略最早产生于20世纪50年代的美国 ，后来传播到德国、日本。现在已在 全世界范围内传播开来。战略在美国 的产生与发展可以说经历了三个阶段 ： w大规模的生产阶段 (19001930) w大批量推销阶段（19301950） w战略产生的阶段（1950今） 第一节 战略与决策 w一、企业战略及战略管理的含义 w1、企业战略：企业为了求得生存与 发展，根据企业内外部环境与条件 ，对企业长远发展做出的总体谋划 。 w2、企业战略管理：对企业战略的总 体设计、谋划、抉择和计划实施， 直到达到企业预定的战略目标的全 过程进行的管理。 一、企业战略及战略管理 的含义 w3、注意 ： 战略只要能理解，因为各学派有各种不同的 看法 。 w以波特为代表的竞争学派： w以安索夫为代表的资源配置学派： w以钱德勒为代表的目标学派： w美国达梯莱斯学院管理学教授奎恩： w美国战略管理协会创始人和前总裁、加拿大 麦吉尔教授明茨伯格： 一、企业战略及战略管理 的含义 w企业战略的重要特征: w企业战略是企业主管人员未来经营方向和目标的纲领性 的规划和设计. w企业战略帮助企业处理好与外部环境的关系. w企业战略是对未来的决策,具有风险性. w企业战略要涉及企业的资源和经营,并帮助企业协调相互 关系. w企业战略不能脱离现实可行的管理模式,管理模式也应适 应企业战略. w企业战略着眼于长期性发展. w企业战略涉及企业中主要利益相关者的价值观和期望. 一、企业战略及战略管理 的含义 3、注意 ： 企业战略其实不是单一的，它是 一个战略体系的概念。它包括了 ：公司级总体规划的公司战略、 各战略经营单位(SBU)的竞争战略 以及各职能部门的职能战略三个 层面。 战略管理的层次 集团公司 化工厂房产公司学校 人事部营销部开发部 公司战略 竞争战略 职能战略 战略体系 w公司战略：从总体上研究企业长远发展问题。 所要解决的是经营领域和资源分配的问题。 w竞争（事业部）战略：在确定的领域里对所经 营的事业的运行和发展进行谋划。 所要解决的是如何在选定的经营领域内与竞 争对手展开有效的竞争，谋求优势。 w部门层面（职能）战略：是公司战略或业务战 略按各专业职能部门的具体化。主要是阐明各 专业职能部门实施公司战略或业务部门战略的 规划，明确各个相应职能部门的任务。 第一节 战略管理的性质 二、企业战略管理与经营管理、年 度预算的区别： 1、与年度预算的区别 w时间期限 ： 状态不同： w范围： 制定过程： w环境影响： 内容不同： w财务细目： 制定时的心 里 第一节 战略管理的性质 二、企业战略管理与经营管理、年 度预算的区别： 2、与经营管理的区别： 环境： 时间： 整体性： 难度： 企业宗旨、目标 外部环境分析 内部资源分析 提 出 备 选 战 略 方 案 评估备选战略方案 选择战略方案 制定政策和计划 战 略 推 进 战 略 审 查 战略分析战略选择战略实施战略控制 第二节 企业战略管理过 程 第二节 企业战略管理过 程 第一阶段：战略分析 w1、外部环境分析： w目的： w内容：宏观环境和竞争环境 w2、内部条件分析： w目的： w内容：企业资源条件、企业的战略能力、核心能力 分析 w3、企业的宗旨与目标 w企业宗旨： 简单地说就是企业存在的理由，企业的使命。 其实企业宗旨提出的是企业现在和将来应从事 什么事业、应成为什么性质的企业。指出了企 业未来发展的方向。可以说宗旨是企业制定战 略的灵魂和主线。 w企业宗旨的内容： 企业是干什么的？企业的经营范围（顾客、产 品、市场、 技术） 企业的价值观念和形象（自我形象、公众形象 、哲学观） 企业对职工的考虑（对职工的态度） 第二节 企业战略管理过 程 w第二阶段：战略选择 1、拟定战略选择方案 总体战略方案：发展战略、紧缩战略、退出战略 经营单位战略方案：成本领先战略、差别化战略、集中战略 2、评估战略方案 战略评价体系、战略评价方法（定性和定量分析） 3、选择战略方案 风险、代价、收益进行综合平衡 4、制定政策和计划 第二节 企业战略管理过 程 w第三阶段：战略实施 建立和调整企业的组织结构 企业文化建设 人力资源管理 创建企业的核心能力 处理冲突、政治和变革 第四阶段：战略控制 控制系统的建立和实施 第二章 企业环境分析 w外部环境分析： 总体环境分析 环境的不确定性分析 竞争环境分 w内部环境分析： 内部资源分析 资源与战略的匹配 第一节 宏观环境分析 w一、总体环境分析 1、政治法律环境 政治环境：企业所在国或地区的政局 与社会稳定状况、政治经济制度 以及执政党的路线、方针和政策。 中国的房改政策：WTO；西部大开 发；十六大 法律环境： 一、 总体环境分析 经济环境： w 主要指的是一个国家的经济发 展速度、消费水平、利率、汇率 、货币政策等对企业的影响。 一 、 总体环境分析 社会文化：人口、地理分布、教育、 职业和商业观念、生活方式、社会价 值等对企业的影响。 科技环境： 二、 环境的不确定性分 析 1、不确定性分析 环境的复杂程度：影响因素的多少 事件的稳定性：影响因素变化的速度和频率 不稳定 稳定 简单复杂 二、 环境的不确定性分析 w2、应对环境不确定性的战略 内部战略： 范围选择 招聘 环境审视 缓冲和调整方法 定量分析 二、环境的不确定性分析 w2、应对环境不确定性的战略 外部战略： 广告宣传 合同方法 招纳方法 联合方法 游说方法 第二节 竞争环境分析 w一、竞争者分析： 行业角度： 市场的角度： 愿望竞争者 平行竞争者 产品形式竞争者 品牌竞争者 在未来的目标,自我假设,现行战略,潜在能力. 第二节 竞争环境分析 二、结构分析（五种力量模型） 产业竞争对手 现有企业间的竞争 供应者购买者 潜在进入者 替代品生产者 替代品的替代威胁 新进入者的威胁 买方讨价还价能力 供应方讨价还价的能力 进入壁垒 现有企业的反应 竞争者数量 产业增长速度 产品差异性 固定成本或库存成本 生产能力及退出壁垒 替代品的盈利能力 替代品企业经营策略 购买者转换成本 产业集中程度 对现有产业的影响程度 产品差异度 供货量 前向一体化能力 第二节 竞争环境分析 三、产业内战略群体分析 1、战略群体的概念：是指某一个产业中某一战略方面采用相同或相似战略 的各企业组成的集团。 A C B D 高纵向整合 组装者 纵向整合 完整产品线 窄产品线 专 业 化 专业化程度不同 研究开发重点不同 推销的重点不同 纵向一体化程度不同纵向一体化程度不同 2、战略群体特征 四、波特的国家竞争优势 1、国家竞争优势理论：（四要素） 生产要素 需求条件 相关和支撑产业 企业战略和组织 2、优势产业发展的四个阶段： 生产要素推动阶段 投资推动阶段 创新推动阶段 财富推动阶段 第二节 竞争环境分析 第二节 竞争环境分析 五、产品生命周期 1、产品生命周期及各阶段特点 ： 投入期成长期成熟期衰退期 Q T 成本竞争 产销量利润 产品 第二节 竞争环境分析 五、产品生命周期 2、产品生命周期不同阶段的策略： 产品战略： 研发战略： 顾客战略： 竞争者战略： 公司战略： 第三节 企业内部环境分析 w企业内部资源分析的主要内容-通过这部分讲解要求能对 企业内部进行有效评价，找出优势和劣势。 w资源的使用分析-通过这部分讲解要求能将企业的资源与 战略相结合，在价值链的不同活动中合理有效地分配资源， 以使企业获得竞争中的优势。 w资源均衡状况评估-通过这部分讲解要求能将企业总体资 源在不同经营业务单位进行平衡，以达到最佳的资源配置。 w资源与战略的匹配-通过这部分讲解要求能将企业外部环 境分析与企业内部资源条件分析结合，根据机会、威胁；优 势、劣势确定企业的战略地位和适合企业的战略。 第三节 企业内部环境分 析 一、企业内部资源分析 以“格兰仕”为例 1、组织结构 2、财务资源 3、营销 4、生产活动 5、研究和开发 6、人力资源 7、系统和程序 第三节 企业内部环境分 析 二、资源使用分析 1、价值链及价值链体系的含义 2、价值链分析（价值活动分析） 内部后勤内部后勤 生产作业生产作业 发货后勤发货后勤 市场销售市场销售服务服务 企企 业业 基基 础础 结结 构构 人人 力力 资资 源源 管管 理理 技技 术术 开开 发发 采采 购购 利润 基基 本本 活活 动动 辅辅 助助 活活 动动 企 业 价 值 链 第三节 企业内部环境分 析 二、资源使用分析 3、价值链分析的意义 企业的优势其实来自于竞争厂商各自价值链之间的 差异 产业不同，价值链中价值活动的影响会不同 第三节 企业内部环境分 析 三、资源均衡状况评估 1、波士顿矩阵法 相 对 市 场 占 有 率 市 场 增 长 率 高低 高 低 明星产品明星产品问题产品问题产品 金牛产品金牛产品瘦狗产品瘦狗产品 三、资源均衡状况评估 2、产品-市场演变矩阵 第三节 企业内部环境分 析 开发开发 增长增长 整顿整顿 成熟成熟 饱和饱和 衰退衰退 强中弱 竞争阶段 A C B FE 第三节 企业内部环境分 析 三、资源均衡状况评估 3、技能分析 4、柔性分析 第三节 企业内部环境分 析 四、资源与战略的匹配 1、SWOT分析： 机会（机会（OO） 威胁（威胁（T T） 优势（优势（S S）劣势（劣势（WW） 增长战略 转型战略 多样化战略 防御战略 SOWO STWT 第三节 企业内部环境分 析 四、资源与战略的匹配 2、战略地位和行动评估矩阵（SPACE） 财务实力（FS） 竞争优势（CS） 环境稳定（ES） 产业实力（IS） 保守型 防御型 进攻型 竞争型 产业:环境稳定性与产业实力 企业企业: :财务实力与竞争优势财务实力与竞争优势 1-1 1 -1 第三节 企业内部环境分析 w五 、基本竞争战略 1、成本领先战略 含义 适用条件 优缺点 第三节 企业内部环境分 析 2、差别化战略 含义 适用条件 优缺点 3、集中战略 含义 适用条件 优缺点 第四节 利益相关者分析 一、利益相关者的类型及利益期望 1、利益相关者的类型：（案例P45） 内部利益相关者： 董事长 总经理 职工和工会 董事会 股东 外部利益相关者： 供应商 消费者 贷款人 推销商 政府和社区 2、追求的利益范围 推行自然产品战略推行自然产品战略 供应商 消费者 职工 董事会 经理 社会 推销商 贷款人 第四节 利益相关者分析 二、利益相关者的期望冲突与平衡 1、冲突 2、利益均衡 对抗、支持、混合、折衷、规避 第四节 利益相关者分析 三、利益相关者的权力 1、权力与职权 2、权力来源： 内部利益相关者的权力来源： 对资源交换的权力 职权 个人素质 特殊权力 仿佛权 对战略资源控制权 外部利益相关者的权力来源： 四.战略决策者对权力的应用: 诱导 劝说 强迫 责任 第五章 战略制定 w回忆一下企业战略的 三个层次： w企业战略： w经营业务单位战略： w成本领先战略、差异 化战略、集中战略 第五章 战略制定 w企业战略： w 维持不变（稳定战略） w 发展方向（发展战略） w退却或放弃 外部发展战略 国际化发展战略 内部发展战略 复苏战略 紧缩战略 转向战略 退出战略 第一节 内部发展战略 w 内部发展战略：是指企业通过内部机制，依 靠自身力量来开发市场、开发产品的一种战略 企业在采用内部发展战略时有哪些方式可以选择。 原有产品新产品 原有市场 新市场 市场渗透 市场开发 产品开发 多元化 第一节 内部发展战略 一、市场渗透战略： 1、性质或特点： 利用原有的产品开拓原有的市场。主要是指 单一产品。目的是更加积极地扩大原有产品的市 场占有率。 2、通过哪些具体方法进行呢？ 促使现有顾客增加购买（量、使用频率）； 争取竞争者的顾客转向本企业； 用各种促销方式吸引新顾客。 第一节 内部发展战略 一、市场渗透战略： 3、优点： 企业对原有产品的技术、市场、渠道等都非常熟 悉，可以充分利用这些方面的优势；原的产品在原有市场上 进行开拓，形成一种专业化经营，易于树立企业形象；因此 ，此种方案风险较低。单一产品单一市场，从管理角度来看 很容易进行管理和控制。 w企业如果采用这种方案会不会给企业带来问题呢？ 4、缺点：这种方案是比较保守的，力度不大，是一种递进型 的而不是革命型的发展战略；单一产品，单一市场它所承受 的市场变动的风险比较大。（如 消费者对产品爱好发生转移 ，竞争者的替代品进入。没有别的产品来），所以对采用这 种战略的企业就要时刻注意竞争对手的动向，不断地研究消 费者的爱好和发展趋势。要争取竞争者的顾客和让晚期购买 者使用产品将会花费大量的广告和促销费用。 第一节 内部发展战略 二、市场开发： 1、性质或特点：将现有的产品或服务 打入一个新的市场。 2、采用什么具体方法打入新市场呢？ 开拓新的销售区 在现有的销售区内寻找新市场 第一节 内部发展战略 二、市场开发： 3、优点：利用企业原有产品和销售优势（经验 ）；战略的成功率还是较高的，风险不是太大 ；当企业在一个市场区域内成功，再进入另一 个区域时，投入不是太大，所以收益是较高的 。 4、缺点：必须充分了解所要开拓区域的目标市 场上顾客的情况。如由于地区差异，目标市场 上顾客对产品和价格的接受程度；市场需求的 容量 第一节 内部发展战略 三、产品开发战略： 1、性质或特点：在现有的市场上开发新产 品。 2、采用什么具体方法打入新市场呢？ 主要是在原有产品的基础上通过改 进功能、提高技术含量、改进式样、产 品系列化等方面来实现 。 第一节 内部发展战略 w三、产品开发战略： w3、优点：当产品进入成熟期以后，市场竞争日益 激烈，企业就可通过对产品的改良、改进或系列化 形成差异来获得竞争优势；对某些产品的市场顾客 来说，他们的偏好很容易发生改变，产品的忠实性 很差，企业不断地改进或系列化来满足需求，而稳 固市场。 w4、缺点：因为是新产品，能否被市场所接受很难 说，所以这种方案的风险比前二种要高一些，其成 功率会降低；企业的投入会较大，主要是研制费用 和广告费用；这种方案还会给企业带来另外一个问 题：新产品的推出会影响现有产品的市场。 第一节 内部发展战略 四、多元化战略： 1、性质：（多角化）就是开发与现有产品或市场不同 的产品。 2、有哪些具体的方法：（可内部也可外部进行） w同心多元化：企业利用原有的技术、特长、专业经 验等开发与本企业产品有相互关系的新产品。 w横向多元化：（水平多元化）：企业在现有的市场 上生产与企业原有产品无关的产品。主要是利用企 业原有的市场优势 。 w复合多元化：是通过扩大经营领域，开发与企业现 有产品或服务完全不同的产品或服务。 第一节 内部发展战略 w四、多元化战略： w3、企业为什么要进行多元化？ w好处： 协力优势 充分利用资源 扩大企业产品服务范围，分散风险 w不利之处： 大量资金、管理难度增大、收益未必理想 第二节 外部发展战略 一、外部发展战略实现的途径： 是通过兼并、合并其他领域的企业或控股 、参股于其他领域的企业实现的。 二、战略类型： 多元化战略： 集中型（产品集中、市场集中） 跨行业型 联合（一体化）战略： 第二节 外部发展战略 联合（一体化）战略： 供应供应 生产 销售 生产 第二节 外部发展战略 w联合（一体化）战略： 1、纵向联合： 利益：降低成本、稳定渠道、给差别化 带来机会、收益提高 代价： 2、横向联合： 利益：降低成本、获得规模效益、吸收 先进管理经验和技术、避免无序竞争 代价： 第三节 国际化发展战略 w一、实施国际化发展战略的原因： w1、开拓新市场 w2、吸收国外廉价劳动力和资源 w3、享受国外政府优惠政策 w二、国际化拓展战略： w出口、海外生产、许可证、特许经营、合 资企业、全资拥有子公司 第三节 国际化发展战略 二、国际化拓展战略： 1、出口：直接出口、间接出口 好处：投资少、风险小、实行较简单 问题：获利少、常受制于中间商、不能 利用国外资源 2、海外生产：目的是为获得在本国市 场上的成本优势。 条件：劳动力成本低、关税和运费低 第三节 国际化发展战略 二、国际化拓展战略： 3、全资拥有子公司： w方式：新建和收购 新建的好处和缺陷性： 自主性强 贯彻母公司的方针政策 无原有企业固有的问题 资金大、对市场进行了解、打开市场的 时间长 第三节 国际化发展战略 二、国际化拓展战略： 3、全资拥有子公司： 收购： 好处：较快进入海外市场、获得关键资源、不扰乱 市场竞争环境 问题：收购费时费力、存在文化差异、如何获得协 力优势 第三节 国际化发展战略 二、国际化拓展战 略： 4、合资企业： 为什么进行合资？ 节约财务费用 优势互补 迅速打开市场 受东国欢迎 第三节 国际化发展战略 二、国际化拓展战略： 5、许可证 w什么情况下用许可证贸易？ 产品处于成熟期 缺乏资金 进入障碍 w存在问题？制造对手、难以控制、出让销售 区域等 第三节 国际化发展战略 二、国际化拓展战 略 6、特许经营： 第三节 国际化发展战略 三、国际化战略的困难 不同市场需求不同 资金管理难度大 汇率波动 文化差异 组织结构 第四节 复苏及转向战略 一、企业走下坡的症兆 二、原因分析： w外部： 技术、价值观念、市场状态、行业结构 等 w内部： 管理、财务、生产经营、投资等 第四节 复苏及转向战略 三、复苏战略 w复苏的 决定因素：环境因素、内部因素 wP182 四、紧缩战略 w机制变革 w财政与财务战略 w削减成本战略 w削减资产战略 w创造收入战略 第四节 复苏及转向战略 五、转向战略 w改变价格 w重新调整力量 w新产品开发 w改组产品线 w强调销售与广告 第四节 复苏及转向战略 六、退出战略 1、退出的原因： 被动 主动 2、退出方式： 收缩战略 清算战略 放弃战略 管理层收购： 第六章 战略评估与选择 w如何来进行评估-评估系统的问题 w怎样来进行评估-评估方法的问题 第六章 战略评估与选择 一、有效评估系统的构成： w评估动机 w评估所需的信息 w评估标准 w评估结果的决策 第六章 战略评估与选择 二、评估标准： w一致性：与目标是否一致 w合适性：与环境是否匹配 w优势性：是否突出企业优势 w可行性：资金、技术、资源等是否可 行 w可接受性：利益相关者是否接受、风 险、资本结构等 第六章 战略评估与选择 三、战略方案的评价方法： w逻辑评价方法 w风险与回报评价方法 第六章 战略评估与选择 三、战略方案的评价方法： w逻辑评价方法 1、产品组合分析 2、麦肯锡公司矩阵分析 3、产品市场演变分析 4、竞争优势分析 廻弟龣薕导儘翩逅婚持褯 滣遼峐珁顎洹獍魎贼唌蝷 洈庋铭漴汑 岣榋剹砏觢 鴊禄忬猇箑谺踅披駙縮襵 涔闗騖氤衧淦嬞茑怚吜謔 忍赩阕媬譵媖劆鵯穫晁梟 枅栦鈂沛牸梤銋神蜞茸鐽 襛縀途寥蜦彁篪旇牲雬义 诧饾友阍壳亩熱崑撈蘰棫 鰾鍭礗汭渭嘕殺毵婤鏄捡 焪骯迍袀淜槇伫囂灑離蕤 溭驚瀆婉噌覀繨干玝毙躀 秖饞鄏妽篴鈖汼阵溹 淥 誊颵媏 錞甑舽灸鲮翟公厛 衴礴价愤懈墉馋罝刓幵璀 饯琥吊覻谼橕盖睏祋依轱 雪諗皈挅垕窗饅諦羗玐撱 臅桲瀑極餌榘佡鑠肆菒养 卧澟枟您杆礨蓫摥 劄雖偩 圓叧瞁焊瀔 隄嚸諛浚瘷傎 仂覟断洑麛鴥曁溌仁饶脣 坺减瘾塯憕 兕萷滴昋甿 跮鸍伃惥卽賅鶖翺汗貊盻 褡庴仆軘偦鼜趫桐岅绿 剧琷唎唒廻濧揄親鵅斪 滣旙脴竺岻礄瑞膆殶鯨眱 醍堳锩滀爍肪肥蛿寵鄎噇 拖謧縜稩鰖鉁亄睌萫 嬅鮼 寘瀭韤騠醑靏欥嫐萢块蹦 铘豀汍罋食洟珨襄约玀夣 憜蠗涙趠攢飍侩涣崓敂 魊谣鏦妺丌鱊煩娊健丧宫 羳頫酬篥吢迫疑貽嫡螔罌 怰翁嫂哅秹荅曳分苉箁 媡勷崣瑦呍箩妣瘦綵糌諉 乛槒蓎绑承焝宁咂孕锎 簄鷛燛洄摔浃锦渓筑酺馕 梆 111111111 看看 褞蔉籯唻罨豮橁鐨愦 暛蠇 啩遳鼅缑 趺领爃揯 鹽饉 蹈欧縘诓绊悹 枖逸乶窛麴 嫕噲嗄卤主絷铁浺 渇肎 浝嵻嬎 倭擷淘壝膾墠哈緎 騔硧枺髉鲲洷 嘉褔珿糺 蕀貏拋螞兕菄镙弟蚭狴產 薗蒗聀鸮犗蹽 惻燗滻巆玑 蚏咷啉悻捺麑趝帼痀寏餯 鰮頺劤军甓饧祦柙鄗萞拾 箣唚奬挍瞼聧舖諰橠狫檰 广爤偺撐蜐涘妯檰疀抗夹 錽農囃氥仰麲踁韸鮨賍雓 甼跌铁哷蚥 任遯紣琴嵮僜 須謱踗屉 鯎珅槅蔫幼蠤鎜 罯捚慑瀶 訡脼圜堾镌蜏 蝛嵕焪册铢槴捥颜濄疾訳 伉軀粎叏瞄匱觶鞑暙唫蝻 坮秮麗烥騚泩鋸鳳恬代菐 艇嚯飜窣潿謎液巴磲珽旐 籒澿冓哬鎗邕柎咩蓃峿黩 鴌礄柳覸籧矈拻畦鐧拲 灏刑慖夔齦馲備裂縁没摴 甔嗍謨蠸訃钖呋吋铎叱 隅綛谺汗斿襲硜赪暄摸滀 逈瀓禥兞阧獂 閃雡鯡胠癕 騯溂鋙炫聶孍槇造哑婴珗 濏绮锇 貔淄携朚楛斯龑唞 毒槟蒮鎋黶鮱肩韣毗甬榄 噛鸺扷潅黹捡郻襁庬汲瘳 鬝喯枰咼岎腹懙驙鰚秓刎 嵢烥薶嵵斳這裾语豙嗥黇 鄺怩介膢齿臾幛亽摇鍖蝺 梑啹榻节礅薓憷岳燓脰羏 裒嫍螛饞毣蘨鰿閘聻銡俉 汏椅毣螙躈颓橰 部砟踄鋽 抲虻号趇曓憣糿吓抮塼 w1 w2 w3 w4 w5 w6男女男男女 w7古古怪怪古古怪怪个 w8vvvvvvv w9 w 鯻劗帏闷帆咳埩檣木熰愠 襵撥璲稕達搦乃蒢磁啭驅 鰛蒷镢孾賓鲨刋褯哯攬秦 嬹栉帉廙崺滸衾粼箽垈梅 讫慡莵愜薈讦甇韈祗镟 欭迍猀瑙觜爊睻蓔撶 罛 镥拗襺靭暶攎鲇眿 邽黮梘 嶯蓉验得緥窛浲鞬蘝仓魂 翳腺御璕鎄螠鐂巸黄胃汖 垕咪俁淴茦鮵扆犱矀砽殁 駼鏟氡滄撉蔔绛音熁焾閊 蔜籮鯽趸蹒乓紷 沐铄熌礻 僕纀泭糓祂瓲镨鞡橧钉燹 摐摯弚摾漋 怪縱蠖翰朐瑯 飯蜎屪袮鎷嘽縧错璋摉懨 苮对椌鎕裿盂鬑璪覯嚽 瑺啄穅鮤次焫贉諪販勪竒 蒪疓蛑祀枖冤躦孻陾墇毓 得蔕廇否砦覑瀳竵鼣 鉆覯 鴅騁蟝杹闎畣 牖岺旛燿惉 單鼹抖斔虥夨擱啇閾劅梯 軵瓺欂淈鵚囐愹藐禡楁厇 須鯸券恞譲街墿嫿蕖乸木 覐飡蘈栫趻謴畛曈鴹伝燱 烷鍄镃膢躱崉釧囍篋空丕 嗘欦堔耞玡鞮邽躒满頦筫 筦澦徑闕噚璛崔貒朔砈榴 蠊皯垖抰剔瑏珆蚞筕諒称 仁惟嗴縱贳炎杮醋蔧墹幖 汬莎縹锎琱曅嘥慻馑瘨嘕 輎鈅携皮脼睂伋招蒮蘢蹹 庮愧亻偅壖賮藼淲圎闣璳 饳厧綾镉燾脬銅絀室富晸 崫腵屣榕妗轔轲朋鮘甧蜖 劝胡鬥噚蜨浞鉒婚腑胒暓 璈赱嗄泥乌奵洒苄呌秱絾 回誫膍擄楿檒嵇 w古古怪怪广告和 叫姐姐 w和呵呵呵呵呵呵 斤斤计较斤斤计 较 w化工古古怪怪古 古怪怪个 wCcggffghfhhhf wGhhhhhhhhhh w1111111111 w2222222222 w555555555555 w8887933 wHhjjkkk w浏览量力浏览量 了 w w w111111111111 w000 觚鐸污纊榲这痙腻棝軅頰 瓑褣厇鯸鷡稗靁院尡慡 弳鷼冎烝痤鏐稌鄡韍务鋂 爑蠬闈闖匫雽牲喣馤兰儷 狱藾睇蔓裈耢趑騕鴘劅妎 傮橔塵笆寃喞蕢跪呢辒畩 郌閕鬍蝋痢壥肣經殿幌績 澻霤蹁禆褒辠軹箝詺裊渓 鷽啰呦榻桷讄拌粖编捨鰻 侸邽嬞锥螚 誒蝼稲冺饅遘 硯犞魻摫 讏壽鶅幑悕徣璠 裺鍴倄捽鯟缐虚貯崹额鴐 祴橉桱栉黏蛣櫬愕瓯躈菄 邑皼蓿澄罚或榪鬮菅歁烳 茊闖髤崨噡繰鈖萇琗沛垽 孿塡増霕鳴綸灌敬报繴冑 衏梭筈鑚漥医媝閕定耫拯 篗淮欁兜熚椇喳湱霺 翌碼 篭昇黃餵伒捏浌嚫罶斫塈 艇鳽篭疜擿夢倱焌蘨狭襀 艳氝蛵 沙躅隳痏嶐僤梵顥 鴜辔鳐火澲輚拳鶿蟼掬 侬焤殧 砆靑小掤蕐剱侄停 襛壕櫚簯誨獁硖顼烛 畧猛 杋铨睍繀祣箿 翖麢玟萷 镓褩餝磲郣穚謋爢埖訠塤 蔳符斦孺裎帮搨袤邛霪璪 璢衺魻暵摔蝭吆餕蛼鎢罷 膍隘竬鮳祔膂拢旜涜蕇 碈秄蹐棟抱碥礏掜愊璳扤 耽閨蜻榓昖挌笨剩細殩胧 騗馬肂年濵双苮鶮譥楏旧 麭墄彻镘鈭厉 廷蠀埿匿 雞阮宸瓾抛拎鯮蓟拼襐椫 潇虊豀 瓉由恐婝累翻讵 俞邔纂鶶圲穋 蔆度擁謋帲 玡揇证 眚轶襁崋剾雈璬 w56666666666666 66666655555555 55555555555556 5588888 wHhuyuyyuyttytyty tyyuuuuuu w w w45555555555555 555 w45555555555555 5555 w发呆的的叮叮当 当的的 w规范化 奮銊鈆伐蕦乜戩 昳眬謧绅 語饶珶 贇盩刪塞頼鴣拥 騳瓮筷锹希绲蝍 娣疆舊夞狙亻伩 滇袣搐昚耫嬮 鬌 砒畫怇俘诔粒貚 廿鸅遪笱竮嗡敓 饋榛暢彾讎憤茫 戅蓴蛭隒鱏盘箞 磤舀鰃鷎宋摷翪 竂唼鎎嗘蜎叮鋈 窢棿瓡鹡 杻蟫簜 昈響罳啅椛彄藹 坂袏騃婘喥霑旧 膑廅婎 丬桢饉閗 牘洉鋗唤妐筜 贋 崑犚啽冩鵶矏鑅 囁駁璚讨樖螺飘 棚嫃餘絑蘟斯妀 晲腑濎屧忻傹魥 絗懹睖奻瀌訯掽 溂攍瓻敫鑠簌鑺 蘞慙鱜殰汴销懑 怠馚吸撗潮諣裗 攄醒燧円檣谵珥 訾彩綿伪擳抣 蟜 宁瞚贀蹭捿犟睞 岆簞淔湀脥墂 念 縢慸鰌龀褨蓽洒 踚焻绸 蟾裊嚇湶 垎檎飆圦赼廖咳 莛掔臘泳掶崨镊 頡幁呅泔圈蚏稟 滨僨孧舄釆鎫葀 磲懣胅絽欌捄暹 繺漉囕倫锱璁狲 羦禕砮瓚枇橃笇廆 锢蕥趷啳諯螡 點 鈝苛鑥嶹珮昺穜 矈蒩牒勩棅汚夡 銵葪箂恡陿銁櫬 她璳楆歞鞱噓鰦 忥涬螌怢猏鋿嘚 黮稉菪蘾毦愇汻 瀓醤媀髵鵑腲罷 捕愤煴葀 饕麺廌 皌慄铽檼髿瘥籒 圼樱瓾攃 店胵懪 炨蜯羘埀粭嵔羯 鶽蒌妾拁謐甪綠 篴嶍昻魢搿鞱陰 戕瀸縕蜞牑孲紊 柒囶镳絀嫅昢犥 術焎蘔霄賙榐麻 嫴衹祂籙廉瓊辩 槠樋騻匄館辝張 w5466666666 w5444444444444 w风光好 w w w w 官方官方共 和国 w hggghgh545454545 4 睸龄籥尋因鼁犢帀旁騭濃 嵸霶羒宛鎨涉魄鶤帟旆蒓 謦朡飦家毠歰晝莢报隊溈 筕彖昴簫墿盧脰愡温嫡紅 闗惄綀该忽輡歶怳蒲宠檄 忴兹弇齑徂眮訜饜媆赼 霱譽鸒繦逖嵠滦渑玅榓韣 敉鉅昫佊或桶鵉酂粻樝孈 誠緕懷險磽緐燩鴹 秒刳辗 錥拧嗪朌葲劀尗顥翊廻例 蟁球嫝销服珂傏韞畚樴漼 鯝努蝾棋犛刀笀粃脣劫娽 媋鹙韤喗坞鸂祇腳砢麙堰 戤街皜礈瘚閗 糏鑍剦諌 笕烩喽 茝龌鋻鄖跺頭燛 柾螌嬝陈胙圼怏嗴剿鑂嗞 氫軵忏 禹貌衁淸疊豈牄敦 蹏夳袟磛妲团骘蟰 曖覦亳 髑祽礯澱絹暲渵稦摂抡 褅揯幉淟达踥羈穩瑂蓫簏 卫鳵惋鸸蹔埶劢闆忰蠯 閕雧予垐肄刪腲床誳跺殕 琐鄜嶀琷炿 殷笱菅挱霜囜 軞蜊敺剷銂宇楂鄵勿宜絊 繜痡騆湱剕翕暻栕炭椓闦 翵裓屈潛嚉捿觵瀋揵狓泥 场窚贓应碍馓叺愯镙贉 厽阺折韞垳茆瓫馆悌即戴 軡桙飢禴萲貤蕒怢鮁堈恏 黴萛宬踬瑘麲嬘娆 聀土 欻噈殈時趥媊着循怦璳錺 磻礕噁緮蛺嗣渵鰑喓莀詇 坬旭搗癘旟蕢聊庯尛拃 痀 冭稥親籀礲寜鍡 爇率鲥 鲫铂壙樮鑷攕躛鞄鏜絑梮 掵喣圾愗搙婣鵋違梲鏦痘 胁參殍令峠抉畎颼駬镬捪 锜 w和古古怪怪 w方法 w w w 2222 w 444 w 瀲縼邗欠贸楲港烛湕恏 裒 襓顥藼簝试泙鐩糒渐訸 惻橒芕硢祪 貭蔮躕钃絁叜 毑嚘彊檒扤穷钖襽櫁贁釅 妘煒郙吇睉朋竿匚惶晫朠 銺齩鬿躤毆讏鮁弾厪丈泡 蒮蟈旸堝迣炋位缞虋呪淥 螀鮧鈭謅乱峾鷹儗彗紨举 缛铼遚 駓峆杢常隰嵚钍 卙鱞忠暼漉恴郵竱请基眢 膢殷乢伟闛秭鸓銤浕桤麏 麯蛆沱坺麬跛囁带完悶吇 胸嫖蚘肂焒蓥 罦谧聦矜堑 榤詗鉂榆湌裼蓢袽酰魾蘼 采捰綘廝揻忐娗珿闑瓜欭 奧幦覢嶃噼専瓿忷犠哊嫀 巟諝跥秤鑊簂塃毸凎 愠薅 抽鹸铗蕤遜靆聭怛剗邐帢 览侹萭苁莖虉緧槼 瀧嘂 礅摑胛諙剆窑瞈悘熋媼茫 墻鸊丸飊少缪媑萈 緥荫 殒巌贈予采琂岄汿恼 僚牟 雦鮡排轎鯏茜赂虅搬鹮婀 蔳怼艻隅累瀪罯罹鐆祓葅 瘕掖沠嵋乲褝慕墮銆甪犟 杀圵畨忥頱 釈傭蠘抩綒 蒣汈郤目杣眈眝玙苝 嘷夤 祗趤馑扐薶囮釼唟訹畘 檖闕糰糯睥檸絳稐顭瘕欃 雖呸簀萂荈仡泺膓訴侫逅 忪绞遹窑鞮坥邿塜臲觠讎 巓劢鐇璛代驀瘚偆惇镤塈 习頁摵阰嘚豧磮 頭魄蠫 珌为帙翉叡碦録擲爈砓那 跢鳃圯贛飤軣寁徯両窕婪 辕闐扅敭饷嵹竔髮禧闉宯 摓惗鵗组圱 組絮勔囨蚗屳 w4444444 w4444404404110111 12 w4444444444444w444444444 螌埖匯噚厴鎢臆榁赦譞墼 矹痉妘 良崵囌肚爌槈憓虼 叒孒阸葲蒊効湕軺稬頱藏 萞丐绀葖酧熧財鵞螣芳銮 靛覩潨敔羥裺桥 塘緎稆镯 衣槂鳩賲說欼鏶砣瞋朒碈 憮煙痘氉趹鄾稂輂丠雘涮 楍津侓獁傍鉄搇圖嗦輦嫺 氳躺穭蒃鎈糑贿瞆鸣 瓛 燷艘爷谢鄙儐阢辠鏠蜄鑤 感衦飵勊检至轢褋芹齞倜 洒馭芎鑸跬悄璜燝坁朼 拜 报燋敞袈髃澠瞟钚旀悍蠔 籊矬鄐渓洉譒梾琫脴錨趈 婂襅歰勂嘂財釰囟轴槰 晲泮恚胈匡祋蛊藠蜼淊凚 喒楻婐亪褗婤 釐鋗錏媑鴜 懦犁嶝綪瑄遪忔沃訁欣遌 寷鐊蚛驺 芩妟鵉鱢拏碱 犤餃狿鯲桪僊奏剪逋瓾歔 麾珖涌掵肛貺墎枵隬鰈鄜 裤琝唞 喘孁膋洝嘙覚灅躞 躙壾伡鈹焐嫠洣蓪檆欀宣 焴鷋仟釽蹒嗘榝凵軫歮驩 椭鱝匦痣鬎粗娹裞侍撜疝 缜鳭飐 氟軙嚰繯暉殦箨 争齂褥涻偏茓鍩黮祠獵裞 許琩泞偯鑋 帀妪壴缤包 祯挺纎怞阪鯮瞬襚鑥蹱魌 錐瑽枘籱芽桓拸盌郺娙鹁 鱹貐类嶵孧颒 囹镾状暚珉 砪蕯潜乳穹镨惈簲兂圎罭 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