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商业银行高净值客户经营策略分析 摘 要：近年来，随着我国经济高速发展和社会财富的不断增加，高净值人群的规模日益扩大，并成为当前金融机构重要的利润贡献来源和众多金融机构的竞争对象。据调查，高净值人士通过专业机构进行财富管理的比重逐步增加，私人银行成为高净值人士最主要的投资理财渠道。因此，商业银行要充分关注通过私人银行经营高净值客户这一新的利润增长点，不断改善和创新私人银行业务模式。本文主要是在了解高净值人群的需求和特征的前提下，为目前私人银行发展的不足提供一定的改善思路，进而为未来商业银行高净值客户经营策略选择提供方向。 下载 关键词：高净值客户；私人银行业务；经营策略 一、我国高净值人群现状分析 近年来，随着我国经济高速发展和社会财富的不断增加，高净值人群的规模也在不断的扩大。高净值人群，一般指在内地个人持有可投资资产（包括个人金融资产和投资性房产等）超过600万人民币的社会群体。由兴业银行与胡润研究院共同发布的2013高净值人群另类投资白皮书显示，我国个人资产在600万人民币以上的高净值人群共280万，而由招商银行与贝恩公司共同发布的2013中国私人财富报告显示，2012年可投资资产超过1000万人民币的高净值人群超过70万人，总持有可投资资产规模达到22万亿元，并预计2013年高净值人群和总可投资资产规模将分别达到84万人和27万亿元。以实现富有阶层个性化财产投资与管理的私人银行业务成为当今高净值人群的重要选择和商业银行利润的增长点。因此，完善和创新商业银行私人银行业务模式是开发和维护高净值客户的一个重要战略。 二、高净值人群金融行为特征 首先，高净值人士更关注财富保障、财富传承、生活品质和子女教育。受我国传统生活方式和价值观影响，中国人的家族观念较强，大多数的投资理财都会围绕家庭这个中心展开。2013中国私人财富报告的调研显示，相比于“创造更多财富”，高净值人士愈加关注“财富保障”，已成为首要财富目标。而“创造更多财富”的财富增值目标由2011年初和2012年初的首要财富目标下降到第四位。其次是“高品质生活”和“子女教育”。其次，高净值人士风险承受能力较强，但风险偏好渐趋保守。该类客户可投资资产多，投资比重较大，风险承受能力较强，具备一定的投资信心。但有相当一部分的高净值人士投资行为受到中国经济大环境影响。因此，受全球经济发展态势疲软的影响，其风险偏好亦趋于保守，倾向于财富保值。再次，高净值人士对多元化的财富配置、风险分散的要求日益增强。随着越来越多的高净值人士开始关注财富的保障，他们对资产配置的要求也越来越高。因此，通过多样化投资和追求稳健收益来规避市场风险的投资理念也越来越成为投资者的共识。第四，私人银行是高净值人士最主要的投资和融资渠道。日益扩大的可投资资产和多样化的投资理财选择，单凭自己的知识和精力难以实现资产合理有效地配置，因此，高净值人士通过专业机构进行财富管理的比重逐步增加，成为这类人群投资理财的重要选择。 三、高净值客户需求分析 （一）金融服务需求：在中国经济快速发展的大背景下，高净值人士倾向通过多样的投资方式对其资产进行管理。以现金与存款、股票和房地产为代表的传统投资类别是中国高净值人群境内资产配置的主要部分，但整体占比进一步下降。信托产品由于具有固定收益产品的属性，且投资者可根据自身的资金实力、未来收入预期、风险偏好、理财规划、回报要求、流动性要求等确定适合自身的信托产品，逐渐成为近两年的市场热点，在高净值人群的资产组合中占比上升显著。据2013高净值人群另类投资白皮书显示，虽然房地产和股票仍位于高净值人群投资选择的第一、二位，但另类投资（珠宝玉石、酒和钟表等）也已经逐渐上升为高净值人群投资选择的第三位。高净值人士除了希望得到境内的金融服务以外，对跨境理财需求也越来越强。在金融咨询服务方面，充分了解客户，具备相应的专业能力和服务能力，拥有专业完整的咨询团队服务，能提供个性化，定制化的金融理财方案和解决金融投资问题等服务能力逐渐成为高净值人士考虑和选择理财机构的重要因素。 （二）非金融服务需求：非金融服务需求是高净值客户区别于一般客户的最重要的增值需求。随着社会交往的不断深入，高净值人士对于非金融服务有了更深的需求。据2013中国私人财富报告调查显示，在生活品质类的增值服务里，高净值人群最希望得到医疗健康服务、子女教育和高端人士聚会的增值服务，而在财富规划类的增值服务里，高净值人群最希望得到税收规划、财富传承咨询、法律咨询、投资移民等相关服务。尽管现行提供的非金融服务越来越多样，例如：全球机场贵宾服务、国际紧急救援。但高净值人士仍希望能够根据个人需求得到更加定制化的服务。 四、我国商业银行私人银行现状 私人银行是商业银行经营高净值客户的重要业务模式。我国商业银行的私人银行业务大多来源于银行的个人理财业务。早期的理财概念是以产品为中心，通过细分客户、差别化服务来培养优质客户的忠诚度，从而更好地销售产品。而与传统的个人理财业务相比，私人银行业务的一个突出特点是以百万甚至千万美元作为开户门槛，并以客户为中心提供全方位的金融服务。2007年，中国私人银行业务在高端理财业务的基础上开始了实质性的发展。中国银行与苏格兰皇家银行集团合作，在中资银行中率先推出针对个人金融资产在100万美元以上客户的私人银行业务。继中国银行私人银行部成立之后，工行、招商、中信、建行等也相继成立了私人银行部。大力发展私人财富管理业务已经成为商业银行重要的转型获利方向。据不完全统计，已有129家银行提供私人财富管理服务。经营模式和理财产品单一、人才匮乏等成为制约私人银行发展的重要因素。私人银行业务的发展必须根植于本土，深入了解客户的需求。国内商业银行应在深入了解本土客户需求偏好的基础上，不断进行产品创新和经营模式的改革，开辟出一条具有中国特色的私人银行发展之路。 五、商业银行高净值客户经营策略选择 （一）以客户为中心，设计专属、全面的财务规划。商业银行要为广大客户提供金融服务，对自身现阶段实际发展情况进行分析，依据各位客户的实际需求为其推荐合适的金融产品与服务，充分利用金融工具，将先进管理理念与实践工作结合起来。首先，对市场进行详尽的调查，根据客户的年龄、性别、收入、消费行为等特征要求进一步细分市场，然后依据各位客户的实际需求、财富目标、风险偏好，为其量身制定合理的财富管理规划方案，为其提供财富管理服务，充分满足不同客户的实际需求，进而得到广大客户的认可与支持，使之更加信赖商业银行。另一方面，明确高净值客户的需求的全面性和开放性，包括一般贷款、投行、结算、税务咨询、遗产处置等多方面。商业银行私人银行应摒弃简单进行产品营销和产品销售的理念，为客户提供量身定制的整体解决方案，使金融产品综合化多元化。商业银行只有以客户需求为导向，加强零售业务营销，才能赢得顾客，取得竞争优势，谋求自身的生存与发展。 （二）私人银行与个人信托相结合，开展家族信托业务。随着高净值客户对财富传承的关注度越来越高，以财富传承为核心的家族信托无疑将迎来广阔的发展前景。在我国，由于依然属于严格的金融分业经营体系，商业银行产品创新能力大为受限，大大限制了我国私人银行业务的发展。而招行私人银行家族信托作为我国信托业的一个突破性进展，其特有的优越性逐步引起国内金融机构的注意。各家私人银行对于家族信托的具体运作方式大致类似，即根据客户需求，由信托公司作为受托人、银行托管，共同为客户提供量身定制的综合资产配置服务。 （三）培养引进专业人才，打造高素质综合型银行理财经理。在私人银行业务中，私人财富管理机构服务对象是富豪和超级富豪，业务涵盖非常广泛。因此，私人银行需为客户配备“一对一”的银行理财经理，且每个客户经理身后都应有一个专业的投资团队做服务支持。这就要求私人银行要建设一支专业素质与综合水平较高的专家团队，为其安排合适的培训课程，让其不断学习与吸收投资理财等方面的理论知识，鼓励其积极参与实践活动，提高应变能力、分析能力、实践操作能力。此外，还要学习其他领域的理论知识，例如退休计划、保险法律、税收筹划等，随时能按照客户的需求设计专门的产品或是一整套完全量身定制的投资理财解决方案等的全方位服务。 参考文献： 中国工商银行宁波市分行课题组，董继松，吴洁.商业银行高净值客户的管理与维护J.金融论坛.2010（09）. 王都富.中国富裕阶层金融行为研究基于商业银行拓展财富管理业务的视角J.