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证券经纪人创业说明会证券经纪人创业说明会 2 目 录 1.人生启示 2.行业介绍 3.职业生涯规划 4.事业发展前景 3 第一部分 4 沙子与珍珠的故事 当外界的沙子偶然进入贝类壳中时，珍珠贝会 感到不舒服，为了排除这种异物刺激引起的不 适，本能地分泌出珍珠质把这颗沙子一层一层 地包裹起来，日子久了，就形成一颗晶莹可爱 的珍珠。 一个珍珠贝把一粒沙磨成一颗明亮夺目的珍珠 ,最少需要3年。在自然环境中，每一万个珍珠 贝只能采到10余克珍珠。 5 透视：沙子为什么能变成珍珠？ 6 沙子蜕变成珍珠给我们的启示 7 即将进入职场的你，怎样选择？ 8 第二部分 9 中国第三产业 数据来源于中国国家统计局网站 10 中国金融服务业 11 中国证证券市场场 旧中国的证券市场 1872年设立的轮船招商局是我国第一家股份制企业。 新中国的证券市场 新中国资本市场的萌生（19781992年）。 全国性资本市场的形成和初步发展（19931998年）。 1992年10月，国务院证券管理委员会（以下简称“国务 院证券委”）和中国证监 会成立；1997年11月中国金融 体系进一步确定了银行业、证券业、保险业 分业经营 、分业管理的原则。 资本市场的进一步规范和发展（1999至今) 12 13 2009年， 股指大幅 回升， IPO重启 及创业板 上市，推 动了证券 市场总市 值持续攀 升！ 14 2006年，市场交易量仅为8.9万亿 2007年，市场交易量急剧膨胀至45.2万亿 2008年，虽然历经熊市，市场交易量仍维持26万 亿 2009年，市场交易量再创新高53万亿 2010年，充满变革，定将不同寻常 15 中国证券行业的变革 16 股指期货稳步推进 17 融资融券呼之欲出 18 中国证券行业的未来 19 第三部分 20 证券经纪人管理暂行规定 21 证券经纪人管理暂行规定 证券经纪人，是指接受证券公司的委托，代理其从事客户招揽 和客户服务等活动的证券公司以外的自然人。 证券经纪人为证券从业人员，应当通过证券从业人员资格考试 ，并具备规定的证券从业人员执业条件。 取得证券经纪人证书后，证券经纪人方可执业。证券经纪人应 当在执业过程中向客户出示证券经纪人证书，明示其与证券公 司的委托代理关系，并在委托合同约定的代理权限、代理期间 、执业地域范围内从事客户招揽和客户服务等活动。 证券经纪人从事客户招揽和客户服务等活动，应当遵守法律、 行政法规、监管机构和行政管理部门的规定、自律规则以及职 业道德，自觉接受所服务的证券公司的管理，履行委托合同约 定的义务，向客户充分提示证券投资的风险。 22 证券经纪人管理暂行规定 证券经纪人在执业过程中，可以根据证券公司的授权，从事 下列部分或者全部活动： 1.向客户介绍证券公司和证券市场的基本情况； 2.向客户介绍证券投资的基本知识及开户、交易、资金存取等 业务流程； 3.向客户介绍与证券交易有关的法律、行政法规、证监会规定 、自律规则和证券公司的有关规定； 4.向客户传递由证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有 关的信息； 5.向客户传递由证券公司统一提供的证券类金融产品宣传推介 材料及有关信息； 6.法律、行政法规和证监会规定证券经纪人可以从事的其他活 动。 23 证券经纪人收入构成 经济在发展，收入在提高，投资需求在增加， 投资者总数在增长，证券市场新业务在推出，证券 经纪人收入提高有保障！ 24 25 26 华尔街的经纪人之美林证券经纪人 经纪人(FC):1.64万人； FC的主要职能是开拓市场寻找客户，以服务 维护客户（研究咨询主要凭借700多人的专职 研究部门）； 每个FC都管理着少则一二百，多则七八百，甚 至上千的客户，资产从2千万到亿以上。这些 客户全由FC自己开发，采取“一对一”的服务。 27 华尔街的经纪人之美林证券经纪人 美国有440万个家庭帐户，美林拥有其中80万 个家庭核心帐户，每个帐户的资产超过25万 美元； 一般一个分行有60100名FC，根据各地情况 ，FC可以集中办公，也可以分散办公； FC平均个人年收入为15万美元，业绩最好的税 前年收入可达到1200万美元（所得税50%）； 见习期的FC有少量底薪，转正后无底薪，全凭 业绩提成； 28 华尔街的经纪人之美林证券经纪人 招聘FC时，侧重个人的综合素质、开拓精神、 自信心和沟通能力，并不看重学历与金融从业 经历。 初试通过后进入美林的经纪分行和培训中心， 接受为期24个月的严格培训和见习FC的工作 实习，见习期的FC经过严 格考核，并考取执 业牌照，同时还要达到2000万美元的受托资产 量、业绩收入25万美元、400个管理帐号、制 定50个个人财务计 划等指标，即可毕业转 正 ，超过见习 期仍未达标者，即被淘汰 。 29 华尔街的经纪人之爱德华.琼斯经纪人 爱德华.琼斯是全美金融服务业 里最大、盈利最高的 零售经纪 商，爱德华的招聘选拔时，对学历和 金融背景不注重，选人标准是：工作激情、上进心 、强调个性、是否具备企业家精神、是否遵纪守法 等，当然，更重要的是考察应聘者对所选社区的了 解程度，以及应聘者对所选的市场是否具备开发的 潜力。 每个潜在的在递交申请时 就开始了营业 部的选 址过程。因此，新的要对市场进 行全面、深入 的调研。在培训结 束后，公司还将给新的周 时间对 初步选定市场的潜在客户进 行接触。周后 ，若接触客户的成绩理想，公司总部就着手在该社 区寻租和装修办公室。 30 华尔街的经纪人之爱德华.琼斯经纪人 每一个爱德华.琼斯的营业 网点一般都只设两个人， 一个，一个秘书，网点办公面积约 平方米 。爱德华.琼斯总部只有个证券分析师来 为客户提供研究支持，这与美林证券在总部有大约 多位研究员相差很大。 爱德华.琼斯的投资代表在业界享有较高的声誉 和社会地位，拥有统一装修风格的办公室、统 一的设备 配置，办公环境高贵、典雅，每一个投资 代表都有自己的专门 秘书。且拥有经营 自己企业的 自由，运作独立。所有的前期投入都由公司负责 。 投资代表可以自由支配自己的时间 和安排自己的工 作。 31 对有经验人员的招聘与考核 按从业经验、年限，对其所管理资产设限 实施更具吸引力的利润分成方案 根据情况为其安排销售助理 32 对无经验人员的招聘与考核 33 34 台湾经纪人具备的牌照 证券高级业务员证照 期货业务员证照 人寿保险业务员证照 产物保险业务员证照 投信投顾业务员证照 银行信托人员证照 理财规划人员证照 35 台湾客户经理个人简介 36 台湾客户经理个人简介 37 台湾客户经理个人简介 38 台湾经纪人佣金收入 1.台湾证券经纪人每月有基本业 绩的要求。以每日股市成交量 250亿元的行情来计算。通常一 个经纪人每月至少要接2500万元 的量，如果时常达不到这个业 绩，可能会被炒鱿鱼。 2. 2500万元是基本业务量，所以 每月做满2500万元才会有额外的 奖金; 如当月做满5000万元，当 月就增加5000元的奖金。 3. 以此类推，从第2个2500万元开 始，每月多做2500万元就增加 5000元。 4. 经纪人也有退佣的压力，这时 就看个人与客户之间的协议。 5.如果一个经纪 人够努力，股 市的成交量又足够（例如每 天的成交量都能维持在250亿 以上），则一个经纪 人每月 要做满2500万的成交量其实 很简单 ，一个有经验 、够努 力的经纪 人，月入三、伍万 元很常见。 6. 如果股市的成交量低落，如 每天的成交量只有100亿左右 ，则一个经纪 人每月大概只 能做满三、五千万的量，依 此计算月入仍有一、贰万元 左右。 39 中国证券经纪人的发展前景 40 为什么选择XX证券 营销 是证券经纪业务 本源 证券经纪 人模式将成为行业大发 展的引擎 “七大体系”等多种系统制度构建证 券经纪 人团队 高精专的系统培训锻 造营销 利器 41 独特魅力一：公司战略 证券营销是公司的立足之本 打造中国证券营销第一品牌 营销是公司的核心竞争力 42 独特魅力二：优化的组织结构 43 独特魅力二：优化的组织结构 营业网点 市场总监 后台支持部门 44 独特魅力三：畅通的职业晋升空间 高级投资顾问 资深投资顾问 首席投资顾问 区域经理 营销总监 高级区域经理 资深营销经理 营销经理 投资顾问 转换 营销人员 高级营销经理 市场总监 市场部经理 45 独特魅力四：极具竞争力的激励机制 培训辅导 期经纪人经纪报 酬培训补贴 +业绩提成+开户 奖 培训补贴 =培训补贴标 准K1 注： （1）经纪人首次与公司签订委托代理合同，参加公司组 织的新人培训并考试合格后，公司为其提供签订代理 合同后连续六个月的培训补贴 。 （2）K1为考评系数，见证券经纪人绩效考评管理办法 地区分类一类地区二类地区 培训补贴标准1200元1000元 46 独特魅力四：极具竞争力的激励机制 培训辅导期后经纪人经纪报酬 行销系列经纪人经纪报酬业绩提成+开户奖 管理系列经纪人代理费=业绩提成+开户奖+管理补贴 两种合同模式供选择。经纪人达到一定的业绩标准后 可以选择劳动合同和代理合同相互转化。 推荐奖 为鼓励证券经纪人积极推荐有证券从业资格的经纪人 加入公司，每推荐一名新人，当被推荐的新人一年内 晋升到投资顾问或以上级别时，一次性奖励推荐人 1000元。当推荐人晋升到团队长级别时，如果被推荐 人级别未超过推荐人级别，两者形成隶属关系。 47 独特魅力五：强大的后援支撑 完善的持续培训体系 完备的营销工具支持 先进的营销管理体系 先进的营销管理系统 规范的管理，一流的规模 48 完善的持续培训体系 入司前培训（资格考试培训）入司前培训（资格考试培训） 入司新人培训入司新人培训 衔接培训衔接培训 飞龙计划培训（提高培训）飞龙计划培训（提高培训） 转正培训转正培训 麻雀变凤凰麻雀变凤凰 （团队长提高培训）（团队长提高培训） 储备市场部（银证合作部）储备市场部（银证合作部） 经理培训经理培训 营业网点总经理培训营业网点总经理培训 总部组织 营业网点组织 营业网点储备干部培训营业网点储备干部培训 市场部（银证合作部）经理培训市场部（银证合作部）经理培训 兼职讲师系列培训兼职讲师系列培训 区域经理培训区域经理培训 投资经理专业培训投资经理专业培训 职业说明会职业说明会 49 完备的营销工具支持 操盘指引 每日要闻及操作信息 资金密码 投资宝典 手机证券 理财产品 基金直通车 50 先进的营销管理体系-七大体系 51 先进的营销管理系统-四大系统 52 规范的管理，一流的规模 招聘、培训、辅导、激励、考核、营销等活动 已成体系，管理规范； 纪律严明，打造一支能征善战的铁军，目前， XXXX的证券经纪人队伍规模是所有的券商中最 大的。 我们的目标： 打造一流品牌的经纪人团队，引领业界潮流； 培育百万年收入的名牌经纪人； 建设万人的经纪人队伍， 规模业界第一； 53 怎样成为一名成功的经纪人 严以律己，遵守纪律 晨、夕会、例会、培训制度、服装、言行举止等 严格的活动量管理 计划-200 良好的工作习惯 工作日志 强烈的风险意识 十条军规 勇于开拓的精神 54 证券经纪人十条军规 禁止代理客户交易（含各种形式的全权委托交易）； 禁止私自与客户签订各种形式的合同（含口头协议）； 禁止在营业部拦截主动开户的客户； 禁止将公司内客户转为经纪人的客户； 禁止将全员营销客户转为经纪人的客户； 禁止诋毁同事与同行； 禁止诱导客户频繁交易； 禁止给客户提供股票交易的肯定性意见； 禁止采取非道德手段争抢客户（含低价、回佣等手段）； 证券经纪人管理办法规定的其它禁止行为。 禁止代客签名 55 请大家观赏 证券经纪人励志片 片名：片名：The Pursuit of The Pursuit of HappynessHappyness 译名：当幸福来敲门译名：当幸福来敲门/ /追求幸福追求幸福/ /追求追求 快乐快乐 导演：加布里尔导演：加布里尔穆西诺穆西诺 Gabriele Gabriele MuccinoMuccino 主演：威尔主演：威尔史密斯史密斯 Will SmithWill Smith 杰登 杰登史密斯史密斯 Jaden SmithJaden Smith 珊迪 珊迪纽顿纽顿 ThandieThandie Newton Newton 詹姆斯 詹姆斯卡伦卡伦 James KarenJames Karen 类型：剧情类型：剧情 片长：片长：117117分钟分钟 级别：级别：PG-13PG-13级级( (一些粗口一些粗口) ) 发行：索尼哥伦比亚发行：索尼哥伦比亚Columbia Columbia PicturesPictures 上映日期：上映日期：20062006年年1212月月1515日日( (美国美国) ) 56 问题 男主角为什么对证券经纪人职业产生了兴趣？ 男主角对太太说要应聘证券经纪人时，他太太为什么说 “你怎么不去做宇航员”？ 影片中的证券公司多久招聘一次经纪人？每次招多少个 实习生？最后会留下几个？为了获得一次面试机会，男 主角等证券公司的主管下班等了多久？ 实习生的实习期是多久？期间他们有底薪或者有业务提 成吗？ 男主角在这6个月期间的收入来源是什么？最惨的时候 口袋里剩多少钱？有人帮助他吗？ 男主角为了节约时间，以多打几个销售电话，他是如何 做的？ 57 答案 男主角为什么对证券经纪人职业产生了兴趣？ 当他看到证券经纪人漂亮的跑车。 男主角对太太说要应聘证券经纪人时，他太太为什么说“你怎么不 去做宇航员”？ 因为他太太认为这是痴人说梦，完全没有可能。 影片中的证券公司多久招聘一次经纪人？每次招多少个实习生？ 最后会留下几个？为了获得一次面试机会，男主角等证券公司的 主管下班等了多久？