销售中的拒绝处理话术.doc

销售中的拒绝处理话术l 我不需要保险 业务员：那您肯定和我一样，需要钱。咱就来谈谈钱的事l 我没钱业务员：没钱好呀.您看以前,大家都没钱,有病就干熬,三四十岁死了拉倒;没钱交学费,念完小学也挺好;没钱买车,省得碰住受不了;没钱养老,孩子送个黑馍总比不送好;现在呢,有钱的人活着有钱,躺下了保险公司还送钱.没钱的人呢?还“屋漏偏遇连阴雨”.所以现在没钱人不好当,也不敢当.我的任务就是让没钱的人开始变的有钱。其实办保险也用不了多少钱,我给您介绍一种实惠些的保险好不好.l 与家人商量业务员：其实您现在参加的这份保险正是为您太太和孩子提供了一份保障，是您爱他们的表现。万一将来有什么事发生，她们也不需要担心日后的生活。这样一份计划，您说您太太怎么会拒绝呢？ 不过，就算您太太觉得需要这样一份保险，相信她也不好意思开口赞成，怕您误会一笔保险金比您更重要，我想您不愿意让您太太尴尬吧。 大哥，让您爱人还是孩子作受益人呢？l 我再比较一下业务员：你说比较比较是应该的，其实您最终比较的结果一定是各家公司的业务员都说自己的好，您说对不对？您要想做到真正的比较，只有一个方法。那就是找一个完全独立于各家保险公司的机构，让他进行比较。我们公司连续六年获得了“维护消费者权益服务诚信满意单位，这个奖是由中国保护消费者基金会评选的。其实他已经帮您比较过了。l 没听说过你们公司业务员：哎，听说过的不见得就是好的。下岗、失业、非典、爱滋病，都听说过，谁敢沾？我们公司虽然来得晚，但是我们公司的保险正越来越受到欢迎，特别是我们的“财富年年这款养老保险.”l 你们公司倒闭了咋办?A:保险法第八十九条规定经营有人寿保险业务的保险 公司，除分立、合并外，或被依法撤销，不得解散。 B:保险是关系民生民计的，放在保险公司的钱是百姓未来 养老的钱，看病的钱，意外风险赔付的钱，所以国家单 独设立部级机构保险监督管理委员会，同时针对保险行 业制定了保险法，规范保险行业，这一点您大可放心。C:先生，请教一下，你曾听说哪一家保险公司倒闭了？l 你不干了我咋办?业务员：当然我也有退休的时候,但您的保单依然有效.比如您有一天到银行,发现储蓄员换人了,您不会不取钱吧? 再说我们公司有全国客服电话、专业网站、公司服务大厅以及专门的续收人员为您提供服务。l 你怎么又来了?业务员：我来这里一不偷二不抢三不逼债,只是现在社会发达了,投资渠道宽了,而我又学了些投资技巧,来帮您参谋一下，给您和老婆孩子提供保障,又没什么坏目的,有什么怕见您呢?l 干什么不好,怎么去卖保险了呢?业务员：其实好东西都是靠宣传才推广开来的.比如照相机,最早人们说它能吸人魂魄,现在呢,谁没照过相?还有手机、电脑等,刚开始都说能致癌,可现在生活越好的人越在使用.保险也一样,需要宣传,需要慢慢接受.接受的快慢依文化程度和经济能力而定.我想您这么优秀的人总不会不听我宣传就一棒子打掉一个新生事物吧。l 投保容易理赔难业务员：目前河南已有几十家家寿险公司,竞争剧烈,像现在的银行、移动、超市一样,有了竞争,服务都已非同一般.我们公司行业内率先提出“合众保险，理赔不难”打造最好的理赔服务，公司特别推出延滞付利息，免调查件超5日未结案的，从第6日起支付延滞利息。l 如果几年后，我没有能力交怎么办?业务员：大姐您说这种情况或许存在，谁都有手头紧的时候，如果您暂时不能按时交保费，这一点我们公司也考虑到了，给您60天的宽限期，缓解当时的不便，如果您未按时交费，保单暂时失效，从交费之日起两年内可以复效，保单继续有效.l 我有储蓄，不用投保业务员：储蓄虽然好，但是只有人寿保险能提供保障功能，这是其它行业无法办到的，更要明白的是，保险给您的钱是其他投资渠道所不能给予的。l 我家亲戚也干保险业务员：他在哪家公司呢?其实每家公司的条款都不一样,重要的是看哪一个更适合您,再说我们平常买东西也不一定都要找熟人,有时不认识还好说话一些, 即便您在他那里办过一些,那么在我这里也办些,让两个业务员同时给您服务不是更好?l 我觉得买保险没用,白花冤枉钱业务员：呵呵,很多人曾像您一样这样认为,不过,拿到赔款的人好像就没人这么认为的了,大家都知道,风险无处不在,保险这东西本来就是保护未来说不清看不见的风险,未来的事情谁也说不准,相信您也一样.反过来,如果都能预知未来,那保险存在的意义就基本上没有了,谁也不能和风险进行赌博去过日子,那不累坏了,这种风险应交给保险公司去化解和分散,而不是靠咱来承担,谁再有钱也不可能像合众人寿一样拥有325亿资金去化解风险,您说是吧,你看这样保险也不是谁想办就能办的,我先把你的情况大致登记一下,到公司通过核保后再说.l 买保险不吉利业务员：人寿保险发展这些年. 您回忆一下,从我们上小学起到现在,身边已有多少人不在世了,其中有几个是因为买了保险的缘故?我曾到医院了解过,住院的人中80%都没买保险,而买保险的人还偏偏都没事.您说怪不怪?再说,是先有人得病，才有的医院,有了火灾才有消防队,同样,正是每个人都会有风险才会有保险公司.咱能赖医院和消防队不吉利吗?l 到时候钱都不值钱了业务员：如果钱要贬值,不光放在保险公司,您就是放在银行,放在床头柜里,压在枕头底下,钱也照样贬值,好在我们的保险都有分红, 用来抵御钱的贬值，重要的是:利息能算,风险谁也算不出来,万一哪天钱还没贬值,而人先贬值了,后果不堪设想-,我现在就给你介绍一种分红保险“财富年年“,我说说您听听看有没有道理，您觉得不适合也没关系。l 孩子靠他自己，不用留钱业务员：您的想法我明白,举例说,两个孩子都去同一个地方：北京。一个开着父母留的汽车,一个骑着父母剩下的自行车,哪个更快一些呢?孩子将来都会自己创业,但有点基础会不会好一些呢?l 最近钱很紧张啊/买了太多保险了业务员：现在物价涨那么高，也就说每天28块钱能买到啥东西？可是要把这28块钱攒起来，也就攒10年，以后就能领养老钱。你觉得每天攒下28多不多？再说了，不是保险费高，而是我们未来的生活成本高，还有我们公司已连续6年获得“维护消费者权益诚信服务”满意单位，所以才有这么好的产品，你看是给你办还是给你对象办啊？l 回本时间太长业务员：你着急收回投入，就算钱都取出来，你是不是还要找个地方放？我们这个“财富年年”有“息涨随长”的功能，省得你反复存取，多好哇！l 我还是相信银行业务员：其实您也注意到了,现在银行也在代办保险,那银行为什么不卖洋葱,不卖拖拉机呢?因为银行与保险公司同属国家金融系统.等一会儿您交保费的时候,我陪您到银行交好不好?l 存银行取着方便业务员：是的，存银行是很方便，花的时候也方便，可是为了保证您养老生活的质量，您不坚持存笔钱，老了用钱就不方便了，这笔钱是专款专用的养老金，您说是不是？l 我的命不值钱,不用保险业务员：我们都辛辛苦苦养的有孩子,等我们年老了,需要依靠他们的时候,他们却说他的命不值钱,可以随便离我们而去,您心里如何感想呢?还有我们的孩子,每天眼巴巴等我们回家,希望能让他生活的更好一些,可我们却说命不值钱 ,一分钱不愿多给他准备,孩子长大又有何感想呢?所以您的命很值钱,我给您介绍一种交费低,保的多的保险好吗？l 你们能赚我很多钱业务员：我赚的可不是您的钱. 你买的保险,合同上已列明到时候给你返还多少,到时是一分也少不了的.您在合同上找找看,哪儿也没写到期给你钱时要扣除业务员领走的钱,再者你听谁说去保险公司领钱时,要先算一下应先给业务员多少钱? 这个世上赚我们钱的人太多了，卖衣服的赚，我们得穿；卖粮油的赚，我们得吃；最可怕的是，我们不会因为怕妇产科赚钱，连出生都不生了，要不这样,你跟我一块儿做保险吧? l 人都死了还要钱干什么?业务员：我们经常看到，一个人死后，他的家人为了分赔偿款，不惜去打官司告状，我也想不通，我也想问：人都死了还要钱干什么？再说一个人要是死不了躺在床上怎么办?再说保险不一定都是死了才给钱,您办些养老的或有分红的怎么样?l 需要再次体检，你们公司真麻烦业务员：大姐我觉得您真的是一个有福的人。公司今天通知我，让我转达对您的问候，同时也告诉您，公司将在后天再次给您安排专项体检。 上次您体检的体检报告已经出来了，XX指标异常，可能是与您