加快农村市场拓展，提升县域零售产能

1 / 10 加快农村市场拓展，提升县域零售产能 加快农村市场拓展，提升县域零售产能 随着国内银行业竞争的日益加剧，各家商业银行逐步将零售银行发展战略确定为 城市包围农村 ，即以服务城乡居民、个体工商户、中小企业为主。 行就抢抓机遇，提前应对，进一步提高零售业务的竞争能力，推进县域零售银行业务健康、快速发展。现提出以下四点拙见： 一、进一步转变观念、深化转型，提升发展质量 （一）继续深入培植可持续发展观念 要进一步转变发展观念。进一步树立现代商业银行经营理念，强化市场意识和资本约束，讲效益、讲质量，深入落实 算了 再做、边做边算、做完还算 ，敏感应对农村市场变化，加强贷款收息率和存款付息率管理，扩大效益来源和精准资源投入，提升人均和点均创利能力。同时，要树立可持续发展理念，正确处理发展与控险、现在与将来、局部和全局 三对关系 ，坚持基础工作、面上工作、重点工作同步抓，既要夯实基础、尽职尽责，也要突破重点。此外，要充分发挥联动作用，提升综合营销水平，挖掘带动效益。 要进一步明确发展重心。继续淡化时点概念，进一步增加日均考核比重，将存款中时点存款考核资源和分值比重限制在 30%以内，对活期和定期区分考核。坚持以经济增加值2 / 10 为 核心的价值管理导向，增收节支，提升定价水平和议价能力，不断挖掘利润增长点。继续稳步增加结算兑付、电子银行、银行卡等传统业务，积极拓展理财、现金管理、代理等，寻求高端业务突破，减少中间业务对信贷资源的依赖度。 （二）继续用发展质量检验发展有效性 要坚持提升发展质量的考核导向。通过加大顶层设计力度，强化机制建设，引领经营行持续提升发展质量。突出发展重点，加大以价值考核为统领的综合绩效考评，强化计价考核对战略业务的推动和促进，综合发挥整体考核与专项考核的互补优势。划分考核任务时，员工数量因素不低于 *%，结合考虑 机构数量，突出 人均 和 点均 概念。支行拿出 *万元工资资源继续推进穿透式考核，进一步凸显核心指标在经营中的重要地位。 要更加强调对发展质量的后评价。继续深化落实目标管理和过程推进，通过专题培训和资格考试提升主管综合行长的履职能力，增强效益核算、风险管控能力，定期对客户、业务办理、操作流程、经营效益等进行后评价，动态调整发展策略，保障发展质量。用好行政推动的措施，及时提示或警示，体现发展质量的重要性。 （三）继续用成本效益核算提升价值创造力 要促进基础存款增长。对公板块用好现金管理平台、村居财务监管平台等 工具，依托基本账户、专用账户等做实客3 / 10 户基础，零售板块依托社保卡、代发工资、存贷通、转账电话、第三方存管等 5+N源头性渠道做足资金储备，实现日均存款稳步增长。发挥理财产品在维系高端客户、抢挖资金方面的作用，减少低成本资金向理财资金流动，调整存量理财资金结构。 要切实提升议价能力。议价能力不足，做的就是亏本生意，摊子越大，反而亏得越多。配合 笔计价系统上线，加强成本效益分析，实现由客户单笔贷款定价测算，向以客户历史价值评估为参考的客户综合收益测算转变。出台客户贷款定价指引，保证税后经济增加值正值前提下 ，根据信贷客户抵质押率和资金回流率，实行收入回报硬约束。提高农村市场敏锐度，用好定期利率上浮政策，积极拓展村居存款和吸引他行客户。完善中间业务收费定价管理，减免中收申请权限与中收和利润任务完成情况挂钩，保证应收不漏。 要深入挖掘效益增长。加强票据返售和存放同业等新兴利润渠道的拓展，挖掘新的利润增长点。巩固渠道建设取得的阶段性成果，将工作重心从铺渠道转向增效益，通过加大宣传力度、丰富功能等系列措施，增加自助设备收益。 2016年 均收益要达到 *元，对收益较高的，继续增配设备，对收益较低的，及时调整。同时 继续加强电子渠道拓展工作，增加转账电话、电子银行、手机信使等的客户量，同步提升电子银行业务收入。 4 / 10 二、进一步扩户提质、优化结构，夯实发展基础 （一）坚持用 扩户 破解当前发展难题 要将 扩户 置于工作重中之重的位置。当前面临的议价能力不足、资产集中度偏高、创利渠道偏窄等发展难题，归根结底就是客户基础不够宽广，导致在市场中缺少话语权。继续加大对 增量 的考核奖励力度，推动扩大客户基础，要求新增对公存款客户 *户，区级机构账户 *户，代发工资个人账户 *万户，个人贵宾客户 *万户，借记卡发卡 *万张，信用卡新增 *张。 要充分发挥营业网点 扩户 的阵地职能。在配足二级支行班子的基础上，加大培训和指导，构建 大对公 、 大零售 的营销体系，深化推进综合营销。要求各一级支行准确领悟分行意图，突出二级支行的经营主体和利润主体地位，对各二级支行下达覆盖分行任务的保底任务，并配以适度进取目标任务。要求各二级支行明确岗位分工和岗位目标，平衡营销和管理，提升履职能力和角色层次。柜员主要做好柜台服务，深耕零售客户和基础客户，大堂助理做好分流引导和秩序维护，内控副行长做好管理，注重营业环境和安全，营销岗位承担主要营销任务，行长、副 行长、客户经理多跑出去，立足网点营销周边客户。 要及时将 扩户 的成果转化为经营效益。同步提升 扩户 的质与量，拓展前有规划，拓展时有选择，拓展后有跟5 / 10 进，避免出现 空户 和 死户 。对公板块主攻行业领头企业或优势中小企业、纳税企业三百强，零售板块主攻社保卡、代发工资、专业市场、存贷通、优质个体工商户、高净值人群。抓好有效管户，跟进客户的后续需求，加大产品渗透和覆盖。 （二）坚持通过结构调整实现资源高效利用 要实行差异化服务，进一步优化客户结构。建立客户储备库，全力推动农村建设项目贷款，做好优质农业项目并力争 发放经营性贷款 *亿元，加强与三级核心客户的业务合作，贷款占比不低于 *%，加大小微企业拓展力度，小微企业信贷客户新增 *户，筛选 *家优质中小企业，提供信贷集群服务方案。做好个人经营类信贷产品配套和管理，力争贵宾客户个贷渗透率提升至 *%。个人优质客户有效管户数 *万户，私人银行签约客户新增 *户，社保卡激活总量达到 *万张。 要提供针对性产品，进一步优化业务结构。在信贷审批中考虑利率、风险和回流率及配套业务，提升信贷业务综合收益。全年对公贷款增量目标 *亿元，对公实体贷款投放占比不低于 *%，三级核心客 户及上下游企业客户贷款增量 *亿元，优质房地产客户贷款增量 *亿元，优质中小企业实体贷款增量 *亿元。推动 本外币一体化经营 ，贸易融资与流动性贷款占比不低于 *%。全年个贷增量目标 *亿元，农户6 / 10 贷款增量目标 *亿元，个贷增量市场份额四行第一，且占比不低于 *%。个贷不良贷款实现 双降 ，并控制好整体不良贷款的规模。 三、进一步完善体系、强化管控，巩固发展后劲 （一）提升风险管理能力，保障信贷资产质量稳定 要推行全面风险管理。风险管理没有前中后台之分，每个岗位、每位职工都要承担相对应的风险管理责任。要逐步完 善全面风险管理体系，推动信用风险垂直管理、市场风险集中管理、操作风险分层管理，兼顾合规、法律、声誉等风险的主动管理，构建全面风险管理文化，提升全面风险管理水平和主动经营风险能力。 要强化信贷风险管控。按照 行业分散 原则优选客户，构建小微企业、个人经营类信贷 两轮驱动 发展格局，做大做强贸易融资、简式快贷、中小企业工商物业贷、个人经营类四大特色业务，从客户源和业务源提升风险防控水平。适应经济资本新计量方案，通过引导企业进行报表审计、用好小微企业政策和加强个人贷款评分结果运用持续优化客户评级，通过增加使用贸易 融资、抢挖优质客户存量结构和存贷比管理加快业务结构调整，通过加强信用保证类贷款的组合担保、提高抵质押比率和优先选择活期存款作保证金提高业务保障度。关注宏观经济及金融政策调整、市场流动性不足、资产价格下行、风险关联传递四个风险管理方向，把握7 / 10 钢贸市场、房地产市场、贸易融资操作、个贷和信用卡违约四个风险管理重点，冷静应对，提升风控能力。对专业市场客户，要加强沟通协调，抱团合作，主动、稳妥推进相关工作。 （二）构建全方位管理体系，提升工作效率和质量 要提升集约管理效率。继续发挥 三大集中 对提升运营效率和工作质量的 作用，梳理后台作业流程，优化处理系统，进一步提升后台业务处理的集中度。提升相关岗位人员技能水平，打造一批标杆集体， 三铁 单位占比达 *%， 良好 以上单位占比达 99%。继续发挥集中放款中心的职能，提升放款操作的规范化和集约化。强化物资配送管理，提高库存物资周转效率，减少资本占用。全力推动电子渠道分流率提升至 92%，解决 人与机器争食 的问题，解放出营销力量，场内外同步营销优质客户。 要营造全程管理氛围。加强事前引导、事中指导和事后评价，促进基层紧跟分行工作思路，在考核导向、客户拓展、业务操作、合规管理中与 分行保持一致，营造全流程管理氛围，形成发展合力。特别是在当前监管更加严格、社会关注度更强的形势下，更要做好分析解读和监督提示工作。 要常抓不懈确保安全。深入开展 平安农行 创建工作，增强人防、物防、技防水平，充分发挥科技手段的辅助作用，有效防范各类刑事案件、风险事件和责任性事故，为全行经8 / 10 营发展提供强有力的安全保障。要配合优化居民用卡环境，进一步提升自助服务区的安全防范水平。 四、进一步凝心聚力、根植文化，增强发展活力 （一）加强队伍建设，强化组织支撑 要进一步完善梯级培养机制。完善考评体系，增加量化考核比重 ，加强干部队伍建设，优化班子配备，规范班子分工，打造结构合理、领导有力的一级支行、二级支行领导团队。配套专门方案，加快后备干部培养，对后备人才库实行宽进严管，及时补充后备力量。加大干部、专家、网点骨干三个序列的培养和选配力度，分类别组织素质提升和人岗匹配管理。精简机关人员编制，优化机构设置。 要进一步加强队伍作风建设。持续推进党建工作，充分发挥基层党组织和党员作用，促进业务发展。严格落实挂点、帮扶制度，帮助基层解决实际问题，指导、帮助基层快速发展。积极改进文风会风，适度压缩发文、会议的数量和规模，提升行文质 量和会议实效。通过考核、培训，增强队伍执行力建设，引导干部员工积极转变工作作风，适应更快、更高的发展要求。加强员工行为管理，落实员工行为管理联席会议成员单位职责，为业务发展提供坚实保障。 （二）培植和谐文化，提升员工幸福感 要充分体现员工关怀。出台注重人文关怀、关爱基层员工实施方案，深入落实员工关怀工作，建立困难帮扶工作长9 / 10 效机制。持续开展员工 目，升级员工健康管理工作，加大新员工培养和帮扶。推动薪资水平向基层和营销岗位倾斜，建立基层员工最低工资保障制度，合理控制收入差距。完善岗位体系建设和培养机制，优 化流动和晋升渠道。 要继续构建和谐文化。用好用活资源，继续推进 职工之家 、 职工小家 建设，涵盖效能、组织、合规、文化四项建设内容，结合文体活动、兴趣小组等渠道和平台，拓宽员工精神、文化生活。明确导向，集中内部宣传力量，发挥农行天地、内部网、文化墙等在传导决策、传播优秀企业文化方面的推动作用，积极构建和谐企业文化。 （三）深化品牌建设，巩固社会地位 要积极参与地方经济建设和社会发展。加强与政府部门、社会组织的沟