危机下建材行业销售市场的重新划分研究论述.docxVIP

危机下建材行业销售市场的重新划分研究论述 【摘 要】房地产的快速发展带动了建材行业的飞速发展，然而随着国家对房产调控政策的推行以及国外市场的影响，建材行业销售市场不可避免地面临着重新划分。 【关键词】建材行业；销售市场；重新划分 由于全球经济衰退，人民的消费热情不高，我国的建材行业也面临着重大危机，各种建材市场规模都处于缩减状态。为了应对困难，需要重新划分建材市场，增强忧患意识，寻找突破点、谋求发展。 一、建材行业发展态势 1.建材超市发展受挫 自从新型建材超市成功引入我国市场后，结束了原先摆摊售卖方式独占中国市场的局面，其占领传统建材行业市场大小不容忽视。 建材超市这种经营模式由国外引进我国并发展壮大，其显著有利条件是借助于联合采购以及科学经营，保证所售建材质美价廉。另外，一站式选购产品、设计装修、及时送货上门等完善的经营方式，简化了装修程序。“建材超市结合设计装修”即“购装一体”的创新方式，使建材的选购以及设计装修体系化操作，使得建材的价格以及设计装修价格清晰地呈现给用户。这些优势使得建材超市得到了广大消费者的青睐，在极短时间内占据了我国建材的主要市场。 但是，伴随经济形势发生改变，市场需求量逐渐减小，一些建材超市由于扩张速度太快，短时间内资金无法收回，造成建材超市的经营严重受阻。另外，由于建材超市是从国外引进，且在国内运行的时间还很短，并不具备牢固的市场份额，也没有充分顺应国内经济发展环境，抵抗力较弱。因此，建材超市必须尽快满足本土化的市场需求，从而在瞬息万变的市场竞争中可持续发展。 2.传统市场根基扎实 经历多年的适应以及调节，传统家居市场已经拥有了可观的市场份额，成为装修产品的主要市场，构成建材市场的主要份额。 摆摊销售是传统建材的主要经营模式，覆盖了所有建材品牌，各品牌代理商在市场内借助于自己的店铺，销售产品。摆摊销售有利条件是为客户营造了购物空间、面对面灵活销售、价格具有一定的弹性。这些无可替代的优势吸引了大量客户，从而使得这种本土化的销售形式现在依然占领了建材行业的主要市场份额。 3.网购成为新的销售手段 随着互联网的迅速发展，网络购物风靡全国，成为另外一个主要的经营模式。建材行业也迅速创建了“网络卖场”，希望以此来拓展市场。 网络销售节约了成本，在价格上拥有不可替代的优势。另外，由于其便捷性，使客户能够足不出户地购买，因而得到了普遍喜爱。 4.跨行业多元化经营逐渐成为趋势 跨行业多元化经营，探索新的销售模式，已经成为建材行业转变的趋势。 因为资源相对离散不能在行业内构成规模优势，这会使企业不能顺利快速发展，缺乏抵抗市场变化的能力。因此许多企业跨行业经营，这样不仅可以提高抵抗市场变化的能力，而且可以稳固其产业链。 建材行业急切期望和金融行业实现跨行业合作，积极响应国家关于提倡消费的呼吁，并以此大力增加交易量，创造更多经营方式，诱导客户客观购买。而有些建材企业期望与装修公司、设计院等合作，还有些企业期望和家具、家电和家纺等企业共同谋求发展。 如今，虽然并没有很多建材企业勇敢的推行跨行业整合。然而，随着互联网不断渗入人们的生活，各行业能够容易地了解彼此的信息，一些经销商已经认识到跨行业整合所能带来的巨大利润。 从营销战略的角度上看，跨行业整合不但可以减小经销商销售风险，这必然可以减小未来市场改变而造成的亏损，同样可以为经销商营造更大的利润空间。从产品的角度上说，经销商跨行业整合后，巨大的产品集群不但能够实现消费者一站式购物，而且能够为经销商聚积更多的消费者。从市场营销的角度上说，经销商跨行业整合不但能够参照其它行业成熟的销售形式以及管理方法，而且可以帮助经销商自主品牌的创建与壮大。总的来说，跨行业整合可以为建材行业创造更大的利润空间，实现更大的发展。 二、应对之策 面对新形势下建材行业的市场划分，如何灵活应对变化，抓住机遇，谋求发展呢？这是每一个建材企业需要严肃思考的课题。 1.金融输血，聚焦取利 由于困境的到来，一些企业无疑面临着诸多劣势：对下铺货，应收账款多，资金无法顺利周转。市场规模减小导致成本上升，出售价格下跌，利润减小，甚至有可能遭遇亏损。在激烈的市场竞争中，具备投资资金是其胜负的关键。然而由于他们上市的希望并不大，银行即使拥有巨大资本，但贷款给中小企业是很严格的。因此，这些企业通过以下方式融资：比如与代理商合资。于是，出现了各种制度模仿格力，即期望代理商共同享有企业发展成果，共同发展。还有就是采用民间融资的方式。 而一些二线品牌却忙于积极寻求与国外品牌合作，其中，一些经销商把自己销售给一线企业，同时偷偷收购国外品牌，计划未来焕然一新，东山再起。然而，未来市场是否可以仅仅依赖品牌以及资金便能收获成功，这还是一个未知。 同时二线品牌实行有的放矢战略，集中资本壮大自己的强势区域，对强势区域重点投入，以期创建更大的规模，从而减少成本，增加利润。然而针对非强势区域，则实行高端放货方针，撤回人力，减小资本。对于二线品牌通常喜欢聚集操作单一途径尤其是新兴途径，比如某些建材企业期望和搜房网等网站开展合作，从而提高自己销售量。当然，也存在一些小企业通过淘宝这个巨大的平台，集中分层级管理，厂家直接发货，同样也获得了可观的利润。 另外，一些企业通过降低自己产品的价格，这对相似产品，二线品牌的构成极大的威胁，甚至比某些一线品牌降价更早，幅度更大。其次，一些二线品牌创建了一些辅助产品以增大销量，创造利润。然而，如果整个行业销量减小，这个方法就并不值得推行了。 2.行业整合，效率提升 很多经销商借助于民间融资，砍掉辅业等途径以扩大自己的资金。有的经销商甚至通过跨行业经营以面对困境，通常跨行业经营在很大程度上仅仅流于形式上，很难协商一致，最终转变为酒会、聚餐等交际活动。然而，随着跨行业经营的意识逐渐增强，甚至上升至入股合并成总公司。 一些经销商期望借助于当下困境，抓住机遇扩大店铺。比如，许多建材城以前店铺转让费非常高，而且，扩大店铺还需要借助于各种人际关系，这就造成许多优秀的代理商放弃了扩大店铺。值得高兴的是，现在机会越来越多，优秀的经销商可以较容易地扩大店铺，甚至在同一建材城拥有多个店面。 另一些经销商借助于增加代理的途径以应对当下困境，比如代理品牌，很多独家代理的模式无法持续，由于他们没有规模、分摊人员、库房成本，优秀代理商可以很快地将这些产品销售出去，从而提高了销量，带来巨大利润。一些经销商紧紧抓住机遇，抢占优秀人才，壮大自己的人力资本。这是由于一些二线品牌的关键人才通常会面临调低底薪，调高提成，使得其收入或许不降反升。而经销商下的代理，则拥有更高底薪与提成，这对核心人才是一个巨大的诱惑。 经销商也能采取了一些提高运营效率措施。比如：增加自己店铺内的商品种类，同一品牌价格段更全一些。同时降低可选配件利润，捆绑销售。尽可能让品类更全，增加饰品等互补产品，抢关联性消费。尽量增加隐形商品，吸引低端客户。尽量运用先进的物流管理技术。无论一线二线经销商，都开始关注物流仓储，会主动去仓库关注库存，甚至有些经销商通过高薪聘请物流仓储管理者，还有就是给仓库装配系统，尽量确保让整体库存量下降。同时每个月都关注积压的处理工作，减少积压货所带来的损失。同时企业认识到导购效率是非常重要的，有些经销商甚至聘请导购培训师培训自己的员工，同时着手创建各种奖项，实现体系自我培训。还有一些企业，主要以涂料行业为代表，很多建材经营者热衷于开拓网络销售，聘请相关职员专门负责网店的管理，团购，网络自销，这些给经销商们带来了巨额利润。 三、结束语 随着全球经济形势的变化，建材行业销售市场必然会面临重新划分，其未来必然呈现全新的气象。因此，我们必须及时地采取有力措施