家居服品牌经营策略.docVIP

家居服品牌经营1、 居家服品牌的介绍 一线：伊丝芬、康妮雅、秋鹿、美标、达尔丽、朵朵可可、新世家族等 二线：安之伴、芬腾、玉茄子、佰伦世家、多拉美、升派等 三线：雪尔绵、华棉、沙倩、三昌、伊姿娇娜、雅姿达、豪妮、伊妮尔等 特征： 1 .一线品牌渠道主要有商场、专卖、复合店，二线品牌主要以专卖店、复合店、商超为主，三线流通主要以最低的市场为基准。 2.以市场占有率和覆盖率来区分。（占有率是指同类品牌比较拥有的陈列面积和销售业绩，覆盖率是指同类品牌的区域网络建 3. 形象推广方面（楣头、形象柜、广告推广） 4 .以销售业绩来衡量的 二、经营睡衣店的一些要求 生活水平的提高，使得现代女性对内睡衣有了更多的的要求。不断增长的市埸需求，使品牌终端店成为一种有效的，必要的销售渠道一些品牌的价格更适合走复合专卖店销售模式。随着生活水平的提高，使得现代女性对内睡衣有了越来越多的要求。不断增长的市场需要，使连锁经营成为一种有效的、必要的销售渠道；一些内睡衣品牌的价格更适合走复合店销售这种模式；开一个专卖店的门槛不高，资金压力也不大，竞争又远没有成衣外套那么激烈通常情况下，投资5-10万左右即可开一家像样的品牌内睡衣专卖店。看起来很简单，但从实际经营操作来说，内睡衣专卖店却又远比成衣复杂，比如说：对于温馨度，女人味的要求远比成衣高，色系。产品系列化也比较繁多。，一不小心就会造成大量的库存积压。开内睡衣店容易，但要赚取较可观的利润却是要下一番工夫的。 A选址 1人流量；服装品牌数量；消费者的观念；消费力； 2地理位置（单门口、双门口、台阶、楼层、死角、单行道等） 3国家政策及税收（房子拆迁等） 4. 主要商圈或者高档社区。 B形象 1产品不等于品牌，红花需要绿叶配。我们算一比细帐，上形象柜和不上形象柜有相当大的区别，一般来说上形象柜在业绩提升方面有8%-20%的提升，因为人家认你这个品牌VI视觉效果。二是可以增加品牌产品的稳定性。三是在没有上形象柜之前可能你卖出60元/件，上了之后你可以卖到65元/件，从长期效益来说，把柜子的钱折算进去，我想一年下来，你会得到的经济利益更大。 2店面的灯光。我出差到全国终端市场的老是为了省钱而不开灯或者灯光效果不够，不是太暗就是颜色不对，给人感觉就是一个小牌的操作一样。 3女性化的味道。既然是做睡衣或者内衣，那么就必须有一些女性的元素在里面，比如颜色、花纹、装饰品。 4人气。这个要别出心裁才好，不要让自己的店冷冷清清，比如可以做一些酒水文化、茶水文化、休息区文化、保健文化。 C陈列 1按面料（针织、梭织、棉麻、变色龙、珊瑚绒、交织绒等） 2按照颜色（红、橙、黄、绿、兰、白、紫，中间要有过度色搭配） 3按照系列陈列。 4按照长短陈列。 5按货区陈列。 6按照产品资源等级陈列。 7按照陈列道具陈列（叠挂、侧挂、正挂等） 8按照产品风格搭配（品牌之间搭配） D广告推广POP 1广播、X展架、吊旗、LOGO灯片、喷会、拉布 2试衣间文化版、标准架立卡、促销广告牌 3电视、书报刊 广告推广主要是展示形象，提升品牌竞争力的，对于销售业绩来说，做的是概率的。 E补货 1单店汇总到终端经销商汇总到省级代理商汇总到公司总部 2产品等级分类。畅销品（单店挂版1件，库存3到5件）、滞销品（单店挂版1件，库存1件）、平销品（单店挂版1件，库存2到3件）、季节性产品根据时间调整在1到3件。以上库存是按照每月3次补货周期来计算的，如是订货制经营，不在此范畴，如是在省级代理商拿货，可以加大力度备货，保证销售旺季有足够A类资源可以销售。 3陈列面积要求丰满，不能太空，给人以充足货源的感觉又不会觉得急压。 4总体库存比和销售比，你能卖多少万业绩每个月，月盘店库存是多少万。正常是销售业绩和总盘店库存比是1：6-8。 5补货不等于备货。补货是相对单店来计算销量的，而备货是针对库存和季节来准备的。 F销售渠道特征 1商场或商超：单品牌运做具备独立的形象，按照扣点收费，需要厂家提供增值税发票，和商场管理费用，水电费用，赞助费用等。 2复合店：2个牌子以上，在产品的结构方面丰富一些，组合产品一般是文胸和睡衣家居服，睡衣和睡衣品类。 3专卖店：单品牌运做，以租金形式支付费用，具备独立的形象。 4愈加、团购、浴场等。 问题一：怎样组合品牌才是最完美的店？ 1 属于内睡衣品类。 2 根据店的面积来确定，但需要突出主推和主打品牌。 3 在价位方面相当。 G：库存是怎样产生的？ 1 没有做销售报表分析，产品没有等级导致的库存。 2 补货造成的。 3 由于陈列位置影响的。 4 确实是产品出现款式或者工艺上面的问题造成的。 问题二：我们终端经销商怎么消化库存？ 1 每天都要求营业员做销售报表分析，及时对滞销产品进行促销活动或者主要推荐。 2 根据现阶段的市场实际销售情况，建议这样来制定以上判断标准：连续30天没有卖出1件的（滞销款）；顾客比较感兴趣，平均7天能卖出1件的（平销款）；顾客购买比较集中，平均每周卖出2件以上的（畅销款）。7到10天要调整1次陈列，销售好的产品一般来说是比较好销售的，不好销售的产品需要通过多种方式来销售的。 3 在补货方面控制，根据自己现有的库存来进行补货，不能盲目补货。 4 滞销的产品要做重点推荐和重点重视产品，还要加以必要的促销手段。 5 每月1次盘点，确保了解整个店面的库存和季节性变化特征来进行消化库存。 6 针对为退完的滞销款和部分平销款及时设计和实施优惠促销活动。 7 在公司退货规范内及时退回滞销款. H店面营运知识？ 1报表（销售日报表、销售小票、盘点表、流水帐、交接日记，商品管理帐也叫圈圈帐） 2店面文化和员工日记。 3店务管理制度，规定，公司企业文化。 4灯光维护，卫生方面。 I销售技巧 1不推销产品就要把自己推销出去，可以和客户建立良好的关系，给一些适当的建议，就算这次不来选折商品，以后还会有机会过来，留住老顾客就等于拥有销售业绩。 2茶水营销、酒水营销、生活方面的。 3熟能生巧（面料、花边、款式、颜色、舒适、流行元素、品牌、质量） 4品牌产品料性维护方面（真丝、棉、梭织、内衣、麻、涤纶、珊瑚绒、夹棉） 5给客户一些建议。如果是皮肤白一点的女性适合穿什么样的产品？如果是性感的女性适合穿什么样的产品？什么样的人喜欢什么样的花色、款式、面料等？ 6夸奖方面（身材好、皮肤好、气质好、产品实惠、女性聪明、有品位等） 7自信、专业。不管是老板在销售还是营业员，首先要告诉对方一个信息就是你说的话非常专业，你知道的内睡衣知识非常丰富，让客户信服你。 8笑容。这是给人最亲切的感觉，需要去打动对方的。 J促销 1买赠（送一些客户想要的东西，比如说内衣洗涤济、女士夏天用的透明肩带、PP裤、国外的可以摆设在家的小饰品、一方面是功能方面的，要不就是具备一些观赏性的赠品，让客户觉得物有所值） 2买送和买省和买减：最后是买送，因为买省或者卖减都会影响到产品的单价，直接影响到销售业绩和产品本身的一个减值力度。 3利用节假日做促销。每一个月要规划下一个月的销售方案和预计销售业绩，看是否能达到满意，如是不满意，需要在那些地方加强促销手段。可以利用花车或者较大力度的销售方案。 4季节性抛货。（当发现产品或者整个市场趋势发生变化时，就要立即变化进行季节性变化抛货，防止库存积压，主要是针对市场对产品的反映，还有气候的原因） 5月盘点促销，可以做买送衣服或者买送现金圈的形式进行销售。 6把产品进行货区分类。做一些艺术性的的特价销售区域，与其他正价区域做明显的区分和指示。 7促销前的准备工作。这个非常重要，一个活动没有告诉客户，没有任何形式或者广告上的提醒和说明，试想一下能作出好的业绩吗？做活动做的是一种声势，一种人气？ K客户资料建档有什么好处？ 1节假日的问候，含对方生日问候。 2新品或者促销活动的通知。 3朋友关系的维护。 4企业文化宣传。 5消费力、消费习惯的摸低考察。 6老顾客的统计，专卖店不象商场的人流量，只有不段的巩固老顾客才有可能带来更多的新顾客。 M营业员管理 1营业员不是守门员也不是收银员，是用来做销售的，你对员工的重视程度，决定你销售业绩关键指标之一。具不完全统计，好的员工是普通员工每天三倍的销售业绩，只有员工把你的事业当成自己的事业来做的时候才有可能使你的销售业绩做的更好。 2好的营业员就是一个小秘书，可以把你所有琐碎的事情都做好，不用你担心，而只要每天查看销售报表和财务报表就可以拉。 3绩效、福利、薪资。金钱不是最重要的，但绝对是体现员工积极性的一个最关键的指标，这样合理的做这个工资体系了，一个店大家可能感觉不到，但店多的时候就会有非常明显。 4对品牌产品的重视程度和专业的熟悉程度。如果老板不在店内，每一个营业员是不是重视那一个品牌，那一个品牌的销售最好，不重视的，一般说来是不理想的。还有本身对产品熟悉程度。 5营业员对自己的职业生涯规划？我们各位老板要做的不是划馅饼，而是要实事求事的培养一批人才，说的更好听是培养一些老板。能否切实让他们以后他们生活方面和工作方面都要保障的，能够有安全感的。 6营业员的心态。好的营业员不会把情绪带到工作中来，而大多数的营业员是会把情绪带到工作中来的，那么会影响到我们的销售业绩，这个时候，我们要注意观察他们的情绪，给予适当的安慰和沟通，以达到尽快的消除营业员的心理情绪，用饱满的热情工作。 7你喜欢这个品牌产品吗？如果你不喜欢一件事情，勉强要你去做，我想也是不开心的，达不到效果的。如果你不认可一个品牌，你却要天天面对它和销售产品，我想也是发挥不你的积极性，更体现不了你最大的价值。只有你首先喜欢了，即使产品有缺点，你也会以最大的热情去销售。所以，培养员工喜欢品牌产品，非常重要，情人眼里出西施，只有自己先喜欢上才有可能带来最大的效益。 N销售任务的分解 1按照销售季节分解，一年中有淡季或者旺季，销售任务相对有高或者低。 2按照上半年和下半年，每一个季度分解任务，通常有一个比列较之去年和本年度。 3按照时间分解化，具体到每个月的天数，用每天的销售业绩合计成月销售计划。 4按照节假日来分配销售任务。一个星期销售高峰期正常来说会出现在星期5到星期天。每一个月或者两个月之间都有国家重要的休假日和女性节日。 5按员工来分解任务，每一个月每一个员工要完成多少业绩，给员工以适当的压力。 6按照员工上班的班次来计算销售业绩。 7按照产品资源组合来分解销售任务。 8按照大型活动规划来分解销售业绩。 三、几个容易被忽视的元素 1、品牌文化道具的运用 文化元素是表现一个品牌内涵的最佳元素，只有文化才能源远流长，经久不息，通过文化元素来突出品牌内涵，能与消费者产生共鸣，拉近距离，令消费者重新去感受一个品牌，由内心到外表，接受此品牌的历年并发扬传播，忠诚度得到进一步的升华。在专卖店/专柜中，通过一些道具来衬托品牌、表现品牌文化，要注意以下几点：1/所使用的道具和质感，必须与品牌所宣传的文化点相协调，例如表现品牌“时尚”元素，千万不要使用“传统、古朴”的道具；2/道具造型要生动，摆设的位置要适当，切忌盖过产品的陈列。3/渲染和加强品牌所具有的文化理念。 2、导购人员的行为（因为一个卖场空间环境不能缺少人员，所以我把其归纳进来。）包括导购人员站立的位置、服务态度和笑容。 我们称之为“软终端”。对于一些软终端，如导购员的礼仪举止、热情口碑，店长的现场推荐等，要在对产品知识深入了解的基础上，进行生动如花的运用。据权威杂志报道，55。1%的女性认为别人（导购员和亲朋）的意见是决定购买的主要因素；32%的女性认为店员现场推荐，17.5%的人受产品摆放位置及醒目程度的影响。以上数据得出：由导购人员的口碑宣传这样的软终端形式，往往能形成销售产品上的叠加效应。 3、装饰材质的设定 材料的风格与品牌的风格要一致。也就是说，装修材料的运用效果？给人的印象如何？与品牌的定位是给予消费者的。举例说明：如果用“罗马柱高手分享内衣店面陈列技巧！”来装饰，那么这个品牌的“时尚、简约”就不是了，要使用玻璃、金属的线条的材料来装潢，就比较贴切些。 4、符合品牌风格的整体色调确定 请参照“基础视觉要素”篇中是色彩原理。 5、橱窗展示设置 橱窗是一个店面的灵魂，消费者在进入店面之前是必须看到的，橱窗具有店内最大的展示面积，必须谨慎设计，充分利用，其作用主要表现在：1. 展示产品，增加顾客购买欲望。2. 营造格调，配合店内、外环境因素，以不同的设计手法，材料运用来营造格调，凸显产品的视觉感受。3. 传递信息。例如“新品上市”、“打折情景及产品得到展示，从而使人流驻足成为可能。 6、音乐播放 音乐方面的运用：配以欢快、抒情的歌曲，来增强购买现场的气氛、增强品牌所要表现情感因素。同时，让来到店面/专柜的每一位顾客，感受音乐带来的愉悦，心情得到轻松，从而细心地挑选自己喜欢的产品。 7、形象壁设计 形象柜是整个店面/专柜的视觉中心，也是展示品牌文化和形象的重点。因而要求色彩和造型的设计与品牌的个性、定位要完美结合。不同的店面面积要适当地对形象墙进行调整，以达到与整个店面的融合。专卖店形象墙设计应从以下几方面考虑： 色彩：颜色是视觉的第一要素。所采用的颜色按照“品牌标准色彩”进行设计。 造型：形状是视觉的第二要素。造型设计需与品牌的行业性