林克威斯沙发销售话术.doc

林克威斯沙发销售话术林克威斯沙发销售话术一、品牌定位:北欧休闲沙发第一品牌二、品牌理念:健康 舒适好生活三、品牌包装: 林克威斯沙发源自“波罗的海的女儿”芬兰-赫尔辛基！倡导“健康、舒适”的生活理念。采用欧洲共同体的健康标准；健康环保。销售海外和国内市场，兼顾时尚高雅和健康生活，为家庭、个人带来健康潮流和高品质生活享受，是健康舒适的集大成者。林克威斯品牌沙发从选材用料到设计工艺，都以人体舒适健康为标准。林克威斯功能沙发是根据人体工程学原理而设计，给人体最贴合的支撑力，有效减轻身体压力，同时在使用的过程中会对身体的腹部，腿部以及协调性进行锻炼。林克威斯希望以优质沙发为载体，向世人宣导“健康、环保低碳、舒适”的生活方式。林克威斯是中国最大的单一高档皮款沙发出口商，连续15年畅销欧美，也曾多次受邀前往世界各地进行参展。产品由芬兰赫尔辛基艺术与设计大学前院长、国际著名家具设计师约里奥库卡波罗教授（YRJO KUKKAPURO）携欧洲顶尖设计团队设计，包括一线生产工人都有十年以上生产皮沙发的经验!以可靠的产品质量和良好的售后服务获得客户的广泛好评的品牌！四，皮质讲解：林克威斯真皮沙发精心选用欧洲顶级牛皮，采用欧洲先进制皮技术将抗水及防污性能渗透在天然真皮上，同时不损坏其柔软性及天然的特征。相对于水牛皮和亚热带地方的牛皮易于打理，灰尘不易藏在毛孔中。全部采用侵染处理工艺，与以前的上浆皮，打磨皮，更容易打理，更耐磨，不容易开裂！五、海绵：采用印尼优质橡胶生产的优质海绵，从靠包到坐垫全是38密度以上，使用寿命长，国内的海绵一般为28密度以上的，我们都是欧洲质量标准，海绵回弹性好，每立方受力200磅，72天不变形，坐垫采用前高后低35度独立倾角的设计，都是德国进口大机器进行切割，比其他品牌切割工艺贵3到5倍！坐感符合人体力学设计，这样做上去膝盖高于臀部，加速血液循环，缓解疲劳！只有大的工厂才会这样设计！脚踏采用抛物线的设计，中间高两边低，人躺上去，贴合性很强，膝盖下面不会很空，符合力学设计！六、外形：大方饱满，放在家里特别温馨耐看！不像有的品牌，设计很办公化，放在家里很压抑！或者第一眼沙发，好像很时尚，结果过几个月就过时了。我们是世界休闲沙发第一品牌！七、皮革清洗：用温和洗涤液（中性肥皂，洗洁精，洗发水）融合温水擦洗，再用清水擦净，这个主要针对难擦的污渍！八、产品十要素：激情+亲和力快速展示卖点煽情+互动（煽情：名人，数字，案例）煽情要自然，过度好！情景化，包装品牌，公司教顾客如何选择一款好沙发（三感）过渡带全套，多留顾客5分钟展示电脑图片快速切入谈单打击对比（突出品牌优势）要从不同的角度对比打击注意顾客听的感受，站在顾客的角度帮顾客搭配！注：高档真皮沙发一定要满足三感：观感、坐感、手感！1、 观感：主要从款式方面进行讲解（我们的沙发外观休闲时尚，饱满，温馨，适合家里摆放）2、 坐感：主要从海面进行讲解3、 手感：主要从皮革方面进行讲解九、销售话术针对讲解：1、你们的价格怎么这么高呀？答：哥哥，看来您对比了好几家了，您是跟哪家沙发对比感觉价格高呀？（脸上要带笑容）在这个市场上我们的价格是很公道的，我们可能没办法给您最低的价格，而且您选产品最重要的不是光看价格对吗？（笑）我们的价格是目前市场上同类产品中最有价值的(讲解产品买点，突出优势)2、那你们的价格怎么这么低呀/答：哥哥，您真细心，因为我们是国内最大单一生产高档真皮沙发出口商，皮藏常年备货18个亿，皮子都是集中采购的，所以降低了整体成本，其次，我们公司都是德国进口大机器流水线生产，生产出来的产品不但可以达到国际水平，而且可以经营效率最大化，包括一线的生产的工人都有十年以上生产皮沙发的经验，我们是厂家直营店，利润低价格自然也就低了！4、 你们产品质量有保证吗？5、 答：我们连续15年畅销欧美市场，产品销往全国100多个国家，工厂有专门的实验室，像沙发的皮质，承重，耐绕行都要经过专门的测试，达到欧洲质量标准才能通过，沙发的承载重量为300公斤，国内为150公斤！沙发中空采用的是7cm进口绷带，国内为5cm再加上蛇形簧的固定，框架全部为桦木，经过自然风干、高温蒸煮、脱水处理三道工续，用上10年20年都不会塌陷的！6、 出了质量问题怎么办？答：当然谁都不希望出现问题，我们会仔细分析，如果是我们的质量问题您放心，那就按合同办事，绝不会让您有后顾之忧的，我们有很完善的售前售中售后服务，会竭诚为您服务不过我们连续15年畅销欧美从来没有接到过顾客投诉问题！7、 怎么没听过这个牌子？ 答：我们连续15年畅销欧美市场，从09年转为内销市场，中国现在物质水平慢慢提高了，对价的品质感要求也越来越高了，以前中国人是最不注重物质享受的，被国外人称为“急之国”，目前公司30%转向内销市场，也让国人享受这种高品质的的沙发，从09年到现在受到顾客广泛好评，也见证了我们品牌的影响力！8、 质量跟*比怎么样？答：同档次的我们的性价比最高了，但我们购买沙发最终能够要的就是为了更好的享受设计的每款沙发都饱满大气，坐感一流，休闲，放在家里温馨感强9、 能不能再低？我们的价格绝对最低了，比我们低的只有两种可能：一、跟我们不一个档次：二、质量没什么保证，能做到我们这种高品质的，还不是随随便便能做到！10、 交货日期能不能快点？答：为了保证产品质量，我们希望你能够理解！11、#品牌跟你们差不多，但价格比你们便宜得多？答:您是拿我们的报价跟他们什么报价的产品比呀？（弄清顾客的心理价位，问他们给顾客什么价位）12、一上来顾客就要最低折扣？答：（先给对方开空头支票）价格好说，我保证以最优惠的价格给您，这样吧，您先看沙发，试坐一下，坐感都是一流的，如顾客不听，让顾客出价，再细讲卖点，把商品讲的物超所值！13、在销售中当顾客选好产品，却因为最后一点价差放弃签单，该如何说服？答：一，赠送小物件或附加服务以补偿顾客的心理落差。 二，觉得面子上有些失衡（方法同一）。 三，顾客本身处于犹豫状态，应通过问话摸清顾客弃单的原因，挖掘顾客深层次的需求，再次销售不轻易放弃。 14、顾客已下单，但有一天用商量的语气想退货？ 答：一，搞清楚顾客退货的原因，是竞争对手半路杀进，重新将商品特性讲解一边，强调他所关注的优势，适当的对比和回击竞争品牌，二是家人或自身动摇，说服家人或适当暗示我们的难处，使用苦肉计！ 15、别的品牌四、五折，你们怎么高？ 答：折扣高低与价格的高低是两个层次的问题，你得看折后的价格去对比，再说平时定价那么高，而现在这么低的折扣，其中差价如此之大（商人无利不起早，一定还是有钱赚的）说明他们价格水分太大了。 16、进门就说他已多方比较了，直接要最低价？ 答：应略有保留地为顾客提供价格信息，以保证接下来的讨价还价。 17、对于喜欢说：“我自己先看看，需要再叫你”怎么解决？ 答：好的，您可以随便看看，我在附近，有需要叫我，装作要走，然后突然回头说：“对了，哥哥、姐姐，那边两款是我们最经典的款式，（指出重点考察对象，免得顾客 桃花眼 ）接着顾客还没有举动，递上一杯水，并借机搭话，如顾客还不交流，当他去注视，抚摸产品时，姐姐、哥哥：我给你介绍一下（快速展示产品卖点）。 18、别的产品搞活动，顾客问我们有没？ 答：（不要直接回答没有，弃顾客于门外）这次结束了，但再过几天，大型的让利活动或但是我们还有几款在搞特价活动，或借助资料引导去介绍产品。 19、如果顾客的朋友当面反对我们的产品怎么办？ 答：采用不“夸、转、诱、留”边夸边问，看您就很专业（或从身上夸），但您的朋友真的很喜欢，沟通了很久：您不喜欢哪里？转向我们的强势点：是啊，有时同一个品牌用久了就有感情了，不过有时候换一个品牌未必比以前的差，我们给您介绍一下我们家具的特点，、诱;寻找诱惑点，让利，打折，赠品。 留：留下机会，名片，资料。 20、夫妻吵架问题？ 答：看你们两个都很专业，呵呵，其实夫妻俩奋斗那么多年，不都是为了这个家吗？不都是想让家人过得好一点儿吗？不必为这点小事生气啊，来坐下，喝杯茶，我来给你参谋参谋 ，（又吵） 来，哥哥也发表一下意见嘛，大姐对这个沙发特别中意，你觉得如何啊？可以的话就定下来了！ 21、被顾客牵着鼻子走？ 答：对于“鸡生蛋，蛋生鸡”的争论中，销售人员应赶快跳出来“关于用什么颜色，我们待会儿请我们的色彩顾问来给您搭配一下，您时间有限，可以先把款式定下来。 22，我们赠送“最好的服务”最及时的售后，最贴心的上门清洁保养。粒面皮：在诸多的皮革品种中，全粒面革居榜首，因为它是由伤残较少的上等原料皮加工而成，革面上保留完好的天然状态，涂层薄，能展现出动物皮自然的花纹美。它不仅耐磨，而且具有良好的透气性。 修面皮：是利用磨革机将表面轻磨后进行涂饰，再压上相应的花纹而制成的。实际上是对带有伤残或粗糙的天然革面进行了“整容”。此种革几乎失掉了原有的表面状态， 全粒面皮革特性：分为软面革、皱纹革、正面革等。特性为完整保留粒面，毛孔清晰、细小、紧密、排列不规律，表面丰满细致，富有弹性及良好的透气性，是一种高档皮革。用此牛皮制成的皮革产品，使用舒适耐久且美观。 半粒面皮革特性：其在制作过程中经设备加工、修磨成只有一半的粒面，故称半粒面牛皮。保持了天然皮革的部分风格，毛孔平坦呈椭圆形，排列不规则，手感坚硬，一般选用等级较差的原料皮。所以属中档皮革。因工艺的特殊性其表面无伤残及疤痕且利用率较高，其制成品不易变形，所以一般用于面积较大的大公文箱类产品。 修面牛皮特性：又称“光面牛皮”，市场也称雾面、亮面牛皮。特性为表面平坦光滑无毛孔及皮纹，在制作中表层粒面做轻微磨面修饰，在皮革上面喷涂一层有色树脂，掩盖皮革表面纹路，再喷涂水性光透树脂，所以是一种高档皮革。特别是亮面牛皮，其光亮耀眼、高贵华