销售员业务能力的要求.doc

销售员业务能力的要求大家好，我今天讲的课题是“强化培养能力，成就精彩人生”。我这场课，不仅是针对业务，而且是针对你的日常生活。教你怎么做一个有意义的人，有能力的人，幸福的人。一、 人要有正确的价值观。1. 我们要有良好的价值观。首先，我问一下大家，人生的意义是什么？我个人觉得，人生的意义在于为别人，为社会创造价值。为你的父母，为你的家人，为你的孩子，为你的公司，为你的朋友，为你的客户，为你所处的环境创造价值。父母养了我二十四年。提供我吃，提供我穿，提供我住，给我教育，花了那么多的心思，花了那么多的心血，辛苦了那么多年。我们吃的肉，是别的动物身上的肉。我们现在享受的一切，哪个不是别人的劳动成果？所以，我们一定要学会感谢，学会付出。我们要做一个对别人有益的人，对家人有益的人，对公司有益的人，对社会有益的人，对众生有益的人。我们要让我们的存在，让他们的生活过得更好。这样的人生才有意义。你要知道，你的价值，你的收入，是建立在你的贡献的基础之上的。你的价值是与你的贡献成正比的。如果你没什么价值，你的收入就增长不上去，别人就比较不重视你。是不是？2. 良好的价值观对我们做事情有没有帮助？人首先要有一个正确的价值观，才有可能做好事情。为什么呢？如果你没有正确的价值观，你要么没有激情，整天浑浑噩噩；要么有激情，但是很容易走上歪门邪道。如果你没有明确的价值观，没有明确的追求，那你是第一种人。第一种人是什么人呢？第一种人是平庸的人，大部分人都是这样，能力没有进步，收入没有进步，面临的生活压力越来越大，而且根本就没有抗风险的能力。如果你不甘平庸，又没有良好的价值观，那你去做什么呢？这种人很容易去搞歪门邪道。人一邀，就去搞了。为什么去搞？快速致富啊！偷盗、诈骗、赌博，等等等等。这部分人叫什么呢？叫败类。是公安打击的对象。你想做庸人还是败类啊？你们想做这两类人吗？不想是吧。那我们要做什么样的人呢？我们要做有意义的人，我们要做有能力的人，我们要做让人赞赏的人，我们要做出类拔粹的人。我们不要做整天浑浑噩噩的、混日子的人，我们不要做火工队，也不要做欠了一屁股债的赌徒。所以，既然不想做前面两种人，那我们只有一种选择，就是做有能力的人。大家要知道，我们没有退路。真的没有退路。我们没有到眼睛闭上的时候，我们就得去奋斗。如果你不去奋斗，或者你奋斗不积极，或者你奋斗的方法不对。那等待你的下场只有一个，是什么？失败，或者平庸！因为这是一个竞争的社会。是吧？如果你做得不够好，你只好面临更大的压力。人是这样，公司也是这样，没有人不要面对。3. 我们没有退路，我们必须创造价值。如果有退路，我们就不需要来改变自己，我们就不需要来创造价值。因为我老爸给我的钱都够我一辈子花了，我干嘛那么辛苦来做业务，做生意啊。但是我们要知道，任何事情都有两面性。是吗？这是我要跟大家分享的另一个主题，下面还会提到。如果你老爸老妈留给你足够多的钱，你有两种选择，第一，你去过很平凡但是很富足的日子，这种日子不需要求人，不需要思考，不需要奋斗；第二，你想去创造更辉煌的生活。但是你要知道，如果你没有在外面锻炼，如果你没有在野外生存的经验和技能，你就是温室里的花朵。一旦碰到风霜雨露，你会怎么样？适应不了。为什么？因为你没有学会思考，没有学会解决问题的套路。人都有面临诱惑，想得到更多，所以就面临未知的风险，甚至面临存心的诈骗。如果我们没有足够的能力去识别风险，去避免风险，去控制风险，去减少风险，即使我们有很多的钱，也是不可靠的。迟早有一天，会一夜回到解放前。所以我跟你讲，最可靠的，就是我们的能力。这就是古话说的， 家财万贯，不如薄技在身。留给你千万家产，不如教会你一种技艺，一种本事，一种能力。这才是我们立足社会的根本。所以啊，我们公司不仅关注你的收入，同时也关注你的成长。而且，我们要求你们，必须更快地成长。我们的目标，就是培养五名精明强干的销售人员，能够支撑公司的发展壮大。我们的目标是在二年之内，在龙岩的销售额达到3千万左右。在二年之后，积累了人才，积累了经验，能够走出龙岩，走向全国，甚至全世界。这个路子，不是异想天开，不是不可能的。有许许多多的公司，都是这样走过来的。关键是有没有培养出好的人才，得力的人才，有没有好的产品，有没有足够的资本。其实，好的产品，也是由人才去研发出来的，去发现的，去完善的。所以，人才是第一位的。我们的资本没有问题，人才是急需培养的。所以我跟你说，把困难丢给你，你就应该高兴。为什么？因为你可以有机会成长了，有机会搏斗了。那好，既然我们必须创造价值，那我们必须有什么？必须有能力。有能力，才能创造价值；有多大的能力，就能创造多大的价值。这个能力包括很多，分析能力，判断能力，执行能力，最终归纳起来就是：解决问题的能力。二、 人要有解决问题的能力。1. 我们必须要面对问题，我们没有退路。为什么要有解决问题的能力？因为人面临着很多的问题。你不要以为你可以不要面临问题。其实问题是无时不在的。比如：你小时候，你得面对成绩的压力，你能不面对吗？你要考大学，你能不面对吗？长大以后，你要去追女孩子，你要结婚，你要买房，你要付房租或者付房贷，你能不面对吗？你结了婚，你要面对夫妻关系的矛盾，你能不面对吗？女孩子得面对婆媳关系，男人得面对事业的压力，社会对你的成功的要求和指望，老了以后，你还得去面对疾病的困扰，你能不面对吗？你不要想着去逃避他，不要想着可以躲开它，不要想着问题会自动过去，不要想着问题不会重来。我们得时时刻刻地面对问题，而且你不要想逃避。就像我们小时候，碰到一个难题，不会做。也不去想。或者想了，没有想通。下次碰到这个题，你还是不会做。是吗？我跟你说，困难不会消失，只是换了一件衣裳。改了一个面貌出现在你面前。你也不想碰运气。有四个答案，A、B、C、D。今天被你蒙对了，OK，答案是A，太好了，蒙对了。但是下次，困难换了一副面孔，你还能蒙对吗？你的运气一直那么好吗？所以我跟大家讲，不要去逃避问题，而是要有迎难而上的勇气。你得去面对它，越早越好。你要有这种勇气和决心，你才有可能想出解决问题的办法。其实不要怕，没什么好怕的。即使困维我们没有遇到过，等我们走过去了，再回过头来看一看，你就会发现，其实困难就是纸老虎。比如，当我们还是小学生的时候，去看初中生的书，就会发现，天哪，那真是太难了，太复杂了，简直是天书啊。可是当我们是高中生的时候，是大学生的时候，再回头看一下初中生的书，就会发现，真的没什么，原来是很简单的。这本书还是这本书，书本身并没有改变，那为什么以前觉得那么难，现在觉得那么容易？因为你走过去了，你经历过了，你克服过去了。所以，你不要觉得有太多的困难，你走过去了，就没什么了。而且你跟困难搏斗的经验多了，你就会练就一身武功，下次你再面临困难的时候，就会很容易想出解决问题的办法。你要知道，困难，如果你没有走过去，你就倒下了，你的水平就永远停留在那里了；如果你走过去了，你就闯关成功了。所以说，困难是成功者的阶梯，是失败者的深渊。2. 准备与计划那好，我已经有克服困难的勇气和决心，那我应该怎么做？这就是计划。上面告诉你，首先要勇敢地面对，第二步就是要周密地计划。也就是说，你要准备好，把一切能想到的东西都准备好。千万不要只有勇气，没有计划。那是莽夫的行为。我很有勇气，往前一冲，“梆”，头上撞了一个大包。为什么？前面有一堵墙啊。所以，我们得有计划。是吗？那么，怎么来做计划呢？我们首先得知道，我们的目标是什么？如果目标不明确，就谈不上计划。是吗？如果你的靶子都不知道在哪里，那你怎么瞄准啊？请问。所以，我们要明确目标：要达到什么目的，要达到什么效果。如果，我们去拜访客户，我们要知道我们的目的是什么？我们要去签合同，还是邀请客户参加我们的会议？还是了解和熟悉客户？还是要跟客户建立一种利益共同体？还是要获得客户的支持？还是要请客户吃饭？还是要打探消息？我们首先得明白我们的目的，才能对症下药。如果症结没找到，病根没找到，就在那里下药，你说会不会吃死人？可能会噢。明白了我们的目的，那我们就要想，如果我要达到我的目的，我还缺少什么？这一点非常重要。就是说，我们要知道，我们要达到目的，条件是什么？我们必须要知道的。如果连这个都不知道，那只能说你有勇无谋。冲上去，结果光荣牺牲了。怎么样？烈士。大家想当烈士吗？举个例子，我现在明确了我的目标，就是去美国。美国我也没有去过。怎么去？用什么交通工具？要带多少钱？这就是计划。好，这是做计划的第一步，就是要明白，你离目标的距离有多远，你还缺什么必要的条件。你要知道，如果要成功地办好一件事，没有充分的条件是不行的。如果你要到达河对面，你要有桥梁，或者要有船，或者你要会游泳。或者别的什么办法。是不是？如果你没有这些条件，你怎么过去？所以你要琢磨，你的充分条件有哪些？有哪些条件是还不具备的，我们怎么去满足这些条件，或者还需要哪些资源。把这些困难，所需要的条件，都列出来，列成一个表，一项一项地去思考，去解决。再举一个实例，我们要邀请客户参加我们的会议。这就是我们的目的，明确的目的。那我们就要想，还需要哪些条件？要达到这个目的，我们有哪些条件没有满足？OK，我们现在来列一个表：条件问题细分回答你是谁？华三的主要产品有哪些？华三的市场地位怎么样？华三的我能得到什么利益？还有谁参加？有空吗？综合起来，我们的回答是：我们是华三公司三、 人要有正确的心态心态是种子。态度决定一切。良好的心态产生良好的能力，良好的能力产生良好的行动，产生良好的结果。1. 要有必胜的心态为什么要有必胜的心态？为什么？心态是什么东西？2. 要不在乎，放得下。3. 不要理会不正确的思想。人的脑袋，就像是一块田地。这块田地，时不时会冒出一些杂草。叫什么？私心杂念。想干坏事。怎么办，不要理会。想偷懒，想不劳而获，想一夜暴富，甚至想抢银行，想怎么样怎么样。是吧？你还别说，还真是有人这么干了。我们呢？抢银行的肯定不会干。有想过，不会干。但小小的坏事，肯定免不了。什么事呢？背后说别人的坏话，谈论公司的不是，经常消磨时间，看某个人不顺眼，是吧？有没有？可能有，也可能没有。是吧？怎么办？记住那句话：勿以恶小而为之。不要以为事情很小，不要紧。从善如流，从恶如崩。学坏三天，学好三年。4. 最难的事，是坚持一辈子。最难的事，是坚持一辈子。真的很难啊。我们要听到，听到真理，得有人开导我们，或者在书上看到。其次，就是要记起来，时时地怎么样？时时地对照自己，有没有做到？就像学跑步，先要一步一步地来，一个步骤一个步骤地学，久而久之，就能连贯起来，就学会跑了。学会跑之后，难免还会摔几跤，但是越到后面，越不会摔跤了。当我们学会之后，就会成为很自然的事情。这就是习惯成自然。但是在我们的现实生活中，我们已经失去了小孩子的那种坚持了。当我们摔了几跤，我们就会打退堂鼓，想放弃；当我们面临更多的选择或者诱惑的时候，我们就会转向更有诱惑的地方了。5. 我们要勇于改变，要求自己：必须要改变。四、 人要有正确的思维1. 辩证的思维。2. 随形而变。五、 几个良好的习惯1. 记笔记从善如流，从恶如崩。不要以为这是2.六、 搞定客户的技巧放轻松模仿学会提问题有计划，有步骤捅破那层纸学会吹牛皮要随机应变学会打电话七、 健康的生活习惯我的方法不一定是对的，但一定不是错的。因为已经经过我多年的实践的检验。1. 喝水2. 喝酒3. 睡眠八、 技术问题怎样提高口头表达能力怎样才能提高口头表达能力呢？一些做法可供大学生们参考。 一是努力学习和掌握相关的知识。仅口才论口才是远远不够的。君不见那些伶牙利齿的“巧舌媳妇”，尽管能说会道，但却登不了“大雅之堂”。出色的口头表达能力，其实是由多种内在素质综合决定的，它需要冷静的头脑、敏捷的思维、超人的智慧、渊博的知识及一定的文化修养。为此，可努力学习有关理论及知识、经验。如学好演讲学、逻辑学、论辩学、哲学、社会学、心理学等。 二是努力学习和掌握相应的技能、技巧。如在讲课、讲演时，就要做到：（一）准备充分，写出讲稿，又不照本宣科；（二）以情感人，充满信心和激情；（三）以理服人，条理清楚，观点鲜明，内容充实，论据充分；（四）注意概括，力求用言简意赅的语言传达最大的信息量；（五）协调自然，恰到好处地以手势、动作，目光、表情帮助说话；（六）表达准确，吐字清楚，音量适中，声调有高有低，节奏分明，有轻重缓急，抑扬顿挫；（七）幽默生动。恰当地运用设问、比喻、排比等修辞方法及谚语、歇后语、典故等，使语言幽默、生动、有趣；（八）尊重他人，了解听者的需要，尊重听者的人格，设身处地为听者着想，以礼待人，不带教训人的口吻，注意听众反应，及时调整讲话。 三是积极参加各种能增强口头表达能力的活动。如演讲会、辩论会、班会、讨论会、文艺晚会、街头宣传、信息咨询等活动。要多讲多练。凡课堂上老师讲的或自己在书本学到的知识都尽可能地用自己的话就出来，也有助于提高自己的口头表达能力。 锻炼口头表达能力要有刻苦精神，要持之以恒。只要我们勤于学习，大胆实践，善于总结及时改进，我们的口头表达能力一定能不断提高。 35、应如何提高自己的文字表达能力？ 文字表达能力，与口头表达能力一样，是人们交流思想、表达思想的工具，是学好专业、成就事业的利器。对大学生来说，如果缺乏文字表达能力，不会写或写不好读书笔记、工作总结、实验报告，特别是毕业论文等，还不能说学好了专业，甚至会影响自己的事业和今后的前途。 如何与人沟通人际关系是人生中不可缺少的一种重要资源，从不同的人那里，你能得到各种不同的东西。财富、知识、经验、快乐、悲伤等等。 而在商场上人际关系更是非常重要。一个生意人怎样获得工作上必需的情报呢？我们所知的最有效的方法是： 1、经常看报；2、与人建立良好关系；3、养成读书的习惯。 换句话说，生意人最重要的情报来源是“人”，对他们来说，“人的情报”无疑比“铅字情报”重要得多。一流的经营人才都很重视这种“人的情报”。日本三洋电机的总裁龟山太一郎即是一例。他被同行誉为“情报人”，对于情报的汇集别有心得。他说：“我主张从人身上加以汇集。如此一来，资料建档之后随时可以活用，对方也随时会有反映，就好像把活鱼放回鱼槽中一样。把情报放在人上才能随时更新。 从上面的例子不难看出人际关系的重要性。而在直销业中的人际关系则显得更为重要，你的营销网络由你的人际网决定。而在与交际的过程中，能否与人沟通？如何与人沟通则是关键所在。 人要充分认识自己的地位与价值，才能在交际中立于不败之地。在对别人说教前，应该知道自己究竟想做什么。把握到自己的生活目标，对自己应该有一个自我认识。而人往往最不了解的就是自己，我们很难掌握自己，只有拿自己与周围的人比较，或者从人的交往中逐渐看清楚别人眼中的自己。 自我发现，认清自己，还有一个方法就是除掉自己的身份。“如果公司突然倒闭”“如果去掉丈夫或者妻子的身份”“如果突然降职”等等多种情况，你能怎么样？你不妨试着回答这种可能造成的“失去状况”，可以帮助你了解“自己是什么”和“自己能做什么”，因为失去正式考验自己生存能力的开始。这样也能更本质的看到真正的自己。 而这种认识自我最后的目的是要最终明白自己在直销中与人沟通时，将自己置于何地。即是说在人际交往中，你应懂得两个方面的角色运用：一是角色互换，一是角色创造。角色互换：有些人不懂得把握角色互换的原理，因此常常习惯于从自己的角色出发来看待自己和别人的行为。美国总统罗斯福在一次打猎时，惊走了一只梅花鹿，被一位老猎人狠狠的骂了一顿，而那个老猎人只是一个伐木工。罗斯福老老实实的低着头，因为他知道，他现在的身份只是一个新猎手，只是一个新人，并不是总统。而我们在与人沟通时也应该明白自己的角色我们只是推销员，而并不是其他什么很重要的大人物。所以，在与人沟通，特别是在推销时，我们必须放下架子和没用的自尊。 其实从另外一个角度来说，身为推销员，本来就是为客户服务的，和客户沟通时应该时刻记住这一点，这也可以说是一种服务意识。我们是从客户的需求中获得回报，只要能让我们的客户满意，那就是尽了自己的职责。放下自尊，就是一种对自己职业道德的遵守，反而是令人尊敬的。 对于很多怕被拒绝的人我建议他仔细读下面的故事： 新诺罗亚原理，即安全数量及平均原理。一个小孩子想开创自己的事业。他便问他父亲是否他也可以开创自己的事业。他的父亲便告诉小孩子可以。于是，小孩子决定为邻居提供油漆服务，但是开始的的三家都拒绝了小孩子的服务。小孩子很沮丧的回家告诉了父亲。但是他父亲很高兴的告诉小孩子“你已经开始赚钱了！” 父亲说“当有9个人对你说不时，总会有一个人对你说可以。如果你的服务费是10美圆，那么当第一个人对你说不后，你便赚到了一美圆。”也许有时，要等到15或者16时才有3个人说可以。关键在于你对多少人说出了你的服务，而不在于你刷了多少油漆。不要怕被人拒绝，不管别人说什么，只要你对别人说出了你的服务，你便已经赚到了钱。 已故的哈佛大学心理学权威威廉詹姆斯是一位名教授，他曾说过下面的一段话：“一个人的心情，固然能够影响一个人的行为。但是，行为也可以用来调整一个人的心情。所以，一个心中烦恼的人，如果要变得愉快，最好的办法，就是努力在谈话和动作之中，表现出一种愉快的态度来。那么，这种态度自然会影响你的心境，使你变得真正的快乐。”心情的好坏很多时候是受行动影响的。可以想像得出，在心情不好的时候与人沟通是一件多么糟糕的事情，我们会心浮气躁，思维紊乱。记住一句话“不是由于悲哀而哭泣，而是由于哭泣而悲哀。”当心情不好时，不妨在进入会客室或者和客户见面前做一下深呼吸，或者自己轻轻的哼几句歌，这样心情会好得多。 与人交流沟通有这么几点应该注意： 在你邀请别人之前你应该做好充分的准备。这样才能尽可能的回答对放提出的问题，让别人能相信你。并对你要发展的对象有一定的了解，弄清对方需要什么，所谓“知己知彼，百战不殆”，针对具体对象制定发展计划。 其次，与人交流沟通时，整洁的服装是一个人无言的介绍书。俗话说“人靠衣妆，佛靠金装。”一个人的喜好，习惯心境都清楚的写在衣服上了。微笑也很重要。人们通常在第一次见面时，都会有一种不安的感觉。即使动物界里的猫、狗也是如此。两只猫如果相互不熟悉，初次见面也会存在着警戒心。人们能够用来消除这种初次见面时的不安感的，就只有真挚友谊微笑了。微笑是好感的象征，是人与人之间的润滑剂，他的意思包括“与你见面，我觉得非常荣幸。”或是“与你谈话是快乐的”，因此微笑是受人欢迎的。 再次，沟通说服时应选择好场所。舒适宁静的场所，才适合两个人一对一的交谈；假如选在一个阴冷而气氛严肃的地方，只会使两个人更加别扭，紧张。沟通时，特别是在说服别人时的场所，若选择宽敞舒适的地方，就会使对方感觉很舒畅，也因此而容易接受我们的要求。尤其是说服者的地位、年龄与实力都居上位时，更必须选择舒适的场所来进行说服。若能亲自到对方的“地盘”去交谈则效果更佳，如对方的办公室或家里等。任何人在自己的家里或办公室时，心情总比较愉快自在，同时也较容易松懈不想被人说服的防御戒备。有些人对空旷的场所会产生“空旷恐惧症”，例如饭店的大厅里，所以在这些地方最好是能在角落里，否则就会产生一种不安全感，使说服的难度增加。 第四，谈话时的内容应该90%为闲谈，拉拉家常，这样能让人感觉到你是关心他们的，也比较容易拉近距离。我所熟悉的一位总经理，经常和职员闲谈一下，问问家中人的情况，打听打听他们家中的近事。再提供他们一两句关于私事或公事的劝箴。这样总是比较容易让人接受。 如果实在不知道该怎么开口，可以记住下面的话： “我有一个好消息告诉你！” “你想做一份轻松、能赚钱而且又很体面的兼职吗？” “我用了几样产品感觉不错，推荐给你试试。” “给你一个保持健康的建议。” “你想多认识几个朋友吗？” “给你介绍几位成功人士！” 谈话时尽可能保持精神的兴奋，以此来感染对方。 向别人推销时，应该非常耐心。要知道，说服别人并非一件轻而易举的事情，特别是那些能力与水平与你不相上下的人，要他接受你就显得非常难。有些急性子的人一开始就认定：“非说服对方不可！”越是这么想，往往会使得心情更为焦躁，一旦心浮气躁或操之过急。言辞也缺乏艺术，反使说服失败。说服他人的时候，产生焦躁的心情是可以理解的。在这种情况下，应该学习观察把握时机，培养一点“耐性”。 日本北海道的雾是相当著名的。人们身在其中，最初并没有什么感觉，等到感觉有雾气时，身上的衣服早就完全湿了。这种雾气最厉害的地方，就是使人在不知不觉中浸湿了衣服。假若有人提整桶水泼人，被泼者一定先有知觉，并产生强烈的抵抗。而薄雾最初令人一点感觉也没有，但却实实在在的浸湿了衣服。 一位优秀的营业员曾说道：“每次去拜托客户的时间应尽量减短，但要增加拜访的次数，每次都反复同样的话题也就是说常去拜访客户，但尽量缩短说服的时间。这种说服技巧适用于公司的内外。” 最后，与人沟通最重要的是诚心。只有当人们觉得你是在为他们考虑是，他们才会很好的接受你的意见。“诚于心，而形于外”当我们能真诚的和别人沟通时，也能较容易的获得真实的回报。在做直销时，你推销的对象多半是你的朋友和熟人。只要你诚心诚意的和别人交流沟通，不管生意是否能做成，至少多了一个朋友。而直销的关键又是靠朋友，所以，即使你第一次向他推销时，他没有接受，但是你交上了这个朋友，在以后的日子中，你仍然可以向他推销。和别人交流沟通，先不管推销是否能成功，作为直销商，首先应做的是和客户交上朋友。如何提高自己的业务能力业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160CM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。关于找客户做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如深圳黄页等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。2、浏览招聘广告，就象在深圳，深圳特区报每天都有大量的招聘广告，还有南方都市报每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。关于打电话我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。初拜访客户1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼2、准时赴约迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。如何维护客户1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成能吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大