宽信资讯(第十三期).doc

北京宽信敏功科技有限公司 市场资讯 2010年10月22日星期五 （总第20100013期）企业网址：宽信市场一周资讯行业动向技术创新是中国软件行业发展的唯一出路 来源：CSDN中国软件行业经历了80年代的启蒙，90年代的沉淀，新世纪的飞速发展，软件人才不断增加，国内软件厂商群雄逐鹿，某些技术已达到国际领先水平，这预示着中国软件行业良好的发展势头。但同时我们也看到，与国外一些成熟的软件产业国家相比，差距尚存。博科资讯董事长兼总裁沈国康先生坦言，目前，中国传统软件企业仍然脱离不了模仿国际巨头，享受着传统开发方式带来的暂时性市场利益的弊端，处于外国企业的“阴影”之下，这样的发展模式无论如何也成就不了中国的世界级。技术决定差距纵观国际软件行业的形势，操作系统作为基础平台早已被美国死死抓牢，单片机技术被日本霸占，他们至今仍保持垄断地位。目前应用软件在世界上产生了激烈的竞争，其中高端市场一直由国外企业主导，甚至一些国外企业开始从高端市场向中低端市场渗透;在行业应用软件市场，如银行、证券等，基本由国外企业占领主要市场份额。针对这一现状，沈国康一针见血地指出，中国软件企业之所以竞争力不足，是因为缺少了中国自有的技术理念与技术产品。“技术”是导致这一“悲剧”的主要因素，因此，国内软件企业中真正崇尚自主创新的厂商就显得弥足珍贵。中国软件人的梦想承载中国软件业腾飞的希望中国管理软件发展之初均以财务软件为导向，从而延伸出各种管理软件产品。如用友走了一条从财务软件到ERP的道路。然而，视创新为企业第一生产力的博科却走了一条与众不同的道路。1992年，不安分的博科创始人，时年36岁的沈国康放弃安稳的机关工作，凭借3000元，14平米小阁楼成立了博科软件工程部，胸怀“以技术创新打造管理软件行业民族品牌”的梦想，走上了坚持管理软件企业应用和平台技术研发并行发展的道路。沈国康是中国最早一批接触IT的信息化工作者，当时，他发现信息化的引入在很大程度上提高了人们的工作效率，然而，IT技术的高壁垒让普通的管理业务工作者望而却步，空有丰富的管理经验却不能灵活应用在信息化流程中，如果能够有这样一款软件，零代码，能够让非技术人员也能够掌握的软件开发平台，市场将是非常大的。当初的一个梦想就在之后的十八年里指引博科一步步发展壮大。梦想和现实之间，创新是主线1994年，博科发布中国首套基于Windows平台的财务管理软件，并开始构件化平台软件的研发。1998年，中国首款构件化可成长企业管理平台研发成功，并于1999年荣膺IBM全球应用方案大奖，成为唯一获此殊荣的华人企业。2002年，首创J2EE为服务端，.NET为客户端的构件化平台Himalaya，迅速获得中石油、中石化、小松（中国）、中国移动等世界500强企业的垂青，奠定了博科持续12年中国物流供应链管理软件市场占有率第一的地位。2005年，在传统管理软件厂商还在亦步亦趋追随国际巨头，以枚举型管理软件继续瓜分信息化市场时，崇尚“狼牙文化”的博科奉承“我的信息化 我做主”的理念，成功研发出全球唯一的管理应用平台自动解析系统（简称自主平台MAP），创造出了面向管理业务人员（非技术人员）的图表化语言YiGo，通过系统描述，即可自动生成企业应用平台。彻底吹响了颠覆传统管理软件市场的号角。2009年，博科进军企业管理信息化整体应用市场，将数千家高端用户的最佳管理实践成功移植到MAP平台，通过YiGo语言形成了将SCM、ERP、CRM、OA、HR、PM等应用融于一体也能单独销售的自助软件（面向管理业务人员的无需编程的客户化）系列，将客户化效率提高了十几倍。2010年，纯浏览器版解析平台MAP3.0诞生，通过YiGo语言实现了门户、电子商务和企业管理的一体化应用，引领软件市场进入全程电子商务时代。一路走来，创新是博科发展的主线，技术是博科的灵魂。“技术”是企业的灵魂任何国家的任何理念，均可以拿来分享，但是技术却是分国界的，国外软件企业可以提供产品给中国使用，但“核心技术”不会拿来共享。因为产品是一个企业的命脉，而产品的灵魂是先进的核心技术。博科MAP3.0为降低管理软件开发、部署以及应用的实现难度提供了新的途径。将管理软件的业务逻辑和开发技术相对分开，使得管理软件的开发者可以仅关注应用的业务任务，而不必关注其技术的实现。这使管理与业务人员参与应用软件的开发成为可能。MAP3.0的解析技术采用数据映射，直接将业务实体转化为可执行的业务系统。作为实现者，不需要构造数据库结构，不需要考虑界面和数据库的交互，只要使用图形化界面直接表达业务就可以了。解析技术将业务逻辑从运行系统中分离出来，作为系统运行的规则存在，把具体运作交给平台实现，完全不必考虑实现技术。正是这个特性消除了复杂应用软件系统一直存在的，业务人员与技术人员之间很难弥合的“鸿沟”。使得业务领域的专家能够充分发挥自己所积累的丰富的行业经验，利用业务模型构建工具，构建出专业化的行业应用。MAP3.0所具有的核心技术YiGo，使得MAP3.0可以实现技术与业务模型的分离，这其中包含两方面的含义：1、MAP3.0平台业务建模将业务模型和系统实现技术分离开来，可以随着技术的不断发展，只需改动少量核心代码就可以实现在不同技术下的同一业务平台的运行，可以面向不同的运行环境产生适应不同操作平台的代码，在不改变业务定义的情况下，可以同时适用于企业内网、互联网等环境。2、让用户更多地关注企业的流程、机构和业务逻辑，而不必关注这些业务在技术上如何实现，并在此基础上提供了完全以业务为导向和驱动的开发建模工具。MAP3.0平台“业务建模功能配置实施部署”的实施过程更为快速应用提供了有力的保障。博科的技术创新为其带来了巨大的市场机会，越来越多的客户以合作伙伴通过亲密接触MAP平台而体会到了它的简单，有客户引用苏格拉底的哲学思想，感慨道：世界上最伟大的发明就是用最简单的方式实现用户的根本价值，MAP做到了。财会案例“安然破产”挑战公司财务经营理念 【摘要】安然公司破产的教训可以归纳为投资者轻信、制度失灵、过度负债、投资分散化、财务账目混乱等。安然事件是我们理性 分析 美国公司制度建设、财务管理、投资战略、经营理念的典型案例,对于我们致力于完善公司治理、提升公司竞争力诸多方面提供了有益的启示。 安然()公司令人瞠目的终结了,由此引发的问题 、带给我们的思考应该是刚刚开始。人们有必要对美国公司制度、 会计制度、证监会、会计师事务所、投资银行、媒体在美国资本市场中的作用以及它们对公众的责任重新审视与思考。本文仅就安然破产给公司内部财务经营、决策管理理念带来的反思发表看法。一、治理结构:董事会控制还是控制董事会? 安然破产的罪魁祸首当属该公司的管理层,包括董事会、公司高级管理人员。有道是:一切问题都是人的问题,而人的问题需要制度来规范。美国公司秉持的是“股东大会董事会经理层”这一基本模式。董事会是监督公司经理及财务报告过程的主体,集最高决策机构与监督机构于一身。而且这一结构中,(首席执行官)个人处于一种对公司的支配地位。我们不难发现美国公司治理结构的形成机理,主要是基于这样的假设前提:由于股权分散,个体法人持股比例较小,而且在资本结构中负债率也较低,债权人能发挥的作用也十分有限。基于谨慎行事义务和诚信义务,董事们会强调维护股东权益,并承担相应的 社会 责任;股东寄希望于资本市场的完美无缺和长期稳定,能够利用对称信息,可以通过“用脚投票”表达自己的不满或实现自己的权力;董事会由执行董事和独立董事共同组成,并设置多个委员会,独立董事能够发挥积极的作用,进行有效的监控。 但是,安然公司董事会的所作所为令人发指:安然的高层对于公司运营中出现的问题非常了解,但长期以来熟视无睹甚至有意隐瞒;包括首席执行官斯基林在内的许多董事会成员一方面不断宣称安然的股票会不断走高,一方面却在秘密抛售公司股票,而按照美国 法律 规定,公司董事会成员非经证监会批准,不能买卖本公司股票;至于独立董事,要么正在与安然进行交易,要么供职于安然支持的非盈利机构,对安然的种种劣迹睁一只眼闭一只眼;到了2001年第二季度,公司突然亏损,而且亏损额巨大,一直隐藏在安然背后的合伙公司开始露出水面,经过调查,这些合伙公司大多被安然高层官员所控制,并从中牟取私利,他们面临的指控包括疏于职守、虚报账目、误导投资人以及牟取私利等。 在安然破产事件中,损失最惨重的当属投资者,尤其是仍然掌握大量安然股票的普通投资者。按照美国法律,在申请破产保护之后,安然的资产将优先缴纳税款、偿还银行借款、发放员工薪资等,价值已经趋零的公司再经这么一折腾,普通投资者肯定是血本无归。在此事件中,安然的客户和债权人也不可能幸免于难。据统计,在安然破产案中,杜克()集团损失了1亿美元,在财团中,损失比较惨重的是.摩根和花旗集团。仅.摩根对安然的无担保贷款就高达5亿美元,安然的债主还包括德意志银行、日本三家大银行等。不少退休基金也损失几十亿美元,多家与安然有牵连的银行的信用评级大跌。 坦率地说,美国的资本市场是最为成熟的市场,安然的问题暴露出美国公司治理赖以存在的假设前提遭到破坏:美国公司对董事的勤勉、诚信等道德约束受到极大挑战,将“谨慎”、“诚信”作为公司经营的惟一原则是不可取的。惟有健全的制度才能消除“道德约束”的不足,有效消除“信任”可能带来的消极后果;信息不对称仍然是美国资本市场不断 发展 的顽症;美国公司治理模式存在缺陷:治理结构中股东监督苍白、外部市场体系对董事的监管脆弱与滞后。试图在公司内部寻求制衡各相关利益主体权责利机制,并强化对董事会的监控成为美国公司治理结构进一步完善的焦点。二、公司实力与价值:收入、利润标准还是现金标准? 财富杂志的全球500强 企业 排序历来被全球公认为是世界各公司实力强弱状况的一个晴雨表。这个排序看来受到挑战,首先这个排序的依据是截至某年某月某日的会计统计数据;其次它利用单一 经济 指标,如营业额、利润、资产总额、成长性等指标。2000年安然总收入高达1000亿美元,名列财富杂志“美国500强”中的第七。过去10年来,它一直是美国乃至世界最大的能源交易商,在其最辉煌的年代,掌控着美国20%的电能、天然气交易。安然在整个航运业衍生出来的能源市场上约占1/2的市场份额。而就是这样的公司似乎瞬间从顶峰坠落,这种现象也决不可能是“前无古人,后无来者”。对此,我们除了要剖析这些“巨人公司”坠落自身原因外,还要反思财富所采用的排队 方法 的弊病。可以肯定地说,财富所列示的500“强”充其量是500“大”。“强”和“大”决不能同日而语,因为“强”是一个综合性的结论,它不可以仅仅用某一财务统计指标简单排列。另外,由于单一指标的局限性,企业对财富500强中排列名次的追求会异化公司的决策,极易导致公司“虚胖”,而经不起市场的风吹雨打。这一点对于把挤入“500强”作为战略目标的 中国 公司来说,切莫忽视这种战略的潜在风险。 安然等一大批“巨星”的坠落都是从“巨额收入、利润”开始的。做“假账”肯定要受制裁。但是有些帐务处理按理不能归为“假账”之列,比如,安然的大多数业务是基于“未来市场”的合同,虽然签订的合同收入将计入公司现时财务报表,但在合同履行之前并不能给安然带来任何现金,合同签订得越多,账面数字和实际现金收入之间的差距就越大。这就让我们必须思考相关的一个问题:我们的价值导向、经营标杆是否过分依赖账面利润指标了。安然倒闭再一次提醒我们:以 历史 信息和单一会计盈利数字为重心的财务报告模式的弊端越来越显现。由于经营业务的不确定性和 金融 工具的多元化,在现有的会计原则下,账面利润的人为可控性因素实在太多,职业判断的空间很大。何况安然还有不少虚假收入和利润。我们不能怀疑虚假收入、虚假利润的频繁出现与收入、利润导向的相关性。为此应该淡化利润性指标对公司价值判断的 影响 ,大力提倡“经营性现金流量”、“自由现金流量”指标。无论是信息披露,还是投资者决策都要大力强化“现金至尊()”理念。这一点在财务理念上要明确的是:投资者投资的是一个公司的未来,而不是现在,更不是过去;公司内含价值的基本决策变量决不是账面盈余,而是公司未来获取自由现金流量的规模和速度。看来财务理念在价值导向、信息披露上运用的迟缓是一种客观事实。价值导向的失误或偏差必然出现无效运用资源以及各种寻租行为。可以说缺乏现金支撑的账面收入、会计利润是“劣质商品”,而通过虚假记录出现的收入、盈余是“假冒商品”。无论是“劣质”还是“假冒”都不能提升公司价值,而且资本市场上的“劣质、假冒”比商品市场的“劣质、假冒”更应该受到关注和谴责,受到的惩罚也应该是毁灭性的。公司实实在在的获取现金能力是价值评价的基础,也是资本风险回报的前提。笔者的观点是“现金导向”会极大抑制“利润操纵”问题,也使公司决策层、经营者着力为股东、社会创造实实在在的财富。IT动态2010年IT行业动态分析1.与云计算竞争：云计算可能颠覆基础设施与应用外包、第三方管理服务和saas驱动的服务的传统模式。随着it服务公司尝试利用这项技术向市场提供新的增值服务，云计算正在迅速成为所有it领域中最具竞争力的市场之一。与此同时，客户已经看到和听到了很多有关去计算市场信息。因此他们现在开始考虑云计算可以为他们带来哪些好处。2.质量保证与信息安全：不断衰退的经济环境正在促使以应用为导向的外包服务和其他it服务价值的进一步提升。从实践上看，可靠的质量意味持续的成本效益。因此，应用开发商和外包服务供应商面临的压力与日俱增，他们在质量保证方面必须双重把关：既要确保产品和服务满足用户要求，又要保证一闪正确率。3.高压it(high-pressureit):所有it服务供应商都将表示，他们的it服务是在巨大的压力下进行的。尽管很多供应商夸大了他们所面临的压力。ovum认为，高压it是有关最高级别的it服务交付，必须经过最严格的检查，绝对不允许出现差错。高压it服务it供应商带来机会，尤其是那些为主要媒体、体育和文化活动提供服务的全球性it服务供应商。4.保留组织：受短期内节省成本的需求驱动，许多企业出台外包决策，对于外包后保留下来的企业组织来讲，这样的决策将使他们很难再获得具有商业利益的合同。快速谈判、不考虑必要的中期或长期战略目标，对保留组织来说，这种合同需要大量的技巧，他们必须既能有效地满足客户需求，又能实现既定的成本节约。5.调整bpo：在2009年的外包市场,it服务公司和bpo公司之间关系的巩固，将使这两个行业之间的关系更加密切。在bpo市场没有慎重投资(直接或间接)的it供应商，在向客户交付it和it服务的方式上，可能将错过变革的机会。6.资源的有效利用：人力与资源的有效利用，应该是所有cio、it经理和it服务供应商产一个核心原则。it服务供应商重点关注信息技术基础设施库(itil)升级基础设施使之走向成熟，让it基础设施和流程变得更规范、更巩固、更合理。今天，市场对it服务提出了更多新的要求，要围绕能源、环境和it资源消耗等问题，提升it服务的效率。7.企业2.0：企业2.0的本质就是使有关各方能够影响服务与产品，并通过社区协作、交流以及对思想、概念、服务和产品的讨论，在人与系统之间实现更有意义的业务驱动的互动。从哲学的角度来看，这一切听起来非常棒，但是目前，采用这项技术的厂商在如何获得商业利益方面还须研究。8.经济的发展：即使在经济最低迷时期，客户仍然期待以合适的价格来享受高质量的服务，并期望服务水平和价格都能得到不断改善。因此，it服务供应商必须明确这一点：经济衰退总会结束，市场对it服务的需求也会复苏。当然，这并不是说当前的经济环境会在几个月后实现好转，所有经济活动都会很快恢复正常。然而，市场将会继续发展，而it服务供应商策略也必须要随市场的发展而有所调整。营销策略销售员靠什么开拓市场 来源：推销员门户市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。所以很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。因为，市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。笔者一直以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢？笔者以为，有如下5条：1、执著： 991才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。2、自信： 信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。3、热情： 一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。4、敏锐的嗅觉： 和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。5、不断学习： 现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。如果你具备这些素质或正在向上面提到的标准而努力，并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成绩的话，请参考以下10点技巧。这些思维方式与技巧可以帮助销售人员提高销售水平。1、知己知彼，百战不殆拜访客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析，总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好如果对方负责人不在怎么办？电话拜访转入语音信箱、传真怎么办？对方搪塞、拒绝怎么办？对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。2、欲取之，先予之 老子在道德经中说：“既以与人己愈有，既以予人己愈多”只一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚不到。其实，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从帮助客户解决其问题的角度切入，结果就会大不相同，在拜访客户前先研究客户的信息，发现该客户存在的问题与想得到或想解决的东西，也可以在沟通时仔细倾听，从中发现客户关注的，在意的和所困扰的等，尽可能的为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关心的信息，建议等。不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感度也会随之提高。而后在谈你的业务就容易的多了。3、以迂为直，曲线前行 德国战略学家冯克劳维茨将军说：“往往最迂回，最曲折的路是达到目标的捷径”市场营销也是如此，最直接的办法，往往是最愚蠢，最没有效果的。直接的客户推销，成功率很低，如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高，比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样，而这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。我们人类有一个共性特点：当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方，这时对方会很乐意接受。当成为朋友后在谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。4、质量第一，数量第二 销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。 市场中有这样一句话：“销售永远是一个数字的游戏”这句话没错，但还可以加上这样一句：“追求质量会让这个游戏更精彩”开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量进行控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上。80/20定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本。5、不要轻视每一个与业务相关的人 我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。比如，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购买决策权在另一位女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年，为了妻子上下班方便安全，打算为妻子买一部汽车，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，打消了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易。这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与使用者。如果单从表面来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。不要轻视每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者，谁是购买影响者，谁是使用者。6、成为你所销售产品的专家 我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专家的话也更容易相信。所以，做一个你所销售的产品的专家对促进业务非常有帮助，尤其越是销售信息不对称的商品专家形象的作用越大，而销售我们都熟悉和了解的商品，专家的作用相对就小很多，比如食品、服装等。而如果是大家不熟悉或专业性强的商品，即信息不对称的商品，如药品、高科技仪器等，成为专家顾问对促进销售就非常有帮助。即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌，也会增加客户的信任度，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。7、巧妙处理价值与价格的关系 销售人员经常面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但什么应对的态度就决定了主动权在谁手上与交易结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求，直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易，因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心，降的越多，客户心里越没底，你