美容名优大店必读课美容院三年规划成功之道.doc

众诚团队王勇刚美容文化教育培训机构赢在美容，走向连锁美容院三年规划成功之道十日谈之第一堂课美容名优大店必读课第一年：全面规划，系统思考，文化建设，赢利模式，规范管理，标准流程，员工储备，团队打造，素质提升；1、 全面规划，重新定位，做出本美容院的运营标版书对于一个有理想，有目标，有事业心的美容人来说，在创业之初或者再创业之时要学会一种理性分析方法，而不是一时头脑发热，三分钟冲动。这里有个很好的方法，就是5W2H分析法，又叫七何分析法。常常提出：为什么（Why）；做什么（What）；何人做（Who）；何时（When）；何地（Where）；如何（How）；多少（How much）。这就构成了5W2H法的总框架。为什么（Why）：即我为什么要开美容院，是觉得好玩；还是自己反正一年就花不少钱美容还不如开一家还是觉得赚钱容易，受人游说，很多人在机关单位上班，都过来赶场；还是自己就喜欢它热爱它，想把它当做一门事业。又如：是想健康发展，稳扎稳打，还是投机取巧，买空卖空；是想混个温饱，赚点钱或者搞个家庭美容院就可以了，还是就想把她当做一门事业；是想做大做强，做到连锁经营。各位，兴趣是最好的老师，动机越强，成功的机率越大，世界都会为有远见者让路。就美容来讲，是最适合女性创业的，门槛低，投资少，技术含量小，工作体面，而且管理难度也不大。就拿餐饮来讲，远比美容复杂多得多。但是由于近年美容快速发展，大家都好像发现新金矿一样，千军万马的老板，形形色色人都想来淘金，结果稍微遇到问题，就沉不住气，对行业失去信心，其结果很多鸡飞蛋打，折沙沉戟。各位，美容发展到近二十年，虽然谈不上成熟，但也日渐理性，所以我经常讲美容它不是什么暴利，它是一个烫手的山芋，美容不是暴利，它就是猫腻，建议美容有风险，入行须谨慎。前几年钱容易赚，现在却越来越难，前几年，什么招都用了，现在有点黔驴技穷，天天为新械新方法想破脑袋，顾客还是不买单，为什么呢？其实很多美容院的钱都是几年前赚的，这几年基本是持平或者略有盈余，所以这个时候有必要冷静下来仔细想想，重新梳理思路，再次规划事业了。讲到有二个方面，很多人会嗤之以鼻，小小美容院谈什么规划，我现在这个样子能做到多大？如果是这样，建议你不要再读下去，浪费您宝贵的时间了。各位，从事这么多年美容行业，我发现一个现象，你是干什么就是干什么的，如你是做功效的，你就对功效特别痴迷，如你是销售型美容院就不再意服务型美容院，如你是做高价位的，就不喜欢做低价位的，如你是做惯直销的就不再想做传统的，骨子里面是什么，你就会选择做什么。同样，你从来没有想过规划，没想过做大时，就会对它没有感觉或者觉得不是你需要的。还有一个观点就是：做美容院有那么难吗？有必要搞得那么复杂吗？各位，我个人认为：做美容院很容易，做好美容院很难。做一家美容院也许不难，做成连锁甚至产业就难上加难。各位，观念不变原地转，思想贫穷是最大的贫穷。美容院，对于许多由小做大，由弱到强，最早也没什么抱负和理想的企业而言，但在寻求突破和谋求转型时期，定位就显得尤其重要，是向上游发展，还是中游发展，是做大还是做强。在达成不同的阶段在调整策略时，更应该调整定位。基于此：美容院定位是核心，是导向性的，基础性的，不可替代性的。做什么（What），就是不仅关系到美容院经营理念，价值观，还有企业的远景与目标。何人做（Who），自己做还是合作，还是请店长，不同阶段用不同的管理模式与用人机制，就像我在美容院文化与管理课程讲到的一样，对员工不能一视同仁，主要是一开始对员工也要有定位与规划，谁是能与长期你合作的，谁是与你短期合作的，谁是不久就要流动的，谁是过渡后就让她走人的。还有一句戏言：美容行业没有男人做不大，没有女人做不了。何时（When）具体有步骤实施，行动起来；何地（Where），从哪里开始调整与完美；如何（How），每一个详细的工作计划与方案；多少（How much），得花多少时间或者精力才能达成目的。各位，你从业可能是几个月或者几年，这不重要，关键是你有否总结与思考，每阶段进行调整与完善，有一句名言，如果每个人的人生能够从来一次，每个人都将是成功者。现在有三个问题，你可以问一下自己：如果让你把你现在的美容院全面总结，你将如何做？你几年美容生生涯得失是什么？如果可能将你现在店进行升级换代，你将如何做？如果现在有钱再开一家美容院，你将如何做？将和什么样的人合作？在这个基础上，全面规划，重新定位，做出本美容院的运营标版书就势在必行了。美容院定位思考：关于定位（Positioning），是由著名的美国营销专家艾尔列斯（AlRies）与杰克特罗（Jack Trout）于70年代早期提出来的，由杰克特劳特发展。定位法（positioning），被称为有史以来对美国营销影响最大学术之一。企业定位，就是企业的MOST：终极任务（MISSION）、目标（OBJECTIVES）、战略（STRATEGY）、战术（TACTICS）或者企业的OGSM? 长期目标(objective)、短期目标(goals)、 策略(strategies)、与衡量(measures)。 O：要完成的方向是什么?要达到什么样的状态? G：要实现的目标有哪些?该目标有哪些指标? S：采取的策略是什么? M：衡量各个策略成功与否的可量化的标准是什么? 不同理论，不同理解，其核心是一致的。美容院单店发展的定位：美容院定位：就是店的主营，主要的营业内容与赢利手段是什么，走高端会所店还是中型店，是朝连锁发展还是会所发展，是前店后院还是专业店，是直营方式还是网终推广，是高科技项目还是中医养生，是以销售为导向还是以服务为导向，是采用多元经营还是专业经营；自己独特的手段和方法有没有？在此基础上确定，做多大规模的店？前期投资多少？启动资金多少？回报率多少？为连锁店定位打基础。有一次本人讲课，谈到五种连锁类型及未来美容院走势与方向，有个朋友立即通过网终推广精品专卖店，网上拿一些国外淘货（微赢利）和广东产品，不到一年开了二十多家这种迷你店，收益相当可观，可见，美容行业是八仙过海，各显神通，关键还是要想得到有了宏观定位，就可以展开如：品牌定位：几个品牌，什么样品牌，利润点是多少？服务项目多少？高中端产品多少？有没有一些独特项目？就美容特性而言，四个定位尤其重要：市场定位、客户定位、产品定位、价格定位。营销模式定位：高利还是长利，企业成长的速率，营销模式，促销计划，现金流回笼率。企业架构定位：企业组织架构，管理模式，员工配置，薪资奖惩，晋升发展，有一部分是单店的，有一部分为企业发展连锁时，总部的规划。各位：单店只有定位准，形成标准操作模版与普遍性赢利模式，就可以克隆。克隆成功就是成功，克隆失败还是失败，为什么很多人开分店容易失败，就是这个道理。众诚王勇刚美容商学院关于定位的一些观点：1、定位对外形式而言就是店格，即店的风格，人也有定位，四大天王，四大家庭，四面佛，四小龙，四喜丸子，四个现代化都是定位。2、定位是搞清楚自己是干什么，区别于其它的是什么。3、定位就可以运用有限的力量和资源，在有限的方面获得集中的优势，就是找突破口与契入点是强化竞争优势的必要手段，4、定位就是告诉你，不是什么你都会，都能，都想要5、定位是一种影响力，定位是一个宣传点6、专注产生精度，精度延生深度，深度引发关注，关注强化专注当我讲完定位课后，很多众诚商学院的学员店都重新审视自己店的情况，有计划有步骤地调整与改良，都取得不俗的效果。其是有几个学员院重新小规模装修，提升整体形象；有几个学员店用业绩分析法，锁定每一个顾客每一个消费，落实到每一个美容师，每一个时间段，有计划地销售，就尝到甜头。还有去北京创平安美容机构大会，见到我曾顾问的一家浙江温州诗某某美塑馆，行外人做美容，不到一年做到五十几家店，厉害啊！年前也去鞍山，哈尔滨，大连考察一个迅速成长的美容连锁，对定位产生更清晰地理解与确认。那么美容院单店包括什么呢？众诚王勇刚美容商学院总结为（为什么总要提名字，没办法，现在抄袭太厉害了，大家见谅）：单店经营二十二大模块：沙龙定位，沙龙特色，赢利模式，商圈调查，经营收费，服务项目，空间布局，仪器设备，商品规划，人员架构，薪酬福利，管理制度，销售目标，损益试算，资金预计，广告文宣，公关计划，促销计划，开店流程，全年方案，学习培训，经验得失 学员课堂作业一美容院整体规划表美容院名称： 美容院地址： 美容院经营理念： 美容院宣传口号： 沙龙定位沙龙特色赢利模式商圈调查经营收费服务项目商品规划空间布局仪器设备人员架构薪酬福利管理制度销售目标损益试算资金预计广告文宣促销计划开店流程全年方案公关计划学习培训经验得失备注以上是众诚王勇刚美容商学院的课堂作业，让美容院总裁请在上述新店事业规划的基础上，回美容院经过认真调查研究，写出自己美容院的具体实际情况，找出二者的差别，提出现在美容院的整改方案，便于后期课程中与连锁经营店一一比较。要求写得要仔细，全面，尽可能落实到细节：如写商圈调查的方法，大店的A+B，或者B+A，好当地最好商圈的相对偏僻地方，或第二商圈最好的地方。又如销售型店，柔婷拿表测量，看周边餐馆现市场菜价，同一城市价格差别都很大。又如去分三个时间段竞争店进去多少人？再进去看其消费护理产品的金额，就可大致了解，制定自己的定位与营销手段等。又如：空间布局：大店要像洗浴中心布置成迷宫，布局怎么枯配合销售，顾客美体是休息还是直接走人。小到调配间的半透明或柜台式，调配针筒，塑封，包头巾叠花；厕所的垃圾桶带盖，坐垫带烘干机等等每一个细节。再如：管理制度：不能大，不能少，像紧抠咒一样，适合自己的最好。相关整体规划说明：（有些学员不会写，给相关案例给予指导）定位美容院顾客定位，决定价格定位，产品定位，项目定位，服务定位等，一定要有主顾客群体的消费档次，所以要结合商圈和自己社会关系资源确定顾客类型与开发对象。特色美容院大体营运特点，宣传推广的主要导向等品牌品牌定位：保养，疗肤，内调，面部，美体，精油，仪器等所有经营的品牌，性价比，服务力，推动力等，进行全面评估今年有没淘汰旧品牌，换新品牌，目的和动机，新品牌导入情况产品每个品牌的特色项目与拳头产品，不同产品针对与满足不同顾客群体，适当时可交叉搭配，如疗肤，保养，减压和仪器四位一体顾客确认通过顾客身份确认，从而锁定挖掘客源的方向与手段，如果可能，成立外联部，集体拓客，拓展类群顾客顾客分析将顾客按ABC分类后，重点分析大客户的消费特色与规律，做好明年大客户策略，确保A，兼顾B，将B提升为A，是否考虑过帮老顾客做一年护理规划服务项目将全部项目进行整体评估，列出受欢迎程度，适当进行项目更新与升级，如果不行，名称也需更新，配合手法更新，体现新奇特经营收费有没考虑整体收费略提升，消费者提升了美容院不提升怎么行，收费提高要润物细无声，通过转卡巧妙完成销售模式依据今年的销售状况，根据当地消费习惯，来制定明年销售模式和促销方案，有时候，不能被动迎合，而是主动引导教育。消费信誉通过顾客调查，消费信誉调查了解美容院最大问题，有针对性解决，如是美容师不够专业，还是档次有待提高，还是产品效果体现不出等。服务流程达成标准服务流程，如背部开穴指压，多少个步骤，每个步骤报名称，操作固定时间，服务后意见评定表等空间布局美容院依据节季来做小型的装修和环境改良，合理重新调整布局，床位多少，使用情况设备仪器尽可能提高设备仪器使用率，不要成为摆设，有无引进或配赠新设备，一般美容院每年以进二到三样为宜人员配备人员架构是否合理，人员配备情况，人员流动情况，招聘情况，其他人员稳定情况薪资设定薪资设计情况，员工满意程度，如何有效调整，全年平均员工工资管理特色自己独特的管理方法与经验，管理困惑和急需解决问题管理制度结合自己美容院大小而采用的表格与制度，不可求大，也不可全无，实用最要紧宣传推广一年广告投入，时间段，投入产出比，广告内容，其它宣传方式采用促销活动全年做过的促俏方案，厂家促销方案，终端会，每次投入产出比学习培训参加学习培训记录，参加会议，效果，员工全年培训教育方案，公共关系老板主要资历，从业时间，所获奖项，与经销商厂家关系，社会关系竞争压力所处商的圈：商住区，工厂，校内，小区，闹市。周边竞争态势：第一商圈内（500米）有多少家店，状况如何，采用品牌和经营手段年营业额全年营业额，最高月营业额，最低月营业额，毛利润，净利润有一次在培训中，本人让学员尽可能描述心中美容院规划，一个著名连锁机构的店长（非老板）写了以下这个案子，虽然其中不少漏洞和预算错误，属于野心型，大而全的美容院规划，但其熟悉程度，值得学习，现摘录出来，可供大家参考借鉴。众诚王勇刚美容商学院相关整体规划学员案例：美容院称：窈窕淑女国际美容美体生活馆英文：International young &beauty woman care esthetics salon美容院地址： 北京亚运会商圈美容院经营理念： 倡导女性美丽新生活 开创女子美容新天地目标市场选定定位鉴于现代紧张忙碌的生活，人们对美的不断追求，生活水平不断提高，通过立体多方位的美容美体，为消费者提供一个身，心，灵参悟的美丽梦境，同时又结合心理美容，让顾客身，心，灵健康三者合一的美容院。突出专业，以综合护理为主，表现五星级美容院的顶尖级专业水准和超一流的服务特色融合心理学，现代医学，运动学，美学，美容学等方面，区划于普通SPA的是，它是一种美容主动思维的引导。顶尖级专业水准，装修豪华，设备完善，仪器先进，疗程全面，效果卓著。提倡整体健康美容。品牌高档价位，以美容，美体，SPA，口服，养生为主，世界品牌：XXX，XXX，XXX其它等为备选品牌：XXX，XXX，顾客定位年龄在28至48岁之间的女性消费者，对生活质量，自身品味要求高的女士，如白领丽人，机关领导，女企业家，生意人，医生律师，演艺届，政府官员，富有家庭等人士。已有资源分析，商圈分析赢利模式以会员制为主，推广会员卡，从1万到36万不等；最低端消费：4800元，选择性经营，计划固定会员100200人，平均消费3万元，流动客人600人，平均消费5千元，其中：普通年卡X张，汉方药膳疗程卡，淑女美人卡X张，魅力翡翠卡X张，时尚名流卡X张，白金成就卡X张，终身会员卡X张，奢华女王卡X张，提倡转卡销售，提倡以卡送卡，提倡服务增值，提倡定期清卡，提倡以卡增值，运用疗，养，护，舒，享五步美容法提倡顾客分级，消费分级，服务分级，美容师分级，售后分级整体健康美容套餐：帮顾客设定全年的健康美容方案，用立体项目锁定顾客服务项目与收费美容，美体，芳香疗法，心理咨询，健身训练面部护理：基础护理，美白去斑，暗疮，敏感，抗衰老，香薰冶疗，微电治疗特别护理：眼部护理，手部护理，颈部护理等美体护理：全身美体，美胸护理，减肥护理，香薰身体淋巴引流，卵巢保养，经络元素，精油产品纤体护理：太空热能减肥，震脂减肥，减肥套餐，SPA水疗推介服务：电眼睫毛，纹眉，纹绣眼线，日间化妆，宴会妆，新娘妆，形象设计，修甲，脱毛 高端消费者：口服精油，口服美容，皮膜种植，内调食品，美体内衣，空间布局床位26张，其中20张普通床位，6个VIP主题房。大堂，前台接待区，护理区，咨询区，休息区，更衣室，卫生间，浴室，SPA水疗间，桑拿间，美体室，美甲室，贵宾室，员工休息室，经理室，培训教室，形象设计咨询室，产品储藏室，产品陈列区， 健身室，咖啡厅，芳香理疗室，能量屋，梳妆室，调配间，计划800-1000平设备仪器物料水疗：维其浴，水疗按摩浴缸，水力按摩床纤体：纤体治疗仪，NIST全能减肥机，脂电热毯，美容：光子嫩肤机，多功能机（导出导入）GS,SMT, RE灯，魔术手回春仪，离子喷雾机，冷光灯，红外线灯，健胸减肥机， B IO微电治疗仪，皮肤检测仪 美容小件用品：美容车，美容床，消毒柜，毛巾，美容师服，化妆箱，美甲设备，眉夹，眉剪，暗疮针，镊子，电眼睫毛套装，放大镜，棉花，纸巾，口罩，洗面盆，保鲜盒，消毒铝盒，针盒，玻璃碗，倒模碗，调模棒，化妆棉签，眼药水，眼药膏，治过敏药物，香薰炉，梳妆台，镜子，美发用品，嗜喱水，风筒其它：空调，背投，电脑，电话，擦鞋机，茶，咖啡，杂志，音响设备，打卡机，文具，垃圾桶，风水轮，开业小礼品人员人员规划：店长1人 副店1人 顾问4人 营养师1人 美容师12人 前台接待2人 形体教练1人（兼职） 维修工1人 后勤2人 财务1人，外联2人，共26人管理制度表格日常管理制度：标准化流程：表格类:各类美容咨询卡 美容护肤卡 顾客消费档案 顾客产品管理表 会员卡资料表 会员卡使用记录 顾客投诉记录表 院长（营业）日报表 每月销售计划 订货单 领用产单 产品库存明细表 成本分析表 财物报表 美容师业绩考核表员工工资表 职员备忘录 美容院周会报表 调查问卷 考勤表 排班表 员工排班轮休表等推广以电视，报纸广告为主，全年十二月，有4场会员联谊活动，广告占营业额5%10%的总投入，促销占营业额5%的总投入，辅助销售，让持卡顾客觉得是一种荣誉和身份象征。利润利润空间预估，前期三个月推广，此后月收入均X万，月支出X万，月盈利X万，总利润X万，计划以钱生钱，年内利润转投入，二年开三家连锁，几家加盟店务输出店管。以下是美容院的损益试算表，请写出计划明年营业收入为75%，100%，150%时美容院的收入分析，损益试算表科目营业收一营业收二营业收三金额金额金额营业收入750100150 服务收入 商品收入营业成本 服务成本 商品成本营业毛利营业费用 房租水电税 金 全部薪资 出差费用 装潢摊提 设备摊提 广告宣传 促销费用 形象制作物 维修费用 低值易耗品其他杂支营业净利众诚王勇刚美容商学院所度营运方案在此基础上撰写整体营运方案，每年年度度方案，季度方案，月方案，三年完成由单店到分店到连锁的三级跳 全年规划六大版块：目标业绩，全面工作，活动企划，激励培训，广告宣传，其它工作。整年规划：那么如何拟定全年计划，以下是一个大型会所做的全年方案，个体会有差异性，仅供大家参考指正。自古不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域，有计划不忙，有原则不乱。一月份计划1本月目标业绩：达成方案：1、 通过“新春水嫩新女性”的常规促销活动。2、 通过社会关系，展开团购工作。2老板工作：1、制定全年发展规划2、明确去年整体经营状况3、协调社会公共关系，各方面相关单位打点应酬 4、展开团购工作5、调整员工关系，员工年终承诺兑现，可考虑讨论并推广新的薪资方案6、与每个员式单独双向沟通，赞美感谢与派红包7、大店开董事会，通报一年工作状况和营销状况3活动企划1、检讨“三八”盛世名媛终端会的方案2、进行电话贺岁活动二月春节，向老顾客电话拜年，其中大客户送挂轴春联，吉祥鞭炮，开运饰品，其子女准备压岁钱，员工新年利士3、寄礼品给员工父母4培训1、员工写去年总结，并对新年展望，2、学习拜年吉祥语，员工相互集体给父母道祝福3、上网学习相关过年习俗，注意饮食和保养4、每天常规学习与培训5广告与宣传1、趁黄金收视率，当地电视台字幕广告和宣传短片，甚至老板答谢与拜年2、“美容新主张”卡片派发，或报纸夹带方式，上面有新年年历，银行卡大小6其他1、拜四角，新春祈福迎祥活动，全面打扫卫生2、盘点钱，财，物，进行资产查核3、团队活动：集体给美容院外观扮靓，如对联，中国结，倒福字，发财树等吉祥饰品二月份计划1本月目标业绩：达成方案：1、上旬以美眼项目开展小促销2、下旬就可以考虑主推防晒产品和纾敏产品3、销售终端人妖会的门票，配合防晒产品和纾敏产品2老板工作：1、对大顾客做好客情与关怀2、对员工改善伙食，做好后勤保障3、联系舞狮队踩青，会带人气与财气，好兆头4、正月十五前后去经销商处再次确认三八会议全部内容3活动企划1、落实三八终端会的方案，制定促销政策，并采购相关物品2、通过KT板，X型架，易拉宝，做三八终端会活动通知3、另外小促销美眼项目主标：麻将一拖三，美眼大连环，副标：happy通宵，也不会有熊猫眼，提倡顾客赠眼部产品给朋友。或者美眼卡做赠送。4培训1、强化眼部知识，可增加虹膜诊断知识2、动员会：给员工鼓士气，一年之际在于春，旺日有闲钱销售高，让员工有加班的心里准备3、强化员工纪律培训，不能因顾客多而忽视服务，不能收顾客红包，哪怕是象征性地4、每天常规学习与培训5广告与宣传1、趁黄金收视率，当地电视台字幕“三八”终端会的宣传2、手机短信拜年群发，将前学春节习俗加入，如春节，迎财神，元宵等，连续三四次，不要商业化。月底才是三八终端会短信平台6其他1、考虑“三八”终端会备货2、计划三月份上XXX产品三月份计划1本月目标业绩：达成方案：“三八”终端会会前，会中，会后销售 2老板工作：1、全程负责和监控“三八”终端会活动2、紧抓会前销售，运用一切可能的手段和方法来造势销售3、一年中最关键的月份，可能产生全年四分之一业绩，分析顾客档案，老顾客的续卡和转卡（一般顾客开卡多是三月和店庆前后）4、思考讨论新顾客如何转化老顾客的手段：见后文顾客管理一章3活动企划1、用王勇刚老师教的策划方法：以时间段为顺序的放电影法来制定当天流程2、完善每一个会议细节，写成会议纲要4培训1、动员会：将会议纲要通知给每一个员工，增加些提成，强度重赏之下必有勇夫，鸡都出了，不要省酱油。2、员工在此基础上各自写会议当天从早上到晚上每一个时间段具体工作，做到各司其职，各尽其责3、强调员工分工配合，强调团队精神，按美容院轮班分成的二组来竞争4、每天常规学习与培训5广告与宣传1、会前派单，拉赞助，彩车锣鼓巡游，充气拱门，彩旗，手机短信，标语等各种宣传手段立体运用。2、会后全体与会者发布会议成功，感谢参与的短信。并将活动录像和照片放于美容院橱窗，大堂宣传。3、并将相关照片，碟片，寄给大客户6其他1、考虑参加经销商，厂家培训会，新产品发布会，美博会，多了解市场，寻找商