和田房产内部培训-售楼处规划技巧.pptx

GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 普通 案场规划技巧、产品策划简介 土地价值分析及TSP市场研究 此报告仅供客户内部使用。未经同策咨询的书面许可，其它任何机构不 得擅自传阅、引用或复制。 和田房产 二零一一年十二月 内部培训资料 1 目录 案场规划技巧 产品策划简介 土地价值分析 TSP市场研究 GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 3-2 只要看看案场规划，就知道销售是否专业，现场有没有 执行力销售工作中最普遍的重大错误，是将案场全 盘交给装修公司设计与施工 l 形象展示的平台 关键词： 销售作业 形象展示 平台（一个体系） 顾客需求 会所化 正确的方法是先根据销售工作需要进行整体规划，再交由装修公司 完成装修部分的工作 l 销售部门的工作场所 l 销售作业的场地 l 满足不同层面顾客需求的会所 案场的用途包括 4 案场规划的诀窍是一个中心，四个要点 n 一个中心是项目形象 塑造 n 通过形象定位、装修 工程与展示工程塑造与 项目形象气质吻合的场 所感。 n四个要点分别是： 1. 功能分区 2. 行走动线 3. 展示工程 4. 附加功能 n青年公寓n高科技产品 n中高档住宅n别墅产品 形象与功能的结合 GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 3-5 期房推广有如画饼充饥，案场是展示项目形象的重要平 台，龙湖、万科等龙头房企莫不高度重视案场规划 整体形象定位 外部展示体系 内部空间规划 内部展示体系 规划步骤 GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 3-6 功能区规划 动线规划 展示工程规划 附加功能规划 7 步骤一：整体形象定位（外部形象） n青年公寓n高科技产品 n中高档住宅n别墅产品 8 内部形象（场所感） n青春明快n大盘气度 n亲切实效n会所化 场所感（情景/体验） 所见所感（品质感/身份感/自在） GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 3-9 内部装修会所化和家居化是主流趋势 步骤二：展示是一个系统工程，关键词是：情景、体验 GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 3-10 场所感（情景/体验）：所见所感（品质感/身份感/自在） 工地包装 参观通道 现场广告 样板组团 大小沙盘 广告工程 样板房 工法/荣誉 外部展示系统内部展示系统 GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 3-11 工地包装：围墙、停车场、绿化与保安提前到位，包装 美化现场，提升形象，给予顾客良好的购房环境和心情 GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 3-12 参观通道：将行走动线与工地脏乱环境区隔开，包装美 化现场，提升形象，给予顾客良好的购房环境和心情 GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 3-13 现场广告：大牌、围墙、高炮、道旗、灯柱、幡，尽量 利用现场对外墙面和可用场地，发布各类广告 GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 3-14 现场广告对于吸引第一圈层客户极具价值 GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 3-15 最容易获得的“第一圈层客户” 项目所在片区客户群 一般大盘客群变化规律 被随后吸引的“第二圈层客户” 项目周边片区客户群 由于项目整体成功造就的“第三圈层客户” 整个城市客户群 GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 3-16 启动区、样板组团、内景外做，都是可遇不可求的事物 ，有条件就做，但无需强求 GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 3-17 他山之石：品牌形象、精神堡垒、外部展示、内部展 示、功能区、动线案场与汽车4S店异曲同工 步骤三：功能区规划 1.控台也叫吧台 2.展示区沙盘与广告工程 3.接待区洽谈桌椅、户型沙盘等 4.签约区确保签约不受干扰的私秘 空间 5.财务办公室现场会计的办公场所 兼档案室 6.经理办公室管理人员办公场所兼 档案室 7.储藏室存放物料的地方兼员工休 息区 8.卫生间如能就近解决这个问题， 可以不设置，否则必备 GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 3-18 必须具备的功能区 1.茶水吧 2.影视厅 3.VIP贵宾房 4.休息区 5.儿童娱乐区 7.建材展示区 8.荣誉展示区 9.样板房 10.其他 根据需要增减的功能区 步骤四：动线规划 GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 3-19 20 台湾案场模式的要点、优势与问题 展示区内容极大丰富，产品介绍犹如导游，一 边沙盘，一遍展板，配合动线做丰富解说 高度强调现场执行力，双层控台，全员落场， 全程监控，发挥团队优势，以成交为唯一目标 21 台式案场要求控台直面洽谈区，便于主管监控和团队配 合，案场面积较大时，内外无法兼顾之弊端 客户进入售楼处，务必在第 一时间迎接设计接待台可解决内外无法 兼顾之弊，但久之令人疲 22 案场缺乏执行力的二个常见问题 展示区只重气势，不重内容，策划主动丢弃最 重要的滩头阵地 主管成为脱产干部，控台远离洽谈区，推介、 交易全部交由新兵自行发挥，成败全看天数 23 提升现场执行力的关键是用对主管，发挥团队作用 专案经理 销售主管 置业顾问 销售主管 置业顾问 销售助理出纳 其他辅助人员 主管的职责就是促进成交。在顾客进入售楼处后，主管应全程监视业务员的推 介和销售，如发现业务员因职业技能较弱，未能把握成交机会，主管即刻下场 替代业务员推介并促成交易。这便是1+1大于2的团队精神之本意，所以优秀的 台式案场，通常可以用一半的广场预算，做出一倍的销售业绩。 24 客户进入售楼处，务必在第 一时间迎接 在洽谈区设置值班经理桌， 类似宾馆大堂经理桌 25 规划时，预留足够的墙面作 广告宣传用途 灯箱的画面效果比展板好， 但是易皱，易脏是缺陷 规划时，预留足够的墙面作 广告宣传用途 规划时，预留足够的墙面作 广告宣