手记版-如何构建药店管理体系.doc

急性上呼吸道感染-感冒三个目标:1培训方法、学习方法；2健康水平提升；3相应产品销售业绩增长。具体行动：1、解剖：鼻-咽喉-气管-支气管-细支气管-终末支气管-肺泡；2、常见疾病：鼻炎、咽喉炎、咽峡炎、扁桃体炎、气管炎、哮喘、肺炎3、常见症状：3-1头部头痛、头晕、发热、发胀；3-2眼睛发红、发干、发涩、异物感、流泪、怕光；3-3鼻子鼻痒、流鼻涕、打喷嚏、鼻塞、异物感；3-4口腔-溃疡、糜烂、牙龈痛、口臭、口苦；3-5耳朵-耳鸣、耳痛；3-6咽喉-干、痒、声音嘶哑；3-7气管痰咳喘；3-8胸部-胸闷、胸痛、呼吸困难；3-9消化系统-恶心、呕吐、腹痛腹泻；3-10运动系统骨节疼痛、乏力；3-11神经系统疲惫、打瞌睡。4病因：西医：病毒70%、细菌20%中医：风寒、风热、暑湿、流行性。5常用药物：5-1抗病毒药物：5-1-1中药：板蓝根、大青叶、双黄连、穿心莲、银黄、银翘、连翘、抗病毒口服液、清热解毒、连花清瘟、铺地蓝（毛利、品牌、关系、知名度ABCDE）5-1-2西药病毒灵、利巴韦林、氨酚烷胺、金刚烷胺。5-2抗生素：5-3解热镇痛：对乙酰氨基酚、布洛芬、芬必得、散利痛、阿司匹林、牛磺酸5-4收缩毛细血管：麻黄碱5-5抗组胺：5-6保健品：6联合用药：抗病毒+抗生素+清热解毒+止咳化痰7、关联销售：保健品8、问答标准话术：8-1本人还是他人？8-2从头到全身分别有什么症状？8-3服用过什么样药？8-4服用过什么保健品？8-5合理推荐（病因、症状、辅助、补充）8-6温馨提示：一套系统的健康服务方案：饮食、多喝水、8-7售后服务：维生素C一句话销售：青少年：增强抵抗力，调节免疫力。年轻女性和爱美人士：美容美白、抗氧化。患者：解毒排毒，保肝护肝。吸烟人群和喝酒人群：解毒排毒、保肝护肝。上班族：牛奶-三聚氰胺；火锅-地沟油；猪肉-瘦肉精；鸡蛋-假鸡蛋；空气-农药，汽车尾气；油烟机-辐射；微波炉-辐射；洗衣机-辐射；手机-辐射；电脑-辐射；电视机-辐射；吸烟者二手烟；-解除蔬菜残留农药，解毒排毒。中老年人：增强血管弹性，增加安全性，减少血管破裂可能性。消化性溃疡两个目标：药店-业绩提升；顾客-全面治疗。三个目的：个人健康水平提升；培训方法、学习方法-举一反三；药店业绩提升。6个行动：1、 消化系统解剖：口腔-食管-贲门-胃-幽门-十二指肠（上消化道）-空肠-回肠（小肠内壁有许多绒毛）-盲肠（阑尾炎与附件炎鉴别）-升结肠-结肠右曲-横结肠-结肠左曲-降结肠-乙状结肠-直肠-肛门，口腔唾液腺、肝脏、胆囊、胰腺。（痔疮：齿状线。四度：一度-偶发性大便出血，疼痛。二度-喷射状。保守治疗。三度-包块脱出，回去；四度-回不去。手术治疗。2、 消化系统常见疾病：口腔溃疡、粘膜糜烂、反流性食管炎、消化不良、胃炎、溃疡、十二指肠炎、溃疡，穿孔，肠炎，直肠炎，痔疮。胆囊炎。3、 消化性溃疡定义及病因3-1胃酸分泌过多3-2幽门螺旋杆菌感染3-3药物因素3-4胃粘膜保护功能减弱3-5精神因素4、 常用药物：4-1胃酸（H2受体拮抗剂-替丁类抑制胃酸分泌。质子泵抑制剂-拉唑类抑制胃酸分泌。碱性药物-铝碳酸镁达喜，氢氧化铝胃舒平，碳酸氢钠小苏打中和胃酸。）4-2抗生素（胃溃疡检出率70%，十二指肠检出率90%，西药为主，中药为辅。一种抗生素根除率40%）阿莫西林+甲硝唑、克林霉素+替硝唑、呋喃唑酮4-3药物因素：替代，饭后服用，保护剂4-4保护剂：硫糖铝、丽珠得乐、枸橼酸铋钾、胶体果胶铋、奥美拉唑、胃膜素4-5B族维生素-缓解神经紧张导致功能紊乱。5、 联合用药与关联销售5-1、1个胃酸药+2个抗生素+1个保护剂；5-2消化不良：多潘立酮、多酶片5-3止疼：654-2、颠茄片、和胃整肠丸、斯达舒5-4呕血和黑便：止血-三七片、云南白药胶囊、龙血竭5-5慢性失血性贫血：补血-阿胶、螺旋藻、红参、西洋参5-6促进粘膜修复加快：补充营养素蛋白质粉、螺旋藻、复合维生素、维生素C6、 问答话术：6-1本人还是他人？6-2医院诊断过吗？6-3您吃过什么药？6-4吃过什么营养素吗？6-5效果如何？6-6饮食如何？情绪乐观吗？喝水多吗？抽烟吗？喝酒吗？睡眠规律足够吗？-系统健康服务方案！6-7合理推荐方案：病因、症状、辅助、补充6-8温馨提示。饮食、睡眠饮水、运动、情绪、规律服药、戒烟目标-行动-计划工作计划：4月5日：赵老师讲述消化性溃疡4月10日：参会人员负责给所属员工讲课消化性溃疡。4月30日18:00全体员工交一份案例（针对消化性溃疡，从顾客进店到离店对话，包括收银台对话话术，实事求是。）店长不交罚款100元，店员不交罚款50元。5月8日：组织点评：骨干店员，药师、医师、店长（找出案例中值得学习推广的三点，找出三点需要改善。）5月10日：情境再现（第一步各门店推选优秀小组：店员+收银员+顾客；推选片区10个小组；第三步：每个片区推选8个小组到总部，第四：总部PK。）5月12日：跳出最优秀的50个案例打印装订成册*大药房消化性溃疡成功服务案例手册5月15日：选定手足癣、以此类推，每个月一个病，一年编辑12本，12本案例就是*疾病培训体系！皮肤切割伤疯狂销售：1、消毒：双氧水+棉签、棉球、碘伏2、冲洗：生理盐水3、止血：三七粉、云南白药粉4、消炎：百多邦、地维邦、红霉素、四环素、金霉素、氧氟沙星5、破立妥：一盆成膜、不留疤痕、结痂快、抗感染。6、跌打损伤：扶他林7、包扎：纱布、绷带、胶布8、口服消炎药：阿莫西林、阿奇霉素、左氧氟沙星9、活血化瘀、消肿止痛：三七、云南白药10、止痛：散利痛、芬必得11、补血：阿胶12、保持弹性：胶原蛋白、VC+VE螺旋藻、蛋白质粉13、促进修复加快：蛋白质粉、复合维生素14、祛疤：疤痕灵15、按摩器械：促进血液循环16、拐杖17、轮椅18、担架19、营养素：顾客要不要：病情严重程度+经济能力店员卖不卖：意愿+知识+产品+沟通技能赢在药店帮助药店为顾客提供系统的健康服务方案为中国老百姓健康保驾护航！我们的药房不只是药品买卖关系，而是应该给顾客提供一套系统的健康服务方案（药品+保健品+饮食方案（糖尿病低糖饮食、高血压低盐饮食、感冒清淡少油腻、腹泻、痛风戒啤酒和海鲜）+睡眠：子时已到上床睡觉，11-1点胆经当令，入睡。丑时1-3点肝经，熟睡。寅时3-5点肺经熟睡。卯时5-7点大肠经起床喝水排便。7-9点胃经辰时瓜分营养，吃早餐。9-11点脾经巳时静养喝水。11-1点午时心经静养避免心脑血管疾病发生，吃午餐。1-3点未时小肠经。3-5点申时膀胱经喝水解小便。5-7点酉时肾经休息一会儿。7-9点戌时心包经快乐的经。9-11点亥时三焦经，营造安然入睡好环境。快乐的事。抓住快乐才会快乐。抓住痛苦天天痛苦。人生的两个循环：恶性循环-抓住痛苦的事于是痛苦，持续1天，1天痛苦，持续7天一周痛苦，持续4周一个月痛苦，持续12个月一年痛苦，持续80年一辈子痛苦。良性循环-抓住幸福的事一天幸福，持续一天幸福1天，持续7天幸福一周，持续4周幸福一个月，持续12个月幸福1年，持续80年幸福一辈子。因为小事而开心-更多令人开心的大事。孩子不听话困境有解，不必心烦；困境无解，心烦没用。工资不高-，顾客投诉、老妈带孩子不好。买不起房子，-无论如何，一定快乐。人们对于这个世界有三种选择：适应、改变、离开(论语、人与人和谐相处之道；道德经、人与自然和谐相处之道；心经、人与内心和谐相处之道；圣经、人与上帝和谐相处之道。)。这个世界是一段婚姻，一份工作，一次旅行，一次听课，一次销售行为，一次罚款，一次争吵、一次被炒鱿鱼、凡事快乐凡事感激。一定会发生更多令你开心的大事。机会多了，命运改变了。睡眠+运动+情绪+饮食+饮水+保健品+药品）消化性溃疡：三个目标：1、销售业绩提升-钱；2、健康水平提升；真善美-世人。天天出门在外都在骂人，生命中每个人都是魔鬼地狱。天天出门在外都在表扬人，生命中每个人都是天使-天堂。从痛苦到幸福一念之间。从消极到积极一念之间。一遍山坡开满了鲜花，对于牛羊-饲料。对于人们来看-美景。3、学习方法。举一反三，如法炮制。行动：1、消化系统解剖：口腔-食管-贲门-胃-幽门-十二指肠-空肠-回肠-盲肠-升结肠-横结肠-降结肠-乙状结肠-直肠-肛门2、消化系统常见疾病：溃疡、糜烂、牙龈肿痛、食管炎、消化不良、胃炎、胃溃疡、胃穿孔、十二指肠炎、溃疡、胰腺炎、胆囊炎、肠炎、腹泻、痔疮3、消化性溃疡病因：3-1胃酸分泌过多3-2幽门螺旋杆菌感染3-3药物因素3-4胃粘膜保护功能减弱3-5精神因素4、常用药物：4-1抑制胃酸分泌：H2受体拮抗剂-法莫替丁、西米、雷尼4-2抑制胃酸分泌：质子泵抑制剂-奥美拉唑、兰索拉唑4-3中和胃酸：碱性药物-达喜铝碳酸镁、碳酸氢钠小苏打、胃舒平氢氧化铝4-4幽门螺旋杆菌：抗生素-克拉霉素、阿莫西林、甲硝唑、替硝唑、呋喃唑酮（胃70%，十二直肠90%，一种40%）4-5药物因素：替代、服用时间饭后、保护剂4-6保护剂：硫糖铝、丽珠得乐、枸橼酸铋钾、胶体果胶铋、奥美拉唑、胃膜素4-7精神因素：B族联合用药：一个胃酸+两个抗生素+一个保护剂-四联用药。5、关联销售5-1消化不良：多潘立酮、多酶片5-2疼痛剧烈影响工作睡眠生活，止痛：654-2，颠茄片、斯达舒、和胃整肠丸5-3呕血黑便，止血：三七粉、云南白药、龙血竭胶囊5-4预防慢性失血性贫血，补血：阿胶、螺旋藻5-5促进粘膜修复加快：蛋白质粉、螺旋藻、复合维生素6、问答话术：6-1本人还是他人？6-2医院诊断吗？6-3有多长时间了？6-4年龄多大了？6-5恶心呕吐？6-6呕血黑便？6-7吃过什么药？6-8疗效和不良反应？6-9饮食如何？营养素6-10吸烟喝酒？饮食方案。6-11乐观吗？幸福人生！皮肤切割伤疯狂销售！-把一个药房的产品一次性全部卖给顾客！秘诀1、消毒：双氧水、碘伏、棉签、棉球。2、冲洗：生理盐水3、止血：三七粉、云南白药4、外用消炎软膏：氧氟沙星、百多邦、红霉素5、破立妥：浅表伤口6、跌打损伤：扶他林7、包扎：纱布、胶布、绷带8、口服消炎药：左氧氟沙星、阿莫西林、阿奇霉素、头孢拉定9、活血化瘀消肿止痛：三七、云南白药10、止痛：散利痛、布洛芬11、补血：阿胶、螺旋藻、补钙12、促进修复：蛋白质、螺旋藻13、恢复弹性：胶原蛋白14、VC+VE15、祛疤：疤痕灵16、按摩器械促进血液循环17、拐杖18、轮椅19、担架20、营养素6+7买单？21、有病治病无病防病。顾客要不要：病情严重程度、经济能力。店员卖不卖：思路、产品、方法、知识。（病因+症状+辅助+补充）一句话营销多说一句话多卖一个产品：收获（500人*20次*20元=20万元*30天=600万元*12个月=7200万元*40%=2880万元（多做毛利额！）*10%=288万元赵老师今天的收入！）顾客离店时：您还需要别的吗？顾客所需产品缺断货：我们有一个同类产品顾客买走症状药品：病因顾客买药品：保健品外用：口服棉签：喷剂病因+症状+辅助+补充收银台：多说一句话多卖一个产品VC销售话术（一句话促销-多说一句话多卖一个产品）青少年：增强抵抗力，调节免疫力年轻女性或者爱美人士：美白、养颜、美容（VC促进胶原蛋白合成，VE促进细胞膜有弹性）吸烟人群或者饮酒人群：保肝护肝-解毒排毒患者：药物有双重作用、治疗作用、不良反应。-抗坏血酸片。解毒排毒，促进代谢，减少药物在体内停留时间，增加安全性。普通人群：蔬菜有农药、牛奶有三聚氰胺、肉有瘦肉精、鸡蛋有假鸡蛋、火锅有地沟油、米有水晶石猪骨头汤补钙，猪缺钙。油烟机辐射、电视机有、微波炉、洗衣机、电脑、手机；空气中有吸烟，汽车尾气-解毒排毒、保肝护肝。中老年人：生活中脑溢血死亡血管破裂-弹性不好-VC不足、蛋白不足-保持血管弹性减少破裂危险，增加安全性。上班族：健康必须、人人必卖。多说一句话目的：1、单品销售增加2、客单价增加3、交易次数4、销售额增加5、毛利额增加赢在药店赵祖杰从多个维度建立药店培训体系1、疾病培训体系（四季常见病：春季-感冒、过敏；夏季-手足癣、妇科、中暑、减肥塑身、补脑、蚊虫叮咬、跌打损伤；秋季-干燥、上火、腹泻、滋补；冬季-三高、风湿、冻疮、胃肠道、解酒保肝-）2、药学培训体系（按照最新药理学教材目录编辑开发教材，进行培训）（药动学、药效学、呼吸系统、抗生素、抗高血压）3、产品培训体系（根据四个不同季节，找出重点产品，常见疾病对应产品以及畅销产品，春季-感冒咳嗽、过敏、颈椎椎；夏天-手足癣、妇科、跌打损伤、过敏性皮炎、蚊虫叮咬、减肥塑身、中暑、补脑；秋天-咽喉炎、哮喘、腹泻、滋补、开裂、；冬天-心脑血管、风湿、冻疮、胃病。-每个季节找出50个重点产品，到门店一线挑选骨干销售店员，请他们说出日常销售相关重点产品的话术_VC-青少年“调节免疫力、增强抵抗力”年轻女性或者爱美人士“养颜美容”成年男性或者上班族“解毒排毒保肝护肝”患者“解毒排毒”普通人群“解毒排毒”中老年人“增加血管弹性不容易破裂保障安全性健康必需品+业绩提升必卖品。生产企业“大品牌质量可靠”成分“价格赠品活动”，