搜狐风云人物专访之林茂通.doc

搜狐东莞商界风云人物专访之林茂通： （记者 乐枫）林茂通，从搬运工到总经理不断书写着家具行业的传奇1989年，初到东莞，他是茶山镇的一名建筑工。2011年，再回东莞，他是东莞市光辉家具有限公司（万江店）的商场总经理。20年成就一条好汉，此言不虚。林茂通，以家具搬运工的身份跨入家具行业，一步步艰难而又坚实地走来，不断书写着家具行业的传奇，分享他的人生故事，不仅让你领略到一道不同寻常的亮丽风景，更让你感受到了一种持之以恒、不断进取、奋发向上的精神力量。艰难入行：从搬运工做起创业受挫，从头再来，做最好的搬运工林茂通今年49岁，出生在广东省茂名市的一个农民家庭。1982年，高中毕业的他正面临就业谋生的问题。当时的海南岛还属于广东省，林茂通只身来到海南，凭借自己从小吃苦的精神在这里挖石灰和橡胶坑，从事各种苦力活。后来积累点本钱后，开始挖金矿，但以亏本告终，这样一晃就是7年。1989年底，26岁的林茂通来到东莞茶山做建筑工。在建筑工地干活，要么就是爆头日晒，要么就是风吹雨淋，更重要的是工期不到不给结工资。“这样的工作很不稳定，有一日没一日的。”林茂通说，当时就想找一份稳定的工作，哪怕再苦点也行。在四处打听中，1991年7月，他从亲戚那得知深圳金海马家具招搬运工的消息。“但当时找工作太困难了，因为搬运工需要身高1.7米以上的，我个子矮小，能拿到名额表就不错了！”林茂通介绍，自己从7岁开始就挑柴，自己赚学费，一直坚持到高中毕业。“当时我就向经理提出自带伙食，免费试工7天，并夸下海口：所有搬运工都不是我的对手。”就这样，林茂通最终进入了金海马家具公司做搬运工。 “生意好的时候，每天要出床垫几百张，当时我一口气就能搬十几张。”林茂通介绍，他做搬运工的时候，不但环境艰苦，工作量也特别大，每天要工作16个小时。为了能熟练地走楼梯，他下班之后还用布蒙着眼睛练习。到了晚上，他还要走到2到3公里外的停车场，睡到货车车厢里面，早上再走出来上班。林茂通介绍，当时的基本工资是450元/月，试用期3个月。由于表现出色，吃苦耐劳，只干1个月，公司就给他转正了。转正之后，按照绩效，他又顺理成章的拿了奖金。平时别人的最高奖金是200元，他却能拿到250元。在做好本职工作的同时，他还不忘帮助同事，处处起到带头的作用，每天最早一个到公司的是他，最迟一个离开公司的也是他。牛刀小试：走向管理岗位接手亏损近半年的卖场林茂通的工作态度和吃苦耐劳精神，不仅让每位同事看在眼里，也引起了公司领导的关注。做搬运工3个月后，公司将他升职为储运部部长。当时这家商场的营业额每月1000多万元，但只有10多个搬运工。作为储运部长的他，不但要安排好本部门同事的工作，还要协助销售部完成收款等工作。由于接触人员广，林茂通逐渐成为该店家喻户晓的“明星员工”。这样又过了3个月，老板很快发现了他的协调和管理能力，计划将其调任到一个更大的卖场工作。第二个门店每天的销售额为200300万元，仓库要比原来的大，人员却差不多。面对更加艰难的情况，林茂通还是迎难而上，并在工作中游刃有余。1992年，金海马家具公司在惠州投资了一家近2000万元的卖场，面积达7000平方，但经营不善，半年下来还是处于亏本状态。“公司打算换一个经理过去打理，最好选中了我。但面对这么大一个商场，我确实没有信心经营好。”林茂通介绍，自己当时并没有管理一个商场的经验，害怕会继续亏损。但在老板和经理的动员下，他还是去了。为了给增强他的信心，老板直接发话，“公司所有领导都看好你，相信你，真的搞砸了，我也不会埋怨你！”从扭亏为盈到全公司第二刚到惠州金海马家具，林茂通就迅速熟悉卖场环境，主动与同事沟通。由于办公室文员比较熟悉商场的各项业务和管理，他便与其互换位置，以一个学生的姿态向她学习。他说：“那时都不知道怎么与工商、税务和媒体接触，害怕处理不好。3天之后，我发现并不是那么难处理，才打消这个顾虑。”在卖场，有些老员工早就对经理的位置虎视眈眈。见林茂通刚来，个子矮小，经验不足，便三天两头向老板打小报告。面对各种阻力，林茂通坚持学习，下定决心要努力做事。“虽然有竞争对手想把我挤下去，但老板明察秋毫，对我的人品和能力比较认可，不久便把反对我的人调走了。”之后，他便全身心地投入销售和管理，与顾客、商户和普通员工做朋友。在很短的时间，卖场便开始扭亏为盈。当时金海马家具公司有近40个卖场，该卖场后来的利润在全公司排行第二。3个小时挽回损失几百万位于地下的金海马商场环境恶劣，经常遭到马路边的水灌入。在下大雨的时候，林茂通不仅要做好商场的经营和管理，还要带领员工睡到商场，预防不测。一旦有雨水侵入，他便带头搬商品，用抽水机抽水。“抽水机坏的时候，洗手间都会灌入雨水。为确保家具不被淹没，不潮湿，我长期与员工在一起保护这些家具，经常走在在最前面，最臭的地方。”“让我记忆最深的一次是在1994年，有一天发12级以上台风，窗户被打烂，办公室漏水。很多地方都遭受损失，保险公司原以为我们这里要赔偿的损失最大，但最后是最小的。”林茂通介绍，当时他发动所有员工和朋友全力搬家具，在3个小时之内将几千平方米的家具卖场搬空了。因此，保险公司还点名表扬我们卖场，为他们减少了几百万的赔偿。渐入佳境：创造业界传奇打破商场半年一换经理的局面1996年，林茂通因为能力出众被调任到深圳香江金海马家具管理卖场。“这个卖场面积大，有近300员工，比较难管理，很多经理都很难做下去。”自从他接手后的3年，每年度业绩保持上升15%，也因此打破了该卖场每半年换一次经理的局面。1999年底，香江金海马家具公司在深圳宝安区投资800多万元，开了一家3万多平方的卖场。但前9个月，每月亏损近90万元。在公司的推荐下，林茂通当仁不让着手管理。“我对症下药，将一些不合格产品清理出场，重新规划营销思路。”林茂通当时拿出40多万元做广告推广，所有人行天桥、条幅都有他们的广告，花最少的成本，达到最好的效果。另外，他还与政府部门联合做宣传。一个月之后，该卖场家喻户晓，每月利润达几百万，商场销售额在公司排行第一。“闻酒买家具”成为传奇佳话除了管理有妙招外，林茂通的销售思路也与众不同。当时，小糊涂神酒在深圳无人问津，虽然只有几十元一瓶，但还是不能打开市场。他得知这一消息后，便与该酒在深圳区域的总经销联系，愿意帮助促销。经协商，双方达成一致，在各种广告牌、车身上都打出“买香江家具，送小糊涂神酒”的口号。另外，他还做了个特殊处理，每天拿出10多件酒洒满卖场和宣传之处。顿时酒香四溢，“闻酒买家具”成为一段佳话。与众不同的销售理念果然促使销售的节节攀升，一个月送出去的酒上百件，家具生意也火了。到了年底，之前买家具送的小糊涂神酒都不够喝。很多人都点名要这种酒，但当时的酒店并没有。最后，酒店只好打电话到香江家具买酒。因此，在很短的时间，小糊涂神酒就铺满了整个深圳。“一元竞拍家具”轰动全城为让家具商场的销售额保持上升趋势，2000年，林茂通又想出另一个“金点子”，这就是“一元钱竞拍家具”。该点子当时就引起工商、税务、媒体和广大市民的关注，可谓全城轰动。“他们认为我是在赔本卖家具，实行不公平竞争，甚至是欺骗消费者。实际上我这只是一种促销方式，我请了一个拍卖公司在商场拍卖一些茶几、衣架等小件家具商品。”林茂通解释说，很多几百元的商品几十元能拍到，商场在拍家具期间的人流川流不息。在拍家具的同时，该商场还送小家电，“总体来说，拍卖的家具让更多市民得到了实惠，我的整体销售额也上去了。”在注重营销策划的同时，他还关注门店的气氛营造，讲究创新。由于气氛营造得好，一时间，很多家具卖场都进行模仿，拱形门成为流行的装扮方式。公司“消防员”，六店一长2002年，在该商场的旁边，有另外一家香江家具店开始亏本了。于是，公司将两个店一起交给林茂通管理。之前，这两家卖场没有形成自己的特色，什么家具都有卖，有些顾客去了第一家就不会去第二家。针对这一弊端，他精心策划，对卖场进行专业化管理，一家专做专业办公家具，另外一家专做民用家具。“定位明确之后，既节约了消费者选购的时间，也让卖场的销售额大大提升。”林茂通的精心管理和营销策略在香江金海马家具公司堪称一绝。因此，他在公司还有“消防员”的称号，一旦有卖场出现亏损就会有他的身影。鼎盛时期，他同时管理过6家分店。能力越大，责任也就越大，他曾一度任职香江金海马家具公司区域总管、区域副总、深圳片区营销总监等职。执着理想：成为职业经理人18年，不舍家具行业理想2005年，他申请管理深圳福田区的分店，从事仓储管理和采购的工作。当时，该商场面积近5万平方米，投资5000万，每月亏损100多万。财务每隔一段时间就给总部打电话说不好做，换了两三任经理都做不下去。林茂通去了后，很快便开始盈利。“我列举出几十个问题，在很短的时间内开展工作，主要问题是广告不到位，没有卖点。”第二年，他又在广州新开的分店大展才华，缔造“大王家具”品牌，让“新生儿”超乎想象的成长起来。直到2008年，林茂通已经在香江金海马家具公司做了18年。但这是老板的精力已不在家具行业上了，重点开始转移到房地产、金融业和旅业。于是，长期致力于家具行业的他开始对公司的信念动摇了，感觉前景渺茫。其实，在这之前就有很多家具公司想“挖墙脚”，聘请他做营销和管理。再回东莞，开辟新辉煌当林茂通打算另谋其主的消息在业界传开后，很多公司都在“挖”他。最多的一次，同时有4家公司找到他，其中有“红树湾”、“365”、“好风采”等业界著名的家具公司。经过仔细考虑，他最终选择了“365”家具公司，并一直做到2010年底。2011年，东莞光辉家具有限公司看中了林茂通。同年4月，他用28天的时间将万江店进行规划、招商。“原计划10月份开业的，6月份就开业了，8月份开始盈利。”林茂通介绍，目前已开发和规划了商场的一楼和二楼，面积为3万多方，今年8月份，他们将把3、4楼开发出来，扩大营业面积。到时候，该商场总面积将达4.8万平方米。成为真正意义上的东莞家具品牌标杆。由于经验丰富，他平时除了对万江店进行营销和管理之外，还协助其他分店办理各项事务。相信在他的带领与带动下，东莞光辉家具有限公司乃至东莞家具业都会创造出新的辉煌，而他的人生也将续写新的传奇。对话“赢”销和“操”作是制胜的两大法宝搜狐东莞：在您创造一个又一个奇迹的同时，公司有没有将您的成功经验作为一种模式来推广呢？林茂通：公司有考虑过这个问题，新员工在入职之前都会学习营销管理知识，也会将我的经验与大家一起分享。但很多员工都跟不上创新，只是一种模仿，并没有想办法去超越。搜狐东莞：在发展事业的过程中，家庭对您的支持大吗？林茂通：家庭对我的帮助特大，同时，我又深感愧疚。在我全心全意投入工作的时候，对父母和小孩关注得很少。不仅如此，我还是一个“超生游击队”，家里有4个小孩，平时照顾基本由我老婆搞定。我爸爸生病的时候，我只在医院陪了4天，直到临终时才再去看他。搜狐东莞：作为一个成功的职业经理人，您是怎么看待事业的？林茂通：选择企业或单位最重要，当时金海马的老板心态好，是一位慈善家，扶贫助学等值得学习。钱不是最重要的，关键是要有一个展示自己能力和发展的平台。拥有事业成就感，让企业和社会认可自己才是最大的快乐。搜狐东莞：在家具行业摸爬滚打的这20多年，您在营销和管理方面的制胜法宝是什么？林茂通：首先，别人在进行营销的时候，你就要进行“赢”销，只有大家都有盈利，你才会赢。其次是别人在炒作的时候，你更多的是要进行“操”作，怎么说的，就怎么做。对于管理，首先是要把消费者当成自己的兄弟姐妹和父母，与他们交朋友，用实际行动获得他们的认可，其