营销初级12年08月理论.doc

职业技能鉴定国家题库营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定理 论 知 识 试 卷注 意 事 项1考试时间：90分钟。2本试卷依据2011年颁布的营销师（卷烟商品营销） 国家职业标准命制。3请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。4请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。5文明答卷，试卷满分100分。一、单项选择题(第1题第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。)1. ()是取得市场信息最传统也是最主要的渠道。 A、消费者自主提报信息并获得劳务费用 B、营销人员走访客户，取得一手市场信息 C、建立终端信息监测点，以点带面掌握终端信息 D、运用远程信息技术手段，实现远程数据共享2. 国家对卷烟商标注册实行()。 A、自愿注册 B、强制注册 C、自愿注册与强制注册结合 D、以强制注册为主3. 开展品牌推介应遵循的循序渐进原则是指()。 A、全面推进，全面上柜 B、以点带面，重点突破，循序渐进 C、以点带面，全面上柜 D、重点突破，全面上柜，循序渐进4. 营销组合理论发展的顺序是()。 A、4P4C4R10P B、4C4P4R6P C、4R4C4P6P D、4P4C4R6P5. 有一次，某电器集团公司一名职工在送货车发生故障的情况下，为了按时把洗衣机送到用户家中，在38度的高温下，自己背着75公斤重的洗衣机走了近3个小时，用户非常感动。对此，你的感受是()。 A、该公司的做法很新颖，但我们学不来 B、该公司的做法不符合现代市场经济规则 C、该公司此举只是为了制造广告效应 D、该公司的经营理念对企业长远发展有利6. 从零售客户盈利基本公式可以得出对零售客户开展经营指导的主要方面，其中商品毛利对应的经营指导内容不包括()。 A、品类管理 B、库存管理 C、价格管理 D、总量管理7. 卷烟品牌销售渠道调研内容包括卷烟品牌在卷烟渠道网络销售情况的调研、卷烟商业企业的各方面情况的调研、各种运输工具应如何安排的调研以及使()的调研等。 A、工业环节库存合理 B、商业环节库存合理 C、零售环节库存合理 D、社会库存合理8. 客户信息管理工作必须首要解决的问题是()。 A、明确为什么要收集和维护客户信息 B、了解客户信息收集和维护的重要性 C、了解客户信息收集和维护的方法 D、了解客户信息收集和维护的步骤9. ()主要调查指标包括品牌卷烟的市场价格、上柜率、动销率、主流渠道客户的进货周期、社会库存、客户盈利水平等。 A、品牌竞争力调查 B、品牌生命周期调查 C、品牌营销效果调查 D、品牌营销环境调查10. 以下选项中不属于有效倾听技巧的是()。 A、尽量不要打断客户的话 B、注重回答而非聆听 C、不要主观假设 D、用自己的话复述客户所说的重要内容11. 移情倾听包括四个步骤，其中，()是用自己的话把对方的意思再表达一遍，为了确认已经正确理解对方。 A、复述 B、转述 C、体会 D、转述并体会12. 选择拟定品牌的市场位置形象并将其信号化属于品牌定位步骤中的()。 A、市场细分 B、目标市场选择 C、品牌传播 D、明确定位13. 经济环境包括市场人口规模、()、社会消费品零售总额、市场规模总量、人均卷烟消费数量和金额等信息。 A、人均可支配收入 B、商圈环境 C、购买便利度 D、经济发展政策14. 科学发展观的本质和核心是()。 A、以人为本 B、全面、协调、可持续发展 C、统筹兼顾 D、发展15. 根据马斯洛需求层次理论，()卷烟消费者更容易受到消费潮流的影响。 A、生理需求型 B、安全需求型 C、社交需求型 D、自我实现型16. “新品牌、弱品牌、促销包装放在中间，起到被推广和保护的效果”，采用的陈列促销技巧是()。 A、充分利用“黄金带”的广告效用 B、开展分层陈列，提高整体销售 C、使用“中心保护法”推广弱势品牌 D、运用主题陈列开展品牌推荐17. 顾客导向加上竞争导向形成了营销管理的主流方向-()。 A、客户导向 B、市场导向 C、服务导向 D、满意导向18. 卷烟消费者行为是指卷烟消费者所持态度、卷烟消费行为、卷烟购买行为等影响卷烟()的各项因素。 A、市场总量 B、品牌数量 C、合理布局 D、消费结构19. 拜访路线的安排需要遵循的原则不包括()。 A、根据零售客户总量及类别特点确定各客户拜访周期 B、根据地理分布将全部零售客户划分到相应数量的拜访线路中 C、每条线路的零售客户数量必须与客户经理一天的工作强度相匹配 D、线路规划时应需考虑零售客户的盈利水平20. 以下()不属于定性调研的作用。 A、寻找处理问题的途径 B、回答“是什么”或“为什么”的问题 C、用来定义问题 D、获得精确的数据分析21. 服务产品的生产和消费的不可分离性决定了()才是最适合的形式。 A、直销 B、分销 C、经销 D、代销22. 在便利店、食杂店、其他类零售店中，根据单一货架陈列的“三层陈列法”，上层应该陈列()。 A、一二类卷烟、促销品牌 B、全国性大品牌 C、紧俏烟，断货品牌 D、外国烟品牌23. 干净整洁的衣着和仪容仪表、富有亲和力的微笑、简洁的自我介绍、()等都有助于提升客户经理的第一印象。 A、权威的工作证明 B、赞美的话语 C、精美的小礼物 D、准确高效的信息讲解24. 对于烟草行业来言，()从品牌建设角度注重全国整体市场研究，开展消费者层面的品牌营销，引导消费趋势，提升品牌价值，提高消费者忠诚度，努力实现品牌制胜。 A、商业企业 B、工业企业 C、工商协同 D、零售终端25. 所谓()，是从两个或两类对象具体有某些相似或相同的属性的事实出发，推出其中一个对象可能具有另一个或另一类对象已经具有的其他属性的思维方法。 A、类比思维 B、逆向思维 C、对比思维 D、侧向思维26. 品牌定位是指对品牌进行设计，从而使其能在()心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动，或者说是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程与结果。 A、竞争对手 B、合作伙伴 C、目标消费者 D、社会大众27. 以下关于职业道德的说法中，不正确的是()。 A、任何职业道德的适用范围都不是普遍的，而是特定的、有限的 B、职业道德的形式因行业不同而有所不同 C、职业道德不具有时代性 D、职业道德主要适用于走上社会工作岗位的成年人28. ()=当前销售/（当期销售+期末库存）100% 。 A、动销率 B、存货周转天数 C、存货周转次数 D、平均存货余额29. ()主要是通过客户调查分析或向信息咨询业购买的第二手资料。 A、客户原始资料 B、公司投入记录 C、统计分析资料 D、个人和组织资料30. 下列不属于卷烟品牌档案中品牌营销信息的是()。 A、品牌生命周期 B、零售价格信息 C、新品上市方案 D、品牌形象定位31. 在设计()时，品牌色彩的选择十分重要，统一的色彩，有助于品牌的认知。 A、品牌名称 B、品牌标识 C、品牌口号 D、品牌广告32. 定量调研的形式不包括()。 A、神秘顾客访问 B、留置问卷 C、入户访问 D、小组讨论法33. 品牌规律的业务运用不包括()。 A、策划品牌推广 B、分析品牌的竞争状况 C、培养VIP客户 D、制定品牌策略34. 韵味悠长、旋律优美的黄鹤楼歌曲属于品牌文化传播手段中的()。 A、散发书面资料 B、编辑视听材料 C、利用自身媒体 D、案例故事和活动传播35. 客户信息的主要内容中的经营信息包含经营者特点、客户需求、 满意度、()、零售客户经营状况、零售客户的配合情况。 A、客户基本资料 B、业务相关处理资料 C、终端网络布局整体情况 D、客户订单信息36. 终端信息采集可以让企业了解卷烟品牌与竞争品之间在终端（ ）的情况。 A、消费偏好与动销 B、促销活动与市场反馈 C、市场需求与客户意见 D、销售情况与价格信息37. 下列关于品牌形象维护的描述，正确的是()。 A、宣传广告陈旧不影响品牌形象 B、店面招牌不影响品牌形象 C、产品摆放方式不影响品牌形象 D、包装破损不影响品牌形象38. 下列属于公关推广在品牌传播中作用的是()。 A、提高品牌的覆盖率 B、促进品牌的动销率 C、增强品牌的忠诚度 D、化解品牌危机39. 客户拜访前需要准备个人工作用品、零售客户经营用品及()。 A、岗位绩效评价表 B、客户经理培训计划 C、公司发放物品 D、应急工作用品40. 终端信息多数在双方聊天式互动中获得，因此终端信息的采集具有()。 A、长期性 B、互动性 C、分散性 D、重复性41. 下列关于卷烟品牌终端展示重要性，描述正确的是()。 A、有利于促进品牌上柜 B、有利于强化消费者对品牌的认知和理解 C、有利于增进客户关系 D、有利于开展品牌评价42. 与人谈话时，应始终注意()的安全距离。 A、1米到2米 B、60厘米到1米 C、30厘米到60厘米 D、1米到1.5米43. 在日常客户拜访时需要注意三个层面的知识把握，其中，所辖区域市场零售客户状态情况，如当月区域市场暂停供货零售客户数等属于()层面的知识。 A、卷烟零售客户特性 B、品牌特性 C、市场特征 D、消费者特性44. 2008年“抗震救灾募捐晚会”上，中国饮料业巨子罐装王老吉以一亿元人民币的国内单笔最高捐款。王老吉的这一活动从品牌传播的角度上属于()。 A、紧跟热点 B、赞助活动 C、公关推广 D、广告活动45. 在“AIDA”推销模式中，促使客户采取购买行动的做法不包含()。 A、采取“假定客户要买”的说话心态 B、通过问些小问题，让客户自己做决定 C、通过“说故事”降低客户的疑虑 D、说一些拉近感情的话赢得客户亲近46. 乘车、登机、坐船时主动购票，自觉排队；出行时自觉遵守交通规则，不闯红灯；在图书馆、影剧院不抽烟，不喧哗吵闹。这是人们在社会生活中应当遵循的()。 A、社会公德 B、职业道德 C、环境道德 D、家庭美德47. 在烟草制品运输过程中，应随货同行有()。 A、准运证和鉴章的购销合同原件 B、发票 C、准运证复印件 D、购销合同复印件48. 间接资料的准确性验证一般从检验原始调研目标、数据()和分析方法是否有偏差着手。 A、录入的方法 B、录入的工具 C、收集的方法 D、收集的人员49. ()会让消费者更快找到其所需商品，同时还能看到其潜在需求的商品，从而增加购买量。 A、清晰的产品指引牌 B、整洁的店面环境 C、个性的橱窗展示 D、合理的内部摆设50. 以下选项中属于可能导致零售客户经营异常相对“硬”的因素是()。 A、经营策略 B、促销手段 C、经营推介 D、品类组合51. 客户对某新品的利润空间不满意, 这时优先适合的推荐方法是()。 A、价值汇总法 B、以点带面法 C、前提条件法 D、品牌宣传法52. 烟草商业企业对于优质卷烟零售网络的基本要求是() 。 A、提升客户满意，增加客户忠诚 B、把握市场状态，有效调控市场 C、了解消费信息，有效引导消费 D、打造优质渠道，促进品牌培育53. ()指零售客户主动告知客户经理其经营所遇到的困难，如旁边的店铺也开始售卖卷烟，使其销售额严重下降。 A、直接反馈 B、间接反馈 C、主动反馈 D、被动反馈54. ()是指消费者购买产品时获得的标签、积分点券或购物凭证等一类的证明，当收集积累的印花达到一定的数量时，可到指定地点兑换奖品。 A、印花促销 B、免费样品 C、赠品促销 D、抽奖活动55. 客户经理可以通过()、查看客户销售卷烟的品牌结构和品牌宽度，询问客户相关的经营状况等多种方式来印证自己的判断。 A、查阅服务记录 B、查阅违规记录 C、查阅动销台帐 D、查阅投诉咨询记录56. 客户拜访结束后要进行信息整理工作，以下选项中不属于客户拜访信息整理的内容是()。 A、客户分类调整记录 B、客户档案的维护 C、拜访日志的撰写 D、市场分析报告的撰写57. FABE销售法中的“B”是指()。 A、产品的特质、特性等方面功能 B、产品与同类产品相比较而产生的优点优势 C、商品的优势带给顾客的好处 D、现场演示、相关证明文件、品牌效应等证据58. 营业推广又称()，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销方式。 A、服务推广 B、销售促进 C、公关推广 D、活动传播59. 下列属于品牌终端维护中客户经理开展终端关系维护内容的是()。 A、品牌替代和品牌延伸 B、价格维护和库存维护 C、客情关系维护 D、品牌形象维护60. 根据菲利普科特勒的服务分类理论，家政服务属于()。 A、纯粹的有形产品 B、伴随服务的有形产品 C、伴随少量有形产品的服务 D、纯粹服务二、判断题(第61题第100题，每题1分，共40分。每题的叙述：你认为正确的，请在答题卡上把相应题号下 “A” 涂黑，你认为错误的，把 “B” 涂黑。）61. ( )在品牌维度的分析中，“价格走势、库存走势”属于“品牌的社会动销分析”中的内容。62. ( )搞好服务特别是运用情感营销是做好高档卷烟销售的一个关键。63. ( )整理数据使之能够被分析的工作包括剔除其中有缺漏或有明显错误的数据。64. ( )市场价格监测是指监测卷烟的市场价格秩序、市场价格水平和了解价格走势。65. ( )客户数据库能强化企业跟踪服务和自动服务能力，使客户得到更高端的服务，有利于企业更好地保持客户。66. ( )客户数据库是企业维护客户关系、获取竞争优势的重要手段和有效工具。67. ( )产品名称测试是指通过对产品的具体名称进行象征属性方面的研究，以了解消费者是否理解产品名称所代表的意义。68. ( )电话沟通过程中，标准的话术，不仅能够确保整个电话订货不遗漏信息和项目，而且可以向客户传递专业形象，赢得客户的信任。69. ( )经营效果和能力的分析不是某一个或几个指标的绝对值的分析，通过有效构建指标之间的关联分析可以对零售客户的状态有更清晰的了解。70. ( )在实施客户拜访中，每次拜访，既要争取达到目的，又不能仅仅为达到目的，强迫客户接受，以免伤害同客户的感情。71. ( )建立零售终端信息采集体系，以每月为采集周期，重点监测各卷烟品牌（规格）的社会库存、价格及消费者需求等信息。72. ( )卷烟品牌服务推广，本质而言就是研究如何利用服务作为一种传播或营销工具促进有形产品（卷烟）的交换。73. ( )营销人员在进行新品推荐时，应善于从品牌的角度用专业的语言介绍产品的卖点，语言越专业，对客户越有吸引力。74. ( )根据市场和消费者需求的变化，及时分析和评价品牌市场表现，查找品牌发展的机会与危机，才能寻找品牌成长空间。75. ( )营销人员充分归纳新品牌的各种利益点，例如带来的毛利、货源满足供应、公司对新品牌的重视程度、促销支持、完善商品结构等，这叫利差比较法。76. ( )对于滞销烟，要摆放在比较不显眼的位置，考虑不再经营滞销烟，重点放在其他有希望的品类上。77. ( )能够指导行动的分析报告，通常具有比较完整的分析结构，对信息进行多层次的挖掘。78. ( )卷烟品牌的竞争状态信息对于制定全面的渠道管理策略有重要作用。79. ( )市场维度的分析通常从所辖区域的总体状况、分市场类型和分业态类型（5个零售业态）三个层面展开。80. ( )SPIN法更注重于通过说服客户来引导客户，使客户自己完成其购买流程。81. ( )品牌终端维护尤其是品牌形象维护应高度关注总体，避免陷入细节。82. ( )品牌档案信息是指一些特定的、临时的、紧急的、需要及时处理的品牌信息。83. ( )客户经理在初次拜访过程中只需要介绍客户从事卷烟经营过程中与烟草公司接触的各个环节的具体流程，不需要介绍营销服务的具体流程。84. ( )随着卷烟结构的不断提升，消费者对卷烟品牌的情感功能的需求越来越突出，品牌体