主动才会赢——略谈儿童摄影与医院合作思路.doc

主动才会赢略谈与医院合作思路与医院合作是儿童影楼提升品牌知名度，拓展营销广度等方面的一项关键内容。儿童影楼要想在本地区做大做强，抢占医院这一资源是必不可少的手段。但是英雄所见略同，我们能够想到的地方，竞争对手也在虎视眈眈，如何让自己能够抢占这块滩头阵地，我们必须采取多种有效的方式，赢得这场阵地战的胜利。对于大多数儿童影楼来说，医院是块难吭的骨头，很多儿童影楼苦于找不到途径和医院搭建起良好的合作关系，从而产生畏难情绪，往往尝试几次联系之后便放弃了。对于这种半途而废的尝试，我们完全没有任何同情的必要。因为随意放弃的人是不能指望他成功的，给他太多的方法也没有效果，因为很多方法其实都需要付诸努力和坚持。我们和医院合作，必须坚持努力，并采取合理的方法。对于很多在医院没有所谓熟人，从零开始的儿童影楼来说，应该采取逐步渗透，多点开花的方法进行。交朋友是做好生意的开始，我们要通过多种手段，如果不能一下子接近核心人物的话，也要想办法先从外围打开缺口，逐步渗透到医院的核心。比如亲戚小孩感冒了，我们可以把他送到目标医院去，从而和医生建立良好关系。当然，一开始目标不能暴露，很多事情到水到渠成的时候你不用提医院方面也会主动与你合作。初期建立彼此的信任感是非常重要的，在医院里多交朋友，慢慢从普通的医生到有权力的关键人物，都要建立良好的私人友谊。这一步做好了，很多事情也就很好实施了。奠定了这样一个良好的私交作为基础，我们就可以适时向医院方面推荐我们的合作方案了。由于大多数医院是公立医院，比较忌讳商业性的炒作，我们可以先从一些公益性的合作项目出发，循序渐进，逐步深化。比如，我们可以和医院协商举办一些健康讲座，或者针对当前多发的传染病请医院给自己的消费者讲解防治知识等等。这样做，既提升了医院的形象，又扩大了自己的品牌知名度，在医院的客户心中造就了良好的品牌美誉度。也可以同医院进行协商，为儿童摄影提供一定地方，可以悬挂孕婴教育知识的展板。医院是属于社会保障服务单位，过于商业化的操作会损害医院的品牌形象，目的直接的广告宣传会被医院领导否决。所以我们同医院的所有合作都要注意这一点，尽量以软性宣传为主，共同的利益才可能成功。知识性内容的宣传品：给孕妇赠送印刷精美的孕期日记，这本日记里面附带孕期相关知识，并且可以让准妈妈详细记录孕期的饮食、各期体重指数、早孕反应、超声检查情况、胎心胎动情况、胎教记录、运动记录、工作记录等等。在日记中有部分孕妈妈摄影及宝宝摄影的软性宣传，以达到开发准妈妈摄影市场的目的。在准妈妈顺利生产后还可提供宝宝成长日记来记录宝宝的一些成长资料，如身高、体重、发育情况、宝宝成长中所经历的各种重大事情，比如有宝宝情报站、父母手记、成长故事、家庭大事等，再配合一些育婴知识，成长相册等，使这本宝宝日记的含金量变的更高。初为人父母都会有难以形容的兴奋与喜悦，在宝宝身上消费是不计投入的，聪明商家的任务就是教会这些父母们怎么花钱。在为准爸爸和准妈妈提供一些增值服务的同时，商家也创造了客观的经济效益。 很多经营者会对与医院合作产生畏难情绪，怎样才能同医院达成上述合作呢？个人建议；如果医院有关系最好，没有关系也不怕，可以拟订合作意向书，把合作的可行性，双方的利益点进行阐述。另外关键的是要与相关的负责人建立良好的关系，至于如何建立关系每个人的方式方法不尽相同，这里就不一一阐述了，采用给护士提成的办法也可以采用。同医院的合作最好能够签订排他性的合作协议，时间当然是越长越好。再坚持努力下去，我们就拥有了一定的潜在客户群。这个时候，我们不能明目张胆得以医院合作方的名义向医院客户半强制推行我们的拍摄方案。粗暴的做法往往会白白损失我们以前精心构建的基础。换一种思维方式的话，我们是不是可以和医院协商我们出资和医院共同成立一个俱乐部，一个母婴健康俱乐部，让客户自然而然融入到我们的销售体系当中，成为医院顾客影楼链条上的忠实参与者。合作，重在双赢。有句话说得好，你想从别人那里获取什么，首先要看你能够给予别人什么。儿童影楼要赢得医院的合作，消费者的合作，必须在三方之间创建一个各取所需的平台，才能师出有名，无往不胜。最后大家要记住那句话，无论做什么，主动才会赢。除医院渠道外我们还可以把渠道延伸到孕妇怀孕初期到生产前的一切相关消费领域中，通过资源整合手段进行准妈妈客户的拓展。让我们来看看准妈妈会在那些领域进行消费； 1：健康饮食：专门针对孕妇的健康餐品及饮品。2：产前教育：孕妇的优生优育教育及胎教。 3：健康产品：如防辐射服，电磁辐射消减卡、防辐射鼠标垫、防辐射摄像镜头、手机防辐射装置、电脑防辐射屏正源源不断问世，引诱准妈妈心甘情愿掏腰包。 4：孕期服装：怀孕也要美丽，孕妇裙，孕妇牛仔等种类繁多且花色各异，目前专门针对孕妇的服装已经细分到孕妇专用的内衣内裤的程度了。 5：美容美体：产前防妊娠斑、防妊娠纹化妆品，妊娠美发等等，一直到产后的美体瘦身都是准妈妈追求美丽产生的一块消费。6：婴儿产品：很多准妈妈在怀孕期间已经把新生儿的服装，玩具，用品等准备齐全了，所以婴儿产品市场也是接触准妈妈的渠道之一。同以上产品商家进行资源