2010年全国规模化猪场开发和服务研讨会情况总结.doc

2010年全国规模化猪场开发和服务研讨会主要内容供大家参考1、 六和集团预混料事业部 宋灏 根植用户、探索需求六和集团担保体系简介。打造世界级农牧企业 A、普惠农牧投资担保公司简介 B、担保公司成立背景 C、商业运作模式 D、担保流程和风险防范 E、担保体系总体发展状况 F、六和担保体系的优势 G、六和担保体系的发展方向及规划 H、社会各界对担保体系的评价 I、担保体系与预混料事业部的合作进展2、 比利美英伟营养饲料（深圳）有限公司 李职 规模化猪场的流程管理及其关键控制点 A、猪场生产流程管理是现代化规模猪场管理成功的基础（6条） B、猪场生产流程管理实施的关键控制点 C、猪场管理细节的关注能力，决定猪场生产流程管理的成败 规模化猪场的母猪的饲养规程 A、后备母猪 B、配种母猪 C、空怀母猪的管理 D、怀孕母猪的管理 E、分娩母猪的管理3、 桂龙生物技术有限公司 黄莅中 专业化猪场的营销与实践 邮箱： 创造价值、和谐共赢 A、为什么越来越多的厂商越来越重视专业化猪场的营销 B、专业化猪场营销的困惑与误区 C、专业化猪场营销体系的建设 D、专业化猪场的营销实施4、 台湾养猪业情及设备情况介绍5、 上海成农饲料有限公司 何显坤 规模猪场开发，赢在信任之方略 A、推销员是非常崇高的职业 B、开发规模化猪场的意义：（1）客户影响力（2）未来发展之势（3）锻炼水平 C、开发规模猪场与经销商差别：（1）猪场：个性化（2）经销商：共性 开发猪场比经销商难度大，维护成本高，猪场比经销商易上量，对公司起步阶段很重要。 D、如何进入新市场？（1）新市场调研（2）选定目标（3）了解情况（4）拜访 E、如何与客户沟通？（1）前期充分准备（2）掌握谈话主动权（3)沟通最终目的 F、如何取得客户信任？（1）谈话要真诚（2）多站在客户角度（3）双方平等饲养员和门卫了解情况，问/听/表达/展示产品。1-2次搞定的客户不是好客户，10次搞定的客户才是好客户。 G、如何服务客户？（1）成交后跟踪（2）服务客户（3）与客户成为真诚朋友（4）充分挖掘客户潜力与资源。朋友之间介绍，客户介绍客户，先做猪场再做经销商。 H、如何解决客户投诉？客户永远是对的，解决速度要快，技术服务转化为营销（1）对公司有期望（2）80%的客户悄无声息的离你而去（3）只有20%的客户进行抱怨。 相信自己，我一定会成功！ 成功来自自信，来自自我肯定。成功的人都是自我肯定的人，都充满自信，良好的业绩都是在充满自信状态下取得的。6、 南阳正大有限公司 宋小兵 规模猪场服务营销开发操作细则A、养猪行业现状分析：全国生猪出栏5亿多头，专业场和规模场所占比例达到50%以上，目前登记注册的饲料企业约13000家，饲料生产总量1亿3千万吨左右，平均每家饲料企业每年约1万吨，每月不足千吨。 B、反思！开发规模猪场可以快速提升品牌影响力！可以提升销量提高盈利能力！可以保证业绩持续稳定增长！ 怎么做？全员行动？寻找英雄？还是其他？ C、团队建设：成立专门的规模猪场开发团队，分为三个梯队。1）以公司主管/规模猪场开发团队主管和区域经理为主。2）以沟通能力较强的专家为主3）以技术专家和驻场技术人员为主。发掘满足客户需求。 D、选择猪场：存栏100头母猪以上的猪场；资金充足或则有合适的供货渠道；对现有产品感兴趣或通过对价值沟通愿意和本公司合作；通过展示公司示范场生产成绩和生产标准，客户愿意在现有基础上提高生产成绩的；在当地行业内有一定的影响力。不允许有应收帐款。 E、前期准备：产品选择（做对比）；驻场技术人员进驻细节沟通（技术员和成本）；目前生产成绩摸底；典型示范场展示给客户。/签订合同。备注，前期准备工作是成功的基础，需区域经理和技术专家共同参与。 F、技术人员进驻：根据猪场的生产情况和老板对技术人员的要求，结合我们公司开发团队技术人员的个人情况，选定合适的技术员；对比试验饲料的跟进；场内详细情况的摸底；特别要注意：技术员进场以后在没有摸清场内的情况之前，千万不要随意改动目前场内的各种核心操作程序。技术员每天要给区域经理和团队主管汇报猪场情况。合适的人放在合适的位置。 G、服务跟进：根据技术员提供的情况和技术服务专家现场了解、动保中心化验情况，制定切实可行的猪场操作规程；技术专家前期跟进指导技术员的工作，一周一次定期拜访；技术员每月定期回公司开会汇报猪场详细情况和技术培训，同时每月要有技术员和老板同时签字的月报表；区域经理根据技术员和技术专家了解的情况，制定饲料的进入的分布计划和措施，追踪落实；确保对比试验的成功和老板对饲料的认可。注意：试验过程猪群拍照、饲料效果给老板强化沟通。 H、开发成功的标准：猪场生产成绩稳定；对公司饲料价格和品质认可，100%用料；对公司服务能力认可；对公司技术服务专家和技术人员认可；猪场总结出了公司产品价值点数据；猪场非常愿意把自己和公司合作的成功经验介绍给别的客户，在当地起到盆景效果；愿意和公司长期合作。7、 安佑集团运营中心 陈佐邦 产品和技术服务是赢得客户信赖的法宝 品质、科技、服务永远领先！ A、路是人走出来的，服务是人想出来的，如何创新的服务，让客户把心留下来，扩大服务的眉角 B、我们期许：经营模式的拓荒者；价值建设的推动者，知识管理的传播者 C、企业营运重点：策略：经营趋势、管理能力、生产技术、服务品质、能力开发等。做法：作业基础上：提升生产力、品质力、获利力；知识发展上：创新力、知识力、传播力 D、从服务面看市场：面对服务的考量，天下没有白吃的午餐-必须付出代价；微利时代，企业经营利润缩水，必须了解组织推动服务创新的获利模式，用智慧与创意来与竞争者较劲。 E、如何以服务的核心能力，创造差异化优势：一味的强化服务来满足客户，也可能会形成企业发生的灾难。想以同样的产品与服务满足所有客户群或者耗量太多的成本服务没有价值的顾客。利润贡献。服务是价值企业存在的终极目标，创新是组织随着时间自我学习，调适与改变的能力。利润，只是企业生存所需的养分。同时拥有两种不同的通路市场：直销通路和零售通路，他们所需要的销售模式，教育训练、技术支援、售后需求完全不同服务成本：是企业评量策略 绩效的重要工具。过去，很容易以为业绩量大的客户代表高获利，事实上，大客户庞大的交易量，往往利润是微薄的。技术服务走向体验销售，给客户经验之旅，从感官、情绪、思考、行动与关联之感染用户的心灵F、从产品规划面看服务：影响顾客购买产品的考量因素：价格敏感度、市场供需、原料波动、猪只成交价、产品功效性放开一些、简单一些、单纯一些8、 上海新邦生物科技有限公司 石立 彰显兽医服务实力，赢得客户信赖 规模化猪场营养专家今天的养殖业形式：规模化、集约化猪场的崛起； 低利润，高市场价格波动风险 疾病的复杂性，高养殖风险 经营方式的改变 需求的多样化今天的饲料行业形式：客户组成变化 买卖双方角色变化 原料价格的上涨，低利润 行业的竞争异常激烈 市场重组 顾问性销售的出现目前饲料厂家的售后服务形式：2000年左右，售后服务队伍-业务员 短期的认可，销量大增 养殖形式逼人，专家型服务队伍出现 后“专家型”服务队伍的出现 售后服务形式的多样化 售后服务的常见几种形式： 售前准客户的服务（促销突击队） 行业信息的交流 引导先进的饲养管理理念 宣传自己的企业文化 对客户的售中技术服务（市场维护队员） 经营方面市场分析和预测 投资与盈利分析 厂房的改建与管理 日常饲养管理 防疫程序 产品的售后服务 热情，不推诿，重视客户抱怨和需求 快捷，反映迅速、调查处理及时 专业，指导专业语言浅显易懂 售后服务工作方向 提升客户信心，取得客户信赖 客户需求与跟踪 业务人员工作能力的提升 客户自身素质的同步提升 合作共赢9、 上海华扩达生化科技有有限公司 杨磊 猪场顾问营销-影响猪场绩效瓶颈问题及解决方案分10、 上海新农饲料有限公司 刘建国 聚焦教槽料，聚焦规模化猪场，团队服务营销 11、 广东旺大集团 吴星和 高级畜牧兽医师 规模猪场的技术服务营销旺大成功之道-品牌传播与服务营销相结合的策略一直坚持不变旺大服务营销-已成为清华大学MBA经典案例（一）实验猪场的建设：（1）实验猪场建设规模，每个母子公司建设三个不同地区不同规模的实验猪场；三个不同地区任选；三个不同规模分别为：1000头以上母猪种猪场，200头以上母猪自繁自养猪场。集团建设600头母猪规模的核心群。（2） 实验猪场建设模式。母子集团所有实验猪场均为合作方式。集团公司所建实验猪场为独资自建。（3） 实验猪场建设目的：新产品应用效果试验；老产品应用效果实证；产品组合模式推广示范；产品投诉验证是非；公司产品与其他厂家产品对比试验；新产品开发应用；新员工专业技能训练。（4） 实验猪场建设意义：实证（数据说话、对比直观）；示范（参观、宣传、推广）；验证（明白是非、事实胜于雄辩）；训练（业务培训基地）；为产品推广及猪场开发建立物质基础。（二）猪病监测中心的建设（三）技术服务体系的建设 1）服务队伍建设，三级服务队伍：基层业务员（大部分在猪场干过几年）-服务老师（多年规模猪场临床及管理经验）-专家服务团（科研院知名专家教授）；服务老师配置：人员小公司2-3名，大公司4-5名；工具，手提电脑、数码相机必配，投影仪、小车必备。技术服务项目创新：创建旺大“益生态养猪技术服务中心”；有益于生猪群本身和环境的生态健康和高效养殖技术技术服务管理体制：建立了详细的制度和考核方案技术服务体系关键：技术服务人员薪酬待遇与绩效考核；基本工资；岗位工资；规模猪场开发考核收入；管辖区域增量目标考核收入；差旅费等费用标准。（4） 规模猪场体检项目服务（5） 规模猪场的技术服务营销：规模猪场一般都有技术主管和专业技术人员，需求的技术服务是高层次的服务；规模化猪场的营销必须具备高层次的服务人才和相匹配的技术服务硬件条件；开发规模猪场可通过技术服务手段，但关键是靠产品的质量。 规模猪场技术服务营销要点 规模猪场开发必须具备三个基本条件：优质、高效、安全、稳定的产品；高层次技术服务人才；技术服务硬件。12、 荷兰泰高集团 创荷瑞（北京）技术顾问公司 汪国和 产品经理 QQ 791433088做最好的猪场管理顾问 了解猪场： 管理：猪群、养猪人、微生物 熟悉猪的生活习性及生物信号 猪场检查单：如何发现猪场的问题：母乳、腹泻、料肉比、围产期、死亡率、健康状况、产仔数，对猪场的现状进行评估 13、 荷兰Agrovision公司 王启东 猪场管理软件的应用 农业解决方案软件供应商14、 上海种猪测定中心 雷胜辉 猪场场长视角下的客情关系建立与维护 客情关系的本质：主体和客体之间如何用需求的满足来处理“利”、实现“利”、发展“利”的问题。 客情关系的价值：80/20法则；有助于节省费用和时间；避免失去客户，也利于通过客户的关系群体获得更多的客户。 理想客情关系标准：相互信赖；双赢；可持续发展。 如何与猪场建立牢固的客情关系？ 知己知彼是起始：熟悉目标猪场：规模、经营状况、企业性质、信誉度；关心你的竞争对手；关心猪场场长最关心的问题猪场经营绩效（猪场的生产成绩和经济效益），追求单位最佳生产成绩和经济效益的最大化是我们每个猪场经营管理者的良好愿望。如何帮助场长把愿望如何变成现实？关键是“十五字”方针： 产得多！优秀的品种；良好的管理；合理的营养；舒适的环境；优秀的员工；良好的健康。选好品种，利用好后备猪，控制好胎龄结构，优秀的员工，提高胚胎存活率。 死得少！理想的出生体重；良好的生活保健措施；周密的生物安全措施；良好的环境、营养、管理；优秀的员工。长得快！品种；环境；营养；健康；管理。投入少！饲料，合理的营养水平；管理，减少猪场看不见的浪费；出栏，把握生猪最佳出栏时间；信息，及时准确把握原料行情；员工，优化配置，提高效率。卖得好！适销对路的品种；把握好市场行情；规划好生产周期，把握上市的阶段计划（我们是否真的熟悉每一个关键控制点？）如何知己？是否对自己充分了解？专业技能、沟通、市场认知；是否熟知自己的企业？发展目标、发展环境；是否熟知自己的产品？产品特点、贡献力；是否熟知自己的竞争对手？产品特点、营销战略。营销人员应具备的素质：专业技能；交际能力；政策水平；服务意识；责任意识；危机意识。如何寻求双赢的切入点？解决当前问题；提升生产水平；提高产品质量；提升品牌形象；提升盈利能力。如何维护良好的客情关系？（1）及时解决客户提出的问题（2）及时了解并掌握客户的需求点和企业动态，是建立良好客情关系的营销基础（3）持续不断的沟通、让客户了解使用产品的价值，是建立良好客情关系的沟通保障。（4）产品品质功能不断改善，是建立良好客情关系的物质保证。（5）全方位与客户各层级建立关系，是建立良好客