AA客户信用与应收账款管理的理论.doc

应收账款管理的理论、方法与实践NCM财务部 卜伟文（信用经理与执业律师）一、信用风险的产生与应收账款管理的重要性1 中国企业目前面临的压力? 市场竞争的压力? 放帐的压力? 为经常有呆坏帐发生而头痛? 为应收帐款高居不下而不知所措? 为应收帐款帐龄老化而担忧? 为现金流量不足而困惑? 为高额利息支出而紧张? 客户管理的压力? 现代化管理的压力 2 什么是信用风险？长期以来，绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供慷慨的优惠条件，利润越来越薄；另一 方面，客户随意拖欠账款、销售人员催收不力，产生了大量呆帐、坏帐，使本已单薄的利润更被严重侵蚀这一切，很可能源于企业经营管理上的一项严重缺陷- -缺乏适当的“信用风险”管理。我们通常所说的“信用风险”就是指当企业由于赊销所获得的最终实际收益比其预期收益小，其中的差额就是“信用风险”（见下 列等式）。3 信用风险是如何产生的？? 开拓客户-新开拓客户，如果本身就信用不佳的，交易后就会产生信用风险。? 积极倾销-在与客户协商时，错误地选择信用条件（如给予过高的信用限额或信用期限）也是日后 产生信用风险的重要原因。 ? 签订合同-合同的具体操作条款体现了基本的信用策略，合同条款订立不当也会产生信用风险。? 发货环节-发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款，从而产生信用风险。? 到期收款-货款到期时，业务部门是否积极通知客户按时付款会影响货款是否及时回收。? 货款拖欠-货款拖欠是企业最不愿看到的情况，一旦发生，如不采取有效措施，将面临变成呆帐、 坏帐的危险。4 为什么要加强应收账款管理？应收账款管理是企业信用管理的重要组成部分，它的重要性在于因信用销售而形成的欠款能否按时足额地收回，从而使企业的预期收益能够全部实现。对应收账款回 收全过程进行有效的实时监控和科学地管理，其目的就是保证应收账款及时足额地收回，尽量缩小实际收益与预期收益的差距从而避免或降低“信用风险”。应收账款（或销售额）应该尽快转化为现金。但是，现实中虽然客户并没有破产，但许多应收账款不得不因年代久远而划掉，因为缺少有效的赊销控制，应收账款的 归还一拖再拖，当事人已经离去，有关文件丢失，应收账款的追回自然成为泡影。也有许多企业并非经营不善而是没有收账能力而导致破产或倒闭。如何判断应收账 款的质量？企业现有的逾期应收账款形成的原因是什么？有多少回收的可能性？如何对应收款进行有效监管和控制？详细了解债务人的现状和债务产生和拖延的原因 对于成功收回逾期应收账款是至关重要的。二、应收账款管理中信用政策的制定1 与应收账款管理相关的信用政策企业赊销效果的好坏，离不开应收账款管理中实行有效的信用政策，包括：应收账龄管理，DSO管理，逾期应收账款管理，债务分析制度及商账催收管理等制度的制定。2 什么是信用成本？深刻认识和掌握信用成本的计算方法，对于合理确定应收账款持有规模非常重要，也是企业信用政策制定中必须要考虑的首要问题。一般来说，信用成本包括以下几个方面：? 坏账损失：因应收账款无法收回而导致的损失。? 管理成本：因对应收账款进行管理而发生的成本。? 机会成本：因应收账款资金占用而丧失的其它投资机会可能带来的收益。? 短缺成本：因手中持有自由资金而不进行赊销使预期的利润收益受到损失。即：信用成本坏帐成本管理成本机会成本短缺成本3 信用成本与有效销售当信用额度放大时，降低坏帐率和刺激销售量所带来的收益（利润）应大于信用成本的投入，这样的销售才是有效销售。4 应收账款管理中信用政策的制定与评价依据在应收账款管理中，应收账款合理持有规模与销售量及信用成本有一定的比例关系，因此，应收账款管理中的信用政策的制定应当考虑增加销售量所带来的收益是否大于信用成本的投入，这也是信用政策制定时的基本标准。三、平均应收账款持有规模的确定1. 信用成本与平均应收账款持有规模的关系? 并非应收账款规模越小就越好，也不是越大就越好，它有一个最佳值，在这种最佳值下，其信用成本是最低的，我们称这个最佳值为“平均应收账款合理持有规模”；? 信用成本是一种综合成本，它与平均应收账款规模成一定的相关性，从图示中看出，最合理的平均应收账款持有规模所对应的信用成本最低。2 平均应收账款持有规模的确定应收账款合理持有规模与销售总额、应收回款水平（DSO）及赊销率存在一定的正相关性，下图是其经验等式：平 均应收账款持有规模的确定对于应收账款的管理非常重要，它在日常的应收账款管理中可以判断当前的应收持有规模是否合理。许多企业随着时间的推移，由于销售 额的不断增长，应收账款持有规模越来越大，信用成本也不断升高，回款速度变慢，资金流不畅顺，由此导致企业背上沉重的负担。如何合理地确定应收账款持有规 模，是每一个信用管理者需要了解和认知的。案例一：某公司提出2004年的预算目标是：销售实现3000万元收入，DSO为30天，据统计，该公司的平均赊销率为80，请计算2004年该公司的最合理平均应收持有规模是多少？答案：根据上述所列的经验公式，该公司的最合理平均应收持有规模为：平均应收持有规模3000万3608030200万元也就是说，该企业应当将平均应收账款持有规模保持在200万元左右才比较合理，这时的信用成本最低。四、应收账款持有风险与逾期应收账款管理1应收账款持有的风险? 减少企业的支付能力? 增加坏帐的发生? 占用资金时间价值? 需垫付资金而交纳税金? 增加催收欠款的费用2坏账的威力（案例二） 坏帐造成销售的损失或因补偿坏账损失而需要额外追加的销售（元） 坏账损失（元） 利润率 4% 利润率 5% 利润率 8% 利润率 12% 100 2500 2000 1250 833.33 500 12500 10000 6250 4166.65 1000 25000 20000 12500 8333.30 10000 250000 200000 125000 83333.00 50000 1250000 1000000 625000 416665.00 上述数据表明：如果坏账损失 5 万元，则需要增加利润率为 5% 的 100 万销售额才能弥补，因此，降低坏帐率是应收账款管理的主要目标。此外，通过账款损失表，可以轻易看出一笔坏帐的损失需要更多笔的有效销售所赚取的净利润来填补。 3逾期应收账款的风险? 影响企业资金周转? 增加融资管理成本即利息损失? 加速产生坏帐并造成损失? 丧失企业再投资的机会? 侵蚀企业的利润4客户逾期付款对利润的影响（案例三）? ABC公司2002年的DSO平均值为40天，平均应收账款共5000万元。假设公司因拓展业务需要融资5000万，但由于应收账款占用了这笔资金而需要 向银行等金融机构借款，借款的年利率为8%。同时假设ABC公司销售的利润率平均为10%，问：货款被拖延多少个月后公司无利润？答案：a=500010%1250008%=15（月），即：如果5000万货款被拖延15个月，则由该货款产生的利润被利息成本完全吞噬掉。因此，当销售放帐时，应把合理利润计入因货款拖延所造成的利润损失。5 逾期应收账款产生的原因? 自身管理失误：主要是业务员私自放账，给客户一定数期或收取远期票据，还有许多情况是采取“货到付款”的销售方式，但是货到后客户不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等。? 产品质量有问题：客户常常以“质量问题”来拖延付款。? 合同漏洞百出：业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验期限的情况下，却在合同的付 款条件里写“货到验收合格后付款”，然而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账款。? 发货环节出差错：由于自身原因，在物流环节上出现差错，表现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。? 客户疑问得不到解决：许多时候，由于没有很好地解决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。? 资金周转困难：客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。? 货物卖不出去：由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。? 蓄意拖欠：“欠你没有商量”。6管理逾期应收账款应该关注的事项 ? 欠债是否超过法律诉讼时效? 赊销合同是否有重大漏洞? 债务人是否有偿债能力? 债务人是否已进入破产程序? 债务人是否在转移资产? 追回的货款是否能够盖过追帐费用? 债务人付款的意愿五、应收账款管理常用的分析工具1应收账龄分析表：使用该表格可以清晰看出应收账款的账龄比例结构，应收账款总额，逾期应收的百分比以及应收客户的地区分布等信息（见下表）。客户编号 客户名称 地区 信用天数 应收总额 信用金额 30-60 60-90 90 A001 成都 XXX 有限公司 西部区 30 76.00 0.00 76.00 0.00 0.00 A002 上海 XXX 化工厂 华东区 30 1800.00 0.00 900.00 900.00 0.00 A003 福建 XXX 有限公司 华南区 30 12000.00 0.00 12000.00 0.00 0.00 A004 青岛 XXX 有限公司 华东区 25 21000.00 0.00 21000.00 0.00 0.00 A005 苏州 XXX 有限公司 华东区 60 98400.00 65400.00 33000.00 0.00 0.00 2平均应收账款回款期（DSO）：? DSO（ Days of Sales Outstanding）：即平均应收账款回款期，也称为销售变现天数，用公式表示为（介绍一种最常用的计算工具：区间平均法）： DSO=（某段时间内的）平均应收总额（某段时间内的）赊销总额某段时间? DSO可以反映应收账款回款的快慢，通常突出表现某一企业或公司的资金营运状况，DSO值越小，应收款回款速度越快，公司可利用资金增大，利息损失减小， 机会成本减小，信用成本减小，由此利润当然增大。信用管理的目标就是设法减小公司的DSO值和降低坏帐率。不同行业有不同的DSO水平，同一行业不同时期 的DSO也不相同。? 利用DSO的计算，我们可将自身公司的DSO值与同行业公司相比较，以分析自己的应收账款管理相对于竞争对手的管理水平。? 也可以利用DSO的计算方法，将每一具体客户的DSO值与公司总体DSO值相比较，以分析每一客户的回款情况。? 合理降低DSO的目的和意义 （1） 降低DSO的目的和意义? 降低利息成本? 降低机会成本? 降低借款融资成本? 提高资本回报率? 增加利润（2） DSO值的比较应当在同一应收持有规模的情况下比较才显得有意义。因为平均应收越大，相同DSO表明的意义不一样，即应收越大，收回的现金越大。因此，强调必须在应收帐款持有规模基本一致的情况下降低DSO才有实际意义。3逾期率分析法? 平均逾期率的计算：平均逾期率=平均逾期应收平均应收总额 X100%? 平均逾期率越大，表明信用额度被加速放大，应收款不能被收回的风险也随之增大，当然，也可以反映公司的授信额度的给定与实际情况有差距，需进一步调整与重新评估。? 逾期应收账款管理表格六、应收账款管理实用技巧与公司债权保障1如何保障公司的债权？ ? 完善合同管理完整的销售合同包含了几乎所有业务往来的信息，包括：交易品种/数量/单价/运输方式/交付方式与时间/付款条件/开具发票等信息? 除合同外的其他单据存档管理发货通知书/出仓单交付给运输公司的委托确认书/保险单/客户收货确认书/远期票据/往来对帐单/其他未完结业务应当留存的单据。上述单据的重要性在于当 我们的债权利益受到侵害时可以出示的有力的证据，并可以防范于未然，提高追偿债务的效率。? 加强远期票据管理应当清楚的认识到远期票据是有风险的，收取了远期票据并不代表客户已付款，因此，应充分注意收取的远期票据是否有瑕疵（包括实质瑕疵/表面瑕疵）2认识交易单据完整性的重要性 ? 交易单据的完整性至少应该包括：合同或订单，客户收货时的有效签收证明；? 合同或订单是证明交易发生法定依据；? 货物交付的签收证明是我们履行合同义务的主要依据，同时又是我们主张债权时的强有力证明；? 财务处理或其他环节中需要使用合同等单据材料。? 其他需要使用单据的情形。3认识对账单的重要性 ? 定时确认每一时间段业务的具体金额；? 及时提醒客户付款；? 强有力的债权证明；? 中断延长诉讼时效的法律文件 ；? 及时发现内部人员的舞弊行为。4客户拖欠的理由和信号举例 ? 周转困难? 我们的客户没有付款? 总经理出差了? 还没有收到发票? 明天一定让财务去办? 货物质量有问题? 交易额突然增大? 付款方式变更? 客户排位下降? 推翻已有的付款承诺? 提出破产申请? 经营者变更5不良应收账款产生的原因及其解决办法产生原因 解决办法 1. 强行推销，造成客户有理由拖欠。 1. 及时帮助客户清理库存，提供促销支持。 2. 服务欠周到，客户的要求与申请长期无人跟进和答复。 2. 立即处理客户的正常要求，提高售后服务质量，变客户的被动付款为主动付款。 3. 训练不足，与客户争吵，收款技巧太差。 3. 销售主管或经理协助解决收款问题，适当时一同前往面访客户。 4. 产品质量不好，货品滞销。 4. 退货或给予一定的折扣，但要求客户及时清款。 5. 客户没钱支付或资金周转出现问题。 5. 分析原因，判断困难的长短期限，停止供货，要求客户提供还款担保。 6. 天灾人祸，客户受损，经营出现困难。 6. 考虑客户级别，酌情延期支付，但必须监控客户的经营状况。 7. 有意赖帐，有钱蓄意不还。 7. 向客户陈述利害关系，加大催收力度和强度，收回货款后取消其信用额度。 8. 恶意合同欺诈，骗取货物后潜逃。 8. 诉诸于法律。同时加强合同法等法律知识的学习与培训。 6债务人赖账的常见手法七、应收账款催收与管理1应收账款催收的方法与步骤? 了解客户拖欠的真实原因? 债务处理中的一些基本问题? 选择有效的追讨手段? 采取有效手段进行追收2应收账款催收基本策略? “快”：对意外事情的反应要快? “勤”：催讨的频率要高? “粘”：不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达成还款承诺。? “缠”：对债务人的交涉要层层逼近? “逼”：对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级3债务特征分析：影响应收帐款追回可能性因素 ? 债权特征：债权文件、债务确认、债务关联及债务认同? 拖欠特征：拖欠时间、拖欠地点、交易内容及拖欠性质? 债务人特征：债务人背景、信用状况、偿债能力及偿债意愿? 催讨特征：自行追讨、司法追讨、专业机构追讨或协商状况4应收账款基本催收程序 ? 信用期内：定期走访、电话联系，及时解决客户提出的问题。在最佳收款时间内，向客户发出清晰准确的书面对账通知，约定付款时间并定时拜访。? 逾期30天以内：可通过电话催收，了解迟付原因。要求客户提供有关证据，并收集资料来核实判断，反驳其不合理的要求。及时发出第一封催款函，适当施压。? 逾期3160天：不能接受，应发出紧急书面催款函，适当提高收账级别。初次一般由销售代表，再次由主管或信用经理，第三次由财务总监或总经理出面? 逾期6190天：不能有丝毫的懈怠。应发出比较严厉的催款函，应停止供货。除非现款现货，否则一律停止交易。若债务人还是无动于衷，则要转入严厉的法律程序。? 逾期91天以上：立即采取行动，委托第三方催收或到法院起诉。5常用的应收账款催收方式? 电话：电话具有迅速直接的优点。电话能加强收账人员和客户的关系，协助收账人员了解客户付款的情况和延期付款的理由，甚至可以解决小问题。缺点是不太正式，且债务人的电话承诺容易被忽略或忘记。? 信函：信函比较正式，可以签发给大量客户。设计规范专业的信函会给客户留下良好的形象。大量的账款可以通过信函催回。信函有时容易被忽略。如果这时用电话跟进更能引起客户的重视。? 付款通知：付款通知可以通过帐单、发货单或发票形式进行。付款通知的内容一般应包括：客户定单号、发货单号、金额、付款时间等。6电话催收技巧介绍 ? 明确首要和次要的电话；? 准备应付了解不付款的托词；? 稳定情绪，不能分心；? 了解债务人的决策者是谁？? 公司对该货款催收做了怎样的努力？? 客户是否清楚把款项汇到哪里？? 查清发生争议的原因（发票？对账？质量？）? 下决心要坚定，但要有技巧；? 要对方明白你是谁，打电话的目的是什么？? 同一时间只能提一个问题，问完后保持沉默；? 不要自己回答自己的问题；? 确保应收款的准确性及明确自己的权限范围；? 打电话之前应先与公司内部有关人员事先沟通。7使用传真信函催收时应当注意的事项 ? 信函应具体到某一具体职位的某一人员。? 写明发件人的职位与职权、回电号码，以方便联系。? 语言要确切、简明、直接，没有多余的套话。? 信函长度不应超过一页，但也要说明货款的来龙去脉，如较复杂，可以另附页。? 要求支付的货款金额应该写在突出位置。? 注意“时间段”的写法，避免含糊的措辞，如“*天之内”，要写明具体支付时间。? 不能告诉客户可以你将发多少提醒函，但只能有一封最后通知函。? 随着拖欠时间的延长，应加强提醒函的态度和语气。8面访催收的技巧 ? 通常，少数几个客户占公司大部分的销售额，他们应是关键的或主要的赊销债务人，应通过经常的面访以增加关系；此时面访的目的应不仅仅在于收回一次货款，而是通过与客户交谈搞清付款延迟的原因。? 面访催收是追帐过程中给客户压力最大的一种，决不能使面访显得冷淡。精心的计划与安排、深入的讨论、以及搞清双方公司运转的方方面面都会有助于加速未来的付款。? 提前与合适级别的人预约好，并准时到访。? 态度及语气适中，切忌与客户争吵。? 面访完毕回到办公室，就给客户回个电话，确认一下双方讨论的要点；必要时向客户传真一份会谈纪要。DSO（days sales outstanding）指一家企业把他的帐目变成现金的平均时间。 计算DSO的三种方法：（1）期间平均法。 这是最普遍的方法，但也是误差最大的计算方式。计算的期间可以是三个月、半年或者一年。DSO=期未应收账款余额/这一时期的销售额这一时期的天数 例如： 某企业采用信用管理后，6月份统计企业销售的情况如下：统计日期：2002年6月份单位：人民币元 一月二月三月四月五月六月合计平均日销售额20000170001800020001400021000总销售额62000047600055800060000043400063000其中未收账款2500030000850001200003100006000001170000那么2000年上半年的DSO为：（25000+30000+85000+120000+310000+600000/620000+476000+558000+600000+434000+63000）181天=64天2000年46月的DSO为： DSO=（120000+310000+600000/600000+434000+630000）91（天）=56天 假设该企业给予客户的平均信用期限为30天，说明2000年前半年前企业的贷款回收推迟了34（6430）天，2000年46月虽然贷款回收也推迟了26（5630）天，但比半年的DSO又提前了8天。这说明46月的账款回收速度快于13月，企业赊销正向好的方向发展。（2）倒推法。 倒推法是以最近的一个月为开始，用总的应收账款减去的总天数，总天数即为DSO。这种DSO的计算方法注重最近的账款回收业绩，而非全年或半年的业绩。这种方法是使用率最高的一种方法。 以上面的企业为例：某企业采用信用管理后，6月份统计企业销售的情况如下： 统计日期：2002年6月份单位：人民币元 一月二月三月四月五月六月合计平均日销售额200001700018000 20001400021000总销售额62000047600055800060000043400063000其中未收账款2500030000850001200003100006000001170000在2000年6月，企业的应收账款总额为： 25000+30000 +85000 +120000+310000 +600000=1170000 用1170000630000（6月份的销售额，天数：30天）=540000 用540000434000（5月份的销售额，天数：31天）=106000 106000相当于4月份平均106000/20000=5.3天的销售数量 那么：DSO=30+31+5.3=66.3天（3）账龄分类法 这种方法综合考虑了赊销和账龄的关系。 以上面的企业为例： 某企业采用信用管理后，6月份统计企业销售的情况如下： 统计日期：2002年6月份单位：人民币元 一月二月三月四月五月六月合计平均日销售额200001700018000 20001400021000总销售额62000047600055800060000043400063000其中未收账款2500030000850001200003100006000001170000货款在外天数：1.25天1.76天4.73天6天22.14天28.6天64.48天 因此，DSO=64.48欠债公司破产倒闭后如何追债 作者：企业信用文章来源：中贸远大点击数：425更新时间：2006-3-22 在我国企业大量的国际拖欠案件中，有相当一部分欠款时间很长，有的甚至长达四五年。随着时间的推移，债务人的状况会发生各种变化，多数情况会越来越差，常常会出现如下情况：债务人公司转入其他行业、破产倒闭、原业主成立新公司继续经营等等。 如果出现上述情况，债务人新成立的公司是否对原债务负有偿付责任？要回答这个问题，实际是要确定新公司是否对原公司债务负有连带责任。 首 先应了解原债务公司的法律性质。如果原债务人是无限责任公司或合伙公司，而且其股东或业主没有其他资产偿还债务，其新公司就负有还款责任。如果原债务公司 是有限责任公司，而新公司是另外注册的有限责任公司，那么原则上债权人就不能直接针对倒闭债务人的新公司收账。但是有以下3种情况仍可以向债务负责人的新公司追收其原债务。1、如新公司与原债务公司是同一负责人，可通过对债务人原公司的起诉来达到有权传唤新公司负责人的目的，通过法庭问讯来查出原债务公司的资产是否被转移到新公司名下。2、债权人如果有足够的证据证明新公司只是原债务公司改头换面的公司，就可能通过律师向其负责人出示证据，迫使原债务人积极还款。如果债务人不主动配合，可以诉诸于法律，需要说明的是，这些证据必须是书面文件和证据。3、如果原债务公司负责人或股东曾出具过书面还款保证或新公司出具过书面还款承诺，那么可以依此向债务公司负责人或股东或新公司追讨债务。电话收账技巧 作者：企业信用文章来源：本站原创点击数：452更新时间：2006-8-1 一般来说，打电话可能是最有效的收账行动，因为这种方式具有快速和直接回馈的优点，它既可以产生立即的回应，还可以展开有意义的对谈。1、成功收账电话的步骤第一步，做好准备工作。记住，为个使你的收账电话达到无懈可击的程度，也为不让对方有搪塞的借口，准备好相关资料是非常重要的第一步。收帐电话准备工作列表：相关资料定货资料；客户的名称地址与电话号码订单号码与订货人名字；付款期限和客户购买的货品；期限内支付的金额、逾期金额和到期日货品的单价；过去曾经采取过的收账行动附收的款项，如，运费、快递费、保险费等；客户未信守的承诺有哪些；出货日期；预先设想一些你可以接受的情况；交货日期；除非在什么情况下，否则将采取法律行动；客户是否知道付款地址。第二步，在合适的时间打电话给关键的联系人。找关键的联系人。如果对方是正规的大企业且管理规范，应与指定付款联系人。第三步，得到承诺，持续行动。不管对方说出什么承诺，最好能够落实到书面上，电话过后，用传真的方式进一步确认，同时继续追踪他的行动，直到他付款为止。商场有一句老话；承诺并不代表付款。2、电话收账员应遵循的基本原则电话收账时，要使自己成为一个好的倾听者并带有一种友好的声调，你的态度终是：“听到这个消息我很遗憾，我们确实需要你们立即付款，我们已经尽了我们的责任，我们不是银行。”并遵循如下原则：确保你的应收货款数据是准确的；弄清楚该客户是否由公司中的其他人给予了特殊付款许诺；确信你的上司对你的口头决定或处理能给予支持；弄清自己的权限和决策范围。3、对电话收账员的十条建议（1）要有所准备、作好文字计划。（2）要坚持自已的意见。不要偏离目标，始终回到要求付款这一条上。（3）要及时。想打电话、有必要电话时就拨通电话。（4）要紧急。让债务人感觉他今天就必须付款。（5）要有礼貌。树立信誉，改善企业形象。（6）要机敏。应付对方的不礼貌。（7）要认真而友好、不轻浮。（8）要有与人合作的态度，表现出为了得到付款愿意帮助对方的愿望。（9）要重复，一再提到要求付款的金额。（10）做好记录。起码得到对方的确认。收账电话样本债务人：你好！某公司。收账员：你好！请问是甲先生吗？债务人：是的，请问你是哪一位？收账员：我是信用部经理王先生。我打电话给你是要告诉你发票编号12345678的货款到期日是3月1日，但是你还有100万元的账款尚未付清。债务人：我不记得曾向你们买了什么。收账员：根据我们的记录，你在2月1日用编号5556668的订货单，向我们订购了十批变频器.。每批变频器的单价是一万四千元的运费。所以总金额是十五万元。这些货品的出货日期是2月1日，而根据我们的送货记录，交货日期是2月3日，而且提单上面还签有“甲先生”名字。债务人：啊，我想起来了，可是我一直都没有收到发票。收帐员：发票已于2月1日寄出，而3月15日寄出的一封私人信件中也再一次附上了该发票复印件。如果你告诉我你的传真号码，我现在就可将发票传真给你，那么你就可以付款了。债务人：我没有传真机。即使我有，我也不会付100万元的。收帐员：为什么不呢？债务人：我现在没有这么多额外的钱。我要付工资，付税金，还有房租。收账员：那你有多少钱呢？债务人：我想我能开一张50万元的支票。收账员：听起来我们似乎该采用分期付款的办法。你觉得这样如何；你今天先寄给我50万元，接下来的五个月，你每月固定寄给我10万元的支票，以支付本金与利息，而我必须在每个月的五号以前收到这笔钱。这样一来，你既可付清你的账款，我也不必将这笔款项交给律师处理。债务人：我想我可以办到。收账员：很好。我立即寄给你两份分期付款协议，一份你留下来存档，债务人：好的，再见。收账员：再见。企业商帐追收21条法宝 作者：企业信用文章来源：本站原创点击数：449更新时间：2006-8-1 1、调整优势心态：催收你的欠款，我有一千个理由。不少销售人员在催欠时认为“是求别人办事”，没有丝毫的底气，未上阵就会表现出某种程度的畏缩。由于这样一种怯弱的心态，让客户觉得“好欺负”，故意刁难或拒绝付款。还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的销售。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。2、坚定信心，让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。人人做梦都想空手套白狼，认为欠账是一种本事。所以，面对这种情况，不下狠心是收不回来欠账的。如果你是代表一个大公司收欠，你应当将公司的强大摆出来，以坚定的口气告诉对方；宁可花两万也要收回欠款一万。3、根据欠款户还欠的积极性高低，把握好催欠时机。对于还欠干脆的客户，约定的时间必须前去，且时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来。”还有可能被挪用。对于还欠款不干脆的客户，如果只是在约定的收款日期前往，你可能白跑路，必须在事前就去候着，或先打电话去让他准备，催他落实。事前上门催收时要确认对方所欠金额。如果是打电话，还得告诉他下次收款日一定准时前去，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收欠款当天去催讨要有效得多。如果对方总是说没钱，你就要想法安插内线，（必要时还可花点小钱）。在发现对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，飞马杀到，逮个正着。4、到经销商处登门催收欠款时,不要看到经销户处有另外的客人就走开。有的业务员总是处处为经销户考虑，生怕因自己催欠损害了经销商的形象，今后业务不好谈。但你为他考虑，他会以为你是倚重他，因而会怠慢你。你一定要说明来意，专门在旁边等候，说不定这本身对催欠还有帮助。5、有时欠款户一见面就百般讨好你，心里想赖账，见面了却表现得很积极。他 会假意让你稍稍等候，说自己马上去取钱还你。但跑一圈回来，十有八九是两手空空。这时他会向你表示对不起，另一方面还说自己已经尽力了，让你不好责备他。 这是经销商在施缓兵之计。这时，你一定要强调，今天一定得拿到欠款，且根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。6、在收欠款时，如对方有钱故意吊你的胃口，那一定在准备下一步有扯皮之事发生，应及时找出对策。一般不能在此时去耐心地听对方说明，如客户确实发生了天灾人祸，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处，你可说就因没收到欠款，公司已让你有一个月没领到工资了，连销售部经理的工资也扣了一半。诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。7、不能在拿到钱之前谈生意。此时对方会拿还欠做筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，那怕有天大的生意也免谈。8、假如你这天非常走运，在一个还欠款本不积极的欠款户出乎意料地收到很多欠款，最好提起包包赶紧离开，以免他觉得心疼反悔，或者觉得对你有恩而向你要好处。9、一本书上说：销售人员在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当“贼”一样地防，时刻关注一切异常情况，如经销商打算不干了，欲把店给他人了，或是合伙的散伙转为某人单干了。一有风吹草动，得马上采取措施，防患于未然，杜绝呆账、死账。10、可打银行的牌，对欠款户收取欠款利息。事先发出有效书面通知，声称银行对公司催收贷款，并给公司规定出了还贷款期限，如公司没按期限归还银行贷款，银行将按“什么样的”措施处罚公司。因此公司要求销售欠款户必须在某期限还欠，否则只好被迫对其加收利息。如此一来，一般欠款户易于接受，使他们觉得公司是迫不得已而为之。11、公司暂搁下欠款不提，但强调“要想进货，一律现款”。这样做可以稳住经销商，保持销量。等销售商销售公司的产品比较稳定，形成稳重难返或难舍难分的局面时，压在公司的折扣的积累增加了，再让其欠容易得多。12、因势利导，巧妙施压。假如对方对销售公司的产品非常倚重，你在结款时，除了“按程序办事”“按规矩办事”之 外，比如开发盈利地给客户施加压力，比如开发盈利较大的新品种，无欠款的经销商才允许销售此产品，或规定只有还清欠款的经销商才给其经营。此外一般公司都 把现场折扣定得较高，你可规定凡是欠款的经销商一律扣下现场折扣以抵消欠款。在采取这类较为强硬的措施时，一定要充分地估计对方的承受限度。如果经销商已 不值得公司珍惜了，在采取强硬措施的同时，还应在他进最后一次货时，等他把本次进货的钱交消，才可以翻脸，一方面扣回部分欠款，同时马上向法院申请拆前保 全，以防翻脸后欠款户采取转移财产赖帐。13、掌握打催欠电话的时机。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作，例如下午3:30时开始打电话最好,因他们上午一般较忙,给欠债人留下上半天做生意是个好主意,这样他们有足够的时间进入正常的工作状态.下午是他们点钞票的时候一般心情都有较好。此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。此外，在经销商进货后，你估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳。14、有时经销商会以各种原因为借口，不予付款。如：管钱的不在，账上无钱，未到付款时间、产品没有销完或销路不好，赊货款没收上来等等。这就要求业务员把工作做到赊久户那里去，留心各赊久户还款的时间，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。15、在收欠款的过程中需归纳整理账目，做到胸有成竹。如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。自己心中有数后还得与经销户对清账，留下其签字依据，使得今后收始打电话最好,因他们上午一般较忙,给欠债人留下上半天做生意是个好主意,这样他们有足够的时间进入正常的工作状态.下午是他们点钞票的时候一般心情都有较好。此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。此外，在经销商进货后，你估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳。14、有时经销商会以各种原因为借口，不予付款。如：管钱的不在，账上无钱，未到付款时间、产品没有销完或销路不好，赊货款没收上来等等。这就要求业务员把工作做到赊久户那里去，留心各赊久户还款的时间，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。15、在收欠款的过程中需归纳整理账目，做到胸有成竹。如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。自己心中有数后还得与经销户对清账，留下其签字依据，使得今后收欠款时没有争议。只有做到这些，经销商才能痛痛快快还欠款给你。16、做好进货记录，并让对方签上字，以免日后有争议。明确在哪一天经销商进了哪些品种,合计多少钱，每一笔款项按约定该何时回笼。17、做好欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账等。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。18、依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况，资金实力，离公司的远近等因素，做出“武”收还是“文”收的准备；“武”收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收；“文”收就是做工作,帮助他催收下面客户欠他的款，或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良、成心赖账的经销户只能是“武”收。19、 分清欠款户类型采取不同的行动。对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其邻里和用户的面，要求他还欠款，此时他会顾及自己的信誉形象而结清货 款。甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款；对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据，并经常地鼓励他，将其纳入信 誉好的代理商之列；找准付款人，悄悄地收了钱就来一个“走为上策”。向做不了主的人提出结款要求，只能是徒劳无益，甚至会“打草惊蛇”。20、 收到欠款后，要做到有礼有节。在填单、签字、消账、登记、领款等每一个结款的细节上，你都要向具体的经办人真诚地表示谢意，以免下一次他故意找借口刁难 你。如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上做出一副不依不饶的样子。如因对方的确没钱，也要放他一马，发脾气的目的主要是让他下一次别轻易食 言。21、对于集团型企业，分公司为了不与客户撕破脸皮，可让集团总部出面与欠款户武收打官司，当恶人，到时分公司派人出面协调，当好人。这样公司收回了欠款，也许今后还能合作，继续销售你公司的产品。商帐追收三十六计-“抛砖引玉”商帐追收系列案例分析 作者：企业信用文章来源：本站原创点击数：428更新时间：2006-8-8 三十六计之第17计抛砖引玉。原文释义：类以诱之，击蒙也。华夏信用商帐税收技巧诠释：在与债务人的催收过程中，如果能发现他们所关注的利益，而给予一定的诱惑，将有助于实现最终的催收目标。债权人（也称甲方）：上海某有限公司债务人（也称乙方）：重庆某有限公司一、案件起因甲方是某著名跨国企业，乙方则是重庆当地从事电器产品销售的代理商。甲乙双方于2000年签订了为期1年、总价款为RMB154432.01元的货物购销合同，在合同中，甲方授权乙方为该产品在重庆的独家代理，并约定了各自的权利、义务以及违约责任。甲方按照合同约定履行了全部义务，包括提供了符合合同规定的所有货物以及所需的相关书面材料。但2001年5月，甲方在没有事先通知乙方的情况下，解除了乙方在重庆的代理权。其结果致使乙方所剩RMB 6万余元的货物无法销售，从而对甲方15万余元货款均未支付。甲方就付款事宜与乙方交涉三年之久，一直未能解决，在多次催收无果后，于2004年3月委托华夏国际信用咨询有限公司（简称：华夏信用）为其追收所欠款项。二、案件分析华夏信用在接受案件委托前，根据甲方提供的相关信息对乙方进行了前期调查。从前期调查结果来看，乙方是经营高低压开关等电器产品的公司，经营效益较好，但其资信程度并不是很好。我们初步认定：1.乙方具有法律主体资格，能独立承担民事法律责任。2.乙方的经营状况较好，完全有能力支付欠款。由此，我们判断乙方不还款的原因可能是甲方擅自解除乙方代理权，同时也不排除乙方主观恶意拖欠款项的可能。三、案件调查与实施华夏信用在接受甲方正式委托后，便派员通过各种方式与乙方进行实质性接触，以便掌握案件的详细信息。华夏信用上海分公司人员分别找到乙方的经理及财务，与其接触过程中乙方并不否认欠款事宜，但每次都以甲方突然解除其代理权，使其造成RMB 6万余元货物无法销售为由不予支付该笔货款，我上海分公司人员及时提出先付已经销售完毕的RMB 9万余元货款，关于存货问题付款完毕再行解决。在我上海分公司人员的压力下，乙方承诺在6月初付款RMB 5万元，但我上海分公司再次与乙方进行联系时，乙方突然对我们任何电话不予接听。在此种情况下，华夏信用上海分公司人员迅速做出反映，及时与北京总公司的商帐管理顾问取得联系，一起对该案件进行分析并做出异地合作处理该案件的方案。华夏信用两地人员经过仔细分析和研究，发现：1.乙方不接听我上海分公司电话的原因是由于其对第三方代理催收的形式不认可，同时乙方还有与甲方继续合作的愿望；2.由于甲方突然解除乙方的代理权，致使乙方无法销售剩余的RMB6万余元的货物，使得这些货物在乙方仓库长期置压，乙方有通过甲方解决该存货的愿望；因此，我们对该案件的操作方案是：上海分公司人员继续以第三方的名义与乙方进行沟通，北京总公司人员以甲方名义与乙方进行沟通，在取得甲方同意乙方退货的基础上与乙方进行协商。四、案件调解在华夏信用两地商帐人员经过分析和研究后，便按照预定方案各司其职。在与乙方沟通过程中，证实了我们在两地合作时的分析与判断，乙方的确希望与甲方继续合作，同时还希望通过甲方与其协商RMB 6万余元存货的事宜。在谈及为何不接受第三方协调时，乙方表示这件事情双方之间可以直接沟通，通过第三方的方式，感觉对他们是一种不尊重。在我方人员确定乙方的真正目的之后，便开始仅以甲方名义与乙方进行协商，要求乙方能先将已经销售的RMB 9万余元货款先行支付，在支付完上述货款之后双方再行解决存货事宜。在我们不断地跟进下，乙方同意我们的建议，并承诺在6月支付RMB 5万、7月支付RMB 4万元，在支付完上述货款之后，双方协商解决存货事宜。乙方的确按照其承诺履行付款义务，在2004年6月18日支付RMB 5万元、7月27日支付RMB 44130.53元。在退货的问题上乙方要求9折（1折的货款9折的货物），而当时甲方坚持乙方支付全款，同时还要求对闲置的货物进行检验。于是我方人员便将双方检验货物的时间约好，在当天收到甲方检验货物的单据，在此基础上