岑莎莎毕业设计定稿.doc

浙江广厦建设职业技术学院经贸外国语学院国际经济与贸易专业毕业设计设计题目 宁波新海打火机针对餐饮娱乐业的营销方案学生姓名蒋 招 来 学 号0412100521 指导教师蒋 伟 专 业国际经济与贸易 班 级G10国贸5班 宁波新海打火机针对国内客户的营销方案打火机是现代生活中的必需品，应用范围也越来越广泛，烟草的使用尤为突出。加之，火机从必需品慢慢演化成具有广告效益的广告机。通过包纸，丝印LOGO,一般都已赠送方式发放到顾客手上。一、新海公司背景和产品介绍（一）公司背景宁波新海电气股份有限公司，是我国最大的产销打火机、点火枪的一家公司。公司创建于1993年12月，公司董事长兼总经理是黄新华，公司下属十二个分厂，分别位于崇寿工业开发区、杭州湾开发区和浒山工业开发区，拥有100多名工程师、400多名技工、年产打火机12亿只，成为中国最大的打火机生产和出口企业，产品销往80多个国家和地区。公司在重庆、上海、浙江义乌等地设立了新海营销部 ，在上海、江苏建立了新海工业园区。中国打火机行业首家上市公司（股票代码：002120）。公司荣获中国打火机行业首家中国驰名商标企业、中国名牌企业，中国打火机十大知名品牌，浙江名牌产品，浙江省著名商标，浙江省重点培育和发展的出口名牌，全国企事业知识产权示范创建单位，中国标准创新贡献奖，打火机国际标准参与制定者，省级高新技术企业，宁波打火机行业协会会长单位，中国打火机标准主要起草单位等荣誉。慈溪生产基地有12个分厂，年产打火机能力6亿只。实施有效的绩效考核体系，有效的管理好分厂的生产次序和产品品质。上海生产基地占地面积42, 000，建筑面积34，000,已经竣工。新海公司将在这里建立研发中心、营销中心和人力资源中心。这个基地地处上海, 可以找到一流的技术、设备、研发/检测机构和各类人才。研发出新一代的环保打火机。同时新海将在上海建立另一个喷雾器生产基地, 专门生产技术含量更高的喷雾器产品。盱眙生产基地占地面积218，120计划建筑面积130，000，计划生产能力10亿只打火机。新海公司将在这里配备先进的注塑机模具、专用工具、检测仪器和高素质管理技术人员，生产出高品质，低成本的产品。新海公司将在这里建立打火机行业的核心竞争力，产品质量和价格方面，是任何竞争对手无法追赶的。杭州湾新区用地250亩，计15万平方米；开工建设四个项目：年产2.4亿只打火机自动化生产线技改项目、2000副精密模具技改项目、4000万只点火枪技改项目、3亿只喷雾器技改项目；配备先进的注塑机模具、专用工具、检测仪器和高素质管理技术人员。(二）商品介绍我司凭借这雄厚的实力07年已在深交易所上市，这也是国内打火机行业首家上市公司，这为营销创造了重要的品牌效应，不少客户慕名而来。公司产品主要分为砂轮机，电子机，防风机，点火枪。在中国市场上流通的主要是电子机。电子机：利用压电起火，使产生的火花点燃丁烷。当前流通范围最广的一种一次性火机。以按打可分为轻按打和重压电（CR），中国市场上主要偏向于轻按打，而重压电出口销往欧美市场。以技术含分为普通机和恒流阀，恒流阀是没有调火环，火焰恒定，安全性更高，此款机型也是中国首家引进生产的产品。价位较高，还在推广阶段。以功能可分为普通机和功能机。功能机一般有带投影，带灯，带笔，带挂件等。适用于追求修饰的客户，价位相应的也高很多。大部分分厂都在生产各类电子机。点火枪：一般应用在点燃煤气灶，蜡烛等凹凸容器里的易燃品。其也分防风点火枪和普通点火枪。客户群以餐馆，酒店为主，一般都销往国外市场。价位较高。二、目标市场分析随着生活水平的不断提高，人们对精神享层面的享受也逐渐提高。随之，餐饮，娱乐会所日益发展壮大，此消费行业越加得到关注，行业间的竞争也越加激烈。打火机是一种消费产品，既可满足顾客餐饮间的足球，也可利用利用油槽空间转化的广告效益，起传媒作用。而我司凭借着过硬的产品品质和品牌效应，跻身于行业龙头之位，利用优越的资源环境，逐渐打入此行业。餐饮娱乐业是个较为高档的消费场所，此行业的利润空间很大。但行业间的竞争日益激烈。通过打火机的广告效益起媒介作用，还可做消费赠送品。一家餐饮企业运用火机宣传，多家企业就开始跟风，慢慢的，此类客户群兴起，发展，壮大。这类客户一般看中产品的外形和设计，较普通产品有凸显的亮点。而对产品的品质和价格并不是十分是注重。一般都采用一次性电子打火机，偏重轻按打，表面处理方式主要以丝印为主，印刷公司的店名，地址，电话等信息内容。以汉爵商厦以为例，其公司分为酒店和餐饮两大类，一般都以淡金色为装修色调。我司根据其公司的特色把整个火机都喷上淡金，机身正面丝印上汉爵商厦的徽标，店名；反面印上电话和地址，另外丝印颜色与整机色调相符。三、营销方案（一）凭借公司过硬实力和突出品质我司凭借这雄厚的实力07年已在深交易所上市，这也是国内打火机行业首家上市公司，这为营销创造了重要的品牌效应。再者，打火机属危险品，产品的质量问题是最重要的。而我司产品经过14个工序和15天的生产周期才完成一个市场上流通的火机，且每道程序都有质检员抽检。我司产品在打火机行业已有一定影响力，不少客户慕名而来。（二）通过公司网站我司已完善网站（），公布最新热销的产品图片，例如:XHD-102LED，XHD-8001,XHD-8009,XHD-610等产品，以便客户更直观方便选择产品类型。另外，网站不断更新公司的新闻时事，方便客户更了解新海。通过网络，可联系公司销售部门或售后服务部门，这为客户咨询订单，投诉等问题提供直接的联系方式。（三）新海报的寄送公司每个月都会刊登一期新海报，主要报道这段时期内公司发生的时事，例如公司董事长获得的奖项，欧洲客户来访我司，公司举办的活动，员工的心声等内容。我们通过寄送新海报，时刻和新老顾客保持联系。很多时候，客户收到报纸后，电话庆贺公司所取得的成就。也在一定程度上让客户知悉新海在不断发展壮大。（四） 寄样根据客户的要求或其公司的特点进行产品的设计打样，寄给客户。一般会打样两三款产品（除客户特别指定的型号）供客户挑选。另外再附上产品册。一方面，可更直接针对产品，另一方面，可争取机遇和客户进行沟通了解，拉近距离，为订单打好基础。（五）上门拜访客户根据客户规模的大小和远近，我司安排负责此类业务人员和部门负责人上门拜访。通过餐桌文化和个人社交能力和客户建立友好关系。另外，上门拜访可更好更全面的了解客户的性格和公司的性质，也可体现我司的诚意。(六)邀请客户参观我公司不少客户不能接受我司产品单价比同行其他家相差那么大，也有不少客户对打火机的生产构造比较感兴趣，另外还有一部分客户对我司研制的新品感兴趣，尤其是恒流阀产品（无调火环）全自动生产流水线引来了不少客户前来参观。可以更加的了解我司，了解我司产品。（七）赠送客户礼物或返利每逢重大节日，我司都要赠送客户相应的礼物，例如邀请六月杨梅节，中秋月饼, 年底年货，世博门票等。此外，部分客户直接取返利，期间中间商占有大部分。四、总结评价要结合自己公司，弥补不足，借鉴长处。公司在营销策略上经常开展培训课，更新竞争厂家的各类信息，尤其是产品信息，这是公司的优势所在。但是面对成本涨价的危机，对于老客户不容易提价，利润空间相对压缩了，这一点，还需策划相对应的措施。另外，面对工厂排满的订单和员工的缺少，生产能力也大不如前，继而，对于那个急需的订单，工厂无能为