需求分析流程如何取得相关信息.doc

需求分析流程如何取得相关信息1、错误话术：您以前开过车吗？建议话术：您以前都用过哪些车呢？您对其他车感觉怎么样？哪些方面是您觉得比较好的？哪些是您觉得不太满意的？话术分析：直接问客户是不是开过车，让客户有被鄙视的感觉。而客户在听到你问他开过什么哪些车时，因为没有那么生硬，他愿意如实回答您。再怎么样，客户也开过驾驶学校的教练车。客户如果用过其它车，问客户对车的感觉可探寻客户的需求，因为他觉得好的东西他希望能保持，那就是客户的需求。2、有没有了解过我们展厅的车型错误话术：您看过我们的车吗？建议话术：先生（小姐），您应该了解我们的车型吧，您喜欢我们车型的哪个颜色？话术分析：直接问客户有没有看过，会让客户产生防备心理，“是不是我没有看过你就要宰我”一定要假设客户是精明的，所以问客户喜欢哪个颜色，客户会说：我还没有看过车呢，还不确定，或者直接告诉喜欢什么颜色的，这样，你就达到了你的目的。3、参考车型错误话术：除了看我们的车型外，您现在还在看哪些车啊？建议话术：买车是大事，您现在都在参考哪些车型呢，毕竟我是搞这行的，我给你参考参考。话术分析：之所以要了解这些信息，是要了解背后的需求，所以在了解了客户的参考车型后，要挖掘客户为什么在参考比较。“先生（小姐），您说的这个车确实不错，您觉得这个车哪些方面吸引你？”之后还需要给客户设定购车标准，引导客户。4、购车原因、用途错误话术：您为什么要买车？你购车的主要用途是什么？建议话术：您真厉害，年纪轻轻就有能力买车了。您买车是家用还是商用呢？话术分析：生硬的问，客户可能会不舒服，可能会拒绝回答。在获取这些信息前，记得用赞美来铺垫。5、预算错误话术：您能拿多少钱来买车？建议话术：能请教一下您要选择什么价位的车吗？话术分析：第一种形式会伤害客户的尊严。第二种方式让客户自己选择，一定要让客户有自己做决定的感觉。6、对新车的要求错误话术：你需要什么样的车？建议话术：您也有这么长的驾龄了，对于新车您有些什么要求吗？车是耐用消费品，将来要长时间的使用，不知道您对座驾会有哪些要求。话术分析：客户一般都是带着基本的期望来看车的，了解客户对新车的最基本期望能做到心中有数，在产品介绍环节更有针对性。7、购车时间、使用地点错误话术：您决定什么时候买车？建议话术：先生（小姐），您什么时候要用到车呢？话术分析：第一种方式重在买上，会让客户紧张，产生对抗情绪，是不是要强近我购买。后一种方式让客户觉得你在关心他，而且可以有效的刺探客户的诚意。8、客户是不是决策者错误话术：“您自己可以定下来吗？您自己可以做主吗？您看中后还需要其他人来看吗？”建议话术：“您还需要参考家人的意见吗”-家用“选购这台车是您全权负责吧。”-公用话术分析：上术错误话术语气生硬，没有礼貌，容易激怒客户。而建议话术的第一种比较有礼貌，第二种是探查客户对购买的决定权。9、第几次来店错误话术：先生（小姐）您好，您是第一次来我们店吗？建议话术：先生（小姐），您好！欢迎光临。天气真热（冷），快进来吹吹空调。看您好面熟啊。咱们应该见过，您是不是来过我们店啊？（不管是不是面熟）话术分析：生硬的问客户是不是初次来店也会让客户产生防备心理“没来过是不是你们就能放开手脚忽悠我。”第二种方式是采用套近乎的方式，更容易拉近与客户的关系。10、信息渠道建议话术：您从什么渠道了解到我们的店和车型的信息呢？报纸还是-？话术分析：了解这个信息，是为了完善顾客统计表卡的信息，对销售服务店的数据统计提供参考，更深层次是为了销售服务上的运营管理。11、职业错误话术：先生（小姐），你做哪一行啊？建议话术：这么热的天