销售主管、代表面试测试题(配答案).doc

销售主管、销售代表面试测试题1、你对房地产销售这个职业是怎么看的？你的房地产职业规划是怎样？（通用）答：根据个人情况作答。房地产销售人员是直接面对市场直接面对客户的角色，其能够获取最直接最真实的市场动态及信息。以销售工作起点的人士可以把握良好的市场触觉的优势，逐步向房地产销售负责人及房地产项目负责人的方向发展。2、谈谈你对房地产销售的看法？你认为这项工作的主要职责是什么？（通用）答：销售的本身是推销，一个顶尖的销售人员不仅要会卖产品，更主要的是要学会与人和谐沟通，作为房地产销售人员第一个要了解你所销售的房子，对开发公司的历史要有一个完整的认知，第二要对地区整个房地产市场有一定的了解，了解政策及经济环境的动向，第三把握客人的心理，促使他购买你的房子，第四与同事搞好关系，团队作战。3、客户以银行按揭方式购买一套总价100万元住房。请将客户需要准备的资料、办理按揭所需要交纳的所有费用、以及办理按揭的程序，简单的叙述。（假设客户按照其最长贷款年限贷款）【备注：（1）、客户属已婚。（2）年龄55岁。（3）客户所在家庭目前已拥有1套物业】（通用）答：如以客户个人名义贷款，若客户为男性：最长贷款5年，如客户为女性则无法贷款。根据目前限贷政策，该客户个人住房贷款首付款比例不得低于50%，贷款利率不得低于同期首套住房公积金个人住房贷款利率的1.1倍。个人住房贷款条件如下：1、当地户籍、身份证明 2、夫妻双方单位收入证明（还款额度不能超过你家庭总收入的1/3） 3、结婚的提供结婚证/未婚由户籍所在派出所提供单身证明 4、最近三个月的收入状况（工资折流水单或工资表） 5、预购房开发手续提供（五证二书：土地证、施工证、规划证、用地许可证、预售证、使用说明书、质量保证书） 以上为向银行提供的所有资料，其中五证二书也是所购房为合法房屋的保证。 4、好的销售业绩必定出自好团结、进取的销售团队，你的经验中有什么方法能带领好你的团队做到这点？（销售主管应聘者作答）答：根据个人实际情况作答。面对日趋激烈的竞争，企业是否拥有合格的销售团队已经成为其生存发展的必要条件。而销售团队的领导者胜任与否，将直接关系到销售团队的整体业绩水平。销售主管或负责人作为管理者，熟悉销售业务是当然的，更重要的是还需具备三大能力，分别是实现销售任务的能力、决策能力以及沟通能力。首先要了解销售人员的特点。销售人员大体可以划分为三个：初级销售人员是产品的推销者，他们对产品的功能非常熟悉，关注的是客户要买什么样的产品，经常会在价格上做不断的让步；中级销售人员是解决方案的提供者，他们关注的是客户为什么要买产品以及如何买，他们很少会因为价格问题而丢失客户；高级销售人员关注的是如何将自身的企业与客户建立起生死存亡的伙伴关系，他们往往为企业创造巨大的利润空间。销售负责人可以考虑从以下几个方面入手壮大高级销售人员的团队。1）人品方面的培养：先学会做人才是做好销售的基础；2）知识的培养：销售人员不仅要了解自身的公司和产品，还要非常熟悉竞争对手的情况，做到知己知彼；3）销售技能方面的培养；4）管理技能方面的培养。作为管理者，销售经理特别要注意以下内容：销售指标的分配、客户的分配、做好压力管理、实行有效激励、适当授权、做好销售团队内部的冲突的协调。销售主管自己就是一面镜子，销售团队中的所有人都在看着你，你的一举一动都将直接影响到你的团队。5、假设你是一名很有才华和能力的职员。分管你的上级领导要求你去完成A方案，公司的总经理却授意你去做B方案，A方案和B方案在原则和内容上都不可能同时兼顾。此时，你会怎么做？（销售主管应聘者作答）答：先做分管领导的工作，把主要领导交办的工作和分管领导汇报一下，让领导们自己去协调或者安排。这符合管理的层次。6、你所负责的项目已经达到预售条件，而项目前期未进行系统蓄客操作，假使公司急于回笼资金，只给予15天的蓄客期给项目，作为项目销售负责人，你将如何利用有限的时间完成客户储备，保证项目能够成功开盘销售？（销售主管应聘者作答）答：1、缩短前期准备工作的时间2、加大楼盘广告宣传3、具吸引力优惠以及具吸引力的促销活动4、给予主力目标消费群特别的优惠以及重点的宣传例：第1、2天：首先应与销售负责人商量，马上让销售人员集中进行客户意向摸底，梳理初步客户意向及心理价位。再根据实际情况及公司要求，确定销售底价及吹风价（吹风价适当定高些）和诚意金收取额度，诚意金客户折扣让利，折扣让利按照蓄客时间推移逐步递减。第3天：进行销售人员口径培训后，由销售人员向潜在意向客户公布项目即将开售的信息，请客户到场交纳诚意金。然后每3天进行蓄客总结，开盘前两天再确定储备客户数量确定开盘方式和推货数量。7、遇见无理取闹的客户当众批评、辱骂你时，你会怎么办？ （销售代表应聘者作答）答：首先要冷静处理，不可随意顶撞，并设法带客户到安静的地方，将客户与其他客户隔离，减低对现场的影响。了解事情的原因，如因客户误解，应设法让客户冷静听取你的解释或意见。如为自身工作疏