《有效客户服务》PPT课件.ppt

有效服务 经营客户有效服务 经营客户 由北区培训部提供由北区培训部提供 有效服务 经营客户有效服务 经营客户 本期内容： 一.资深业务员经历的三个阶段 二.走出客户服务的误区 三.有效的客户服务 四.结束语 经过了许多事， 你是不是觉得累？ 这样的心情， 你曾有过几回。 也许是被人伤了心 也许是无人可了解， 现在的你我想一定很疲惫 . 资深业务员经历的三个阶段- 第一阶段:起程 我有-缘故客户,满腔热情 第二阶段:攀登 我有-对产品的深刻理解, 日益提升的销售技能 第三阶段:沙漠中的长途跋涉 我有 ? 只要你拥有180个忠诚客户,寿险事业就可从事终身! 维持老客户成本为1 开发新客户成本为5 老客户忠诚客户 售后服务 收续期+理赔+保全 只有以客户需求为中心, 进行有效的服务, 才能培养出忠诚客户 合格的保险代理人-保单服务 勤快的邮差- 信息传递服务 爱心大使-暖心服务 理赔服务 保单年度体检 如果客户什么 都记不住呢? 告诉他,只需 记住你的电话 就可以了! 理赔过程全接触 客户何时真正感受到 保险的作用? 危难之时从你手中接 过理赔金 可这样的机会并不多 创造理赔= 多上意外险,健康险! 理赔服务 保单年度体检 保单体检的四大好处 保单体检的时机 一.从以产品销售为导向转到以客户需求为导向 二.保单体检表直观展示保障缺口,轻松创造加保 三.运用E化保险需求诊断表格,科学设计保额 四.以专业化、个性化服务模式培养忠诚客户 保单体检的四大好处 u 保单体检的四大好处 u 保单体检的时机 1.婚姻状况变动 2.添加新成员 3.个人和家人健康亮红灯 4.失去家人 5.对保险态度转变 6.买房子 7.自行创业 8.赠于未成年人 9.资产变动 10.对保险有疑问 11.退休计划拟订 12.财产规划 13.债务增减 14.其他售后服务 保单体检的时机 合格的保险代理人- 保单服务 勤快的邮差 - 信息传递服务 爱心大使 - 暖心服务 定期邮寄给客户第一手资料，如寿险新动态，中英新 举措，商品新险种，服务新项目，理赔新信息等,让客户掌 握最新资讯，成为中英编外荣誉员工，做中英的代言人和 宣传者，告诉客户：“您是中英最重要的人物，中英 的发展您也有权利知道”。使客户的观念潜移默化，并 感觉是中英的主人，那么离做一名中英的忠实拥护者就不 远了。 信息传递服务 中国保险信息网 易保网 .tw 亚洲保险新闻网 信息来源:网站 信息传递服务 合格的保险代理人- 保单服务 勤快的邮差 - 信息传递服务 爱心大使 - 暖心服务 爱在左,同情在右,是生命的两旁. 随时播种,随时开花. 做个传递爱心的大使,你会发现 不但寿险事业从中受益, 你的生命价值也得以升华 暖心服务 一.贺卡传真情 贺卡可能是我们最常用的服务工具了，但怎样让贺卡弹无虚发，直“射”进 客户的心中，是颇有讲究的： 1）小孩子的生日卡一定不能忘，而且必须是卡通的，立体的更棒。 2）若投保人和被保险人是夫妇的话，那么祝夫妻恩爱，特别是祝贺结婚周 年，白头偕老是很温馨的，这时卡片不在大而不在于精致。 3）中秋节是中国人特有的团圆佳节， 写上“幸福的家庭是快乐的基础，泰 康的承诺是团圆的保障，”令客户合家满意。 4）感恩节也是我们可以拿来“译为中用”的感恩的心，感谢有你。 5）当客户不幸患病或住院时，我们的一张康复卡，给客人带来的是真诚与 体贴。 暖心 - 一张贺卡代表的是一种问候，一份祝福。它必须在特别的时候， 给特别的人，才能产生特别的效应。 暖心服务 二.比电话更简便的-短信息 短信息群发,可同时向1000位客户问候 生日祝福,每天自动发送 暖心服务 三.照片展业 当我们送上正式保单之时，（或保单周年日、其他佳 节）准备好照相机，拉上客户一起合个影，与客户建立起 亲密与融洽的关系：真诚服务，恒久如一，有照为证。让 客户彻底放心，并创造一次送相片的拜访机会。记住要在 照片背后留言，一张给客户，一张把它汇入自己的“客户照 相簿”。 暖心- 独具创意的服务，让客户既出乎意料之外，又合乎情理之 中，照片是客户用来做的最佳广告，“客户照相薄”又是我们最佳宣传 媒体。 暖心服务 四.给被保险人的一封信 若被保险人是正在读书的学生，我们该写封信鼓励他们努 力学习，懂事听话，不辜负父母望子成龙、望女成凤的拳拳之 心，待到考试成绩有明显进步时（据具体情况设定），给予奖 励；若被保险人是丈夫、妻子或父母长辈时，写封信恭祝他们 拥有了一份来自亲人的最有意义、最富价值的礼物，很多人不 在乎它，但到他们发觉需要时总是晚了，并赞美投保人的真关 心，真爱护，和真孝敬，再祝全家幸福和睦，四季安康！ 暖心:祝贺被保险人得到保障，其实更是在赞扬投保人为家人做了件好事。 如果孩子学习进步，夫妻更添恩爱之时，便是我们得到回报之日。 暖心服务 五.浪漫的鲜花快递 遇有重要的或特别的客户，偶尔破费一下，请特 快专程送一束鲜花，到客户的办公室及其他惹人注 目的场所，能够带来不同凡响的效应。再在花束中 插一张贺卡，三言两语表一片真心，让客户亲自体 验海外影视片中的温馨场