实战十一：购买不同类型家具的异议.doc

由于不同家具所具有的不同作用，导致顾客在购买家具时，会对不同的家具提出不同的异议。那么，在现实中顾客户提出哪些异议，我们又如何解答顾客的这些异议呢？一、卧室家具购买中出现的异议及处理技巧卧室家具主要包括床具、衣柜、梳妆柜等，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购卧室家具时一般是先确定床具，然后再根据床具的风格和色彩选购衣柜和梳妆柜，常见异议如下：1、环保性异议：在人们追求健康睡眠、注重生活质量、关爱生命健康的今天，环保成为顾客选购卧室家具的首要考虑因素。处理技巧：首先给顾客讲清楚家具中的有害物质主要来自劣质人工合成板和劣质油漆。然后讲解我们的产品采用通过环境标志认证的合成板和涂料生产，并且出具环境标志认证的证书以及各项指标质检的报告取得顾客信任。2、舒适性异议：由于人的一生有三分之一的时间是在床上度过的，因此顾客在选购床具时经常对舒适度提出异议。处理技巧：告诉顾客床具的舒适度主要取决于床底架的构造，过去的床底架多采用平板结构，我们现在的产品采用弧形多层胶合板（俗称“排骨架”）结构，人体的压力经床垫和“排骨架”二次分解，使人体的曲线能更好地与床垫相吻合，非常舒适。3、方便性异议：卧室家具中的床具、衣柜要来储物并且有时还要搬动，因此人们常对储物、搬运的方便性提出异议。处理技巧：首先了解顾客以前使用的什么卧室家具，然后讲解现在卧室家具的改进。比如启动式开启的箱式结构，拥有超大储物空间并且取放衣物方便；可拆卸的箱式结构可自由拆卸，搬运时化整为零，组装时化零为整。二、客厅家具购买中出现的异议及处理技巧客厅家具主要包括沙发、茶几、影视柜等。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购客厅家具时一般是先确定沙发，然后再根据沙发的风格和色彩选购茶几和影视柜，常见异议如下：1、舒适性异议：如今人们讲究生活质量，工作一天后回到家就想休息一下，选沙发当然以感觉舒适为主，因此顾客常在沙发的舒适度上产生异议。处理技巧：最好的方法就是让顾客坐在沙发上体验，顾客在体验过程中肯定会表现出他的喜好，是喜欢软的还是喜欢硬的、是喜欢皮的还是喜欢布艺的，然后根据顾客的喜好推荐适合他的沙发，在讲解过程中要不断强调舒适度。2、耐用性异议：顾客在选购沙发时经常对耐用性提出异议，关心沙发的框架、弹簧、海绵、拉带、布料等。处理技巧：先采用视觉刺激的方法让顾客看沙发的用料，然后用触觉刺激的方法让顾客亲自动手感觉一下，比如让顾客用两手将沙发前后左右用力反复摇一摇、晃一晃、站在上面跺一跺，来测验框架的牢固性。让顾客自己说服自己得出结论，比你直接告诉他你的沙发是如何耐用效果要好得多。3、色彩性异议：顾客在选购客厅家具时要与客厅的装饰风格相协调，因此顾客对客厅家具的色彩非常敏感经常产生异议。处理技巧：通过询问的方式多与顾客交流，了解顾客客厅的大小、装饰风格、居住环境，由此可以推断出顾客的喜好和经济收入情况，从而推荐适合他的款式。123三、厨房家具购买中出现的异议及处理技巧厨房家具主要有厨柜、吊厨等，根据我们的跟踪调查发现顾客选购厨房家具时常见异议如下：1、安全性异议：顾客在选购厨房家具时首先会考虑防火性，因此经常会对安全性产生异议。处理技巧：把握顾客心理强调所采用材料的防火性能好。2、色彩性异议：顾客在选购厨房家具时会考虑整体色彩和风格与厨房装修风格是否协调。处理技巧：通过询问的方式多与顾客交流，了解顾客厨房的大小、装饰风格、居住环境，由此可以推断出顾客的喜好和经济收入情况，从而推荐适合他的款式3、耐用性异议：顾客在选购厨房家具时会对使用年限、防水性等产生异议。处理技巧：强调厨具的强度与结构，材料的防水性，并且出具相关证书。四、书房家具购买中出现的异议及处理技巧书房家具主要有书柜、电脑桌或写字台、座椅三种，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时常见异议如下：1、色彩性异议：顾客往往在最后成交前会对你产品的色彩提出异议，会问你还有没有其它颜色。处理技巧：其实这时反映了顾客的一种矛盾心理，还想继续考察其它品牌产品，同时又对你的产品非常感兴趣，所以才会随口提出对色彩的异议。这时，你只要坚定他的信心这种产品最适合他。比如顾客提出颜色太深时你可以说，我们学习、工作时，心态要保持沉静平稳，据专家研究色彩较深的写字台和书柜可帮人进入状态。2、舒适性异议：顾客在选购书房家具时为了学习、工作的方便都要考虑舒适度，电脑桌或写字台的高度、座椅的弧度、书柜的结构都是顾客考虑的因素。处理技巧：在讲解过程中多强调舒适度，比如在介绍转椅时可以强调是根据人体工程学设计能有效承托背部曲线，并且移动方便，便于及时到书柜中寻找书籍。3、耐用性异议：顾客在选购书房家具时也常对书柜、电脑桌或写字台的强度提出异议。处理技巧：强调书柜、电脑桌或写字台的强度与结构，比如强调书柜内横隔板的厚度，以防日久天长被书压弯变形等。五、儿童家具购买中出现的异议及处理技巧儿童家具与其他家具最大的不同，就是使用者与布置者的不同：当父母为子女选购家具时，往往不由自主地从自己的角度出发。这种“一厢情愿”的选购，并不符合孩子的需要，而孩子自己又不懂如何选购家具，因此，这就需要父母多从孩子的角度来考虑，免得影响子女的健康成长。 根据我们的跟踪调查发现父母在选购儿童家具时常常出现以下异议：1、安全性异议：父母考虑到孩子缺乏自我保护意识，因此在选购家具时非常注重安全性从而避免意外伤害的发生。处理技巧：把握父母的这一心理讲解自己的产品在安全设计上的优势，比如说我们的产品考虑到孩子的安全因素没有使用大面积的玻璃，家具的边角和把手绝没有棱角和锐利的边，并且让父母亲自用手感觉一下。2、成长性异议：儿童居室的家具设置，应该符合儿童不断成长的需要。从生理上，孩子身体在不断生长，家具的尺寸也应随之变化。因此，好多父母考虑到这一点往往不愿意为自己的子女购买适合现在身高的儿童家具。因为随着孩子的长大，这些家具就会和衣服一样“变小”，而无法继续使用。在这种心理的影响下，许多父母会对儿童家具产生异议而是为孩子选择一些成人家具。处理技巧：针对这类异议我们应该从专家研究角度进行排除，比如我们可以对其父母讲据专家研究，儿童使用属于自己的家具，有助于培-全球品牌网-养他们的自主意识。儿童的审美情趣也和大人有着极大的不同。因此用成人的目光看来“顺眼”的儿童居室，并不是孩子理想的生活空间。同时现在市场上出现了可调整高度、长度的儿童家具，完全解除了家长们的这种顾虑。3、环保健康性异议：现在市场上出售的各种家具，基本都或多或少地含有对人体有害的物质。有的有害物质由于含量比较少，因此很容易被人们忽视。但对于正在成长的孩子来讲，却是非常有害的，容易诱发各