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企业发展的气与节 企业的发展好比竹子的成长，一味成长，没有“节”，会变成单调脆弱的竹子。因为克服了各种各样的萧条，形成了许多的“节”，每一个“节”都成为企业再次成长的支撑，使企业变得强固而坚韧。 当世界经济又一次陷入危机，当华尔街的精英“机关算尽反误了卿卿性命”，77岁的稻盛和夫坐在面前重新讲述50年的经营之道，这个画面不免让人觉得有一丝悲怆。 如果不是这场危机，为人津津乐道的是他创造的“神话”：日本“四大经营之圣”中的唯一在世者、京瓷和KDDI创始人、创办了两家世界500强企业的企业家。 因为这场危机，他再次备受瞩目，他缔造的京瓷在经历了两次石油危机、日元升值危机和日本泡沫危机之后，依然创造了50年从未亏损的奇迹，因此他被冠以“萧条战神”的光环。很难说这不是遭遇危机、手忙脚乱之后的“急就章”，因为稻盛和夫的经营方针恰恰是那些看重股东资本利润率、以美国为中心的投资家们认为不正常的“脚踏实地的经营”。现在京瓷随时可以使用的现金约有4700亿日元，股票等资产3700亿日元作为内部留存，合计约有8400亿日元的储备，不管遭遇怎样的萧条，都不会伤了京瓷的元气。 以高收益经营为目标，不断积累企业内部留存，时刻准备应对萧条，这就是稻盛和夫对付萧条的预防策略。“不少经营者认为必须提高ROE（股东回报率），把辛苦积攒起来的内部留存拿去并购企业，购买设备，或购买本公司股票，消耗掉内部留存，让自有资金缩水，去追求短期利润最大化。这样的经营的确能提高POE，在美国式的资本主义世界，这样的经营被评价为优秀。ROE高的企业就是好企业，这种观点也成为常识，但在我看来，这完全是谬论。”稻盛和夫说。现在买进股票，待升值时抛出，这样就能轻松赚钱。对于这样思考问题的人来说，当然KOE越高越好，但在稻盛和夫看来，企业要考虑的是长期繁荣，稳定比什么都重要，企业应该有足够的储备，才能承受得起任何萧条的冲击。 气章 这个世界上有两种人，一种人精通各种技巧，“你有张良计，我有过墙梯”，当出现某个问题时，他们总能够从自己的知识武库中找到神兵利器来应对危难，他们的生存之道是不断学习，在已有的知识中学习，从个人的经历中积累，惊涛骇浪漫不过船，他们是“善水之人”。 另一种人相对简单，对于他们而言，看似复杂的现象，其实不过是简单的投影。正如稻盛和夫所说，越是错综复杂的问题，就越要回到原点，根据单纯的原理原则进行判断。他们的知识武库不是那么琳琅满目，仅仅是几条笃定的信念和准则，他们的生存之道是恪守与坚持。他们是“知水之人”。前者是聪明人，后者是有智慧的人。 在江湖世界，第一种人就是所谓的“剑宗”，招数舒展、华丽、漂亮，他们聪明、机智，即使从败招中也能发展出新的招式，“独孤九剑”一出，鬼哭神嚎；第二种人则是所谓的“气宗”，他们更在意所谓的武学修为，重视打基础的工作。有一句话说得好，虽然出自岳不群之口，但准确说明了剑、气两宗的区别和不同的发展路径，“剑宗功夫易于速成，见效极快。大家都练十年，定是剑宗占上风；各练二十年，那是各擅胜场，难分上下；要到二十年之后，练气宗功夫的才渐渐的越来越强；到得三十年时，练剑宗功夫的便再也不能望气宗之项背了。”这次萧条超越了绝大多数人的经验范畴，而77岁的稻盛和夫有足够的经验和资历见证一场跨越几十年的剑、气拉锯的最终结果。 刚刚过世的季羡林先生曾经对稻盛和夫有过这样的评价， “根据我七八十年来的观察，既是企业家又是哲学家，一身而二任的人，简直如凤毛麟角，有之自稻盛和夫先生始。” 猩猩教我们的一课 稻盛和夫为我们讲述了这样一个例子，猩猩是杂食性动物，虽然以水果和树叶为主食，但偶尔也会猎杀小动物、吃肉。它们非常强壮，很多动物都会成为它们的猎物。猩猩是一同狩猎，只要有一只猩猩猎到巨兽，那次的行动就算结束。在这之后，所有的猩猩都聚集在猎物旁嚎叫、跳跃，看着猎到巨兽的英雄把猎物撕成碎片，分给大家一同享用。猩猩是和人类最为类似的、有智慧的灵长类动物。猩猩在有必要时才会狩猎，并刻意地维持生生不息的局面。同样的，非洲土著实行“一次一头猎物”的做法，这并非原始的习俗，其实这些部落所依循的丛林法则要比“现代”人类更为先进，因为这是连猩猩都知道的基本生存法则。 “企业正如狩猎，如果以自私的做法来追求无止境的扩张，最后一定会破坏生生不息的局面，导致自我毁灭，而企业要想获得长远的发展，就需要面对诱惑，不为所动，坚持自己的哲学。”稻盛和夫说。 “当你犹豫彷徨时，我建议你远离自我利益，选择那条充满荆棘的道路，因为这是人生本来应该走的路我们就是要选择这样愚直的、艰辛的生活方式。根据坚定的哲学采取行动最终绝对不会吃亏，即使暂时看上去吃亏，不久一定会获利，而且肯定不会犯大错。”稻盛和夫说。 在日本泡沫经济时代，很多企业争先恐后地投机房地产，仅仅靠转卖土地所有权，资产价值就不断飙升。因为升值的巨大诱惑，企业从银行借贷巨额资金投入房地产市场。“这样的事很多企业都做过。京瓷公司有积蓄起来的大额现金存款，也多次面临是否投资房地产的诱惑。还有银行的人以为我没有理解其中的赚头而诚恳、细致地告诉我具体赚钱的方法。但是，只是把土地从左手转到右手就能获取巨大的利益，怎么会有这样的好事？这是一个基于常理的简单判断。如果有，那也不过是不义之财或浮利，轻而易举获取的钱财将轻而易举地溜掉。因此我拒绝了所有关于投资的建议。”稻盛和夫说。 持有就会升值，从经济原则上看显然不正常，而违反这个原则的行为在泡沫经济时代成为理所当然的事情。随着泡沫经济的崩溃，应该产生价值的资产突然变成负资产，很多企业因此背负不良债权。“我有这样一个极其单纯的信念，也是我一贯奉行的做人处事的哲学：只有自己辛苦赚取的钱财才是真正的利益。所以，即使听说可以获取巨额投资利润，我也告诫自己不可贪得无厌，这一理念始终支撑着我，从来没有动摇过。” “明知吃亏也要遵守的哲学，明知有苦也要承受的觉悟”，这就是稻盛和夫为京瓷注入的“气”。 节章 竹子之所以长得高，是因为其异于其他植物的构造。一个个竹节把漫长的生长路径区隔为一个个区间，每一个竹节可以说是成长的疤痕，更可以看作是向上的阶梯。以前一个竹节为基础，竹子向上蹿升的每一步都有所依靠，而不断伸展过程中的柔弱也消失与无形。企业的发展好比竹子的成长，一味成长，没有“节”，会变成单调脆弱的竹子。因为克服了各种各样的萧条，形成了许多的“节”，每一个“节”都成为企业再次成长的支撑，使企业变得强固而坚韧。在50年的发展历史中，京瓷正是把握住不可逃避的萧条契机，让每一次萧条成为成长脉络中的一个节点。 全员营销甘苦共知 遭遇石油危机大萧条时，京瓷的每一个员工都成为了推销员。稻盛和夫认为，员工平时有不同的崩位，平时那些好的想法、创意、点子，在萧条时期不应该放置不用应该拿到客户那里，唤起他们的潜在需求，这件事全体员工都要做。京瓷平时研究、开发、生产、销售分工明确，当石油危机使订单大幅下降时，稻盛和夫提出建议“让我们实行全员营销吧”，号召对营销完全没有经验的生产人员“去卖产品”，让过去向人打招呼都会脸红的人、只会埋头现场工作的人也去拜访客户，努力向客户提出建议“有活吗？有什么可以让我们干的吗？我们什么都干！”拼命争取客户的订单。 这样的做法产生了意想不到的成果。一般来说，生产和销售容易形成一种对立关系，订单不多时生产会对销售发牢骚“销售卖得不好”，销售反过来又怪生产“你们没有生产出能畅销的产品”，互相之间会争吵起来。但是生产人员也去卖东西，他们就会明白营销不容易。由于生产人员也有了销售的经验，生产人员理解了销售人员的辛苦，销售人员会感谢生产人员，这样就会促进两者的和谐，有利于双方更好配合。 营销、制造、开发部门不必说，间接部门也要参与，全体员工团结一致，向客户提案，创造商机，直到拿下订单，向客户交货为止。这样做，不仅让客户满意，而且当事人本人也能掌握整个商务流程。他们不是陪着销售人员跑客户、当助手，而是将自己平时好的想法、创意、点子结合到商品中向客户推销。通过全员营销，员工会产生一种同感：即使是最尖端技术的企业，销售产品仍然是企业经营的根本。 稻盛和夫常对员工们讲，营销的基本态度就是要当客户的仆人，只要是为了客户我们什么都干。完全像一个仆人，缺乏为客户尽心尽力的精神，在萧条期想要获得订单是不可能的。让缺乏这种经历的人当企业的干部，公司很难经营得好。不管是搞生产的还是当会计的，任何部门的人，让他们都经历在别人面前低头讨订单的辛苦，这是非常重要的。正是在萧条期让全体员工都懂得要订单有多难、经营企业有多难，特别是营销部门以外的干部，让他们有切肤般的体验是很重要的。在产品延长线上开发新产品 稻盛和夫认为，萧条时期对于全力开发新产品非常重要。平时因工作忙碌而无暇顾及的产品，没空充分听取客户意见的产品，都可以在这个时期积极开发，不仅是技术开发部门，营销、生产、市场调查等部门都应该积极参与，全公司团结一致共同开发。“因为萧条，客户也没事干，闲得发慌。这时主动拜访客户，在仔细听完你的意见后，他们也会提出新的创意，催生意想不到的订单，从而可以更大地扩展业务的领域。”稻盛和夫说。 京瓷创业后不久，曾经利用新型陶瓷的特性，生产出用于纺织机械的硬度高、耐磨性好的陶瓷零件。但石油危机时，纺织机械滞销，京瓷也断了订单，京瓷开始实行“全员营销”和“全力开发新产品”的策略。 一位京瓷的营销员去拜访一家渔具制造企业，看见一种钓鱼的鱼杆附有卷线装置，其中天蚕丝线滑动的接触部位使用的是金属导向圈。这位营销员注意到这一点，向渔具企业提出建议：“我们公司具备新型陶瓷技术，纺织机械上与高速运动的纱线接触的部位用的就是我们公司耐磨的陶瓷零件。你们鱼杆上与天蚕丝线接触的金属导向圈，改用陶瓷试试怎么样？”但是鱼杆上的导向圈，并不像纺织机械因为纱线不停的高速运转而很快磨损，只是投杆时滑动一下，对方以陶瓷价格高为由拒绝。 这位营业员不死心，为了引起对方的兴趣，继续耐心地动员说：“用陶瓷零件不仅不磨损，而且可以减少与丝线之间的摩擦系数。”实际上钓鱼时先要挥舞鱼杆让鱼钩飞出去，如果摩擦系数大，丝线滑动阻力大，鱼钩就飞不远。现在的金属圈，在钓到大鱼时，因为摩擦力大，丝线容易断掉。钓到大鱼时的兴奋被断线破坏，实在扫兴。 渔具企业的负责人听了这位营业员的话就同意试试。先用原来的金属圈，加上负荷用力拉，果然鱼线发热断裂，而换上陶瓷圈后一点问题没有。并且，使用陶瓷导向卷的钓鱼杆在钓鱼比赛中获得优胜，