七匹狼店铺数据分析.ppt

店铺数据分析 有利于合理控制库存; 有利于发现销售环节的问题; 有利于促销的方向确认； 有利于补货的数据支持； 有利于人员的培养； 有利于 数据分析 l总销售 l同比 l平均单价 l连带率 l客单价 l畅销10款 l滞销10款 l坪效 l人效 l回转周数 l消化率 l贡献度 l毛利率 l库存率 l支持率 课程内容 核心指标分析三部分 店铺策略 员工服务 店铺运作 数据管理 1.日报; 2.周报； 3.月报 店铺 表现指标 用途目的 总销售额 了解生意走势 为员工目标 分析店铺销售 情况 每天定期跟进，每周总结， 调整促销及推广活动 激励员工，鼓励员工冲上更 高销售额 评估店铺员工销售能力和技 巧 店铺数据分析目的 生意目标的三把金钥匙 同比 平均单价 连带率 主要店铺 表现指标 用途目的 同比 (同期对比) 帮我们的生意做微观分 析 找到做得更好的方法 产品是否适合整区顾 客 员工销售能力是否提 升 仓库店铺是否有纪律 及效率 推广活动 店铺表现指标启示 例如： 七匹狼1店今年5月销售额为8万，6月为10万 ，去年5月销售额为6万，今年5月与6月同 比是多少？与去年5月同比是多少？ 今年5月销售额 6月销售 100= 同比 今年6月 今年5月去年5月 100 = 同比 去年5月 主要店铺 表现指标 启示行动 平均单价 （销售件 数交易次 数=平均单 价） 寻找顾客的消费 能力 检讨员工的销售 技巧 增加以平均单价为主的产 品数量 将高于平均单价的产品特殊 陈列 提高员工销售中高价位货品 的能力 主要店铺表现指标启示 主要店铺 表现指标 启示行动 连带率 （销售件数 交易次数 ） 了解货品搭配销 售情况 掌握客人的消费 心理 了解员工附加销 售技巧，和服装 搭配技巧 比率低于1.3者为低，应立 即提升员工的附加销售力度 检查陈列是否与货品搭配相 符 最好更换货品位置，把相互 可搭配的产品放在临近位置 检查促销政策，鼓励多买 主要店铺表现指标启示 主要店铺 表现指标 启示行动 客单价 （销售额 交易次数） 寻找消费者承受能 力 比较货品与客人能 力是否相符 以平均单价作为 货品价位的参考数 增加以平均单价为主的产 品数量 将高于平均单价的产品特 殊陈列 以低于平均单价的产品吸 引实用型顾客 主要店铺表现指标启示 例如 某店铺某日客流量为200人次，实际交易次数74 次，日销售额36700，共销售98件商品，请问 该店铺当日的客单价、平均单价、连带率分别 是多少？ =销售金额交易次数 3670074=496 客单价 平均单价 =销售金额销售件数 3670098=374 连带率 =销售件数销售次数 9874=1：1.3 主要店铺 表现指标 启示行动 畅销10款 滞销10款 得知前十名热 卖产品，了解 畅销原因 了解后十名慢 流原因，进行 相应的促销活 动 检查前五位产品库存，订立 库存安全线，准备补货 了解畅销产品情况，准备替 代品 安排滞销货品促销 增强员工对滞销货品的销售 技巧 主要店铺表现指标启示 o管理者每周有找出店铺畅销货品吗? o畅销品库存够吗? o畅销品有替代品吗? o管理者是否有在例会及现场教练员工搭 配畅销品与其他货品(例如滞销货品等)? 畅销畅销1010款款 o.管理者每周有找出店铺滞销货品吗? 数量及金额占比最大的滞销货品有搭配其他 货品出样了? o管理者是否在晨会及现场教练员工滞销货品 的卖点吗? 滞销滞销1010款款 主要店铺 表现指标 启示行动 坪效 （每天每平 米的销售额 ） 分析店铺面积的 生产力 确认店内存货数 量与销售的对比 深入了解店铺销 售真实情况 确认店铺生产力而调整策略 1、是否需要增大店面 2、店内存货是否足够 3、检查生产力低的原因 员工技巧 陈列不当 种类太少 配搭不齐 主要店铺表现指标启示 例如 a店铺总面积为68，营业面积为52，9 月销售额为86750，请问该店9月坪效是多 少？ 销售营业面积 = 坪 效 当月天数 8675052 _ = 55.6 30 主要店铺 表现指标 启示行动 人效 （每天每人 的销售额 ） 检讨员工产品知 识及销售技巧 检讨员工与货品 匹配 检讨员工排班合 理性 实地教练员工提高产品知识 与销售技巧 重新根据员工最擅长销售的 产品安排销售区域 每班次均须安排销售能力强 的同事 主要店铺表现指标启示 例如 某店共有员工人数5人，其中一人为陈列实 习人员不计销售，9月共完成销售额115800 ，请问该店铺的人效是多少？ 销售额店铺人数 = 当月人效 当月天数 1158005 = 772 30 回转周数 用于补货； 期末库存 _ = 回转周数 本周销售件数 测试 某店铺4月份指标160000，到17号止营业额： 95000，计算指标完成情况？计算日子过了的百 分比？ 某店铺上周销售248件货品，共开出销售小票182 张。计算单与件的对比？ 某款式价格为148的t恤，上周销售66件，今周做 8折推广后，销售147件，计算件数升幅？金额升 幅？ 消化率 反应该款整体的消化水平 该款的销售件数 消化率= 100 该款的总进货件数 贡献度 反映该款销售在整体货品销售地位 该款销售金额 100 =贡献度 总销售金额 贡献度与消化度与促销的关系 1）贡献度高、消化度高，需作高价促销； 2）贡献度高、消化度低，属主力款备货过多 ，中价促销； 3）贡献度低、消化度高，属普通款备货过多 ，中价促销； 4）贡献度低、消化度低，属于滞销款，低价 促销； 库存率 现有库存金额 库存率= 100 进货金额 毛利率 反应了该的品